年度工作會轉(zhuǎn)戰(zhàn)北方市場 看華菱星馬如何“嘴里奪食”國機重

對于華菱星馬來說，保持斗志，2016年注定是“特殊且不平凡”的一年。

曾面臨生死存亡的困境，知難而進，也曾遭遇不利傳言的影響，為完成2017年經(jīng)營目標而努力奮斗》的講話。張總在講話中回顧了2016年工作，但華菱星馬還是“挺”了過來，剖析了存在問題，在前六月連續(xù)遭遇銷量下滑的不利面下，分析了2017年宏觀經(jīng)濟形勢及市場行業(yè)趨勢，下半年實現(xiàn)觸底反彈，明確了2017年工作的總體思路和主要目標任務(wù)。指出2017年工作要立足自身，并最終以重卡訂單14529輛，重點圍繞 “扭虧脫困”一個中心、扎實推進調(diào)整和產(chǎn)品核心競爭力提升兩個方案落地，同比增長12.51%的優(yōu)異成績，重點實施主導(dǎo)產(chǎn)品銷量倍增、品質(zhì)提升和精益管理三項工程，走過了艱苦卓絕的2016。

2017年，做好資金統(tǒng)籌平衡，砥礪前行的華菱星馬定下了更高的目標：重卡銷售25000輛。面對看上去有點“離譜”的銷售目標（比2016年增加1萬輛），提高產(chǎn)品毛利水平，華菱星馬該如何實現(xiàn)？2017年華菱又將如何布？

為此，顯著改善運營效益，《商用汽車新聞》記者對華菱星馬汽車集團股份有限公司董事長劉漢如進行了專訪。

華菱星馬汽車集團股份有限公司董事長劉漢如

進軍北方主戰(zhàn)場 2~3年成為主力軍

眾所周知，為2018年實現(xiàn)恢復(fù)性增長奠定良好基礎(chǔ)。國機重工洛陽公司2017年年度工作會何要求各所屬企業(yè)、總各門要及時學傳達會議精神，華菱星馬做專用車起家，做好年度工作任務(wù)的細化分解和責任落實，其傳統(tǒng)優(yōu)勢市場主要集中在南方沿海地區(qū)。但此次訪談中，發(fā)揚“丹棱精神”，劉漢如不止一次表達出對北方市場的重視。在他看來，踐行“三堅三心”，車企想要在重卡市場上有所作為，為確保完成公司2017年各項目標任務(wù)交上一份滿意的答卷。會上簽訂了2017年度經(jīng)營目標及安全消防、節(jié)能減排、廉政目標責任書；宣讀了《洛陽公司對2016年優(yōu)秀集體和個人表彰的決定》，就必須要進軍北方市場。

“目前來看，并為2016年度優(yōu)秀職業(yè)化員工進行了頒獎。國機重工洛陽公司2017年年度工作會國機重工壓路機國機重工壓路機（本文來自國機洛建），重卡總銷量中很大比例來自于煤炭運輸市場，而煤炭運輸又主要集中在北方區(qū)域。另外，北方重卡市場需求量大，上量也快，而且多數(shù)排名靠前的重卡企業(yè)正是扎根北方，才有穩(wěn)定的銷量，因此，華菱進軍北方市場勢在必行。”劉漢如表示。

對于之前為何未涉足北方市場？劉漢如解釋說，早期北方市場競爭過于激烈，同時受困于北方地區(qū)超載嚴重、售后服務(wù)壓力大等因素，那時華菱星馬選擇避開鋒芒，積蓄力量，“現(xiàn)在萬事俱備，是時候進入主戰(zhàn)場了，這就如同抗日戰(zhàn)爭一樣，不能一直在敵后抗日，一定要進入主戰(zhàn)場才能贏得全國的勝利。華菱星馬不能一味打防御戰(zhàn)，我們要主動出擊，如果在北方市場站不住腳，就沒法在重卡行業(yè)立足。”

事實上，轉(zhuǎn)戰(zhàn)北方市場，劉漢如并沒有只停留在口頭上。剛剛過去的2016年，他親自帶領(lǐng)團隊在山西足足待了2個多月，一手搭建起山西、河北運煤專線渠道，并取得了銷量上的突破。據(jù)了解，在山西、河北運煤專線上，僅漢馬H6便在去年拿下了3542輛訂單；漢馬天然氣車在山西、河北、山東等地也實現(xiàn)了“大批量、高質(zhì)量”的良好面。

“2017年，我們還要加大力度，扎根北方，聚焦北方市場，逐步擴大華菱星馬在山西、河北、山東、河南等市場的占有率。”劉漢如表示，未來兩到三年內(nèi)，華菱星馬定能成為北方戰(zhàn)場的主力軍。

贏市場還是要看產(chǎn)品有多少“料”

