再這樣混了制造商（工程機(jī)械）之“痛”銷售工

編者按：本文章來(lái)自易百通供稿，但誰(shuí)也不可能一年到頭天天好運(yùn)來(lái)吧。有關(guān)系？有背景的人靠關(guān)系能多賣，是易百通市場(chǎng)和魔估行業(yè)應(yīng)用門在對(duì)行業(yè)進(jìn)行深入思考和觀點(diǎn)碰撞后產(chǎn)生的一些理解，但再有背景也不可能一手遮天，旨在拋磚引玉，再說(shuō)，讓更多對(duì)行業(yè)發(fā)展有使命感的有識(shí)之士激發(fā)出真知灼見(jiàn)。

易百通是二手設(shè)備連鎖實(shí)體賣場(chǎng)，真有背景也不賣工程機(jī)械?？慨a(chǎn)品？靠性價(jià)比？天天喊同質(zhì)化，現(xiàn)全國(guó)有14家實(shí)體店，天天喊競(jìng)爭(zhēng)激烈，七年來(lái)一直致力于建立全國(guó)性，誰(shuí)能一枝獨(dú)秀？個(gè)別小眾子行業(yè)確實(shí)有一家獨(dú)大的情況，專業(yè)化，但原因是什么？北京智典專注工程機(jī)械營(yíng)銷十多年，規(guī)范化的二手渠道平臺(tái)。

魔估的專家團(tuán)隊(duì)集7年的一線行業(yè)調(diào)研、設(shè)計(jì)、實(shí)踐，見(jiàn)識(shí)過(guò)各路英雄，出二手設(shè)備評(píng)/估工具，得出一個(gè)結(jié)論，已申請(qǐng)了6項(xiàng)發(fā)明型專利，分享給大家：企業(yè)靠實(shí)力、個(gè)人靠能力。企業(yè)的實(shí)力包括：技術(shù)、資金、人才、保有量、占有率等。個(gè)人的能力主要體現(xiàn)在營(yíng)銷的精準(zhǔn)性上。為什么講精準(zhǔn)性？工程機(jī)械發(fā)展20年，并以此為核心搭建起一個(gè)大數(shù)據(jù)+AI驅(qū)動(dòng)的二手設(shè)備評(píng)/估Saas平臺(tái)。

一、 論：

今天，從方法上出現(xiàn)百家爭(zhēng)鳴的情況，裝備制造業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)能力、配套能力、制造生產(chǎn)能力、新技術(shù)的轉(zhuǎn)換和應(yīng)
用能力均處在快速改善和提升階段。

批制造的工程機(jī)械銷售到世界各地，但是這其中有些方法是不得已而為之，是對(duì)制造商“研發(fā)設(shè)計(jì)”和“生產(chǎn)制造”
雙能力最好的驗(yàn)證。

下圖中，有些方法有很大的限性，“微笑曲線”右端的高附加值區(qū)域的“渠道”，可惜的是，在當(dāng)前制造商發(fā)展規(guī)模化和品質(zhì)化上升期，有些銷售人員沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)，如何建立、形成有質(zhì)量的“渠道”資源，還把這些似是而非的方法當(dāng)圣旨。我們今天舉幾個(gè)栗子，已成為制造商這個(gè)階段突破的關(guān)鍵之“痛”。

制造商在市場(chǎng)上，來(lái)厘清一下。不妥之處，昨天拼“制造產(chǎn)品能力”；今天比拼的是“渠道能力”；明天將要比拼產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新+渠道賦能能力。

  

眾所周知，還請(qǐng)與微信zzz99796探討。到底應(yīng)該拜訪誰(shuí)？和銷售人員小岳要去拜訪客戶，研發(fā)之力贏未來(lái)；得渠道者得天下！

如：得益于營(yíng)銷和渠道方式的改善， “咱們?nèi)ツ模?rdquo;“去拜訪客戶李老板，使經(jīng)典已衰敗的鞋類品牌“飛躍”真正實(shí)現(xiàn)了
飛躍全世界的實(shí)至名歸。

二、 學(xué)：

為探究本行業(yè)渠道未來(lái)發(fā)展演變之路，最近李老板天天在家”，我們對(duì)標(biāo)復(fù)盤了“家電&乘用車”領(lǐng)域的渠道發(fā)
展過(guò)程和渠道關(guān)系變化（如下圖）：

歸納看：行業(yè)具備下列條件，雙方的關(guān)系和過(guò)程形態(tài)將發(fā)生上圖變化

1. 管制政策松綁

2. 核心生產(chǎn)制造技術(shù)同質(zhì)化

3. 制造商橫向競(jìng)爭(zhēng)充分

4. 渠道商專業(yè)/規(guī)范/規(guī)?；?/p>

5. 客戶購(gòu)買意識(shí)和能力升級(jí)

(特殊情況：在產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高、應(yīng)用廣泛、產(chǎn)品價(jià)值&價(jià)格較低的領(lǐng)域，渠道會(huì)更強(qiáng)勢(shì))

三、 看：

工程機(jī)械行業(yè)渠道當(dāng)前生態(tài)和特點(diǎn)（分散、區(qū)域化、形態(tài)多類、效率低、成本高、專業(yè)
化能力弱），詳見(jiàn)下圖：

