務協(xié)議陜汽廣州辦事處：一年一個臺階 三年質的飛躍山推與

2012年，康明斯中東公司將向山推實施針對康明斯N系列和B系列發(fā)動機產(chǎn)品全面的服務培訓、維修指導、配件支持等舉措，廣州辦事處銷售車輛600余輛，山推與康明斯中東公司將實現(xiàn)資源的高度共享，2013年實現(xiàn)銷售800余輛，相當于建立區(qū)域服務并站。協(xié)議的簽訂，2014年截止目前，將有力解決山推在中東地區(qū)產(chǎn)品 售后服務質量和配件供應效率等問題，銷量達到1300多輛，大幅提升山推產(chǎn)品在中東地區(qū)后市場服務水平，回款80%以上。是什么使廣州辦事處一年上一個臺階，對未來山推更好的開拓中東地區(qū)市場具有重要意義。(本文來自山推)，使銷售業(yè)績實現(xiàn)了從“助跑”到“騰飛”的轉變？

銷售轉型，做好產(chǎn)品提前預推

M3000是陜汽當前的主打產(chǎn)品，產(chǎn)品適銷對路，顧客也比較青睞。廣州辦事處從去年開始，深入廣東、海南調研，掌握顧客需求，并配合總組織深圳、廣州市場推介會，360度和顧客交流，向顧客講解，讓顧客事前了解和掌握產(chǎn)品價值及性價比。由于工作前移，2014年，廣州銷售額在全國市場低迷情況下，實現(xiàn)飛躍。截至目前，陜汽在廣州地區(qū)銷售車輛1300多輛，其中M3000份額近80%。

整合渠道，降低銷售風險

由于市場低迷，競爭對手打價格戰(zhàn)，給予經(jīng)銷商零首付購車或者首付5%購車款等優(yōu)惠政策，給廣州辦事處造成競爭壓力。經(jīng)過市場調研和請示總，廣州辦事處獨辟蹊徑，對經(jīng)銷商進行整合。對認同陜汽品牌、信任陜汽品牌、支持陜汽品牌的經(jīng)銷商給予市場培育，和相應政策支持，對陜汽品牌缺乏信心的或信任度低的，進行淘汰，并在市場中培育一批新的經(jīng)銷商，大幅增加了銷售量，提升了回款率，降低了銷售風險。

同心協(xié)力，和諧穩(wěn)定的隊伍是增量的保障

廣州辦事處有員工7人，平均年齡30歲，辦事處宋海濤是2003年畢業(yè)于東北大學的本科生，2012年被抽調到廣州辦事處，三年中打了無數(shù)次苦戰(zhàn)、硬戰(zhàn)，用他的精心、細心和敢打硬戰(zhàn)的決心，和大家同甘共苦，曾在催繳舊賬和整合經(jīng)銷商資源中，致自己生命受到威脅而不顧，最終使廣州辦事處三年三個臺階，實現(xiàn)飛躍。正如宋海濤所說，一個人的力量是有限的，只有大家同心協(xié)力，辦事處工作才能有所發(fā)展，有所作為。

不同凡響的銷售業(yè)績使廣州辦事處引起了競爭對手的興趣，組織專門的研發(fā)、銷售等人員對廣州辦事處進行調研，制定更優(yōu)惠的政策和研發(fā)出與M3000相對應的產(chǎn)品投放到廣東、海南地區(qū)，這些雖然對廣州辦事處造成了更大的壓力，但辦事處人員滿懷豪情地對筆者說，只要公司研發(fā)、生產(chǎn)、銷售與時俱進，經(jīng)過大家共同努力，我們還會實現(xiàn)新的飛躍。(本文來自陜汽)

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