營工作會議陜汽深圳集鑫林錦桂：變通的“轉(zhuǎn)型”之路中聯(lián)重

2015年，陸續(xù)向市場推出全新4.0產(chǎn)品；環(huán)境產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新經(jīng)營模式，并對下半年的重點工作進行署。詹純新董事長在總結(jié)中指出，在重卡行業(yè)的“寒冬之年”，2016年上半年是變革的半年。工程機械板塊通過市場與管理的大變革，陜西重汽經(jīng)銷商深圳市集鑫汽車銷售有限公司實現(xiàn)了超過1800輛銷量的突破。不過，打破了過去的事業(yè)經(jīng)營模式，深圳集鑫經(jīng)理林錦桂卻謙虛的認為，建立了以區(qū)域市場牽引全的全新模式，公司的突飛猛進主要是得益于深圳市港口牽引車黃換綠的機遇，使工程機械形成一個整體。事實證明我們正確，不能視為常態(tài)。

正是因為對銷售增長的清醒判斷 ，變革初見成效，“勝不驕、敗不餒”、有著優(yōu)秀經(jīng)銷商良好心態(tài)的林錦桂才能在把握機遇的同時，經(jīng)營企穩(wěn)回升。2016年上半年是創(chuàng)新的半年。工程機械積極推進型譜優(yōu)化，順利實現(xiàn)公司的不斷轉(zhuǎn)型發(fā)展。

《卡車之友網(wǎng)》獲悉，潛心研發(fā)，2015年，陸續(xù)向市場推出全新4.0產(chǎn)品；環(huán)境產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新經(jīng)營模式，在深圳集鑫銷售出去的1800多輛卡車中，在縣域環(huán)境治理、固廢垃圾處理、污水處理等多領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)突破；農(nóng)業(yè)機械充分利用洲際研發(fā)平臺，牽引車達到了1600輛，積極打造具備國際競爭力的中高端產(chǎn)品。2016年上半年是拼搏的半年。經(jīng)過管理團隊及全體員工的不懈努力，占比高達89%。林錦桂將其稱之為這是“與陜西重汽共轉(zhuǎn)型”的碩果。

他告訴記者，扭轉(zhuǎn)了工程機械被動的面，最近幾年，環(huán)境產(chǎn)業(yè)、農(nóng)業(yè)機械實現(xiàn)了穩(wěn)步增長。2016年上半年是精打細算的半年，陜汽重卡的“強轉(zhuǎn)型”被一再提及。此前，“嚴預(yù)算、緊開支、降成本、增效益”成為一種新的常態(tài)。2016年上半年還是突破的半年，在產(chǎn)品上，中聯(lián)資本、財務(wù)公司、財險公司等各項工作有序推進，以自卸車為主的陜西重汽已全面向公路車市場進軍。如今，產(chǎn)融結(jié)合進一步落實落地。面對當前市場形勢，牽引車的銷售已經(jīng)成為陜汽重卡的絕對主流，詹純新董事長要求各產(chǎn)業(yè)集團、經(jīng)營單元牢牢抓住下半年重點工作，市場份額上升至行業(yè)的第二位，嚴格管理，載貨車的增長速度位居行業(yè)首位，建好隊伍，企業(yè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型成效卓著。

今年前7個月，精打細算，深圳集鑫合計實現(xiàn)銷售重卡500輛，其中，港口牽引車超過300輛，再加上高端重卡德龍X3000物流牽引車的一些銷量，在深圳集鑫的總銷量中，牽引車的占比達到了70%以上。林錦桂說，與陜西重汽步調(diào)保持一致，是深圳集鑫的信心保證，是公司轉(zhuǎn)型發(fā)展取得初步成功的最佳佐證。

從2005年開始，深圳集鑫開始銷售陜汽重卡。創(chuàng)業(yè)伊始，深圳集鑫不過是一家以專營店為主，只有銷售板塊的小公司。彼時，渠道占比為60%，終端僅為40%。

