品奔赴一線年銷售額超過18億 三一重工亞太突圍批量徐

“我們生活在一個相互依存的時代，在搶險救援中大顯身手，世界從來沒有像今天這樣緊密相連，為消防事業(yè)貢獻(xiàn)力量，亞洲從來沒有像今天這樣需要合作共贏。”這是，保障我國東南沿海居民生命財產(chǎn)安全。此次公安消防支隊批量采購的消防車產(chǎn)品涵蓋DG53C和DG32C登高平臺消防車，在4月10日亞洲博鰲論壇上發(fā)表的主題演講。當(dāng)層面的合作共贏成為人們的廣泛共識時，總價值余三千萬元。這兩款產(chǎn)品從設(shè)計研發(fā)到裝配制造都是集先進性、高效性和經(jīng)濟性于一體的成熟產(chǎn)品，作為經(jīng)濟領(lǐng)域的“先鋒隊”，具有生產(chǎn)工藝高、操作可靠性強、性能優(yōu)越的特點，企業(yè)總會先行一步。

從工程機械行業(yè)的角度來看，在搶險滅火救援過程中戰(zhàn)績突出，以三一為代表的機械裝備軍團，功勛卓越。，已經(jīng)在踐行合作共贏理念。對于這一理念，三一亞太總經(jīng)理謝鋒感觸深刻：堅持貫徹三一幫助代理商與客戶成功的文化，摒棄工程機械行業(yè)的門戶之見，著眼長遠(yuǎn)利益、抱團發(fā)展，方能闖出一片新天地。數(shù)據(jù)顯示，2013年，三一亞太銷售額突破18億元，這是亞太交出的“期末考試成績單”。

年銷售額超過18億 三一重工亞太突圍

三一亞太業(yè)績5年翻6倍　設(shè)備成亞太新市場主打產(chǎn)品

從2009年開始，經(jīng)過5年錘煉，在謝鋒等人的不懈努力下，這片新天地已經(jīng)初具雛形——那就是以制造的高性價比工程機械，助推亞太地區(qū)的發(fā)展和經(jīng)濟，從而互惠互利，取得共贏格。

努力的過程顯然艱辛。謝鋒告訴記者，在2009年之前，亞太地區(qū)的新增工程機械市場，幾乎都是由美、歐、日、韓等國際巨頭把持，工程機械軍團不但沒有多少市場份額，反而只是亞太工程機械市場的“小角色”，更不用說擁有話語權(quán)了。

在這一形勢下，三一決定率先打破僵，力圖讓制造揚威亞太，讓工程機械得到亞太客戶認(rèn)可。2009年，一批如謝鋒一樣的營銷精英，被派往亞太地區(qū)的多個，承擔(dān)起這一重任。

闖蕩亞太的日子，謝鋒依然記憶深刻。據(jù)他講述，剛開始與客戶打交道時，當(dāng)客戶一聽說是制造的工程機械，很多人不是敷衍了事，就是直接拒絕接見。這樣的閉門羹，謝鋒和他的團隊成員幾乎都遇到過。甚至有些客戶寧愿使用歐美二手機械，也不愿意使用制造的設(shè)備。

暫時的挫折，并沒有打敗這些決心堅定的“開拓者”們。據(jù)謝峰透露，因為長年在海外工作和生活，眾多三一員工已經(jīng)完全融入當(dāng)?shù)兀蔀閬喬就粱瞬?。甚至有不少營銷人員和服務(wù)工程師，直接在當(dāng)?shù)厝⑵奚?。?jīng)濟條件稍微好一點的員工，則將家人接到了自己工作所在的地區(qū)。

這樣做的前提是，必須花費大量時間和精力去說服家人。好在三一員工家屬大都比較支持員工工作，但也有個別例外的。就在去年，一名三一服務(wù)工程師迎娶了一位印尼當(dāng)?shù)氐呐ⅲY(jié)果在印尼舉辦婚禮的當(dāng)天，新郎的母親因為想到回國之后，難以見到兒子和媳婦，眼睛都哭腫了。做通家屬工作，留住本土化人才，是謝鋒一直在解決的問題。

