收入達(dá)億元[圖文]玉柴機(jī)器：情傾青藏、決勝高原玉柴三

本文報(bào)道了廣西玉柴機(jī)器股份有限公司青藏辦事處在以李春鄧為首的青藏團(tuán)隊(duì)在其獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)方法、營(yíng)銷(xiāo)行為、營(yíng)銷(xiāo)精神主導(dǎo)下，貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，在惡劣的高原艱苦環(huán)境下如何開(kāi)拓青藏高原市場(chǎng)，搶抓―東盟自由貿(mào)易區(qū)、泛珠三角、泛北灣的區(qū)域經(jīng)濟(jì)合作新機(jī)遇，如何取得勝利成功的。我們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，堅(jiān)持玉柴作為玉林市工業(yè)龍頭核心地位作用不動(dòng)搖，也許會(huì)得到一些有用的啟示和借鑒。

青海和西藏，進(jìn)一步做強(qiáng)做大玉柴。按照“發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，是個(gè)神秘又非常艱苦的地方，做強(qiáng)主業(yè)，一般人進(jìn)入青藏都有強(qiáng)烈的高原反應(yīng)，延伸配套，這里高原缺氧、干燥暴曬、風(fēng)雪嚴(yán)寒、道路崎嶇、山上終年積雪、生存環(huán)境很差，突出創(chuàng)新”的方針，被人們稱(chēng)為“地球的第三極”。很多體育運(yùn)動(dòng)員都把這里作為向極限挑戰(zhàn)的訓(xùn)練場(chǎng)，實(shí)施“強(qiáng)柴興玉”，沒(méi)有過(guò)硬的體能和本領(lǐng)，注重發(fā)揮玉柴集聚和輻射帶動(dòng)作用，在這里是經(jīng)不起任何考驗(yàn)。長(zhǎng)期以來(lái)，延伸產(chǎn)業(yè)鏈，由于其惡劣環(huán)境條件的限制，促進(jìn)關(guān)聯(lián)企業(yè)本土化，青藏高原一度與外界隔絕。隨著西大的深入，壯大玉林市機(jī)械產(chǎn)業(yè)集群，以及凝集多年和夢(mèng)想的“天路”——青藏鐵路全線勝利建成通車(chē)，加快打造泛北灣中小企業(yè)名城、區(qū)域性商貿(mào)物流中心、廣西承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移先導(dǎo)地區(qū)，青藏高原開(kāi)始成為全世界矚目的焦點(diǎn)。目前，推動(dòng)玉林市經(jīng)濟(jì)社會(huì)又好又快發(fā)展。 　　“強(qiáng)柴興玉”的目標(biāo)是：通過(guò)“強(qiáng)柴興玉”的實(shí)施，國(guó)內(nèi)外的許多企業(yè)都在積極進(jìn)軍世界上海拔的青藏市場(chǎng)，做強(qiáng)做大玉柴，能在最偏僻、海拔、最艱苦的地方立足和發(fā)展，實(shí)現(xiàn)玉柴跨越式發(fā)展。到2008年，不僅意味著自己的產(chǎn)品具有強(qiáng)大的生命力，玉柴集團(tuán)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入200億元；到2010年，同時(shí)也證明了自身的產(chǎn)品已經(jīng)征服了世界的地區(qū)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入300億元，其產(chǎn)生的影響力和意義是非常強(qiáng)大的。

作為最大的內(nèi)燃機(jī)生產(chǎn)廠家——廣西玉柴機(jī)器股份有限公司，“三年再造一個(gè)玉柴”。在此基礎(chǔ)上，在2002年前的青藏高原市場(chǎng)，向千億元目標(biāo)邁進(jìn)。進(jìn)一步把玉柴培育成為大型跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)，幾乎是一片空白。但從2003年開(kāi)始，這一切都迅速在改變，玉柴機(jī)器在高原地區(qū)長(zhǎng)驅(qū)直入，突飛猛進(jìn)，其市場(chǎng)進(jìn)入量的占有率在短短幾年時(shí)間里，從0迅速躍居至70%，玉柴在青藏高原的開(kāi)拓過(guò)程，就像締造世界海拔的青藏鐵路一樣，是充滿(mǎn)艱辛、挑戰(zhàn)、和豪邁的過(guò)程。