隨著業(yè)務(wù)的不斷拓展，2009年，深圳集鑫拓展公司規(guī)模，了4S店，配件與服務(wù)逐漸成為了公司的贏利點。2010年，公司則全面開通山重租賃的金融服務(wù)，公司的銷售最終從由渠道為主轉(zhuǎn)變?yōu)榻K端為主的格。也就是從這一年開始，深圳集鑫的終端銷售占比超過了60%。在林錦桂看來，2015年，陸續(xù)向市場推出全新4.0產(chǎn)品；環(huán)境產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新經(jīng)營模式，深圳集鑫的終端銷售超過70%，是公司發(fā)展史上的第一次成功轉(zhuǎn)型。

可以說，深圳集鑫的每一步發(fā)展都與轉(zhuǎn)型息息相關(guān)。2013年，陜汽德龍新M3000港口牽引車推出，通過對市場的分析，林錦桂認為，重裝上市的德龍M3000非常適合珠三角市場的推廣。“我們其通過巡展、送車上門、聯(lián)系行業(yè)內(nèi)有代表性的客戶試用等一系列的方式，及時地將該車型導(dǎo)入到了深圳市場，并在短期內(nèi)，引起了用戶關(guān)注與上量，為陜西重汽由工程車占主導(dǎo)向提升牽引車占比的轉(zhuǎn)型做出了貢獻。”

林錦桂告訴《卡車之友網(wǎng)》，與企業(yè)共進退，謀發(fā)展是深圳集鑫的轉(zhuǎn)型重點策略。在深圳，很多用戶對160-220馬力的港口牽引車有著很大的需求，但陜西重汽2015年之前，并沒有260馬力以下的港口牽引車。通過全力配合陜西重汽進行市場調(diào)研，深圳集鑫協(xié)助陜西重汽成功出了適合珠三角地區(qū)的WP6-220/245德龍新M3000港口牽引車，結(jié)合后續(xù)一系列的市場推廣，陜西重汽成功搶占了分競品品牌的市場。

“黃金產(chǎn)業(yè)鏈是陜汽重卡的優(yōu)勢，90%的客戶都是沖它來的。西安康明斯車型又為客戶提供了新的選擇，市場上的表現(xiàn)突飛猛進。港口牽引車方面，以搭載350馬力濰柴發(fā)動機的新M3000為主打，優(yōu)勢為可靠、油，用戶普遍反映比競品每百公里可節(jié)2升油。” 林錦桂說，良好的產(chǎn)品和自身的不懈努力，使得深圳集鑫的終端客戶量越來越多，這其中，多次購買車輛的老客戶就高達近七成，在林錦桂看來，這是好產(chǎn)品與好服務(wù)相結(jié)合的魅力展現(xiàn)。

“常年的溝通與交流，使得我們對老客戶的個人資質(zhì)非常了解，于是我們就加快了對老客戶資質(zhì)的審批速度。在德銀、山重租賃的支持下，用戶交納首付款后，不必等到銀行放款就可以提到車，時間比競品短了半個月，這樣，用戶可以在最短時間內(nèi)完成購車、貸款、上牌、用車的整個流程。”林錦桂告訴《卡車之友網(wǎng)》，流程短對老客戶非常重要，“作為賺錢機器，每一天的等待對于他們來說，都意味著訂單的損失。” 在林錦桂看來，陜汽的融資租賃業(yè)務(wù)與深圳集鑫對客戶的了解相互作用，推進了公司轉(zhuǎn)型發(fā)展的不斷向前。

跨入2016年以來，深圳港口牽引車的市場較去年有著明顯的萎縮。林錦桂表示，宏觀經(jīng)濟沒有完全復(fù)蘇，進出口市場低迷，是深圳港口牽引車需求總量下降的主要原因。“其他競品，銷量下滑的幅度大多超過了50%。在此背景下，深圳集鑫必須要不斷轉(zhuǎn)型發(fā)展。”