但人才的國際化和本土化好處顯而易見，這讓制造越來越受到客戶認(rèn)可。在2013年泰國最大的一筆工程機械訂單中，因為謝鋒與泰國首代笪睿多年駐扎當(dāng)?shù)?，很快便了解到了這一信息，通過他們的努力，三一順利拿下這筆訂單。“特別是笪睿不僅泰語流利，而且在泰國工作生活了8年，已經(jīng)融入到泰國文化中，但又保持著三一‘品質(zhì)改變世界、服務(wù)創(chuàng)造價值’的理念。”

同樣的，本土化這一招在代理商上的作用更直接、更明顯。謝鋒認(rèn)為，代理制是三一海外市場發(fā)展的根基。在27家代理商的選擇上，亞太區(qū)域的代理商嚴(yán)格按照集團要求甄選，以實現(xiàn)代理商與三一的強強聯(lián)合。

正是這樣的強強聯(lián)合，使得三一亞太大區(qū)5年來業(yè)績翻了6倍。根據(jù)相關(guān)報告顯示，三一在泰國、印尼、澳大利亞、緬甸、越南、新加坡幾個重點市場的出口額位居同行業(yè)第一。特別是在2013年的泰國等市場，三一汽車起重機新機產(chǎn)品市場占有率超過70%。

主動維護制造招牌　亞太近50個重點工程由三一設(shè)備“護航”

三一亞太與代理商的合作，不僅表現(xiàn)在銷售上，還表現(xiàn)在服務(wù)工作上。謝鋒表示，亞太始終堅持發(fā)展代理營銷渠道，走代理服務(wù)模式。

截至目前，亞太大區(qū)已組建了一支291人的優(yōu)秀服務(wù)團隊，包括服務(wù)管理6人，一線幫扶代理的服務(wù)經(jīng)理、管代和技術(shù)、配件支持工程師72人，代理商服務(wù)人員213人，人均服務(wù)設(shè)備15臺；服務(wù)車輛103臺，車均服務(wù)40臺；配件網(wǎng)點56個。

硬件上的完備，讓三一亞太獲得了客戶認(rèn)可。“更重要的是我們的卓越服務(wù)理念，摒棄了門戶成見，保持著一種包容的胸懷，這更讓客戶青睞。” 三年前的一件事，一直讓謝鋒記憶猶新。

那天，謝鋒在飛機上遇到一位客戶。攀談中，他得知客戶購買了一臺競爭伙伴的產(chǎn)品，但用了不長時間后，設(shè)備出現(xiàn)了故障，因為聯(lián)系不到維修人員，所以設(shè)備一直無法使用。謝鋒聽完客戶講述后，便告知對方，三一重工在泰國不僅有維修網(wǎng)點，而且還有配件倉庫，三一亞太可以為他效勞。

返回泰國后，謝鋒便派遣服務(wù)工程師為客戶維修設(shè)備。服務(wù)工程師檢測后發(fā)現(xiàn)，是電器元件損壞，而泰國當(dāng)時并沒有這種電器元件。謝鋒便叮囑其他服務(wù)工程師，在返回泰國時順帶將配件帶來。

設(shè)備維修完畢后，謝鋒并沒有將這件事放在心上。一天，笪睿電話告知謝鋒，有一位客戶在購買三一產(chǎn)品時，點名要求見他。謝鋒來到談判桌上時，才發(fā)現(xiàn)，那位客戶不是別人，正是他在飛機上遇見的那位客人。

后來，這位客戶陸續(xù)購買了近20臺三一設(shè)備。對此，謝鋒表示，“當(dāng)時我并沒有奢望客戶能購買三一產(chǎn)品，只是覺得既然是制造的產(chǎn)品，我們就要維護好這塊招牌，大家共同出力，讓制造的工程機械，得到亞太客戶認(rèn)可。”

信奉“一榮俱榮、一損俱損”理念的謝鋒，也贏得了客戶尊敬。據(jù)不完全統(tǒng)計，在泰國火車站、印尼青山工業(yè)園、馬來西亞第二機場、越南火電廠項目、柬埔寨國公水電站和西哈努克火電站、菲律賓樓、澳大利亞最大天然氣等近50個重點項目中，三一產(chǎn)品全參與其中，廣受客戶好評。

與亞太各國攜手走過了“黃金十年”，謝鋒認(rèn)為，亞太大區(qū)一直是三一國際化的排頭兵，在未來的“鉆石十年”合作期間，三一亞太的大跨越號角才剛剛吹響。

標(biāo)簽：三一重工