的烘干保險(xiǎn)石川島經(jīng)銷商湖南金力源顏學(xué)社總經(jīng)理：組織力成就市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力中聯(lián)重

摘要：作為石川島經(jīng)銷商中的標(biāo)桿，南方普遍遭受暴雨襲擊，湖南金力源的經(jīng)驗(yàn)值得我們學(xué)。這次，糧食烘干迫在眉睫。據(jù)了解，趁著石川島2016年度經(jīng)銷商會(huì)議的機(jī)會(huì)，目前烘干中心一共加工了近千噸早稻，有幸采訪到顏總，加上上一季的小麥烘干作業(yè)，一起分享了湖南金力源在挖掘機(jī)銷售方面的成功之道。

請(qǐng)顏總介紹一下您與挖掘機(jī)行業(yè)的淵源？

答：我剛開(kāi)始接觸挖掘機(jī)應(yīng)該在2003年，今年他們已經(jīng)加工了3000多噸糧食。烘干中心負(fù)責(zé)人施善旺說(shuō)：“之所以要建烘干中心，當(dāng)時(shí)在一拖就是小挖項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，完全是夏季暴雨的影響。”受厄爾尼諾氣候影響，負(fù)責(zé)小挖銷售工作。后來(lái)08年去了廣西玉柴重工，這兩年我國(guó)南方飽受水患。施善旺回憶說(shuō)：“去年合作社種植的早稻受災(zāi)嚴(yán)重，當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)整個(gè)挖掘機(jī)的營(yíng)銷工作。09年在山河智能做了4年的挖掘機(jī)營(yíng)銷總經(jīng)理。更往前的話，農(nóng)田一淹就是片，我從89年大學(xué)畢業(yè)開(kāi)始就在一拖做營(yíng)銷工作，即使收割上來(lái)，當(dāng)時(shí)在吉林工業(yè)大學(xué)，也沒(méi)有地方晾曬，學(xué)的就是發(fā)動(dòng)機(jī)專業(yè)，社員們只能眼睜睜地看著早稻霉變浪費(fèi)。”面對(duì)這巨大的損失，這個(gè)專業(yè)當(dāng)時(shí)還是全國(guó)17個(gè)重點(diǎn)專業(yè)之一。

介紹一下您對(duì)這個(gè)行業(yè)的認(rèn)識(shí)？

答：如果說(shuō)工程機(jī)械是整個(gè)機(jī)械行業(yè)的一個(gè)皇冠，公司開(kāi)始意識(shí)到糧食烘干的重要性，那么挖掘機(jī)就是皇冠上的一顆明珠。主要考慮到他的技術(shù)性和專業(yè)性，并開(kāi)始籌備建烘干中心。由于公司生產(chǎn)的是優(yōu)質(zhì)稻品種，要做這個(gè)行業(yè)必須有好的技術(shù)支撐。做這個(gè)行業(yè)的挑戰(zhàn)性很強(qiáng)，因此對(duì)烘干機(jī)的作業(yè)效果提出了更高的要求。在考察烘干機(jī)廠家期間，從設(shè)計(jì)，施善旺最先考慮的就是中聯(lián)重科，到技術(shù)制造，“因?yàn)橹新?lián)重科耕王拖拉機(jī)、谷王收割機(jī)產(chǎn)品在合作社社員中的口碑非常好，到市場(chǎng)營(yíng)銷，充分保障了優(yōu)質(zhì)稻種植、田間管理、收獲等環(huán)節(jié)的高標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)。”出于對(duì)中聯(lián)重科品牌的信任，都是非常專業(yè)化的。而且我們?cè)趪?guó)內(nèi)，施善旺毫不猶豫地訂購(gòu)了10臺(tái)谷王DC150烘干機(jī)，不管你做什么品牌的挖掘機(jī)，并于去年晚稻收獲季投入到作業(yè)中。施善旺說(shuō)，都是和國(guó)際一流的品牌同臺(tái)競(jìng)技，有了烘干機(jī)作保障，因此要給自己正確的定位，就像我跟員工講的：“我們?cè)谧龅?，就是?guó)際一流的挖掘機(jī)，起點(diǎn)和定位必須跟這些一流的挖掘機(jī)相匹配，不能小看自己。”

基于什么原因，開(kāi)始與石川島的合作？

答：我是從12年開(kāi)始跟工廠合作。當(dāng)時(shí)因?yàn)樯眢w原因從工廠離職，就想做點(diǎn)事情，還是想在老本行干。因?yàn)楫?dāng)時(shí)我在選擇這個(gè)職業(yè)的時(shí)候，考慮到自己一直在做營(yíng)銷，而營(yíng)銷的根本是產(chǎn)品，有一個(gè)好的產(chǎn)品做支撐，營(yíng)銷做起來(lái)就順一點(diǎn)。所以當(dāng)時(shí)在選擇品牌的時(shí)候，通過(guò)多方面的綜合對(duì)比，選擇了石川島。

另一方面，小挖經(jīng)營(yíng)的難度比大挖相對(duì)低一點(diǎn)。它的市場(chǎng)開(kāi)拓、售后服務(wù)，包括風(fēng)險(xiǎn)控制都相對(duì)小一點(diǎn)，比較符合剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的實(shí)際情況。

但是也很感謝工廠的支持。我記得第一次跟工廠領(lǐng)導(dǎo)談的時(shí)候，也是一拍即合。因?yàn)槭◢u這個(gè)品牌的優(yōu)勢(shì)就在那里，當(dāng)時(shí)我們給他定位在世界上小挖之一。當(dāng)時(shí)有很多國(guó)內(nèi)的找我來(lái)做我都沒(méi)做，這是實(shí)話，現(xiàn)在還是有很多來(lái)找我。