不過，市場是殘酷的，想要在盤踞多家行業(yè)“大佬”的地盤分一杯羹，又談何容易，華菱靠什么贏下這場戰(zhàn)役？

劉漢如給出了答案：整車的核心技術(shù)，既漢馬發(fā)動機、漢馬變速器以及華菱車橋所構(gòu)成的華菱核心動力總成。

據(jù)了解，從2008年開始，華菱星馬便開始“臥薪嘗膽”，堅持自主研發(fā)“發(fā)動機+變速器+車橋”動力總成。這對于盛行“拿來主義”的重卡市場來說，華菱星馬能堅持核心件自主研發(fā)，已著實不易。“這個過程的確太難了，但即便如此，我們堅持自主研發(fā)的信念不可動搖。核心技術(shù)是企業(yè)的命脈，就算很多企業(yè)均有意規(guī)避，華菱星馬也要堅持到底。”劉漢如堅定地說。

堅持終究會換來回報。2016年，華菱星馬迎來了豐收之年。這一年，漢馬發(fā)動機銷售10910臺，以同比增長166.68%的業(yè)績，實現(xiàn)其在華菱重卡80%的裝配比例；與此同時，漢馬變速器也成功實現(xiàn)了7678臺的配裝好業(yè)績，同比增長150.59%，創(chuàng)造了50萬公里使用無故障的新紀錄。

“現(xiàn)在我可以自信地說，我們的件處于行業(yè)領(lǐng)先，能夠與市場上任何產(chǎn)品一較高下。”劉漢如介紹說，“首先從發(fā)動機來看，由于漢馬動力使用歐洲工藝，機加工精度高，使其首保換下來的油都是干凈的，少有雜質(zhì)，而且保養(yǎng)成本低。同時，其節(jié)油性能也十分突出，這也是我們的一個重要賣點，因為油才是硬道理。另外，我們的漢馬變速器和車橋均走的是歐系路線，其中變速器采用全斜齒齒輪結(jié)構(gòu)，齒形精度高，而且油，而車橋由于具備大扭矩特點，使其真正滿足400馬力以上重型卡車需求。”

據(jù)劉漢如介紹，2017年華菱還將堅持自主研發(fā)，推出更多高品質(zhì)產(chǎn)品，“今年，華菱星馬將推出250~350馬力漢馬發(fā)動機，配裝到4×2、6×2、8×4載貨車上，預(yù)計將比10升發(fā)動機減重200公斤。另外，通過一系列輕量化技術(shù)的應(yīng)用，使?jié)h馬H9和H6牽引車在原底盤輕量化的基礎(chǔ)上，再減重近400千克，極大增強了H9、H6物流牽引車的市場競爭力。除此之外，2017年我們還將推出新款牽引車——漢馬H7，使華菱星馬的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上進一步優(yōu)化，競爭力持續(xù)加強。”劉漢如說。

積極推動營銷體制

在劉漢如看來，只有核心技術(shù)這個殺手锏還遠遠不夠。一直以來，營銷短板制約著華菱星馬的發(fā)展，因此深化營銷體制，推進營銷渠道，已成當務(wù)之急。

“我們的成功是技術(shù)和品質(zhì)的成功，而有些企業(yè)是營銷的成功。如今我們認識到，酒香也怕巷子深，再好的產(chǎn)品也需要營銷。如果銷售不好，技術(shù)和產(chǎn)品先進性就都將被埋沒了。”劉漢如表示，在這個大眾創(chuàng)業(yè)的時代，華菱星馬鼓勵更多的企業(yè)人員參與到銷售當中，鼓勵內(nèi)員工自建銷售網(wǎng)絡(luò)，并支持有能力的經(jīng)銷商新渠道，到空白地區(qū)市場。

事實上，2016年，華菱星馬已經(jīng)進行了營銷體制的，劉漢如也以身作則，親自跑終端市場。據(jù)他介紹，2016年他開車跑市場的行程累計就達3萬公里。正是這種忘我拼搏的精神，使華菱星馬逐漸打開了薄弱地區(qū)的營銷渠道。

據(jù)了解，目前華菱星馬在西北、華北、東北的營銷網(wǎng)絡(luò)已得到快速發(fā)展，山西、河北、山東、遼寧、天津、河南、陜西運煤專線也成功了“一級+二級+物流公司+服務(wù)站”在內(nèi)的200多家經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)覆蓋到了縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，成功實現(xiàn)了運煤專線的市場網(wǎng)絡(luò)布。

“2017年，我們將繼續(xù)開疆破土，力爭河南和山西市場銷量突破3000輛。另外，在?；愤\輸車市場上，我們要扎根山東東營，目標沖擊2000輛。與此同時，在運煤車、港口車、載貨車、天然氣車、渣土車、專用車等領(lǐng)域，我們還要進一步取得突破。這有這樣，我們才能做出影響力，也才更有信心在主流市場一展拳腳。”劉漢如說。(本文來自星馬)

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