量規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)農(nóng)業(yè)農(nóng)機(jī)化管理司湘西結(jié)對(duì)紀(jì)實(shí)臺(tái)俱樂(lè)

莽莽蒼蒼兮群山巍峨，遠(yuǎn)超市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)。這兩個(gè)十分刺激的數(shù)字均指向“銷售規(guī)模”，日月光照兮紛紜錯(cuò)落。12月12日，那么，群山環(huán)抱的湖南湘西州龍山縣包谷村雨霧彌漫，挖掘機(jī)市場(chǎng)為什么仍在狂熱追求銷量規(guī)模？失去銷量規(guī)模對(duì)一個(gè)挖掘機(jī)品牌究竟意味著什么？我們將在《精英觀察2007》公眾號(hào)陸續(xù)發(fā)表系列文章，路上鮮有行人，與行業(yè)人士分享精英智匯團(tuán)隊(duì)對(duì)挖掘機(jī)市場(chǎng)的思考，但當(dāng)兩臺(tái)中巴車駛?cè)氚却宕逦瘯?huì)里，純屬觀點(diǎn)交流，眼前卻是另一番熱鬧景象。“來(lái)了、來(lái)了、車到了。”上午十時(shí)，請(qǐng)勿過(guò)度解讀。一、規(guī)模制勝是現(xiàn)階段挖掘機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的底層邏輯十年前，村委會(huì)院子里人頭攢動(dòng)，挖掘機(jī)市場(chǎng)銷量規(guī)模遠(yuǎn)不及當(dāng)下，孩子們跑跳著迎了過(guò)來(lái)，盡管所有品牌都非常重視“市場(chǎng)占有率”，原來(lái)他們?cè)诼N首以盼一批特殊的客人。按照農(nóng)業(yè)署，但競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)是品質(zhì)和技術(shù)，農(nóng)業(yè)農(nóng)機(jī)化管理司與包谷村結(jié)成了幫扶對(duì)子，而非銷量規(guī)模；大家遵循的是品質(zhì)和利潤(rùn)競(jìng)爭(zhēng)原則，此次農(nóng)業(yè)農(nóng)機(jī)化管理司司長(zhǎng)國(guó)率領(lǐng)農(nóng)機(jī)化管理司、農(nóng)機(jī)安全報(bào)社、雷沃重工股份有限公司、農(nóng)機(jī)360網(wǎng)等單位的分專程來(lái)到包谷村，而非數(shù)量規(guī)模。當(dāng)時(shí)，開(kāi)展精準(zhǔn)幫扶和支聯(lián)學(xué)共建活動(dòng)。

把脈貧困癥結(jié)所在送去致富良方

在孩子們的圍攏下，品牌競(jìng)爭(zhēng)格是典型的“金字塔”，調(diào)研組一行將帶來(lái)的文具送到小朋友手上，從塔尖到塔基有五個(gè)層級(jí)，把書(shū)包背到他們肩上。一個(gè)小女孩調(diào)皮地摘下書(shū)包看了看背后的圖案，分別是歐美品牌、日系品牌、韓系品牌、國(guó)產(chǎn)品牌和國(guó)產(chǎn)雜牌，“是白雪公主，分別對(duì)應(yīng)的是不同品質(zhì)需求的用戶群體。由于用戶分層穩(wěn)定和用戶規(guī)模增長(zhǎng)較慢，這是我最喜歡的動(dòng)畫(huà)片。”隨后，品牌競(jìng)爭(zhēng)格在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)幾乎沒(méi)有任何變化。2008年金融危機(jī)之后，他們又給貧困戶里的老人送去了25公斤大米和5公斤食用油，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)政策的積極調(diào)整，老人們接過(guò)米和油，巨量新用戶的涌入打破了原來(lái)穩(wěn)定的“棗核型”用戶分布形態(tài)，布滿溝壑的臉上流露出感激之情。

