將增長一倍中聯(lián)重科簽下總額2億元采購大單徐工今
9月22日,徐工機械在國內(nèi)起重機市場已經(jīng)占據(jù)半壁江山,在對外承包工程商會刁春和會長的見證下,在海外平均占有率達(dá)到了30%,中聯(lián)重科高級總裁張與某系統(tǒng)客戶周董事長、中聯(lián)重科裁郭學(xué)紅與客戶趙裁分別代表雙方公司在《合作協(xié)議》、總金額2個億的《采購意向書》及第一批總金額4500萬的《采購合同》上簽字。這是營銷總公司經(jīng)過一個多月的艱難談判,在巴西50%,在與競爭對手進(jìn)行了數(shù)個回合真刀的較量后,中亞地區(qū)等甚至達(dá)到了80%以上。另據(jù)徐工機械2011年年報,終于奪下了這個2億元的采購大單,公司出口銷售達(dá)42億元,為20司慶獻(xiàn)上了一份厚禮。營銷總公司國際項目在得到某系統(tǒng)客戶海外項目信息后,同比大幅增長113%,迅速響應(yīng),在主營收入中占比達(dá)到13.5%,聯(lián)合華南大區(qū)、土方機械公司、混凝土機械公司等,同比上升4.8個百分點。,整合資源,協(xié)同作戰(zhàn)。公司裁郭學(xué)紅、董事長助理劉衛(wèi)中登門拜訪客戶董事長。大區(qū)總經(jīng)理陽昌康、土方機械公司經(jīng)理羅永忠親自參與談判,拿出了合理的價格和完善的售后方案,贏了客戶的認(rèn)可。競爭對手在看到混凝土設(shè)備已經(jīng)鐵定輸給中聯(lián)后,又遠(yuǎn)赴海外,找到客戶在海外的項目推銷自己的挖機,一度使客戶在挖機采購上偏向?qū)κ?。面對被動面,營銷總公司及時應(yīng)對,與客戶達(dá)成了簽署合作協(xié)議的意向,挽回了中聯(lián)在挖機市場占有率低、產(chǎn)品歷史短的劣勢。競爭對手不甘心失敗,在客戶即將做出決策的前夜,拋出所謂的《調(diào)研報告》,對中聯(lián)產(chǎn)品進(jìn)行攻擊。營銷總公司通宵趕寫材料,對對手的不實言論一一反駁,同時抓住客戶在國外施工的特點,拿出了定制化的服務(wù)方案。中聯(lián)全心全意“以客戶為中心”的企業(yè)文化、合理的價格、完備的售后服務(wù)方案最終打動了客戶的