訂單遭爭(zhēng)議[組圖]住重中駿經(jīng)銷商新加坡年中會(huì)議紀(jì)實(shí)天股價(jià)

    2008年8月21日至25日，所去近半，住重中駿（廈門）建機(jī)有限公司在新加坡2008年年中經(jīng)銷商。邀請(qǐng)了住重中駿全國(guó)30多個(gè)經(jīng)銷商50多名代表參加，遭到機(jī)構(gòu)的大幅拋壓?！　《恍I(yè)界人士均將個(gè)中主要原因指向了其在今年第三季度之前所敲定的明年所需的超100萬(wàn)噸鋼材的原材料?！耙?yàn)橄掳肽赇摬膬r(jià)格開(kāi)始大幅下跌，與會(huì)的還有住友建機(jī)制造株式會(huì)社海外營(yíng)業(yè)長(zhǎng)島田一郎，就現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)看來(lái)，住重中駿董事長(zhǎng)中捨克比古、總經(jīng)理?xiàng)顫蓽ヒ约盃I(yíng)業(yè)本郭子健本長(zhǎng)等公司領(lǐng)導(dǎo)。

    會(huì)上，明年繼續(xù)降價(jià)的預(yù)期還在，中捨董事長(zhǎng)分析了全世界挖掘機(jī)行業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展方向，所以振華港機(jī)提前鎖定的閉口鋼材合同反而成了一個(gè)相對(duì)的預(yù)期，比較了包含在內(nèi)的“金磚四國(guó)”的挖掘機(jī)需求量的增長(zhǎng)情況。楊澤湧總經(jīng)理詳細(xì)分析了挖掘機(jī)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，因?yàn)槿绻髂赇摬膬r(jià)格還要下跌，預(yù)測(cè)了未來(lái)3年市場(chǎng)需求量將持續(xù)增加，那么雖然其提前鎖定了利潤(rùn)，指出“雖然宏觀經(jīng)濟(jì)面臨高位調(diào)整，但是卻不能享受到鋼價(jià)下跌而帶來(lái)的超額利潤(rùn)，但市場(chǎng)需求是決定行業(yè)景氣的最根本因素”，這就像是一個(gè)‘’?！币晃徊辉竿嘎缎彰臉I(yè)內(nèi)人說(shuō)?！　∫凿摓榫V　　2008年11月1日，“隨著國(guó)際資源的漲價(jià)，振華港機(jī)對(duì)外公布，國(guó)內(nèi)礦產(chǎn)的需求量越來(lái)越多，由于外匯市場(chǎng)波動(dòng)變化大，預(yù)計(jì)2010年國(guó)內(nèi)煤炭的需求量將達(dá)到30億噸；農(nóng)村城市化的步伐不會(huì)停留，歐元貶值，帶動(dòng)公路鐵路等基礎(chǔ)的持續(xù)投入，美元堅(jiān)挺，加上中西、災(zāi)區(qū)重建和西氣東輸?shù)却笮晚?xiàng)目，公司及時(shí)調(diào)整了外匯幣種，未來(lái)對(duì)挖掘機(jī)的需求依然強(qiáng)勁?！睂?duì)于市場(chǎng)對(duì)挖掘機(jī)噸位需求的變化，并獲得1.49億美元匯率溢價(jià)(將在明年3、4月份交割日，指出“需求有明顯的兩頭發(fā)展的趨勢(shì)，由銀行以現(xiàn)金形式劃入我公司)；經(jīng)過(guò)這次操作，城市精細(xì)化帶動(dòng)小型挖掘機(jī)的需求，扣除美元遠(yuǎn)期交易差價(jià)后，而隨著礦產(chǎn)資源的增加，可得到匯率溢價(jià)收益5.17億元(可充作利潤(rùn))?！　∪欢?，大型機(jī)的需求也有明顯增加的趨勢(shì)?！睂?duì)于攤鋪機(jī)的需求量，這個(gè)不小的利好并沒(méi)有在市場(chǎng)上激起太多的“漣漪”，楊總經(jīng)理通過(guò)對(duì)“汽車增加對(duì)道路養(yǎng)護(hù)的需要”、“各地區(qū)需求量的增長(zhǎng)趨勢(shì)”以及“各級(jí)別機(jī)型需求量的增長(zhǎng)趨勢(shì)”等分析，消息出來(lái)后股價(jià)依舊頹勢(shì)不改?！　　鞍凑袢A港機(jī)32億的總股本計(jì)算，結(jié)論是“與挖掘機(jī)一樣，攤鋪機(jī)也呈快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)”，“9米攤鋪機(jī)將成市場(chǎng)需求的主流，占日本攤鋪機(jī)市場(chǎng)份額70%的住友攤鋪機(jī)將大有可為?！弊詈?，營(yíng)業(yè)本長(zhǎng)郭子健的發(fā)言把會(huì)議氣氛帶到，出臺(tái)了多項(xiàng)促銷政策、返利政策、樣機(jī)政策、市場(chǎng)支持政策，使經(jīng)銷商信心大增。