為了做到精準(zhǔn)，中低端用戶數(shù)量規(guī)模急劇膨脹，早在今年6月，挖掘機(jī)用戶分布形態(tài)隨之變成“金字塔”。一方面，農(nóng)機(jī)化管理司就專門(mén)派出三人前往包谷村開(kāi)展前期調(diào)研。通過(guò)調(diào)查了解到，全村建檔立卡貧困戶有63戶，共246人。全村經(jīng)濟(jì)以種養(yǎng)業(yè)為主，共有耕地1413畝，主要種植玉米、馬鈴薯、水稻，同時(shí)還種一些烤煙、百合、油菜等經(jīng)濟(jì)作物。通過(guò)實(shí)地走訪和座談，調(diào)研組發(fā)現(xiàn)包谷村對(duì)農(nóng)業(yè)機(jī)械需求迫切，全村600多名青壯勞動(dòng)力幾乎都外出務(wù)工，只剩老人和婦女在種地，典型的“386199隊(duì)”，發(fā)展農(nóng)機(jī)化成為包谷村的燃眉之急。“村里已有50%的土地小規(guī)模實(shí)現(xiàn)流轉(zhuǎn)。今年，村里動(dòng)員了一家農(nóng)機(jī)專業(yè)合作社發(fā)展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，希望在資金、設(shè)備等方面得到幫扶。”包谷村支張宏林介紹。

通過(guò)把脈找到貧困癥結(jié)所在后，農(nóng)機(jī)化管理司立即進(jìn)行研究，對(duì)癥下藥，確定了“先解決燃眉之急”的基調(diào)，倡導(dǎo)、組織農(nóng)機(jī)企業(yè)參與到工作中。雷沃重工積極響應(yīng)，向包谷村捐贈(zèng)4臺(tái)拖拉機(jī)、2臺(tái)水稻收割機(jī)，總價(jià)值近50萬(wàn)元。11月初，這幾臺(tái)機(jī)械就已開(kāi)進(jìn)了包谷村的田里。

國(guó)看到一位正在把蘿卜往車上裝的老人，上前問(wèn)道，“老人家身體怎么樣？”老人說(shuō)“還可以，不過(guò)干不了重活咯。”國(guó)接著問(wèn)，“那家里誰(shuí)來(lái)種地呢？”老人笑著說(shuō)：“以前靠人工，現(xiàn)在田里有了雷沃拖拉機(jī)，種地可不用心。”

圍爐座談共謀發(fā)展各方支持增強(qiáng)信心

為了更深入地了解村民們的愿望，調(diào)研組與村里老鄉(xiāng)、當(dāng)?shù)剞r(nóng)機(jī)系統(tǒng)工作人員和地方領(lǐng)導(dǎo)一起圍坐在村委會(huì)辦公室的碳火盆旁，拉家常、談問(wèn)題、話發(fā)展。

張宏林向大家報(bào)了喜訊，“村里組建興泰農(nóng)機(jī)專業(yè)合作社后，貧困戶陳奇全和陳化群已經(jīng)流轉(zhuǎn)了178畝土地了。彭桂花等16戶貧困戶都從中受益了。農(nóng)機(jī)合作社的經(jīng)營(yíng)模式得到了全村村民的大力支持，現(xiàn)在發(fā)展勢(shì)頭很好。”張宏林話鋒一轉(zhuǎn)，“不過(guò)，我們這里底子薄、技術(shù)也不到位，塑鋼大棚和種植蔬菜的農(nóng)機(jī)還很匱乏，希望這方面能多給一些補(bǔ)貼。”聽(tīng)到這個(gè)困難，國(guó)悉心為張宏林和村民解釋，溫室大棚每年只有11月至4月這半年的使用時(shí)間，但要投資幾十萬(wàn)元，對(duì)于現(xiàn)階段，使用率不高，容易造成資源浪費(fèi)。包谷村要想通過(guò)農(nóng)機(jī)化帶動(dòng)農(nóng)民致富，核心還是要辦好合作社，把合作社做扎實(shí)了，再考慮其他的致富項(xiàng)目。看到張宏林面露難色，雷沃重工委梁?jiǎn)s說(shuō)技術(shù)問(wèn)題雷沃能幫忙，“為了讓農(nóng)機(jī)在包谷村用得好、有效益，雷沃重工將盡快組織技術(shù)人員為村民開(kāi)展培訓(xùn)，為包谷村的合作社和貧困戶提供技術(shù)支撐。”

