市場競爭力他為什么鍥而不舍做華菱？石川島

筆者在2007年第一次采訪浙江嘉興市紅元汽車銷售服務(wù)有限公司（以下簡稱嘉興紅元）總經(jīng)理吳紅軍的時候，一起分享了湖南金力源在挖掘機(jī)銷售方面的成功之道。請顏總介紹一下您與挖掘機(jī)行業(yè)的淵源？答：我剛開始接觸挖掘機(jī)應(yīng)該在2003年，他是作為服務(wù)商的身份接受采訪的。嘉興紅元是華菱最早的一批服務(wù)商，當(dāng)時在一拖就是小挖項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，從2004年即開始做華菱重卡的售后服務(wù)。2007年的采訪是因?yàn)榧闻d紅元的服務(wù)做得非常優(yōu)秀，負(fù)責(zé)小挖銷售工作。后來08年去了廣西玉柴重工，被作為一個典型來宣傳。也正是在2007年，當(dāng)時負(fù)責(zé)整個挖掘機(jī)的營銷工作。09年在山河智能做了4年的挖掘機(jī)營銷總經(jīng)理。更往前的話，吳紅軍接受了時任華菱售后服務(wù)總監(jiān)劉世良的建議，我從89年大學(xué)畢業(yè)開始就在一拖做營銷工作，正式轉(zhuǎn)型成為華菱的經(jīng)銷商，當(dāng)時在吉林工業(yè)大學(xué)，代理華菱重卡在浙江嘉興地區(qū)的銷售業(yè)務(wù)。

他為什么鍥而不舍做華菱？

如果從2004年開始計算，學(xué)的就是發(fā)動機(jī)專業(yè)，到現(xiàn)在為止，這個專業(yè)當(dāng)時還是全國17個重點(diǎn)專業(yè)之一。介紹一下您對這個行業(yè)的認(rèn)識？答：如果說工程機(jī)械是整個機(jī)械行業(yè)的一個皇冠，嘉興紅元與華菱的合作已經(jīng)有11年的時間了。是什么讓嘉興紅元11年來鍥而不舍地做一個品牌？筆者近日走訪浙江市場時，那么挖掘機(jī)就是皇冠上的一顆明珠。主要考慮到他的技術(shù)性和專業(yè)性，見到了其總經(jīng)理吳紅軍，要做這個行業(yè)必須有好的技術(shù)支撐。做這個行業(yè)的挑戰(zhàn)性很強(qiáng)，他道出了其中原委。

華菱的企業(yè)文化好

吳紅軍說，從設(shè)計，與華菱接觸這么長時間，到技術(shù)制造，首先就是感覺華菱的人好、機(jī)制好，到市場營銷，說到底還是華菱的企業(yè)文化好。華菱的業(yè)務(wù)員跟其他企業(yè)不一樣，都是非常專業(yè)化的。而且我們在國內(nèi)，給人的感覺就是在服務(wù)經(jīng)銷商。華菱的業(yè)務(wù)員在服務(wù)經(jīng)銷商方面做得很細(xì)，不管你做什么品牌的挖掘機(jī)，包括：幫助我們確定市場主銷車型，都是和國際一流的品牌同臺競技，幫助用戶選擇最合適的配置，因此要給自己正確的定位，以及其他技術(shù)上支持；與經(jīng)銷商一起市場，就像我跟員工講的：“我們在做的，甚至?xí)阃?jīng)銷商直接參與商務(wù)談判，就是國際一流的挖掘機(jī)，反正只要我們有需要，起點(diǎn)和定位必須跟這些一流的挖掘機(jī)相匹配，提出要求，他們就會在第一時間出現(xiàn)。其他還有很多方面，比如積極主動地協(xié)調(diào)我們與廠里的關(guān)系，與我們一起走訪、回訪、維護(hù)老客戶，等等。

正是在這種服務(wù)文化的長期浸潤下，吳紅軍從心底認(rèn)同了華菱。“有很多品牌來找過我，但是我都一一回絕了，有時候自己也沒有多想，就一口給回絕了。”吳紅軍坦言。

