抗擊莫蘭蒂三一深入撒哈拉以南災(zāi)后自

古老的黑非洲孕育著無限商機，嚴重影響正常的生產(chǎn)秩序。自然災(zāi)害面前，三一在這里穩(wěn)扎穩(wěn)打，廈工重工廣大干職工全力以赴，未來可期

進入2016年6月份之后，積極開展災(zāi)后自救，便是供職于三一集團的肖江在非洲工作的第11個年頭了。他來自的湖南，努力把損失降到最低。9月15日下午，如今卻笑稱自己“已經(jīng)是‘老非洲’了”。從銷售代表升任三一南非大區(qū)總經(jīng)理，在公司領(lǐng)導的署下，并因三一在當?shù)卦絹碓街匾慕巧啻纬蔀槟戏强偨y(tǒng)祖馬等各國政要的座上賓——他稱得上是三一在撒哈拉以南非洲成長的第一見證人。

美麗世界

如此評價肖江恰如其分。三一集團2002年便銷售了第一批設(shè)備到非洲，生產(chǎn)車間全面鋪開災(zāi)后的自救工作。這兩天搶險救災(zāi)工作有條不紊地開展：利用公司自制的洗掃車清理車間積水員工清理車間檢查生產(chǎn)設(shè)備9月19日上午，兩年后肖江被派遣到南非。再過一年，車間場地整理干凈，三一在南非最大城市約翰內(nèi)斯堡設(shè)立子公司。2012年，電器設(shè)備檢修完成，為更系統(tǒng)地開展工作，順利恢復(fù)送電。19日下午，南非大區(qū)在此基礎(chǔ)上誕生。現(xiàn)在，裝配車間、機加工車間利用廠房保存較完整的場地恢復(fù)生產(chǎn)。截止發(fā)稿前車間已大面積恢復(fù)生產(chǎn)?；謴?fù)生產(chǎn)的裝配車間恢復(fù)生產(chǎn)的機加工車間（本文來自廈工），肖江帶領(lǐng)的團隊負責的是撒哈拉以南非洲的市場，包括了30多個。

三一STC1000C起重機交付CC CRANE HIRE客戶

撒哈拉以南的非洲古神秘，自15世紀大航海時代被迪亞士發(fā)現(xiàn)以來，便吸引了世界各地的人來此淘金。對這些人來說，這里是名副其實的“美麗世界”，不只因這里有廣袤的草原、無際的沙漠和震撼人心的“地球傷疤”，還有那背后蘊藏的無限商機。

由于歷史原因，非洲仍然是全球經(jīng)濟最不發(fā)達的大洲（南極洲除外），撒哈拉以南非洲尤其如此，其中不乏直到上世紀八九十年代才完成獨立的。此后，非洲各國將更多精力投入經(jīng)濟發(fā)展，極度落后的基礎(chǔ)設(shè)施成為了巨大的制約，在改變這種面的過程中，成為了在這里最受歡迎的，來自的企業(yè)和勞動者如今已遍布非洲。

三一南非大區(qū)也在這個歷史進程中成長起來，從南非一步步將觸角伸展到整個大區(qū)。肖江和他的團隊卓有成效的工作，讓三一在非洲的銷售額不斷攀升，在大區(qū)當年便實現(xiàn)了盈利，2013年銷售額突破12億元，與北非大區(qū)一道讓非洲成為三一海外業(yè)務(wù)中僅次于亞太區(qū)的市場。

2012年交付給南非Transnet8臺4535正面吊丨工作地點南非最大港口德班

13年的耕耘，讓三一在非洲的力量不斷增長，迄今已經(jīng)銷售12000多臺設(shè)備，其中南非大區(qū)銷量6000余臺，涵蓋混凝土機械、港機、起重機、路機、挖掘機等全線產(chǎn)品。在南非大區(qū)內(nèi)的幾乎所有重大工程項目如世界杯體育場館、非洲第一條地鐵豪登快線、非洲第港口德班港疏浚、非洲第運輸及物流公司TRANSNET集團港口及堆場集裝箱處理、非洲最大的發(fā)電廠KUSILE發(fā)電廠中，都有三一設(shè)備參與的身影。