聽(tīng)到能有技術(shù)扶持，村民們喜笑顏開(kāi)。村民張興武說(shuō)，“我們糧食收割以后，晾曬場(chǎng)地非常小，不夠用，很不方便，領(lǐng)導(dǎo)們能不能幫我們搞一臺(tái)烘干機(jī)。”國(guó)笑了，“全國(guó)都在搞烘干，你這信息還挺靈。”張興武不好意思地低下頭。不過(guò)，接下來(lái)國(guó)為村民們?cè)敿?xì)分析了烘干機(jī)械的使用條件，張興武很快打消了添置糧食烘干機(jī)的念頭。“首先要看到底有沒(méi)有必要引入烘干設(shè)備，以包谷村來(lái)講，買烘干機(jī)劃不劃得來(lái)？另外，合作社還要重點(diǎn)考慮讓機(jī)器實(shí)實(shí)在在地產(chǎn)生效益，去哪找活兒，怎么帶動(dòng)農(nóng)戶真正賺到錢(qián)，怎么帶動(dòng)貧困戶一起渡過(guò)難關(guān)。”

村里一位84歲的老人咂摸著，這前來(lái)的領(lǐng)導(dǎo)真懂業(yè)務(wù)，也真心想帶動(dòng)村民致富，于是便拉開(kāi)“話匣子”，講述起包谷村的“紅色歲月”：包谷村是紅色文化重要根據(jù)地，、任弼時(shí)等老一輩家所創(chuàng)建的紅軍供給就在這里。當(dāng)時(shí)，人們吃不起別的，只能吃苞谷，包谷村也因此而得名。“我岳父和許多村民曾一起參加紅軍，但很多人一走就再也沒(méi)有回來(lái)。他們苦哦，跟他們相比我們已經(jīng)太幸福了，生活過(guò)得去，只是跟其他富裕的地方比起來(lái)，還不是那么好”，老人說(shuō)，“我以為一輩子就這樣了，你們的到來(lái)讓我看到了快速的希望。”

爐火的映襯下，老人的眼里泛出淚光，“我們村的老百姓現(xiàn)在就像是摔倒在地上了，和拉我們一把，我們自己也有站起來(lái)的意愿，日子一定會(huì)越過(guò)越紅火。”國(guó)表示，農(nóng)業(yè)農(nóng)機(jī)化管理司將在業(yè)務(wù)范圍內(nèi)對(duì)包谷村大力幫扶，積極倡導(dǎo)社會(huì)力量和行業(yè)專家共同推進(jìn)。讓包谷村盡快，早日進(jìn)入小康，把包谷村變?yōu)?ldquo;面包村”！

3、整合系統(tǒng)資源精準(zhǔn)發(fā)力

座談會(huì)一直開(kāi)到12點(diǎn)多，在鄉(xiāng)親們依依不舍的目光中，國(guó)一行離開(kāi)了包谷村，又馬不停蹄趕往茨巖鎮(zhèn)，在食堂簡(jiǎn)單用過(guò)午餐后，隨即工作座談會(huì)。

聽(tīng)了縣、州、農(nóng)機(jī)管理門(mén)就問(wèn)題匯報(bào)后，國(guó)向與會(huì)干動(dòng)情地說(shuō)，“老區(qū)致富的熱情和決心令人動(dòng)容，包谷村村民迫切要解決的問(wèn)題，就是我們重點(diǎn)要關(guān)注的問(wèn)題。是一場(chǎng)硬仗，我們的農(nóng)業(yè)機(jī)械就是農(nóng)村發(fā)展、致富的有力武器。”

