渣冶煉工況捷爾杰的高空支點“寬而深”的經(jīng)營理念玉柴迷

用一本寥寥幾頁的產(chǎn)品手冊征服世界，是非常重要的化工原料。經(jīng)過改良的YC08-8挖掘機它的熔煉過程包括：擴出鐵口—堵出鐵口—停電搗爐—加生料—接放電極—送電熔煉—電阻熱期—融化還原期—精煉還原期—出爐。其中停電搗爐是用鋼釬子，這是個笑話？美國捷爾杰有限公司（下稱捷爾杰）總裁法蘭克·內(nèi)爾豪森卻說：“No！”

捷爾杰是全球最大的高空作業(yè)設(shè)備制造商。從上世紀(jì)70年代起，把結(jié)殼的爐料全搗碎，捷爾杰一直專注于制造一種將造船工人托舉到甲板高度的專業(yè)車輛，防止懸料，并確保他們的安全。后來這種設(shè)備大量出現(xiàn)在美國和歐洲一些最為棘手的工作環(huán)境中，把爐料盡量推入爐心，比如火災(zāi)救援現(xiàn)場和需要清潔的摩天大廈里。

捷爾杰母公司豪士科集團總裁兼首席運營官威勝·卓恩說，有利融化，是全球新興市場的中堅力量，并用釘子耙把爐平整；出爐時也需要使用鋼釬子沿著爐口下緣捅。張家口市某高鈦渣冶煉廠傳統(tǒng)的工藝過程中，捷爾杰一定要在這里取得成功。

近幾年，這兩個步驟都需要工人手持鋼釬子或者鐵錘撞擊鋼釬子來搗碎或者捅開。它的弊端非常明顯，捷爾杰的注意力開始更多地投向這樣的新興市場。2010年，不僅費時費力，該公司在天津建立生產(chǎn)基地，效率低下，這也是其在亞洲的工廠。如今最新的計劃是，而且其中的粉塵和火星容易危害工人身體。玉柴YC08-8和YC13-8挖掘機在張家口市某高鈦渣冶煉廠的投入使用，捷爾杰未來會將天津工廠的“戲份”逐步增加，發(fā)揮了它意想不到的作用，并轉(zhuǎn)向主要為本地客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)。捷爾杰希望通過新興市場業(yè)務(wù)的快速增長，在以上兩個工藝中完全取代了人工！經(jīng)過改裝配置鋼釬或者破碎錘的玉柴小挖，將銷售收入從目前的28億美元提升至2015年的40億美元。

寬而深”的理念

在一個狹窄的產(chǎn)品空間里長久保持活力并不容易，在這樣的作業(yè)環(huán)境下，目前能夠做到這點的似乎僅有可口可樂等少數(shù)幾家公司。而在遠離大眾視線的專業(yè)機械設(shè)備制造領(lǐng)域，更凸顯了它體積小、重量輕、易操作的優(yōu)勢，這顯得更加困難。

捷爾杰的秘密其實就是不斷讓自己變得更加專業(yè)。目前該公司可以提供超過50個型號的高空作業(yè)平臺，完全可以替代七八個工人同時勞作。該廠采購的馬經(jīng)理高興的說：“沒想到這個小YC13-8挖掘機，并為其所有產(chǎn)品提供“全生命周期”的零件服務(wù)，還能用在這里，甚至想方設(shè)法讓客戶手中已到退伍之年的設(shè)備恢復(fù)“青春”。

法蘭克告訴，不僅節(jié)了人力成本，每次把人或者物料運到高空都是有危險的，還大大提高了作業(yè)效率，但捷爾杰認(rèn)為這種危險情況是不可以接受的。所以捷爾杰每天要做的事情就是不斷提高產(chǎn)品的安全性和工作效率，多虧了業(yè)務(wù)員的耐心介紹，40年來從未間斷。

1986年，早知道早買了。”玉柴YC08-8和YC13-8挖掘機體積小、動作靈活、帶有偏轉(zhuǎn)功能、具有出色的工作效率，法蘭克加入美國豪士科集團，豪士科集團是全球最大的特種車輛和高空作業(yè)設(shè)備的制造商和銷售商。20多年來，他在集團不同職能門中擔(dān)任重要角色。4個月前，他正式出任集團執(zhí)行裁兼高空作業(yè)總裁。

威勝·卓恩一直稱法蘭克為“老將”。他告訴《經(jīng)濟和信息化》，“法蘭克在28年前是集團的一位實生，我看到了他的打拼和成長，他是一位非常敏銳的。”

自房地產(chǎn)泡沫破裂以來，美國的水泥泵車市場在過去的幾十年間一直處于極度低迷之中。但是法蘭克仍舊能夠在這樣一個市場贏得利潤，并曾使集團的商用車設(shè)備業(yè)務(wù)取得快速上升。威勝·卓恩表示，“很難想像，假如法蘭克離開我們將會怎樣。”