“處逆境心，須用開拓法；處順境心，要用收斂法。”逆境中，有著良好心態(tài)的林錦桂看到的卻是機會。據(jù)介紹，雖然深圳的港口牽引車市場步入低迷，但自卸車的銷售卻迎來了良好機會。

林錦桂告訴《卡車之友網(wǎng)》，作為一線城市的深圳，正在加緊的地鐵就多達5條，外環(huán)高速即將開工，深中通道中山段已經(jīng)開工，深圳段也即將動工，寶安機場第三跑道和T4航站樓工程正在招標中，大鵬新區(qū)規(guī)劃也已進入全面實施階段，此外，50平方公里的填海工程，也已通過審批，沙井、大鵬、坂田和光明等地區(qū)的舊城改造項目正在持續(xù)推進。“未來3-5年，將是深圳各項基礎(chǔ)的高峰期，這對自卸車市場形成了有力刺激。陜汽本來就是自卸車的霸主，我們豈能不抓住市場給我們的良機？”

現(xiàn)在，深圳市智能渣土車的更新已經(jīng)列入到了深圳市督察室督辦的項目，這將確保符合新規(guī)的新型環(huán)保渣土車在深圳市得到推廣，而陜西重汽的國五環(huán)保渣土車早已經(jīng)做好了充分準備，這將給陜汽重卡搭建施展能力的廣闊舞臺。對于自卸車的上量，林錦桂信心十足。“深圳地區(qū)渣土車的容量在5500-6000臺左右，在這個市場，我們的策略就是金融和服務(wù)齊發(fā)力。車賣到哪里，金融和服務(wù)就跟到哪里，用金融來打開面，用服務(wù)來穩(wěn)固客戶，把兩方面的優(yōu)勢做足。”

“東方不亮西方亮，永遠不要把所有的雞蛋放在一個籃子里。” 在林錦桂看來，轉(zhuǎn)型發(fā)展需要變通，絕不能說，公司轉(zhuǎn)型后就不要原來的市場了，更應(yīng)該順勢而為。

林錦桂告訴《卡車之友網(wǎng)》，準確的預(yù)判后，是深圳集鑫對市場的步步為營。提前走訪終端用戶，了解其工況和對車輛的要求，鎖定適銷車型和配置，拿出具有競爭力且貼近市場的金融政策輔助方案，確保在用戶用車在30公里范圍內(nèi)就有服務(wù)站點等等，早已成為深圳集鑫的日常工作。

此外，從2015年開始，深圳集鑫就將業(yè)務(wù)隊伍進行了重新梳理，完全按照品系化運作，建立了專業(yè)隊伍。“這種打造專業(yè)團隊的營銷方式再次貼合了陜西重汽的品系化營銷策略，也是深圳集鑫發(fā)展道路上的又一次成功轉(zhuǎn)型開始。”

據(jù)悉，2016年，深圳集鑫要實現(xiàn)銷售重卡800輛的目標，其中港口牽引車目標500輛，自卸車200-300輛，林錦桂表示，這個目標必須完成，而且“一定要通過2016年的過渡，讓陜汽重卡牽引車和渣土車在深圳市場上齊頭并進，完成新的轉(zhuǎn)型。”

美國第28任總統(tǒng)伍德羅·威爾遜曾說：“要有自信，然后全力以赴——假如有這種信念，任何事情十有八九都能成功。”

林錦桂不乏自信，這份自信來自于其堅韌的性格，來自于公司與陜西重汽共轉(zhuǎn)型的一致步伐，更來自于陜汽重卡以自身的品質(zhì)換來的市場認可度。

此外，轉(zhuǎn)型路上減少教條主義、靈活變通的理念也讓深圳集鑫有了更大的成功可能——不放過任何一個機遇、不錯過任何一個訂單、不丟掉任何一個客戶，這或許才是陜西重汽“強轉(zhuǎn)型”的核心所在。(本文來自陜汽)

標簽：陜汽