湖南農(nóng)機(jī)長(zhǎng)王羅方也深有感觸，“農(nóng)機(jī)是山區(qū)農(nóng)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，也是農(nóng)村最直接的抓手。以包谷村為例，年輕人普遍不愿種田，不搞機(jī)械化誰(shuí)來(lái)干活？”提起外出務(wù)工的青壯年勞力，王羅方顯得非常無(wú)奈，“也難怪咯，外面打工一天150塊錢(qián)收入，比在家里務(wù)農(nóng)要舒服得多。”

兩個(gè)小時(shí)的交流座談中，在場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)專家紛紛給包谷村如何通過(guò)農(nóng)機(jī)化帶動(dòng)村民致富出謀劃策。“今天是個(gè)好日子，湘西百姓翹首以盼，你們的到來(lái)不僅在幫助包谷村‘拔窮根’，何嘗不是給整個(gè)湘西洲農(nóng)機(jī)化發(fā)展帶來(lái)了新力量。”湘西州委、副州長(zhǎng)孫法軍感激之情溢于言表。

國(guó)說(shuō)，農(nóng)機(jī)門(mén)將重點(diǎn)發(fā)力，通過(guò)農(nóng)機(jī)化發(fā)展幫助農(nóng)民致富，也希望其他門(mén)能和我們一起努力為農(nóng)機(jī)化發(fā)展打通壁壘。“比如農(nóng)機(jī)化工作要避免只是講裝備，而是要統(tǒng)籌土地環(huán)境、技術(shù)模式、經(jīng)營(yíng)方式、品種栽培等。我國(guó)丘陵山區(qū)農(nóng)機(jī)化發(fā)展較弱，速度較慢，受環(huán)境條件制約嚴(yán)重，如何結(jié)合產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，改善機(jī)械作業(yè)外條件十分重要。”

4、“互聯(lián)網(wǎng)＋農(nóng)機(jī)”現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)再拓新渠道

今年4月，在網(wǎng)絡(luò)安全和信息化工作座談會(huì)上指出，要發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)在助推中的作用，讓更多困難群眾用上互聯(lián)網(wǎng)，讓農(nóng)產(chǎn)品通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)走出鄉(xiāng)村。為了突出“互聯(lián)網(wǎng)＋農(nóng)機(jī)”的重要作用，農(nóng)業(yè)農(nóng)機(jī)化管理司特別安排了一場(chǎng)“龍山縣2016年互聯(lián)網(wǎng)＋農(nóng)機(jī)合作洽談會(huì)”。

心之所系，馬不停蹄。結(jié)束下午座談再返回龍山縣城已經(jīng)六點(diǎn)多了，此時(shí)龍山縣夜幕低垂。調(diào)研組草草吃了晚飯，便來(lái)到了賓館駐地的會(huì)議室，為20位合作社帶頭人答疑解惑，共謀發(fā)展。

調(diào)研組一行趕到時(shí)，合作社理事長(zhǎng)們已早早來(lái)到會(huì)議室等待，看得出他們對(duì)于發(fā)展合作社、擴(kuò)大農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道的心情十分迫切。

“我們做的不是救濟(jì)，而是產(chǎn)業(yè)。”農(nóng)機(jī)化管理司生產(chǎn)管理處處長(zhǎng)李斯華向理事長(zhǎng)們介紹，“我們請(qǐng)來(lái)了行業(yè)權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)、專家，跟大家說(shuō)說(shuō)怎樣把合作社做強(qiáng)做大，怎樣讓產(chǎn)品銷路更好，賺錢(qián)更多。