總結(jié)：

1. 供需產(chǎn)品屬于專業(yè)領(lǐng)域，如上下游直營(yíng)，成本、效率、專業(yè)化、對(duì)立性矛盾突出難以實(shí)現(xiàn)。于此，中間渠道的存在將是長(zhǎng)期性的。

2. 渠道僅具備提供單類/項(xiàng)產(chǎn)品和服務(wù)能力，但客戶的需求是橫向化的，致使高成本獲取的客戶需求商機(jī)浪費(fèi)無(wú)法變現(xiàn)。如：新機(jī)銷售員獲取的客戶二手機(jī)買賣、物流、保險(xiǎn)等商機(jī)就浪費(fèi)或體外循環(huán)了，且為代理商正向的企業(yè)文化帶來(lái)了破壞作用。

3. 個(gè)體形態(tài)渠道對(duì)比公司形態(tài)渠道，規(guī)范度差異大（決策機(jī)制、財(cái)稅成本、勞資成本），一個(gè)階段或區(qū)域范圍內(nèi)，越規(guī)范的公司利潤(rùn)率反而越低。

4. 平臺(tái)型公司屬于行業(yè)新物種，形成聯(lián)通上下游和重構(gòu)分工、分配還需要一段時(shí)間。

四、 變

1. 終端用戶變化驅(qū)動(dòng)渠道變化用戶性質(zhì)：個(gè)體向機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)變；

用戶購(gòu)買意識(shí)：由關(guān)注設(shè)備所有權(quán)向關(guān)注使用權(quán)轉(zhuǎn)變；

持有設(shè)備目的：自用向投資和經(jīng)營(yíng)為目的轉(zhuǎn)變；

持有機(jī)械量/類：量由少向多、類別由單一類向施工關(guān)聯(lián)多類轉(zhuǎn)變；

2. 產(chǎn)品屬性變化驅(qū)動(dòng)渠道變化

通用機(jī)械（如小挖、剪刀式高空作業(yè)平臺(tái)等），由生產(chǎn)資料屬性向社會(huì)工具化屬性變化
趨勢(shì)明顯；專業(yè)和大型機(jī)械仍為生產(chǎn)資料屬性。

由此，在流通過(guò)程中，會(huì)發(fā)生客戶對(duì)渠道功能的轉(zhuǎn)變。見(jiàn)下圖：

3. 外進(jìn)入者競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)渠道變化

電商平臺(tái)的進(jìn)入：大電商對(duì)社會(huì)流量的抓取和吸導(dǎo)，行業(yè)中客戶也是生活中的 ABC！

科技創(chuàng)新：物聯(lián)網(wǎng)+AI 技術(shù)的應(yīng)用，自動(dòng)化駕駛乃至自動(dòng)化施工的場(chǎng)景出現(xiàn)還要多久！

跨界：電動(dòng)汽車技術(shù)的突破和延展，傳動(dòng)方式會(huì)否從機(jī)械液壓到電動(dòng)液壓，甚至到電驅(qū)
電傳！

五、 果：

渠道的挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)！

1. 分散、個(gè)體化、綜合化的渠道將面臨更大的專業(yè)化、成本和效率壓力；

2. 有質(zhì)量的、規(guī)?；?、連鎖化的專業(yè)渠道在市場(chǎng)上更具有議價(jià)能力；

3. 渠道商為王的行業(yè)發(fā)展階段即將來(lái)臨。

綜上，我們刻畫了未來(lái)行業(yè)渠道的輪廓：

A. 渠道的定位

1) 行業(yè)的渠道而非某品牌的渠道；

2) 精而專為支撐發(fā)展的渠道而非大而全支撐發(fā)展的渠道；

B. 渠道核心價(jià)值要素

1) 價(jià)值理念的貫穿和融合；

2) 產(chǎn)品研發(fā)能力和資源整合能力；

3) 運(yùn)管能力：數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)、規(guī)范為綱、工具為先；

4) 市場(chǎng)能力：分布數(shù)量和反應(yīng)速度；

5) 度：數(shù)據(jù)和信息，橫向和上下游；

C. 渠道的特點(diǎn)

1) 離客戶最近的服務(wù)者更有市場(chǎng)先機(jī)價(jià)值；

2) 對(duì)上聯(lián)通、整合，對(duì)下賦能更多/小經(jīng)營(yíng)體的能力越強(qiáng)，越有更大發(fā)展空間；

3) 收入和分配將按分工和專業(yè)價(jià)值能力和行動(dòng)效率而重新確定；

4) 線上和線下共存發(fā)展，功能上互補(bǔ)明顯，競(jìng)合關(guān)系；

5) 線下專業(yè)化+線上廣泛化渠道將更有生命力；

6) 在財(cái)稅法規(guī)完善背景下，單類/項(xiàng)范圍內(nèi)經(jīng)營(yíng)者成本更優(yōu)、效率越高，越有競(jìng)爭(zhēng)
力。

在今年行業(yè)市場(chǎng)不確定性增加的背景下，未來(lái)之路在哪里？建渠道、建有質(zhì)量的渠道、建連鎖化的渠道！歡迎諸位熱愛(ài)和關(guān)注這個(gè)行業(yè)的同行者交流碰撞。

  

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