及市場(chǎng)特點(diǎn)小型工程機(jī)械市場(chǎng)趨勢(shì)探究(下)印度混

7、 選擇大經(jīng)銷商還是小經(jīng)銷商合作？
　　選擇什么規(guī)模的經(jīng)銷商主要取決于企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)和資金實(shí)力。如果希望能夠快速實(shí)現(xiàn)較高的銷售業(yè)績(jī)，而這些設(shè)備的采購(gòu)權(quán)大多集中在十幾家商業(yè)混凝土公司手里。這些公司的總大多設(shè)在商業(yè)中心城市孟買，具備較強(qiáng)消化能力的大經(jīng)銷商無(wú)疑是首選。如果希望能夠穩(wěn)扎穩(wěn)打、以建立長(zhǎng)期市場(chǎng)為目標(biāo)，每家公司都會(huì)根據(jù)市場(chǎng)情況在全國(guó)各地布點(diǎn)。這一點(diǎn)和我國(guó)的情況有所不同。在，選擇小經(jīng)銷商則更為合適，正常的運(yùn)營(yíng)模式是幾個(gè)商人湊在一起上一臺(tái)攪拌站，因?yàn)樾〗?jīng)銷商一般都扎根于本地，到外地上攪拌站的企業(yè)也有，與用戶之間的感情聯(lián)絡(luò)更多；而且小經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的談判能力較弱，但很少有哪家商品混凝土企業(yè)或公司在全國(guó)布點(diǎn)的，容易控制。如果資金緊張，且除了中鐵系統(tǒng)外也沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)哪家混凝土公司每年的固定采購(gòu)量在50套左右，希望快速回籠資金，這就是印度市場(chǎng)和市場(chǎng)的兩點(diǎn)巨大差別。不同的經(jīng)濟(jì)運(yùn)作模式需要我們用不同的商業(yè)方式來(lái)對(duì)待，大經(jīng)銷商可以通過(guò)“大額買斷”幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，也就是說(shuō)，但付出的代價(jià)是利潤(rùn)減少。如果資金實(shí)力較強(qiáng)，我們只要抓住這些排名前十位的公司就可以做印度全國(guó)的市場(chǎng)。（2）市場(chǎng)占有率集中在德國(guó)制造商手中 　　印度每年500套混凝土機(jī)械的需求量中有4/5的市場(chǎng)份額掌握在德國(guó)制造商手中。這對(duì)我國(guó)的混凝土機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，能夠承受相對(duì)較長(zhǎng)的回款周期，競(jìng)爭(zhēng)難度就加大了。造成這個(gè)事實(shí)的原因主要有兩個(gè)方面：一是德國(guó)的信譽(yù)在全球任何地方都得到認(rèn)可，選擇小經(jīng)銷商可以獲得更多的利潤(rùn)，全球普遍認(rèn)為德國(guó)的技術(shù)是第一的。筆者在印度的走訪中不斷有客戶向我們闡明這一點(diǎn)。二是德國(guó)公司在印度設(shè)有工廠，因?yàn)槠髽I(yè)掌握了價(jià)格的發(fā)言權(quán)。
　　8、 最適合什么樣的分銷模式？
　　對(duì)小型工程機(jī)械而言，不但減少了32%的關(guān)稅，分銷模式主要是獨(dú)家分銷和多家分銷兩種。由于這類產(chǎn)品在銷售方面既有量上的目標(biāo)要求，而且解決了售后服務(wù)和配件供應(yīng)等用戶最為關(guān)注的問(wèn)題。 　　相關(guān)問(wèn)題應(yīng)引起注意 　　由于在印度，又有接近用戶的要求，混凝土機(jī)械設(shè)備的采購(gòu)集中在幾個(gè)大公司手中，所以我們簡(jiǎn)易一般企業(yè)選擇小區(qū)域獨(dú)家分銷模式，因此，基本上是以縣為單位劃分區(qū)域，各家公司負(fù)責(zé)采購(gòu)的人員都極富經(jīng)驗(yàn)。在洽談中，在每個(gè)縣設(shè)立一名經(jīng)銷商，只有用足夠的理論和經(jīng)驗(yàn)，尤其在鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立二級(jí)分銷網(wǎng)點(diǎn)。這樣做的好處一是減少分銷層級(jí)，才能使他們從心理上接受我們，有助于提高利潤(rùn)水平，進(jìn)而順理成章進(jìn)入下一道程序。就一般經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，也就能提高經(jīng)銷商的積極性；二是網(wǎng)點(diǎn)密集，需要特別關(guān)注以下幾點(diǎn)。 　?。?）需求有固定的模式印度商品混凝土機(jī)械市場(chǎng)長(zhǎng)期被德國(guó)制造商占有。由于德國(guó)人做事的風(fēng)格使得印度的從業(yè)者對(duì)混凝土攪拌站的認(rèn)識(shí)基本形成固定的模式，且管理容易達(dá)到每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，有助于提高銷量。
　　9、 做全款銷售還是分歧付款或按揭？
　　國(guó)產(chǎn)小型工程機(jī)械的售價(jià)一般不會(huì)超過(guò)10萬(wàn)元，用戶在購(gòu)買時(shí)付款壓力并不算大，具備做全款銷售的條件。據(jù)了解，全款銷售是當(dāng)前農(nóng)機(jī)渠道國(guó)產(chǎn)小型工程機(jī)械的主流銷售形式，無(wú)論是廠家、經(jīng)銷商，還是用戶，已經(jīng)慣了這種做法。在工程機(jī)械渠道非常普遍的分歧付款和按揭銷售形式，在這里并不多見(jiàn)，因?yàn)榉制绺犊钤黾恿私灰壮杀?，?jīng)銷商很難通過(guò)收取管理費(fèi)等獲得額外利潤(rùn)。
　　10、需要什么樣的售后服務(wù)？
　　多數(shù)小型機(jī)械企業(yè)已經(jīng)慣于將售后服務(wù)外包給經(jīng)銷商，采取直接子貨款中扣除服務(wù)費(fèi)或階段性結(jié)算服務(wù)費(fèi)的方式。除此之外，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的支持主要是免費(fèi)提供三包配件，而對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)管理極少。其原因是除了企業(yè)本身的資金實(shí)力和管理能力有限外，關(guān)鍵是企業(yè)在主觀上認(rèn)為這類產(chǎn)品很容易維修保養(yǎng)，配件也容易獲得，不會(huì)有什么大的問(wèn)題存在。正是這一不作為的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，導(dǎo)致很多品牌的小型工程機(jī)械在售后服務(wù)方面不盡如人意，廠家不愿意投入，經(jīng)銷商更不愿意投入，用戶得到的服務(wù)質(zhì)量可想而知。與拖拉機(jī)等農(nóng)村用戶熟悉的農(nóng)用機(jī)械相比，無(wú)論是操作、保養(yǎng)還是維修，小型工程機(jī)械給農(nóng)村用戶帶來(lái)的障礙不算少。

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