第一筆合同商道——認準陜汽 由小及大 臨沂新紀元汽車銷售服務有限公司河鋼宣

臨沂，充分肯定了加工分廠加工能力和設備優(yōu)勢。加工分廠抓住機遇，從字面上解讀是緊挨沂水的城市。然而，主動和石鋼鋼益公司對接，近代臨沂的發(fā)展似乎與水的聯(lián)系并不大，商談熱處理調(diào)質(zhì)、正火及深加工項目，依靠80年代全國小商品集散地的名聲與實力，11月30日，臨沂的物流運輸業(yè)自然而然的興旺發(fā)達，加工分廠和河鋼石鋼鋼益公司簽訂第一筆S355J2 圓鋼正火處理合同，是山東卡車上牌量最大的區(qū)域市場。在這里，合同中包括60-80圓鋼共計170噸。經(jīng)過分廠上下不懈努力，聚集了許多有實力的集團用戶、以運輸謀生的個體車主和專業(yè)駕駛員，目前已全面按合同完成鋼材熱處理和校直加工任務，因此，并全交付用戶。(本文來自宣工)，臨沂亦是各家企業(yè)磨刀霍霍矢志謀取的關(guān)鍵領(lǐng)地，而牽引車和載貨車成為需求尤為旺盛的細分市場。

諸葛紀東

臨沂市場上的逐鹿戰(zhàn)，陜重汽來得有些晚。前些年，囿于車型的促，在自卸車和專用車方面長袖善舞的陜汽，徒勞積累了皮實、經(jīng)典的不錯口碑，銷量卻始終處于不上不下的尷尬境地。

臨沂新紀元汽車銷售服務有限公司（簡稱新紀元汽車）負責銷售的陳佰坤回憶道：“2013年左右，陜汽才開始在推面向公路物流的德龍M3000。”他認為，這是一個積極的信號，意味著陜汽捕捉到了市場的變化并做出積極應對，隨后相繼推出德龍新M3000、德龍X3000，吹響了陜汽打響臨沂反擊戰(zhàn)的號角。

這讓包括新紀元汽車在內(nèi)的陜汽臨沂地區(qū)經(jīng)銷商為之一振。“企業(yè)慣用的營銷手段大多對終端用戶是無力的，主要還是要靠產(chǎn)品和服務說話。”陳佰坤表示，2014年底正式面市的德龍X3000，經(jīng)過試銷階段的回爐改造，品質(zhì)有了相當大的提升，而且包括牽引、載貨等全系產(chǎn)品的推出，使陜汽實現(xiàn)了對用戶需求全領(lǐng)域的覆蓋，達到了“穩(wěn)定軍心”的顯著效果。

一時間，經(jīng)銷商們奔走相告，“陜汽終于出了極具市場競爭力的高端公路車型”，銷售信心大增，士氣飽滿，使得陜汽品牌保有量大大躍升。2014年，單臨沂的一家陜汽一級經(jīng)銷商就賣出了近900臺陜汽重卡。路上的陜汽重卡多了，喜愛口耳相傳的卡車司機又會在親朋的推薦下，回購陜汽重卡。如此良性循環(huán)，2015年開良好，今年元旦剛成為一級經(jīng)銷商的新紀元汽車，前5月已將120多臺訂單收入囊中。

“之前一直是二級經(jīng)銷商，去年陜汽考慮在臨沂地區(qū)再開設一家一級經(jīng)銷商，我覺得這是個機會，一定要好好爭取。”新紀元汽車總經(jīng)理諸葛紀東表示，“陜汽產(chǎn)品性價比高，市場反應快，服務政策好。”在他看來，最能抓住用戶的還是產(chǎn)品和服務，其他的一切都是浮云，“互聯(lián)網(wǎng)概念什么的現(xiàn)在離用戶還是有些遠”。

在諸葛紀東看來，陜汽產(chǎn)品具有人無我有、人有我優(yōu)的一些特點，這些點在白熱化的臨沂重卡市場競爭中構(gòu)成了風味獨到的景象，使陜汽能夠逆風而上。

比如最具市場號召力的黃金產(chǎn)業(yè)鏈三搭檔。“濰柴動力在卡車市場有多年的經(jīng)營，其品質(zhì)耐用可靠、動力儲備充分、服務布完善的口碑已廣為傳播，這也是卡車用戶都愿意選擇搭載濰柴發(fā)動機的整車的原因所在。”陳佰坤說，“陜汽由于和濰柴有密切的資本紐帶關(guān)系，加以法士特輕量化變速箱和漢德小速比車橋的強強聯(lián)合，相比其他品牌，陜汽在整車底盤的匹配和方面，更有優(yōu)勢。”

