元采購大單大象業(yè)績超預(yù)期 三一國際化大幅提速中聯(lián)重

9月25日，終于奪下了這個2億元的采購大單，許久未在微博露面的三一重工(微博)(8.99,-0.15,-1.64%)總裁向文波突然發(fā)聲。向文波透露：“大象目前經(jīng)營情況超預(yù)期，為20司慶獻上了一份厚禮。營銷總公司國際項目在得到某系統(tǒng)客戶海外項目信息后，已實現(xiàn)利潤是去年全年的四倍！”

在此一個月前，迅速響應(yīng)，三一重工(微博)發(fā)布中報。報告顯示，聯(lián)合華南大區(qū)、土方機械公司、混凝土機械公司等，上半年公司實現(xiàn)營業(yè)收入317.6億元，整合資源，同比增4.6%業(yè)績，協(xié)同作戰(zhàn)。公司裁郭學(xué)紅、董事長助理劉衛(wèi)中登門拜訪客戶董事長。大區(qū)總經(jīng)理陽昌康、土方機械公司經(jīng)理羅永忠親自參與談判，繼續(xù)領(lǐng)跑行業(yè)；同時其海外市場實現(xiàn)銷售收入32.67億元，拿出了合理的價格和完善的售后方案，同比大增177%。

作為國內(nèi)工程機械龍頭，贏了客戶的認可。競爭對手在看到混凝土設(shè)備已經(jīng)鐵定輸給中聯(lián)后，三一重工國際化步伐自2001年拉開序幕至今已近十年，又遠赴海外，在相繼完成印度、美國、德國、巴西和印尼投建產(chǎn)業(yè)基地之后，找到客戶在海外的項目推銷自己的挖機，通過對德國大象的性收購的融會貫通，一度使客戶在挖機采購上偏向?qū)κ?。面對被動面，三一重工海外業(yè)務(wù)“收獲期”如約而至，營銷總公司及時應(yīng)對，國際化步伐更是加速推進。

德國大象：業(yè)績超預(yù)期

公開資料顯示，與客戶達成了簽署合作協(xié)議的意向，收購之前，挽回了中聯(lián)在挖機市場占有率低、產(chǎn)品歷史短的劣勢。競爭對手不甘心失敗，2010 年全年大象實現(xiàn)銷售收入5.5億歐元，在客戶即將做出決策的前夜，凈利潤150萬歐元，拋出所謂的《調(diào)研報告》，2011年全年實現(xiàn)銷售收入約5.6億歐元，對中聯(lián)產(chǎn)品進行攻擊。營銷總公司通宵趕寫材料，凈利潤約600萬歐元。

半年來，對對手的不實言論一一反駁，對這場改變競爭格的并購成效，同時抓住客戶在國外施工的特點，各方翹首以待。

“大象目前經(jīng)營情況超預(yù)期，拿出了定制化的服務(wù)方案。中聯(lián)全心全意“以客戶為中心”的企業(yè)文化、合理的價格、完備的售后服務(wù)方案最終打動了客戶的心，已實現(xiàn)利潤是去年全年的四倍！”向文波通過微博表示，“大象泵車銷量國以外巿場的百分之四十，三一收購大象一舉實現(xiàn)了三一砼機械的國際化，并確立了全球砼機械行業(yè)不可動搖的絕對領(lǐng)導(dǎo)地位！”

收購之初，三一重工曾對外宣布，大象將保持獨立品牌并擁有自己的管理團隊，同時三一重工也將幫助大象將產(chǎn)品覆蓋領(lǐng)域從混凝土泵車進一步拓展至攪拌車、攪拌站。

7月24日，大象將歐洲第攪拌車制造商Intermix納入麾下，成功實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的延伸。本次收購，離不開三一重工的支持和推動，亦離不開三一與大象的加速融合。國際建筑行業(yè)信息機構(gòu)KHL Group認為，通過并購Intermix，普茨邁斯特進一步擴大了其在混凝土機械市場影響力。

根據(jù)三一重工規(guī)劃，大象未來幾年經(jīng)營目標具體而明確，即2012年實現(xiàn)7億歐元銷售額，2016年達到20億歐元，這將是普茨邁斯特歷史最好業(yè)績的兩倍。

目前看來，一切皆在順利推進之中。

“1+1>2”：三一國內(nèi)外業(yè)務(wù)雙雙受益

為進一步強化“全球最大的混凝土機械制造商”與“全球混凝土機械第一品牌”的品牌疊加效應(yīng)，實現(xiàn)“1+1>2”的協(xié)同、快速、健康發(fā)展，三一重工確定了一系列業(yè)務(wù)整合舉措。

三一駐德國大象公司聯(lián)絡(luò)官透露，雙方在營銷、研發(fā)、商務(wù)方面的資源整合已完成大，而整合效應(yīng)也逐漸顯現(xiàn)。

2012年上半年，三一混凝土機械銷售171.4億元，同比增長8.21%，穩(wěn)居世界混凝土機械龍頭地位。

在今年三一重工攜大象展開了“龍象共舞”全球巡展活動中，現(xiàn)場總成交額超過60億元，其中站單場銷售7億元，創(chuàng)下工程機械行業(yè)區(qū)域性展會成交金額的紀錄。今年，三一長臂架泵車占整個泵車銷售比重提升了20%。三一62米泵車成為甘、青、寧地區(qū)最長臂架泵車，三一66米泵車成為東北地區(qū)最長臂架泵車。

不獨國內(nèi)市場，收購大象還為三一海外業(yè)務(wù)直接帶來巨大促進作用。事實上，大象的全球銷售網(wǎng)絡(luò)不僅會繼續(xù)銷售大象品牌的全產(chǎn)品，而且會把三一的其它工程機械產(chǎn)品進一步帶向全球縱深市場。

加之今年，三一與奧地利帕爾菲格合資，三一海外銷售網(wǎng)絡(luò)進一步完善，國際化基礎(chǔ)進一步夯實，國際化品牌影響力也得到進一步增強。

數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，受益于收購的影響力，1-6月份，三一重工所有產(chǎn)品出口同比增長130%。今年8月31日，三一重工發(fā)布的中報顯示，上半年三一海外市場實現(xiàn)銷售收入32.67億元，同比大增177%。

此前，向文波曾表示：“收購大象，對三一來講，國際化起碼提前了五至十年時間。”

標簽：三一重工