撒哈拉以南非洲的礦山采掘業(yè)是各國最重要的經(jīng)濟支柱，三一礦用車、大型挖掘機等礦用設(shè)備也成為必和必拓等頂級礦業(yè)公司信賴的幫手。“在贊比亞、安哥拉、剛果、加納、坦桑尼亞等，三一已經(jīng)當之無愧地占據(jù)了第一品牌的位置。”肖江舉例介紹說，在加納，三一僅挖掘機的保有量就已經(jīng)超過1000臺，是三一的示范市場。在南非洲各國眼中，三一也成為制造的一張響亮的名片，并不斷有贊比亞、津巴布韋總統(tǒng)親自試駕三一設(shè)備的佳話。

三一SY215C挖機在南非2015年寶馬展上跳舞

得益于三一等裝備制造公司的努力，“制造”在當?shù)厥袌錾系目诒粩嗵嵘?，客戶的信任與日俱增。來自貝寧的科蒙集團采購經(jīng)理若埃爾•阿雅翁表示，“2007年我們曾購買6臺三一正面起重機，使用效果非常好。我們希望成為三一的合作伙伴，在貝寧乃至西非銷售三一的產(chǎn)品。”阿雅翁說，現(xiàn)在非洲正處于階段，對港口設(shè)備、挖機、工程設(shè)備有很大需求，“產(chǎn)品可以滿足這一需求”。

2015年，三一南非大區(qū)參加了第二屆南非寶馬國際工程機械展，一舉贏得來自南非、贊比亞、加納等國的1200萬美元實際訂單和800萬美元意向訂單，印證了當?shù)厥袌鰧θ坏母叨日J可。

質(zhì)量是1

任何創(chuàng)業(yè)之路都布滿荊棘。三一集團將國際化視為自己的第三次創(chuàng)業(yè)，這條路顯然比在國內(nèi)創(chuàng)業(yè)更加不易。

許多來到非洲開拓市場的企業(yè)會被非洲經(jīng)濟落后的表象蒙蔽，實際上，非洲市場的競爭形勢不輸給其他任何市場。“以南非為例，這里絕對是工程機械品牌最集中、競爭最充分的市場之一，絲毫不亞于市場。”肖江稱。來自歐美、日韓、、土耳其、南非本地甚至印度的品牌都在南非參與競爭。歐美與日韓品牌在當?shù)馗且呀?jīng)盤根錯節(jié)多年。

它們都對非洲市場充滿渴望，而南非作為撒哈拉以南非洲最成熟的經(jīng)濟體和市場，對其周邊市場有極強的輻射示范作用，并且擁有優(yōu)越的地理優(yōu)勢，金融、法律等環(huán)境也較為完善，市場運行較為規(guī)范，因此成為兵家必爭之地，成為各品牌打入南非洲市場的橋頭堡。

三一南非大區(qū)總經(jīng)理肖江

這樣的競爭環(huán)境無疑極大地影響了用戶的使用慣，他們對設(shè)備質(zhì)量、可靠性與服務(wù)等的要求極高，甚至類似于歐洲客戶。肖江評價說：“這也是為什么南非是我們企業(yè)最難啃的市場，也是最難進入的市場。”

可以想見肖江與同事們曾面臨的嚴峻形勢，但恐怕難以想象他們走到如今的位置究竟付出了怎樣的努力。他們按照公司“聚焦重點區(qū)域，聚焦重點產(chǎn)品”的策略，有選擇地開展工作，南非、安哥拉、贊比亞、加納、剛果等5國是首批選定的重點區(qū)域，起重機、挖掘機、壓路機等被確定為重點產(chǎn)品。

壓路機YL25C-Polokwane工地施工

在最初的市場開拓中，由于在當?shù)厥袌鰧儆谛缕放疲虼巳煌ㄟ^設(shè)備租賃等方式，讓用戶進行施工試用，體驗設(shè)備施工效果以及三一的服務(wù)和備件供應(yīng)等。慢慢隨著用戶使用經(jīng)驗的積累，對三一設(shè)備的認識越來越全面。在后續(xù)的采購招標機會中，三一憑借優(yōu)秀的性價比優(yōu)勢，逐漸打開了面。

因此，肖江認為，三一之所以能在南非大區(qū)領(lǐng)先國內(nèi)同行，與世界頂級品牌抗衡，所依靠的第一要素是三一產(chǎn)品一直堅持的高質(zhì)量，其次是代理商等其他要素。他形容道：“質(zhì)量就像‘1’，其他因素是‘0’，后面無論有多少0，只有在前面的‘1’存在的情況下才有意義。”在他眼中，“性價比”并非低價的代名詞，而是首重質(zhì)量、性能，價格只能作為戰(zhàn)術(shù)性手段應(yīng)用，決不能一味依靠價格優(yōu)勢。