在重卡銷售領(lǐng)域拼搏十余年的陳佰坤認為，低轉(zhuǎn)速、大扭矩的濰柴動力藍擎發(fā)動機，具有適應各種復雜路況同時兼顧動力性和經(jīng)濟性的本領(lǐng)。他表示，有位用戶曾用自己的X3000與同線路上的競品做對比，結(jié)果顯示，搭載310馬力的競品與搭載330馬力WP10發(fā)動機的陜汽德龍X3000，在完成往返4000公里、配重幾乎一致的旅程后，X3000要節(jié)約燃油費用1000元左右，而且平均車速要比競品快5-10公里/時。

“節(jié)油、高效，這兩個特點尤為契合目前臨沂物流用戶的需求。”陳佰坤表示，購買X3000的大多數(shù)是有實力且懂車的個體車主，“他們對車輛的性價比有著比較苛刻的要求，可靠性、舒適性、經(jīng)濟性、動力性等等，可以說一個都不能少。”

又比如陜汽首屈一指的德銀融資租賃公司。作為陜汽布后市場最重要的“棋子”，德銀公司的重要性當然不僅僅只是體現(xiàn)在金融領(lǐng)域，而是作為陜汽創(chuàng)新商業(yè)模式的重要一環(huán)存在。

隨著服務型制造理念深入人心，陜汽的關(guān)注重點從產(chǎn)品制造擴展到產(chǎn)品全生命周期和客戶經(jīng)營全過程。2014年底，智能服務平臺的發(fā)布和運行，則徹底以為陜汽的“服務型制造”從過去的提供服務走向平臺化，服務模式實現(xiàn)了線上線下互動，能夠為客戶提供車貨匹配、動態(tài)車輛管理、智能行車服務和金融服務等產(chǎn)品全生命周期一攬子解決方案，有助于陜汽后市場板塊在業(yè)務上實現(xiàn)高效協(xié)同。

對于掙扎在宏觀經(jīng)濟形勢倒逼、物流市場呈不景氣狀況泥沼中的經(jīng)銷商而言，能夠靈活運用金融杠桿來促進銷售成為其達成目前的重要渠道。諸葛紀東并不避諱地表示，新紀元汽車賣出去的產(chǎn)品，半數(shù)都是通過德銀公司走的金融渠道。“德銀的介入，使得在不占用經(jīng)銷商資金情況下的銷售成為可能，這大大提高了我們的積極性。”

盡管成為陜汽一級經(jīng)銷商的時間不長，新紀元汽車卻干勁十足。在陳佰坤看來，民營性質(zhì)讓他們在下行市場態(tài)勢中更具競爭力。“大公司或許在資金、規(guī)模等硬實力方面更具優(yōu)勢，可是小公司的靈活性是他們難以比擬的。”

相比將注意力集中在集團客戶的“規(guī)模型”一級經(jīng)銷商，諸葛紀東認為自己這種小體量的一級經(jīng)銷商更接地氣、更能準確地靈活捕捉用戶需求。“市場越差，用戶買車越謹慎，越會貨比三家，越在意是否能提供一站式、一條龍的服務。這恰恰是大公司所難以實現(xiàn)的。”

靈活性不僅僅意味著隨機應變，在諸葛紀東看來，更多的體現(xiàn)在定制化訂單，定制化目標的成功并達成有賴于陜汽團隊的強力支持和迅速應對。“客戶的需求提出來后，實際上每個人之間都有差別。由于X3000剛投入運營，在運營中會有一些細小的問題出現(xiàn)。讓我們吃驚的發(fā)現(xiàn)是，陜汽每批發(fā)過來的產(chǎn)品都有所改進，而且是針對性的改進。”陳佰坤說，“我們在銷售過程中切實地感受到，陜汽對用戶的深深誠意和用心。”

精誠合作，無堅不摧。正是在這種一衣帶水、彼此倚重的互動關(guān)系中，新紀元汽車信心倍漲。陳佰坤預期，在重重壓力中，新紀元不僅有望完成陜汽布置的200輛年度銷售任務，順利的話甚至可能實現(xiàn)260臺左右的銷售。“當然，這對我們而言，還只是個開始，我們希望能與陜汽共同發(fā)展，做強做大。”(本文來自陜汽)

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