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深耕細分市場 威盛機械堅持以差異化策略推動企業(yè)可持續(xù)發(fā)展

來源:互聯(lián)網

【路面機械網 原創(chuàng)報道】俗話說,知已知彼,方能百戰(zhàn)不殆。在福建威盛機械發(fā)展有限公司(以下簡稱威盛機械)總經理蕭自能看來,作為一家民營企業(yè)要想在市場低迷時期生存下來,必須堅持創(chuàng)新化、差異化的競爭策略,深耕細分市場,走多元化多功能產品之路,才能在競爭激烈的市場空隙努力生存發(fā)展。作為最早從事叉裝車研發(fā)的企業(yè),威盛機械憑借創(chuàng)新不僅改變了傳統(tǒng)的石材行業(yè)開采新模式及提高物流搬運效率,而且叉裝模式填補了工程機械行業(yè)叉裝車的空白。近年來,該公司在鞏固已有優(yōu)勢的基礎上,重點物流裝卸和應急裝備市場,通過提供差異化的產品和服務,幫助企業(yè)找到了一條可持續(xù)發(fā)展的道路。

近幾年威盛公司分新研發(fā)產品圖

獨具慧眼 開啟石材叉裝新模式

于2003年的福建威盛機械發(fā)展有限公司,是一家集研發(fā)、生產制造、銷售、售后服務為一體的綜合創(chuàng)新型高科技企業(yè)。經營范圍包括工程機械、物流裝卸設備、礦山開采設備、應急救援裝備、智能物流解決方案等。威盛公司是機械行業(yè)《JB/T 11296-2012石材礦山叉裝車》標準主起草單位,“天然石材開采叉裝車安全要求”的標準主起草單位,“天然石材礦山管理規(guī)范”石材協(xié)會標準起草單位。2004年該公司成功研發(fā)出適合石材礦山開采高效作業(yè)及搬運的利器——叉裝車,從而填補了叉裝車市場的空白。公司先后獲得高新技術企業(yè)、福建技術中心、福建創(chuàng)新型企業(yè)、福建科技型企業(yè)等榮譽稱號。公司以質量為生命,通過了ISO9001:2008質量管理體系認證、ISO14001:2004環(huán)境管理體系認證證書、OHSAS18001:2007職業(yè)健康安全管理體系認證證書,產品不僅暢銷國內市場,還遠銷到東南亞、俄羅斯、中亞等“”沿線及地區(qū)。

俗話說,機會總是青睞有思想、有準備的人。威盛機械最初生產的是裝載機配件及整機,但裝載機市場競爭激烈,公司業(yè)務一直處于不慍不火的狀態(tài)。福建泉州是著名的石材之鄉(xiāng),在叉裝車未研發(fā)出來之前,大多數(shù)的客戶使用桅桿吊、吊車及傳統(tǒng)叉車等工具進行石料開采、吊裝、裝卸車等工作,但只能限于短距離搬運,安全隱患大、效率較低、石材開采受傳統(tǒng)吊裝工具的限性影響,開采安全隱患較高及成本較高的情況一直存在。蕭自能在與石材行業(yè)業(yè)主深度交流過程中發(fā)現(xiàn)了這個行業(yè)共性問題,至此快速研發(fā)一款運行高效、安全性能高、多功能節(jié)能的產品勢在必行。

當時市場上還沒有叉裝車這個類別,用裝載機底盤改裝叉裝車是一個全新的試驗,首先不僅要求它的性能好,適合在石材場地使用,而且還要能為廣大用戶所接受。在蕭自能看來,產品研發(fā)并不是太大的問題,困難在于如何讓廣大用戶接受這種全新的裝備。從產品研發(fā)出來后到廣大用戶開始接受這種產品,蕭自能整整用了四年時間。他唯一的方法是不斷的互動交流及引導使用。

威盛公司生產的叉裝車

訂單紛至沓來 迎來叉裝車銷售旺季

俗話說,百聞不如一見。通過不斷的交流及引導使用,分客戶逐漸了解了叉裝車的優(yōu)越性能;通過對比,分礦山老板認可了叉裝車的性價比優(yōu)勢。于是,分礦山客戶開始采購這種設備,叉裝車也逐漸進入了石材領域。蕭自能向我們描述了事物發(fā)展的過程:先是發(fā)現(xiàn)市場需求,再就是產品和培育市場,引導客戶接受產品,最后是開拓市場和客戶,直到石材礦山行業(yè)主動采用并定為標準配置。

在威盛公司細心耐心的培育下,引導客戶使用,從用戶不懂使用到懂得使用,從舍不得采用到井噴式主動使用,已形成石材礦山開采搬運,必須首選叉裝車模式,這個過程雖說看起來簡單,但實際做起來卻非常艱辛。

經過數(shù)年的市場培育,叉裝車行業(yè)迎來了市場發(fā)展的。據蕭自能介紹,自2004年發(fā)現(xiàn)并開始開拓石材行業(yè),2008-2015年是叉裝車銷售的巔峰期,該公司每年可以銷售叉裝機大幾百臺,產值近兩個多億。然而好景不長,從2016年以后叉裝車銷量明顯開始下滑:這一方面受環(huán)保政策的影響(如經濟環(huán)境及環(huán)保政策),禁止大量無序的礦山開采;另一方面與激烈的市場競爭有關,由于叉裝車行業(yè)發(fā)展勢頭較猛的興起,一些企業(yè)也看到商機,紛紛進入叉裝車行業(yè)導致嚴重的惡性競爭。