與伙伴攜手

在非洲上，企業(yè)所從事的領(lǐng)域已經(jīng)非常廣泛，除了三一等設(shè)備制造商，還有通信工程服務(wù)商、金融機構(gòu)以及更早活躍在這里的工程承包商等，他們的合作是影響力不斷擴大的重要因素。三一與中鐵建、中建、路橋、電建等工程承包商合作無間，畢竟他們有著天然的聯(lián)系，在與祖國遠隔萬水千山的非洲，兄弟抱團打天下也成為各方的必然選擇。

同時，面對紛繁復(fù)雜的市場狀況，三一積極整合利用本地化力量，發(fā)展代理商網(wǎng)絡(luò)是其中的關(guān)鍵之一。在通過對雙方和理念契合度、資金實力、專業(yè)程度等考察后，三一給予了代理商全方位的支持，包括市場推廣、財務(wù)金融、后市場、網(wǎng)店布、服務(wù)培訓等。

雙塔巨獸-三一SCC6300南非KUSILE電廠施工 

為建立一支優(yōu)秀的代理商隊伍，肖江和同事們苦心孤詣。他們會組織各國的代理商代理商峰會，三一集團董事級別的高層領(lǐng)導親臨會議支持；為了增強代理商對三一的了解和信心，肖江會組織代理商到總、美國工廠等親身考察和體驗；在三一與代理商的共同努力下，已有4個了專業(yè)的4S店，甚至在贊比亞了6S店；代理商的服務(wù)人員不僅能得到來自的經(jīng)驗豐富的服務(wù)人員的培訓，還有機會到三一集團總進行系統(tǒng)的學。肖江不斷向代理商強調(diào)，所有三一制定的政策和只有一個目的，即與代理商一起成功打造一個世界一流的三一品牌，幫助代理商成功。

所謂磨刀不誤砍柴工，肖江這些辛苦的工作結(jié)出了碩果，三一與代理商攜手闖出了一片天，代理商的忠誠度和穩(wěn)定性極高，其中最重點的8家代理商合作時間都已超過5年，最長的超過8年。他們在各自區(qū)域客戶維護、服務(wù)和備件網(wǎng)絡(luò)、品牌推廣方面長期堅持，從而為三一的增長打下了堅實基礎(chǔ)，也成為肖江最為自豪的一項工作。

三一挖機SY235C在莫桑比克馬普托修建環(huán)形公路Mozanbique-Maputo Ring Road

2016年5月份，贊比亞一家加拿大礦山企業(yè)計劃采購?fù)诰驒C，這家企業(yè)原本是一家日資工程機械企業(yè)的忠實客戶，甚至原本就打算繼續(xù)采購日本設(shè)備，但三一南非大區(qū)與當?shù)卮砩掏献?，積極爭取，成功獲得了該企業(yè)8臺設(shè)備的試用訂單，并且由于試用機表現(xiàn)優(yōu)異而獲得了12臺的追加訂單。“這是我們與代理商合作的生動例子。”肖江說，“這離不開代理商平時對客戶的積極和維護。”

優(yōu)良的代理商網(wǎng)絡(luò)也讓三一在近年來大宗采購基本停滯的情景下，終端銷售一直穩(wěn)步進行，形成了對南非大區(qū)銷售的有效支撐。而一旦有大宗采購，特別是工程承包商進行的采購，三一設(shè)備成為必然之選。

關(guān)于代理商的未來發(fā)展，肖江也胸有成竹。他計劃進一步支持代理商做大做強，在分區(qū)域占據(jù)明顯優(yōu)勢的代理商會被允許進行跨區(qū)銷售，甚至更進一步，可以進行跨銷售，“讓他們的代理區(qū)域更大，成為區(qū)域性甚至跨國性代理商。”

樂觀的未來

在21世紀的第一個十年，非洲經(jīng)濟經(jīng)歷了一輪高速增長，但當前的非洲正經(jīng)歷著一段經(jīng)濟增長緩慢期。根據(jù)世界銀行2016年年初發(fā)布的報告，撒哈拉以南非洲2015年的經(jīng)濟活動繼續(xù)放緩，GDP增速平均為3.0%，這意味著經(jīng)濟增長減速降至2009年以來的低點。世行對非洲2016年的增長預(yù)測仍為乏力的3.3%，遠低于該地區(qū)2003-2008年期間保持的6.8%左右的GDP增速。整體而言，預(yù)計2017-2018年增長將回升至4.5%。

