從培育市場的角度開拓中亞汽車市場

隨著我國汽車工業(yè)的快速發(fā)展以及中亞經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步增長，中亞市場已成為我國汽車產(chǎn)品“走出去”的重要市場。
　　根據(jù)哈薩克斯坦統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，哈薩克斯坦現(xiàn)有汽車約150萬輛，預(yù)計到2015年汽車數(shù)量將達(dá)到400萬輛，汽車市場發(fā)展空間巨大。專家預(yù)測，2007年汽車市場需求將繼續(xù)增長，年增長率將達(dá)到51%。據(jù)哈薩克斯坦財政海關(guān)管理宣稱，與2005年相比，2006年輕型汽車進(jìn)口總量增長了一倍多，進(jìn)口總金額超過了20億美元。
　　中亞五國使用的公交車、長途客車和載貨卡車絕大分為前蘇聯(lián)所造，由于年久失修，車輛磨損嚴(yán)重，故障率較高，正處于更新?lián)Q代期。如哈薩克斯坦目前有重型車20萬輛，至少有15萬輛需要更換，其第城市阿拉木圖已決定更新全公交車。吉爾吉斯最近發(fā)布需購城市公交車的信息，一次需購多達(dá)300輛。此外，中亞五國汽車使用的輪胎也基本依賴進(jìn)口，輪胎市場年需求量很大，其中哈薩克斯坦小汽車輪胎年需求量為550萬~600萬條，載重汽車輪胎150萬條。
　　我國企業(yè)出口中亞市場缺乏規(guī)劃
　　近年來，我國向中亞的汽車出口增長勢頭迅猛，2006年各口岸向中亞的汽車出口同比增長了一倍以上，其中出口到哈薩克斯坦的汽車貨值增長近一倍，出口塔吉克斯坦、烏茲別克斯坦的汽車貨值分別增長了三倍和八倍。2006年1～11月，烏魯木齊海關(guān)出口各類汽車近8000輛，同比增長120%，出口額達(dá)1.4億美元。我國對中亞的汽車出口如此迅猛，一方面，是由于中亞經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較迅速，基礎(chǔ)規(guī)模擴(kuò)大，客運(yùn)設(shè)施面臨更新?lián)Q代而引起的汽車市場需求強(qiáng)烈。另一方面，隨著我國汽車工業(yè)的快速發(fā)展，我國汽車產(chǎn)品的性能逐步提高，性價比較高，在中亞市場有一定的比較優(yōu)勢。
　　盡管我國汽車出口中亞勢頭較好，但是還存在著一系列問題，影響我國汽車企業(yè)進(jìn)一步開拓中亞市場。
　　目前，我國在中亞各國銷售的低端車價格普遍不高于6000美元，要低于當(dāng)?shù)厥袌鐾惍a(chǎn)品平均價格的20％～30％。這固然與我國的人力資源便宜，生產(chǎn)成本較低有一定關(guān)系；但我國企業(yè)在中亞市場競相降價，互相殘殺，惡性競爭，大大降低了企業(yè)的利潤空間，影響了我國汽車在中亞市場的銷售。
　　近年來，一些汽車企業(yè)為了短期利益，只顧銷售廉價的汽車，卻沒有為汽車運(yùn)行提供有效的售后服務(wù)，有的汽車質(zhì)量糟糕，沒開幾天就出現(xiàn)問題；有的汽車修理時買不到零件，嚴(yán)重?fù)p害了消費(fèi)者的利益。雖然汽車的銷量也在上升，但消費(fèi)者已經(jīng)形成了一種觀念：汽車的質(zhì)量不好。影響了汽車在中亞消費(fèi)者心目中的聲譽(yù)。
　　總之，我國絕大多數(shù)汽車出口商對中亞市場缺乏深入研究和規(guī)劃，基本上只是為了眼前的利益驅(qū)動出口車輛，因此，無法贏得消費(fèi)者的信任，更談不上扎根中亞市場，提高市場占有率了。
　　重視汽車產(chǎn)品的質(zhì)量做好售后服務(wù)
　　中亞市場是一個新興的市場，我國汽車企業(yè)在進(jìn)入中亞市場前，應(yīng)該對中亞市場進(jìn)行深入調(diào)研，收集中亞市場準(zhǔn)確的市場容量、消費(fèi)需求、競爭狀況、交通法規(guī)等信息，并進(jìn)行認(rèn)真研究，最后決定最切合本企業(yè)實(shí)際情況的區(qū)域發(fā)展重點(diǎn)和經(jīng)營。企業(yè)應(yīng)制定進(jìn)入目標(biāo)市場的產(chǎn)品策略，選擇最具比較優(yōu)勢的產(chǎn)品切入市場，制定包括市場拓展、渠道組合、維修服務(wù)、配件供應(yīng)以及競爭策略等在內(nèi)的具體營銷策略。
　　如通過對中亞市場客戶群體的分析發(fā)現(xiàn)，我國輕型貨車的需求者為阿拉木圖市場的各種貨主，包括建材市場貨主和分農(nóng)村居民等；中型客車和大型客車的需求者為阿拉木圖州、市客運(yùn)公司；大型卡車的需求者為阿拉木圖市內(nèi)的一些貨運(yùn)公司；各種改裝專用車的需求者為一些建筑公司和原油運(yùn)輸公司。汽車企業(yè)可根據(jù)不同消費(fèi)群體的消費(fèi)水平、群體數(shù)量、生活慣及普遍特點(diǎn)制定具體的行銷策略。