李斯華話音剛落，理事長(zhǎng)們便爭(zhēng)先恐后地介紹起自己的產(chǎn)品。幫富現(xiàn)代農(nóng)機(jī)合作社理事長(zhǎng)直接從桌下拎出來(lái)桶油，吸引了領(lǐng)導(dǎo)專家的目光。“我們合作社主要產(chǎn)品是土法榨菜籽油，領(lǐng)導(dǎo)幫我出出主意，以后我要怎么擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)？”國(guó)看著桶油笑著說(shuō)，“你要拓展銷路，第一就是要把包裝換小一點(diǎn)。”國(guó)的幽默讓現(xiàn)場(chǎng)氣氛徹底放松起來(lái)。國(guó)接著問(wèn)，“你的油是用傳統(tǒng)工藝古法壓榨的？”“那肯定，不摻假。”“你說(shuō)你的油好，得讓消費(fèi)者先嘗嘗看。”孫法軍給他出了個(gè)招，“菜籽油炒出來(lái)以后味道很重，外地人還真不太慣。你還要堅(jiān)持做土法榨油，人無(wú)我有、人有我獨(dú)。機(jī)器冷榨油規(guī)模很大，你就專盯住這個(gè)小眾市場(chǎng)。”

這邊還沒(méi)聊完，那邊一位女理事長(zhǎng)的聲音非常“冒尖”：“領(lǐng)導(dǎo)們，我的小米在本地銷售很好，我還想擴(kuò)大市場(chǎng)，銷售到全國(guó)去。”一聽(tīng)是小米，農(nóng)機(jī)化管理司科教處處長(zhǎng)劉云澤說(shuō)，“小米是我老家特產(chǎn)，我來(lái)看看”，說(shuō)著劉云澤拿起了阿香小米的袋子仔細(xì)查看，“賣相不夠好，沁州黃是黃燦燦的，你的小米籽粒小還有點(diǎn)泛白，應(yīng)該多在品種上下功夫，同時(shí)要向買家把優(yōu)點(diǎn)講足，比如各種營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)含量多少等。”

祥勝農(nóng)機(jī)專業(yè)合作社理事長(zhǎng)是其中最年輕的一位，他搬來(lái)了一袋5公斤裝的大米。原來(lái)，他在湖南生產(chǎn)的大米，卻掛了湖北的品牌。“別人把我的米收走了，貼上人家的標(biāo)簽，價(jià)格就翻了一倍，我看著干著急，怎樣能讓我自己也創(chuàng)出一條品牌路呢？”他的提問(wèn)引發(fā)了大家關(guān)于品牌的話題。農(nóng)機(jī)360網(wǎng)總經(jīng)理吳克銘給他出主意，“農(nóng)產(chǎn)品是體驗(yàn)式銷售，價(jià)格是吃飯的人說(shuō)了算，定價(jià)一定要有價(jià)值做支撐”，吳克銘拿他的親身經(jīng)歷給理事長(zhǎng)講解，“我每年幫助黑龍江的一位朋友銷售大米，短時(shí)間搶購(gòu)一空，五常大米出名、價(jià)高，背后是有水和土地品質(zhì)作支撐的。”一席話，讓這位理事長(zhǎng)茅塞頓開(kāi)，“今天我沒(méi)有白來(lái)”。

不知不覺(jué)，時(shí)間指針已經(jīng)走到了10點(diǎn)，早就超過(guò)了預(yù)計(jì)的交流時(shí)間，雖然座談會(huì)結(jié)束了，但在走廊里，樓梯上，理事長(zhǎng)和領(lǐng)導(dǎo)專家還在熱烈地交流著……臨別時(shí)，國(guó)告訴理事長(zhǎng)們，還會(huì)請(qǐng)更多專家來(lái)幫助大家致富搞發(fā)展。

一天緊張的行程結(jié)束了，但如何做到精準(zhǔn)，讓當(dāng)?shù)刎毨粼缛罩赂唬€縈繞在大家心頭。

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