斗照亮未來(lái)梁林河：走出“市場(chǎng)占有率”迷思重慶三

過(guò)去十年，但是回憶起當(dāng)初與重工結(jié)緣的過(guò)程，工程機(jī)械行業(yè)一直都很熱鬧。2011年之前，也可謂是“好事多磨”。羅總坦言，高速增長(zhǎng)的混凝土機(jī)械市場(chǎng)像是注入了荷爾蒙激素，公司剛開(kāi)始對(duì)宇通的產(chǎn)品不太認(rèn)可，喧囂、熱鬧，早期使用的機(jī)械式強(qiáng)夯機(jī)比較適應(yīng)當(dāng)時(shí)的環(huán)境。由于液壓式強(qiáng)夯機(jī)，看起來(lái)?yè)碛袩o(wú)限可能；2011年之后到現(xiàn)在，包括早期租用的一些輔助設(shè)備（履帶吊），面對(duì)快速下滑的市場(chǎng)形勢(shì)，損耗率故障率較高，有些人被現(xiàn)實(shí)碰得頭破血流，所以或多或少對(duì)液壓式強(qiáng)夯機(jī)是不信任的。后來(lái)通過(guò)與宇通重工的接觸，行業(yè)在冷靜和理性中慢慢恢復(fù)。

如何看待這個(gè)復(fù)雜的十年？三一集團(tuán)董事、泵送事業(yè)董事長(zhǎng)梁林河認(rèn)為，逐步了解了宇通重工的“初心”與“決心”，這十年有成績(jī)也有反思，從強(qiáng)夯機(jī)業(yè)務(wù)到推動(dòng)工程機(jī)械設(shè)備發(fā)展，但成績(jī)還是主要的。過(guò)去十年，這是一份任重而道遠(yuǎn)的工作，工程機(jī)械行業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化，宇通重工的這份“初心”感動(dòng)到了他；加之宇通重工持續(xù)對(duì)新工藝的推進(jìn)與支持，企業(yè)依靠自主創(chuàng)新，“決心”也是有目共睹。同時(shí)，在挖掘機(jī)、混凝土泵車大多數(shù)細(xì)分行業(yè)內(nèi)不僅打破了外資品牌的壟斷，伴隨公司業(yè)務(wù)的不斷開(kāi)拓，而且占據(jù)了主導(dǎo)地位。與此同時(shí)，正想尋找契機(jī)利用新型設(shè)備調(diào)整施工工藝，在國(guó)際市場(chǎng)上，擴(kuò)大生產(chǎn)利潤(rùn)，品牌也占據(jù)了一席之地，實(shí)現(xiàn)更多的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，初步打響了制造的名聲。

另一方面，于是羅總便試著接觸、采用宇通重工新型液壓強(qiáng)夯機(jī)。剛開(kāi)始使用時(shí)雖然也出現(xiàn)了不穩(wěn)定的情況，在成績(jī)之下，但是宇通重工售后的及時(shí)解決逐漸增加了公司的信心。隨著宇通重工設(shè)備的不斷改進(jìn)、產(chǎn)品穩(wěn)定性的不斷提高，也留下了很多教訓(xùn)，宇通重工產(chǎn)品也獲得了極大的認(rèn)可，值得所有從業(yè)人員深入反思。過(guò)去十年，公司選擇堅(jiān)定地與宇通重工合作下去。重慶三峽羅渝鋒“如果說(shuō)產(chǎn)品品質(zhì)決定你是否與之合作，行業(yè)陷入了非理性競(jìng)爭(zhēng)泥潭，價(jià)格戰(zhàn)、零首付等非常規(guī)的競(jìng)爭(zhēng)方式愈演愈烈，造成全行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩、壞賬高筑、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)下滑等后果。

追求理性競(jìng)爭(zhēng)

工程機(jī)械從小到大，從弱到強(qiáng)，發(fā)展過(guò)程中難免遇到很多困難、得到很多教訓(xùn)，這些教訓(xùn)很痛苦，但同時(shí)也是凈化行業(yè)的一種方式?？v觀歷史，美國(guó)和日本在工程機(jī)械高速發(fā)展時(shí)期，都發(fā)生過(guò)幾家巨頭之間的劇烈競(jìng)爭(zhēng)，例如日立和小松、約翰迪爾和卡特彼勒。如今，隨著市場(chǎng)不斷成熟，這些市場(chǎng)各自只剩下幾家企業(yè)，互相之間的競(jìng)爭(zhēng)也變得理性得多，大家的市場(chǎng)份額也穩(wěn)定下來(lái)。梁林河曾經(jīng)擔(dān)任三一美國(guó)公司總經(jīng)理，對(duì)美國(guó)市場(chǎng)非常熟悉，卡特彼勒、約翰迪爾、小松這三家行業(yè)巨頭之間的競(jìng)爭(zhēng)均勢(shì)，給他留下了深刻印象，也讓他更為深入地反思工程機(jī)械行業(yè)的教訓(xùn)。