為推進(jìn)汽車等機(jī)電產(chǎn)品的出口，我國制定了一系列相關(guān)政策，在信貸、保險、外匯及解決貿(mào)易糾紛等方面積極支持和引導(dǎo)企業(yè)開拓市場。因此，我國汽車企業(yè)開拓中亞市場時，一方面，要充分利用相關(guān)優(yōu)惠政策，為企業(yè)爭取最大利益；另一方面，要密切與我國駐外機(jī)構(gòu)和中亞的關(guān)系，爭取得到他們的幫助和支持。因?yàn)橹衼喐鲊M管是市場經(jīng)濟(jì)，但屬于主導(dǎo)的市場經(jīng)濟(jì)，在經(jīng)濟(jì)活動中起著舉足輕重的作用。我國與中亞五國關(guān)系友好，我國駐五國使領(lǐng)館、經(jīng)濟(jì)商務(wù)參贊處與當(dāng)?shù)?、工商界關(guān)系密切。搞好與我國駐外機(jī)構(gòu)和中亞的關(guān)系，有助于企業(yè)開拓市場，減少企業(yè)經(jīng)營活動中的各種障礙。我國企業(yè)一定要學(xué)會從培育市場的角度去開拓中亞汽車市場。
　　前幾年，我國某汽車出口商通過邊貿(mào)方式向哈薩克斯坦出口了一批在國內(nèi)毫無品牌知名度的面包車，由于質(zhì)量低劣，又無售后服務(wù)點(diǎn)，給客戶造成了很大損失，極大地破壞了汽車的信譽(yù)度，許多中亞居民對汽車產(chǎn)品產(chǎn)生了一定的抵觸情緒。因此，我國企業(yè)要在中亞地區(qū)長期站穩(wěn)腳跟，必須十分重視汽車產(chǎn)品的質(zhì)量、售后服務(wù)和零件供應(yīng)，樹立企業(yè)和品牌的良好形象，這樣才能打得進(jìn)去，站得牢靠。
　　企業(yè)要做好風(fēng)險防范措施
　　中亞正處于政治體制轉(zhuǎn)型和市場化經(jīng)濟(jì)時期，法制環(huán)境差，法規(guī)不健全；機(jī)構(gòu)工作效率低，官員腐敗現(xiàn)象較為嚴(yán)重；由于官員更換頻繁，致使政策不夠穩(wěn)定。這些都嚴(yán)重限制了雙方經(jīng)貿(mào)的發(fā)展。因此，中資企業(yè)應(yīng)沉著應(yīng)對，在簽訂合同時要非常謹(jǐn)慎，適用的優(yōu)惠政策和保障條款要以通過的法律條款作為依據(jù)，不可聽信口頭約定，把由此產(chǎn)生的各種風(fēng)險降到最低。
　　目前，我國汽車出口多通過海外代理商或國內(nèi)貿(mào)易公司，對代理商的依賴程度較強(qiáng)。因此，選擇代理商時，一定要認(rèn)真審查其資信度、財務(wù)能力、市場網(wǎng)絡(luò)情況等，并進(jìn)行實(shí)地考察，切忌有主觀傾向性。在考察多家合作伙伴的基礎(chǔ)上選擇兩三家進(jìn)行談判，不要急功近利，應(yīng)在各自利益的基礎(chǔ)上著眼于長遠(yuǎn)合作與發(fā)展。

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