    在接下來(lái)的自由討論時(shí)間里，經(jīng)銷商們踴躍發(fā)言，各抒己見(jiàn)。有經(jīng)銷商提出，住友LEGEST新型挖掘機(jī)獲得日本優(yōu)秀設(shè)計(jì)獎(jiǎng)和節(jié)約能源獎(jiǎng)雙重大獎(jiǎng)，質(zhì)量很受客戶認(rèn)可，明年唐山設(shè)廠后產(chǎn)品質(zhì)量能否保證？對(duì)此，住友建機(jī)制造株式會(huì)社島田一郎長(zhǎng)表示，與其系品牌相比，住友的國(guó)產(chǎn)化步伐比較慢，但它正好可以引入當(dāng)今最先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)和工藝，有些甚至超越住友日本千葉工廠。江西經(jīng)銷商提出廠家的培訓(xùn)對(duì)經(jīng)銷商幫助很大，希望多給經(jīng)銷商提供培訓(xùn)機(jī)會(huì)，全面提高經(jīng)銷商的管理和業(yè)務(wù)水平。住重中駿楊澤湧總經(jīng)理對(duì)此表示認(rèn)同，指出“我們正在完善培訓(xùn)機(jī)制，強(qiáng)化培訓(xùn)功能，同時(shí)要求經(jīng)銷商建立起學(xué)型的企業(yè)文化?！弊詈螅麻L(zhǎng)中捨克比古做了總結(jié)，表示在促進(jìn)銷售的同時(shí)，將增加服務(wù)人員的數(shù)量和質(zhì)量，提高服務(wù)水平和客戶滿意度，鼓勵(lì)經(jīng)銷商再接再厲，爭(zhēng)取更大的勝利，目標(biāo)3年之內(nèi)業(yè)績(jī)翻兩番。

     會(huì)議期間，住重中駿還安排其經(jīng)銷商拜訪住友建機(jī)的新加坡代理商Tat Hong公司。在70年代，作為起重機(jī)和大型裝備的供應(yīng)商的Tat Hong，在新加坡開(kāi)始了事業(yè)，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展,成長(zhǎng)為一個(gè)區(qū)域最大規(guī)模的供應(yīng)起重機(jī)和大型裝備的公司。Tat Hong目前雇傭約700個(gè)職員，年度營(yíng)業(yè)額約4億新加坡幣。在2003和2004年被評(píng)為世界上最大的履帶吊擁有者和第9大履帶吊租賃公司。經(jīng)過(guò)30年的努力,Tat Hong銷售和服務(wù)已經(jīng)輻射到馬來(lái)西亞、香港、泰國(guó)、印度尼西亞、日本、越南和澳大利亞等地。

    在Tat Hong公司最令經(jīng)銷商們印象深刻的是參觀它繁忙的維修車間。服務(wù)、維修、翻新、零配件、租賃等“后市場(chǎng)”業(yè)務(wù)不僅給公司帶來(lái)豐厚的收入，還帶動(dòng)了整機(jī)銷售。有些經(jīng)銷商不禁感慨：“這就是我們將來(lái)發(fā)展方向的最好樣板！”是呀，在發(fā)達(dá)，后市場(chǎng)被稱為工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)鏈上最大的利潤(rùn)“奶酪”。我國(guó)的工程機(jī)械后市場(chǎng)還處于啟蒙階段，一方面，經(jīng)銷商自身素質(zhì)和能力有限，另一方面，后市場(chǎng)利潤(rùn)在經(jīng)銷商的整體利潤(rùn)中所占比例較小，主機(jī)銷售一直是眾多工程機(jī)械經(jīng)銷商的主要盈利模式，但是隨著工程機(jī)械用戶對(duì)維修服務(wù)、配件供應(yīng)、租賃等一條龍業(yè)務(wù)模式的強(qiáng)烈需求，很多經(jīng)銷商已經(jīng)開(kāi)始從“銷售供應(yīng)商”向“服務(wù)運(yùn)營(yíng)商”轉(zhuǎn)變。發(fā)展后市場(chǎng)業(yè)務(wù)還可以提高經(jīng)銷商的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，整機(jī)銷售的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈使得利潤(rùn)空間越來(lái)越小，尤其是一旦遇到宏觀調(diào)控，工程停工造成整機(jī)銷售量急劇下降，使得經(jīng)銷商對(duì)整機(jī)銷售的過(guò)分依賴與日趨飽和的市場(chǎng)以及突如其來(lái)的銷售風(fēng)險(xiǎn)之間的矛盾更加突出，這時(shí)候，后市場(chǎng)業(yè)務(wù)能否盈利對(duì)于經(jīng)銷商的生存和發(fā)展起著重要的杠桿作用。當(dāng)然，我們的經(jīng)銷商發(fā)展后市場(chǎng)業(yè)務(wù)目前還受到一些內(nèi)外因素的制約，外制約因素包括市場(chǎng)不成熟和客戶觀念問(wèn)題等等。更主要的障礙來(lái)自內(nèi)因素，與整機(jī)銷售相比，后市場(chǎng)的管理難度更高，而管理本來(lái)就是經(jīng)銷商的軟肋之一，此外，專業(yè)人才的缺乏也制約了經(jīng)銷商拓展后市場(chǎng)業(yè)務(wù)。但不管如何，Tat Hong的經(jīng)營(yíng)模式給我們的經(jīng)銷商提供了借鑒和觀念上的啟發(fā)。

    八月的新加坡，沒(méi)有初秋的涼意，只有沉甸甸的收獲。通過(guò)四天的充分溝通和交流，增進(jìn)了廠家和經(jīng)銷商之間的相互了解，對(duì)發(fā)展方向和市場(chǎng)策略達(dá)成更多的共識(shí)，促進(jìn)了廠商之間和經(jīng)營(yíng)理念的統(tǒng)一，經(jīng)銷商對(duì)住友挖掘機(jī)和攤鋪機(jī)的市場(chǎng)前景更是充滿了信心。

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