鋼鐵之軀-三一QY25助力Optimum礦山

原因顯而易見，自2011年以來，全球大宗商品價格的持續(xù)疲軟嚴重打擊了該地區(qū)以資源出口特別是石油、礦產(chǎn)資源出口為主的各經(jīng)濟體。在安哥拉、南非、贊比亞等國，大宗商品價格低迷已對經(jīng)濟增速造成影響，2015年9月的評估顯示，非洲貨幣兌美元匯率已下降超過20%。

各國財政趨于緊張，并且明顯影響到了工程行業(yè)，“許多工程的資金都沒有到位。”肖江說，“中資承包商也受到了影響，來自他們的大宗采購基本處于停滯狀態(tài)。”據(jù)對外承包工程商會公布的數(shù)據(jù)，2015年中資企業(yè)在非洲的業(yè)務(wù)僅微幅增長了1%，與往年相比明顯下滑。

分析普遍認為，經(jīng)濟增長減速是大宗商品價格疲軟的主要原因。肖江對此表示認可。不過他對非洲的未來仍然十分樂觀，經(jīng)濟發(fā)展是非洲15億人口的剛需，而且隨著經(jīng)濟軌跡企穩(wěn)，對大宗商品的需求增長將利好非洲，未來兩年左右，非洲將逐步回復(fù)較高的增長速度，施工企業(yè)與設(shè)備制造商等將有更好的發(fā)展機會。

從層面看，與非洲的關(guān)系并未受各自經(jīng)濟增長放緩的影響，反而正在繼續(xù)深化，勢必為非洲經(jīng)濟注入動力。2015年12月，出席了在南非約翰內(nèi)斯堡舉行的中非合作論壇峰會，將中非關(guān)系提升為全面合作伙伴關(guān)系，并且提出將給予非洲600億美元融資支持。

這一決定正在穩(wěn)步推進。7月29日，約翰內(nèi)斯堡峰會成果落實協(xié)調(diào)人會議將在北京，商討進一步落實峰會成果的計劃和思路。非盟負責基礎(chǔ)設(shè)施和能源事務(wù)的埃勒哈穆•易卜拉欣7月份對媒體表示，與非洲就建立鐵路、公路、區(qū)域航空“網(wǎng)絡(luò)”的磋商已經(jīng)開啟。

正在大力推進的“”也將惠及非洲，目前該在對外承包工程上的效應(yīng)已經(jīng)初步顯現(xiàn)。2015年企業(yè)在“”相關(guān)的60個新簽合同額926.4億美元，占同期全國總額的44.1%。中亞、南亞與東南亞因“近水樓臺先得月”的區(qū)位優(yōu)勢成為“早期收獲”項目集中的地區(qū)，隨著該的深入推進，處于海上絲路遠端的非洲將得到更多收獲。

三一HBT6016C-5D拖泵在馬普托大橋施工

下至公司層面，三一集團對非洲市場的重視也遠甚從前。在海外版圖中，三一集團高層領(lǐng)導最頻繁考察的便是非洲市場。2015年三一集團總裁唐修國跟隨出席中非合作論壇峰會，并與諸國政要及關(guān)鍵人脈進行了會談。2016年5月下旬，三一集團董事長梁穩(wěn)根則訪問南非，與南非總統(tǒng)祖面，就住宅工業(yè)化、能源、交通等多個領(lǐng)域的發(fā)展進行了深入交流。期間，三一海外首套應(yīng)用建筑工業(yè)化技術(shù)的樣板房在約翰內(nèi)斯堡落成。

如前所述，三一視國際化為第三次創(chuàng)業(yè)，其雄心遠不止于目前的狀態(tài)，其國際化的內(nèi)涵也不斷豐富，即由工程機械設(shè)備銷售逐步轉(zhuǎn)型為綜合解決方案的提供。如今三一已經(jīng)進入了非洲的采礦工業(yè)，在非洲幾個的住宅工業(yè)化項目也正在調(diào)研，后者將以EDC（總包整體解決方案）的方式實施。另外，三一還在尋求供電供能與港口方面的新機會。這三個新的業(yè)務(wù)板塊都將會通過PPP的方式來實施。

而對肖江來說，十余年的努力讓三一和他在這里深深地扎下了根，也有了足以應(yīng)對市場風險的基礎(chǔ)和能力。“企業(yè)要長久發(fā)展，就不能擔心市場起伏，相反，這對有些人來說這正是樂趣所在。過去的10年已經(jīng)成為歷史，現(xiàn)在是我新的開始。”他躊躇滿志。(本文來自三一重工)

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