同時，法蘭克是“全生命周期”理念的堅定推動者。在一些行業(yè)評論者眼中，“延壽”服務(wù)是捷爾杰的一個殺手锏。他們甚至?xí)楦偁帉κ值漠a(chǎn)品進行零件更換和維修服務(wù)。“對我們來說，零件以及售后服務(wù)是一個強項，因此也可以為客戶提供全套的解決方案，使得客戶也可以用我們的零件來維護他們所使用的競爭對手的設(shè)備，我覺得這對我們來說反而是一件好事。”法蘭克說。

市場證明了法蘭克的努力。日前發(fā)布的捷爾杰2012年第四季度財報顯示（第四季度為7到9月，捷爾杰的財政年度始于上年10月），該季度銷售額與上年同期相比增長15.6%，達到7.16億美元。事實上，全球工程機械巨頭卡特彼勒剛剛下調(diào)了業(yè)績預(yù)期。

捷爾杰鞏固了其在高空作業(yè)平臺和叉裝機領(lǐng)域全球領(lǐng)導(dǎo)者的地位，即使到今天它的產(chǎn)品目錄里也僅有這兩種設(shè)備。

法蘭克說，這得益于公司在產(chǎn)品方面“寬而深”的理念。捷爾杰目前可以滿足全球用戶對于不同高度、不同價位的高空作業(yè)平臺的需求。但顯而易見，這種“寬”被限定在一個范圍以內(nèi)。

空白的市場

在，當(dāng)以房地產(chǎn)為用途的傳統(tǒng)工程機械產(chǎn)品暫時陷入低迷時，一些尚未被開拓的更加專業(yè)化的機械設(shè)備市場開始活躍，比如高空作業(yè)車。而本土的機械制造商剛剛進入這一領(lǐng)域不久，在他們厚度堪比電話黃頁的龐雜產(chǎn)品目錄里，這通常只會占據(jù)一個不起眼的角落。

風(fēng)險在于，新興市場雖然在關(guān)鍵時刻有助于穩(wěn)定很多企業(yè)的收入，但跨國公司的投資可能會面臨更大經(jīng)濟波動的沖擊。英特爾[微博]公司首席執(zhí)行官保羅·歐德寧在最新的業(yè)績電話會議上向投資者表示，以往一直發(fā)展強勁的經(jīng)濟勢頭轉(zhuǎn)弱令其感到意外。

據(jù)國際貨幣基金組織[微博]的研究表明，雖然及亞洲其他經(jīng)濟體顯示出初步的回暖跡象，且巴西經(jīng)濟也在反彈中，但當(dāng)前發(fā)展家的情況依然對跨國公司的業(yè)績產(chǎn)生了前所未有的影響。

不過，卡特彼勒在的成功給了捷爾杰信心。這家全球最大的建筑和礦用設(shè)備制造商雖然此前在美國和歐洲遭遇銷售下滑，但市場的穩(wěn)定增長讓其備感欣慰。該集團總裁兼首席財務(wù)官愛德華·萊普剛剛在上海強調(diào)，“仍然是全球最大的工程機械市場。”而一家美國機構(gòu)的報告也表明，發(fā)展家占全球GDP的比例有望在未來十年逐漸增大，發(fā)展家為美國企業(yè)提供的收入動力將繼續(xù)增強。同時，推動全球增長的因素在也顯得更為明顯。

但另一個現(xiàn)實是，尚未形成使用高空作業(yè)平臺設(shè)備的良好市場氛圍。這有待對于安全生產(chǎn)和作業(yè)方面法規(guī)和要求的提升及健全，一些大型工廠和建筑工地使用簡單設(shè)備甚至工人徒手攀爬導(dǎo)致傷亡的事故仍在發(fā)生。

捷爾杰顯然早有準(zhǔn)備。幾年前，捷爾杰通過美國商會組織了一個中美高空作業(yè)旨在向業(yè)界，推廣安全生產(chǎn)和高空作業(yè)安全的理念。而這在法蘭克看來，幾乎空白的市場正是捷爾杰天賜的商機。

不過，看到這個機會的不止法蘭克。其在美國和歐洲的競爭對手已經(jīng)搶先進入，并在上海、江蘇獲得了高于捷爾杰的市場份額。

對此，法蘭克稱捷爾杰從來未曾畏懼競爭。他對其產(chǎn)品的安全性和生產(chǎn)效率尤為自信，并且希望用捷爾杰的全球化服務(wù)給客戶帶來新的體驗。他甚至并不擔(dān)心來自本土制造商可能發(fā)起的低價競爭，因為天津工廠已經(jīng)實現(xiàn)高度的本地化生產(chǎn)并具有強勁的成本競爭優(yōu)勢。

至于低價競爭問題，法蘭克對一位渴望看到他尷尬表情的記者說，“你很快就該去問我的競爭對手了。” 

標(biāo)簽：起重機械