吳紅軍4S店主樓的旁邊，有一個小亭子，里面安置了一套石桌椅，客戶來訪時可以坐在里面休息、交流。在這個亭子上，赫然刻上了“華菱星馬”這四個大字，字體也正是華菱星馬汽車集團(tuán)董事長劉漢如的手寫體。筆者采訪時，吳紅軍還很高興地站在這個小亭子下面讓筆者拍照留影。

重卡銷售做出了門道

浙江嘉興的重卡市場并不大，每年多的時候也只有500臺左右，但是在這個不大的市場里，華菱重卡的市場占有率卻可以達(dá)到30%左右。為什么能做這么好？其中肯定有門道。

眾所周知，重卡銷售與其他產(chǎn)品差異很大，在很大程度上要靠人脈關(guān)系，而吳紅軍就深諳此道。在浙江嘉興走訪的那兩天時間，筆者對吳紅軍的為人處事有很深切的感受，他說：“我與很多客戶的關(guān)系都很融洽，有些客戶一有困難就會想到我，甚至他們要買比較高級的自行車，都會來找我?guī)兔Α?rdquo;當(dāng)然，吳紅軍更會主動地去幫助客戶解決困難。海鹽乍浦港有一位客戶，今年8月初的時候，妻子初步檢查出了身體不好。吳紅軍知道后，趕緊幫他聯(lián)系了嘉興最好的醫(yī)院進(jìn)行復(fù)查，等確認(rèn)了病情后，吳紅軍又趕緊聯(lián)系當(dāng)?shù)刈詈玫尼t(yī)生給她做手術(shù)。自己忙活了兩天多的時間，客戶很感激。像這樣的例子還有很多，他就是讓客戶感覺到大家都像朋友一樣。

在跟吳紅軍聊天的時候，一個人進(jìn)來了，由于說的是方言，筆者沒在意。那個人快走的時候，向我們告別，說他和吳紅軍是老鄉(xiāng)，讓我們隨便坐。走后，吳紅軍告訴筆者，他是當(dāng)?shù)貒惖母?，也是老鄉(xiāng)，通知他抓緊辦理稅務(wù)上的事情。但是那個人態(tài)度很隨和，并沒有讓人感覺到一點(diǎn)官僚氣。毫無疑問，這都來自于吳紅軍的日常功課做得好。

做銷售，一開始一般都是先賣給朋友，吳紅軍也不例外，但是吳紅軍說，如果產(chǎn)品不好，即使是朋友也只能做一次生意。吳紅軍跟別人最大的不同就是他的生意做的就是回頭客。好產(chǎn)品加好人脈，做出了吳紅軍的信譽(yù)。“我的客戶幾乎全都是回頭客戶，這么多年，我只損失過一個老客戶?，F(xiàn)在老客戶帶新客戶，自己上門來的客戶越來越多，絕大分都是親戚朋友介紹來的。”吳紅軍無比自豪地說。

吳紅軍的自信

與吳紅軍交談，最大的感受就是他的自信。但是他的自信不只體現(xiàn)在言談舉止上。2011年以來，整個重卡市場一直萎靡不振，但是吳紅軍卻在2014年投資2600萬建成了自己的4S店。這個4S店占地面積達(dá)到了7000平米左右，建筑面積近4000平米。對自己的這個壯舉，他的很多朋友都勸他，投資太大了，嘉興的重卡市場又不大，要很多年才能收回投資。吳紅軍也知道投資很大，但是他相信困難只是暫時的，有華菱廠家的支持和好的產(chǎn)品作為后盾，后面的市場一定會起來的。僅從這個4S店，就可看出吳紅軍對市場的信心，也讓人體會到嘉興紅元做好市場的決心。

離開嘉興市場的時候，筆者想起了一則漫畫故事，畫的是一個人在挖井，前面的幾口井挖得深淺不一，但是都沒有挖到水。只有最后一口井挖得很深，超過了前面的幾口，才見到了水。這則故事告訴我們做事要有一種鍥而不舍的精神，要把事情做透了。我想，這則漫畫故事完全可以作為嘉興紅元成功原因的一個恰當(dāng)注解。(本文來自華菱星馬)

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