隨著叉裝車市場供求關系的變化,叉裝車的利潤也開始下滑,蕭自能介紹,目前叉裝車行業(yè)銷量較2014年前后下降了50%左右,一些大企業(yè)進入后憑借其資本、團隊及渠道優(yōu)勢對他們這些中小微民營企業(yè)壓縮得很厲害,叉裝車行業(yè)的利潤已經大不如前。

作為一名有經營眼光的企業(yè)老板,蕭自能的優(yōu)勢是既能發(fā)揮自身的優(yōu)點,也能看到別人的長處,善于因勢利導是威盛機械能夠歷經市場風雨而愈挫愈強的原因所在。在他看來,叉裝車行業(yè)在出現(xiàn)嚴重飽和的情形下,如果一味堅守只能是死路一條,企業(yè)要想生存下去必須要持續(xù)不斷創(chuàng)新開拓,尋找差異化的細分市場。再干什么呢?頭腦靈活的他很快便發(fā)現(xiàn)了新的市場機遇。

威盛公司生產的伸縮臂吊裝車

威盛公司生產的伸縮臂叉裝車

2004年,威盛公司在研發(fā)叉裝車的同時,針對貨物搬運及集裝箱內貨物裝卸(一種轉運、裝卸高效靈活的設備,設備無需進入集裝箱,利用伸縮臂伸縮功能的優(yōu)勢,集裝箱內裝卸貨物,集裝箱在平板車上無需裝卸平臺,即可進行集裝箱內的大件貨物高效裝卸),研發(fā)出了伸縮臂吊裝車(石材行業(yè)俗稱炮車),但是由于當時市場大多數(shù)企業(yè)仍然采用傳統(tǒng)叉車及U型吊具搬運裝卸集裝箱內貨物,伸縮臂吊裝車的推廣受到限制。此后隨著我國物流行業(yè)的快速發(fā)展,在廠礦企業(yè)、石材企業(yè)、港口、倉庫、中轉物流基地等區(qū)域對高舉升、大卸載距離的搬卸設備的需求日趨迫切,進而威盛公司大力推廣伸縮臂吊裝車。伸縮臂吊裝車充分利用伸縮臂式結構伸得高、伸得遠的特點,配合應用各種作業(yè)屬具,擴大了作業(yè)功能和作業(yè)范圍,提高了對作業(yè)場地的適應性,由此伸縮臂吊裝車被廣大貨物搬卸行業(yè)業(yè)主接受。

同時不斷地學國外伸縮臂叉車設備的技術,威盛公司在伸縮臂吊裝車的研發(fā)基礎上,對其升級改進,從而研發(fā)出了伸縮臂叉裝車,伸縮臂叉裝車集成了伸縮臂吊裝車與越野式叉車的功能,具有三種轉向方式,操作更為靈活,應用的場景更為廣闊,廣泛運用于農業(yè)、建筑業(yè)、港口碼頭等場景的貨物搬運裝卸及高空作業(yè)。

除此之外,他還將目光投向了與之相關聯(lián)的物流裝卸設備、應急裝備行業(yè)及定制化設備。我國地域遼闊,氣候環(huán)境有很大差別,地質災害頻發(fā),應急裝備行業(yè)具有廣闊市場情景。威盛有著多年的裝載機、叉裝車、叉車、伸縮臂吊裝車、伸縮臂叉裝車等機械設備的生產經驗,這些設備在應急救援場所也經常會用到,在對其進行改裝拓展,開拓自動化、智能化、多功能化的設備,即可用于應急搶險工作。

思路決定出路。找到發(fā)展方向后,威盛機械又加強了產品研發(fā)和人才儲備的力度,經過反復驗證,新的產品投放到市場并迅速獲得了客戶的認可,各種訂單紛至沓來,公司又走上了可持續(xù)發(fā)展的軌道。

堅持兩條腿走路 拓展海外市場

在鞏固國內市場的同時,威盛機械還將目光投向了海外市場。早在公司初期,公司便經常能接到一些海外訂單。疫情期間由于全球供應鏈受阻,公司便將大分精力投向國際市場,經過悉心經營,國際市場所占的份額節(jié)節(jié)攀升。蕭自能表示,目前國內外有很多行業(yè)用戶已對公司產品進行關注了解及深度交流,并認可公司產品及進行合作中。在他看來,國際市場還有很大的開拓上升空間。

盡管國內工程機械市場目前仍處于下行周期,但他認為只要堅持創(chuàng)新智造及做細分市場(對標國際行業(yè)知名品牌產品)還是有很大的發(fā)展空間,如將伸縮臂叉裝車往更高發(fā)展,使其具備應急救援、搶險救災功能,這是產品的一個發(fā)展方向;另一個方向是發(fā)展多功能多元化產品,針對不同行業(yè)不同需求的客戶相應的產品和屬具。除了國內市場,國外市場也是其重要的發(fā)展方向。當前的重點是渠道,尋找合作代理商,“我們需要尋找更多志同道合的合作伙伴,共同發(fā)展,共促共贏共享。”在他看來,吃飯穿衣要量體裁衣,合適的才是最好的。對于威盛機械而言,采取差異化的競爭策略,多樣化、多功能化是其未來的發(fā)展方向。


威盛機械北京工程機械展展臺(BICES 2023)

標簽:威盛

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