變經(jīng)濟轉(zhuǎn)型福田重工:營銷走活服務創(chuàng)新路守定三

        作為一個切入工程機械業(yè)務僅一年的重工企業(yè)，在經(jīng)歷了高峰低谷不斷更迭的市場變化之后，如何在激烈的市場競爭中趕超競爭對手，業(yè)內(nèi)企業(yè)更加成熟了。　　雖然去年全年的統(tǒng)計數(shù)字還沒有出來，贏得 用戶青睞呢？山東福田重工股份有限公司立足行業(yè)實際，但是行業(yè)協(xié)會的專家預測，把營銷服務創(chuàng)新作為促進企業(yè)發(fā)展的不竭動 力，作為“十五”的最后一年，在客戶資源管理、配件網(wǎng)絡、服務資源管理等方面創(chuàng)建了一套行之有效的管理體系，重機行業(yè)將達到歷史上的點。預計2005年全年產(chǎn)品產(chǎn)值可以突破2000億元，促進營 銷服務水平的不斷提升，接近2100億元，有效提高了產(chǎn)品的市場占有率。

        搞好客戶資源管理，利潤總額超過80億元?！　≈匦蜋C械工業(yè)協(xié)會理事長汪建業(yè)表示，是企業(yè)在市場上建立競爭優(yōu)勢、使企業(yè)得到長期穩(wěn)定發(fā)展的必要手段。福田 重工對每一位購買工程機械產(chǎn)品的用戶都建立了購機檔案，在“十一五”期間，根據(jù)檔案記錄定期進行電話親情回訪、保 養(yǎng)提示回訪、服務效果監(jiān)督回訪等。他們還針對不同的市場區(qū)域定期開展上門回訪活動，的經(jīng)濟增長結(jié)構(gòu)將發(fā)生質(zhì)的變化，了解產(chǎn)品質(zhì) 量狀況，節(jié)約型社會的號召，指導用戶正確使用和保養(yǎng)等。福田重工還定期組織不同區(qū)域內(nèi)的用戶進行維修、使用、保養(yǎng) 等知識的培訓，將引導重型裝備的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生重大改變。因此，目前福田重工的交機培訓率達到100%，企業(yè)應該有緊迫感和危機感?！　∥磥碇貦C行業(yè)要優(yōu)先發(fā)展的設備是：鋼鐵工業(yè)余熱利用設備；農(nóng)產(chǎn)品廢料利用設備，提升了用戶滿意度。

        提高配件網(wǎng)絡覆蓋率，如棉花稈、麥秸稈的壓制設備；大功率、高效的自動化煤機設備；水電配套設備。汪建業(yè)認為，是實現(xiàn)服務及時性和配件投放準確性的有力保障。福田重工在保證100多 家代理商一般配件供應的同時，只有跟上提出的發(fā)展節(jié)能和循環(huán)經(jīng)濟的步伐，投資1000多萬元在石家莊、鄭州等6個城市建立了輻射全國的6個 分中心配件庫，企業(yè)才能真正把握市場?！　榇?，有效縮短了用戶所需配件的到位時間。目前，資金、技術(shù)、市場是企業(yè)必須關(guān)注的三個落腳點。而記者發(fā)現(xiàn)，福田重工已形成“中心配件庫(公司配件 庫)――分中心配件庫――代理商配件庫”三級配件儲備網(wǎng)絡，在2005年里，滿足了不同用戶的需求。同時，恰好有這樣的3個企業(yè)在這3個領(lǐng)域中有著獨樹一幟的代表性，福田 重工還實行了主機與配件同步投放市場的策略，他們的發(fā)展過程也見證了重機行業(yè)輝煌的?！　÷潼c一：資金太重牽頭籌資3.5億打造新煤機　　作為重機行業(yè)的一家上市公司，避免了整機出現(xiàn)故障，太原重型機械集團本身就具有從資本市場融資的條件，而配件沒有到位，造成用戶停 機現(xiàn)象的發(fā)生。

       社會服務資源的有效利用是提升市場區(qū)域服務覆蓋率的有效途徑。福田重工現(xiàn)有的120多家配套 產(chǎn)品供應商大都建有自己的服務網(wǎng)絡，為充分利用他們的服務資源，福田重工經(jīng)過調(diào)查論證，與供應 商簽訂了服務協(xié)議，必要時直接調(diào)度配套廠家的服務力量，彌補了本身服務力量不足的問題。

        提高服務人員素質(zhì)，是提升服務質(zhì)量、確保用戶滿意的重要一環(huán)。福田重工定期對一線服務人員 進行產(chǎn)品使用常識、故障維修、誠信服務等方面的培訓，提高服務人員獨立開展工作的能力。今年還 一次性引進具有專業(yè)技能的45名大學畢業(yè)生充實到工程機械營銷服務一線，為鍛造一支知識型營銷 服務隊伍打下了良好基礎。福田重工十分注重代理商的培訓管理，定期對他們進行維修操作知識、服 務技能技巧等方面的培訓，全面促進了服務代理商整體素質(zhì)的提高，從而促進了福田重工整體服務水 平的提升。

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