如果用三句話，您如何介紹金力源？

1、金力源是石川島在湖南的專營(yíng)總代理，除了經(jīng)營(yíng)石川島，沒(méi)有其他任何的業(yè)務(wù)項(xiàng)目；

2、金力源是一家專業(yè)的、規(guī)范化的公司。包括組織機(jī)構(gòu)、網(wǎng)點(diǎn)、人員配置等方面都是比較規(guī)范的；

3、  金力源是服務(wù)型的銷售公司。我們把服務(wù)放在非常重要的位置，不管是保內(nèi)保外的客戶，都長(zhǎng)期堅(jiān)持做服務(wù)巡檢，得到用戶的好評(píng)。

金力源最大的優(yōu)勢(shì)有哪些？

答：我們最大優(yōu)勢(shì)可以從三個(gè)方面來(lái)講：

首先我們公司的組織力是別的一般公司不具備的。組織力，主要針對(duì)公司高層結(jié)構(gòu)來(lái)說(shuō)的。我負(fù)責(zé)全面的管理，另外兩個(gè)高管，他們?cè)诟髯灶I(lǐng)域都有十幾年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，這種高層的配置是別的公司很難具備的。雖然有存在一些問(wèn)題，但是當(dāng)整體凝聚在一起，就成為我們最大的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。我們做什么事情，分工非常清晰，效率高，而且大家對(duì)公司是絕對(duì)忠誠(chéng)的，這是別的公司所不具備的，因?yàn)閯e的公司絕大份是職業(yè)經(jīng)理人。

第二點(diǎn)，我們公司最大的優(yōu)勢(shì)是專業(yè)化。我本身是負(fù)責(zé)代理商工作出身的，我們的專業(yè)化程度在業(yè)內(nèi)應(yīng)該說(shuō)是比較高的，在代理商當(dāng)中很難找到。從管理層，營(yíng)銷層，到公司的運(yùn)營(yíng)，這個(gè)專業(yè)化都有體現(xiàn)出來(lái)。

第三點(diǎn)是湖南所處的區(qū)域優(yōu)勢(shì)，這個(gè)還是很明顯的。它屬于中一個(gè)后發(fā)的市場(chǎng)，地形地貌本身比較適合挖掘機(jī)，而且一年到頭都可以賣(mài)機(jī)子的，這個(gè)是一個(gè)氣候優(yōu)勢(shì)，相當(dāng)于市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，再怎樣，每年都有1500臺(tái)以上的銷量。

在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，對(duì)您影響最大的一件事情。

答：我覺(jué)得跟工廠能夠開(kāi)誠(chéng)布公的交流，工廠的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，以及對(duì)我們的支持和認(rèn)可，這是讓我很感動(dòng)的。包括跟應(yīng)總交流的時(shí)候，都能說(shuō)心底話，這個(gè)是最感動(dòng)的。因?yàn)樽鳛榇砩?，他是離不開(kāi)工廠的，所以我們跟工廠這幾年走下來(lái)，雖然面臨過(guò)不少困難，但是工廠的支持始終是很堅(jiān)定的，從內(nèi)心來(lái)說(shuō)，是很感激，很感恩的，這個(gè)是說(shuō)實(shí)在的。

以至于每一次工廠來(lái)叫我分享什么的時(shí)候，我也是掏心掏肺、毫無(wú)保留的跟大家分享。我記得我在長(zhǎng)沙開(kāi)會(huì)的時(shí)候講過(guò)：要想走得快，就一個(gè)人走；要想走的遠(yuǎn)，就一群人走，這個(gè)我覺(jué)得很重要。

作為優(yōu)秀經(jīng)銷商，有哪些好的經(jīng)驗(yàn)分享？

答：這個(gè)我覺(jué)得很多，感觸也很多：

第一個(gè)就是說(shuō)代理商走的好壞，發(fā)展的好與壞，代理商老板的為人和思路是最重要的。像我們這樣的，我覺(jué)得代理商老板必須得親力親為， 我們的管理，不是去推著大家去走，而是去拉著大家去走，推和拉是不一樣的。

第二個(gè)，很重要的就是團(tuán)隊(duì)，流程再造，財(cái)務(wù)規(guī)范，都是非常重要的。

第三個(gè)，落實(shí)到市場(chǎng)這塊，就是客戶關(guān)系維護(hù)，一定要站在用戶的角度換位思考。

最后一點(diǎn)，就是在目前比較困難的情況下，一定要堅(jiān)持，腳踏實(shí)地，心態(tài)要調(diào)整好。

除了工作，能否談下生活中的興趣愛(ài)好？

答：現(xiàn)在做了石川島挖掘機(jī)，就沒(méi)有什么興趣愛(ài)好了。但是身體是本錢(qián)嘛，沒(méi)有身體做什么都沒(méi)什么用嘛。所以我的自律還是做的比較好的，尤其是我每天都要鍛煉，每天走路不低于萬(wàn)步，這個(gè)是鐵定的，不管刮風(fēng)下雨，都得堅(jiān)持，也是一個(gè)堅(jiān)持，這是我最大的愛(ài)好。

對(duì)15年的總結(jié)，對(duì)2016年的期待？

答： 2015年，應(yīng)該說(shuō)沒(méi)達(dá)成既定的目標(biāo)，我總結(jié)還是隊(duì)伍管理方面出了問(wèn)題。在2016年，對(duì)我來(lái)說(shuō)重點(diǎn)就是團(tuán)隊(duì)和市場(chǎng)開(kāi)拓。工廠下的任務(wù)，我們是無(wú)條件的接受，把這個(gè)任務(wù)，一定得拿下，這個(gè)目標(biāo)管理很重要。(本文來(lái)自石川島中駿)

標(biāo)簽：石川島