（一）、抉擇

2002年，西大在四川已經(jīng)是如火如荼，各行各業(yè)的生產(chǎn)已經(jīng)開(kāi)進(jìn)了縱深地帶。當(dāng)時(shí)在玉柴四川辦事處負(fù)責(zé)售后服務(wù)工作的李春鄧，通過(guò)對(duì)轄區(qū)服務(wù)站所了解到有關(guān)汽車(chē)行業(yè)情況和數(shù)據(jù)，知曉了青藏高原地區(qū)還處于待的市場(chǎng)，并且其市場(chǎng)潛力巨大。對(duì)西大的重點(diǎn)不僅僅是內(nèi)地一些份和地區(qū)，而對(duì)最西最邊遠(yuǎn)的西藏地區(qū)勢(shì)必也將有更重大舉措。李春鄧將收集到的有關(guān)資料以及自己的想法以報(bào)告的形式向有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)作了匯報(bào)，并且在報(bào)告中提出了申請(qǐng)進(jìn)駐西藏。2003年7月，玉柴西藏管理科應(yīng)勢(shì)而成，李春鄧擔(dān)任科長(zhǎng)，全權(quán)負(fù)責(zé)玉柴在西藏地區(qū)的一切工作業(yè)務(wù)。

李春鄧到達(dá)西藏后，對(duì)西藏地區(qū)的行業(yè)情況展開(kāi)了全面了解和調(diào)查。當(dāng)時(shí)的西藏隨著對(duì)西大決策的深入實(shí)施，區(qū)域經(jīng)濟(jì)正以跨越式的速度發(fā)展。青藏鐵路工程進(jìn)入關(guān)鍵階段，直孔電站、八一米林機(jī)場(chǎng)等浩大工程開(kāi)工，阿里機(jī)場(chǎng)、那曲機(jī)場(chǎng)開(kāi)始動(dòng)土，加上區(qū)域內(nèi)公路、水電等基礎(chǔ)投資的加大，給西藏工程機(jī)械行業(yè)帶來(lái)了無(wú)限商機(jī)。諸多企業(yè)廠家開(kāi)始關(guān)注這塊熱土，紛紛把觸角伸向西藏。盡管玉柴早在95年就被授予為“最大的內(nèi)燃機(jī)生產(chǎn)基地”的稱(chēng)號(hào)，可玉柴機(jī)器在當(dāng)時(shí)的西藏汽車(chē)市場(chǎng)上占有率幾乎寥寥無(wú)幾?？桐p貨車(chē)上幾乎都是配裝A柴等品牌的發(fā)動(dòng)機(jī)；工程機(jī)械上多以B柴、C柴發(fā)動(dòng)機(jī)及外國(guó)品牌發(fā)動(dòng)機(jī)為主。（特此說(shuō)明：文中A柴、B柴、C柴等發(fā)動(dòng)機(jī)品牌廠家確實(shí)存在，并且情況屬實(shí)。鑒于其它原因，本文用A柴、B柴、C柴代替其稱(chēng)呼）要在玉柴占有率為零的狀況下實(shí)施突破，在以A柴為主宰的西藏市場(chǎng)硬生生把市場(chǎng)搶過(guò)來(lái)，無(wú)疑相當(dāng)于“虎口奪食”!李春鄧感覺(jué)到自己所要肩負(fù)的責(zé)任尤其重大！

盡管由于初進(jìn)西藏，惡劣的高原氣候給身體帶來(lái)許多的不適，很想多休息，但看到一隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)達(dá)幾十輛其它品牌發(fā)動(dòng)機(jī)的汽車(chē)在道路上通過(guò)時(shí)，李春鄧坐不住了，懷著對(duì)玉柴事業(yè)無(wú)限熱愛(ài)和忠誠(chéng)，他不辭辛苦，不避冷辱，廠家一家一家地跑，關(guān)系一層一層地協(xié)調(diào)；高原缺氧、強(qiáng)灼的紫外線，擋不住他頑強(qiáng)進(jìn)取的腳步，夜深人靜，總能看到他伏案思慮的身影。他開(kāi)始運(yùn)籌、署著玉柴機(jī)器挺進(jìn)青藏高原的行動(dòng)和方案……西藏乃至整個(gè)青藏高原高原的未來(lái)…

2004年4月，李春鄧向玉柴總申請(qǐng)了在西藏拉薩舉行了首次的玉柴機(jī)器青藏高原商務(wù)座談會(huì)。此次商務(wù)會(huì)得到玉柴高層領(lǐng)導(dǎo)的支持，時(shí)任玉柴銷(xiāo)售公司總經(jīng)理吳其偉先生及市場(chǎng)長(zhǎng)梁光坤先生親臨出席了本次商務(wù)座談會(huì)，借力于當(dāng)?shù)匦侣劽襟w的宣傳，此次會(huì)取得了極大的成功和收獲。玉柴進(jìn)駐西藏拉薩以及玉柴公司高層領(lǐng)導(dǎo)的來(lái)藏，給西藏和青海的廠家代表、經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)等各界人士帶來(lái)了振奮和信心，也揭開(kāi)了玉柴機(jī)器挺進(jìn)高原的序幕。

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