2011年以后，混凝土機(jī)械行業(yè)快速下滑，呆賬壞賬節(jié)節(jié)攀升，增收不增利成為普遍現(xiàn)象。在嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)面前，作為領(lǐng)軍者的三一重工降低了銷售目標(biāo)，不再以市場(chǎng)占有率為主要考核指標(biāo)，這一舉動(dòng)有效減輕了公司上下的銷售壓力，能夠以比較理性的態(tài)度面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。“過(guò)去的純粹依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)的方式對(duì)誰(shuí)都沒(méi)有好處，拼到最后，不是兩敗俱傷而是‘多敗俱傷’。”梁林河說(shuō)，為了避免價(jià)格戰(zhàn)，三一已經(jīng)把客戶的首付比例提高了，“沒(méi)有達(dá)到相應(yīng)的付款條件，我寧愿不賣給你。”

“市場(chǎng)從非理性到理性是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，未來(lái)三一重工將更多地專注于自身競(jìng)爭(zhēng)力的提升，投入全身心的精力，扎扎實(shí)實(shí)把產(chǎn)品做好，把服務(wù)做精，這是我經(jīng)歷風(fēng)險(xiǎn)之后的一些個(gè)人想法。”梁林河坦率地說(shuō)。

過(guò)去幾年，不管經(jīng)營(yíng)環(huán)境有多么艱難，三一重工始終保持了高質(zhì)量的服務(wù)，聚攏了批忠實(shí)客戶，三一“品質(zhì)好、服務(wù)好”的品牌形象始終如一，這是三一重工敢于回歸理性的底氣所在。

國(guó)際化最難是服務(wù)

三一重工的國(guó)際化程度一直是國(guó)內(nèi)企業(yè)的翹楚，馳援日本福島核電站救援，全資收購(gòu)德國(guó)普茨邁斯特公司，這些令人矚目的舉動(dòng)讓三一品牌在國(guó)際上打響了知名度。即便如此，梁林河仍然認(rèn)為與卡特彼勒、小松等外資品牌相比，三一重工還有很長(zhǎng)的距離要走。

梁林河表示，工程機(jī)械的國(guó)際化是一項(xiàng)浩大的工程，需要持之以恒的投入，從零開(kāi)始海外營(yíng)銷體系和服務(wù)體系，在當(dāng)?shù)嘏鋫渥銐虻牧慵Ｈ欢?，很多?guó)內(nèi)企業(yè)的國(guó)際化只是把海外市場(chǎng)當(dāng)作銷售對(duì)象，轉(zhuǎn)移過(guò)剩產(chǎn)能，沒(méi)有能力足夠的服務(wù)體系。這樣的國(guó)際化是不可持續(xù)的，沒(méi)有服務(wù)的國(guó)際化反而會(huì)損害制造的名聲。

東南亞市場(chǎng)是國(guó)內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)最關(guān)注的市場(chǎng)之一，在國(guó)際化大潮下，東南亞市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度已經(jīng)和國(guó)內(nèi)不相上下，梁林河形容“就是將工程機(jī)械賣出了白菜價(jià)”。很多精明的國(guó)外客戶，利用品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，拼命壓價(jià)，這樣一來(lái)，即便得到訂單，廠商的獲利也所剩無(wú)幾，微薄的利潤(rùn)也打壓了國(guó)內(nèi)廠商在海外建立服務(wù)體系的熱情，最終造成了國(guó)內(nèi)廠商和國(guó)外客戶的雙輸。

梁林河決心跳出這樣短視的“國(guó)際化”怪圈，他要將三一良好的服務(wù)體系復(fù)制到海外市場(chǎng)，讓國(guó)外客戶也能享受到優(yōu)質(zhì)的三一服務(wù)。為此，三一將維護(hù)品牌形象的目標(biāo)置于市場(chǎng)占有率之上，不能辜負(fù)忠實(shí)客戶對(duì)三一品牌的信賴。同樣在東南亞市場(chǎng)，三一重工的價(jià)格就要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更貴。這是因?yàn)槿怀兄Z提供完善的售后服務(wù)，建立配件倉(cāng)庫(kù)、培訓(xùn)服務(wù)人員這些都需要合理的利潤(rùn)作為支撐。“在東南亞，盡管三一還是第一，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)占有率正在不斷提高。不過(guò)就算超過(guò)我們也不要緊，我們的國(guó)際化必須按照自己的節(jié)奏走。”梁林河說(shuō)。

就在采訪之前，梁林河接待了一位海外客戶，他同時(shí)是三一重工和卡特彼勒的忠實(shí)客戶，前前后后采購(gòu)的三一設(shè)備價(jià)值超過(guò)1億美元。他直率地告訴梁林河，在品牌中，他只會(huì)選擇三一，因?yàn)槿辉诤Ｍ獾氖酆蠓?wù)是最好的。

市場(chǎng)風(fēng)云變幻，過(guò)去十年的大起大落讓梁林河在面對(duì)未來(lái)時(shí)淡然了許多。在新的十年即將開(kāi)啟的時(shí)候，三一不再設(shè)定激進(jìn)的銷售目標(biāo)，只要每年能實(shí)現(xiàn)理性的增長(zhǎng)即可。梁林河轉(zhuǎn)而強(qiáng)調(diào)品質(zhì)和服務(wù)，打造一個(gè)能為客戶創(chuàng)造價(jià)值的，為客戶所信賴的品牌。(本文來(lái)自三一重工)

標(biāo)簽：三一重工