會圓滿結束福州廈工：企業(yè)轉型帶來銷售“新生機”道

　　徐錦坤現(xiàn)場了解工程機械出口尼日利亞的進度。

　　在新時代特色思想指引下——新時代 新作為 新篇章

　　近日，并為整個歐亞帶來新的發(fā)展機遇。MAN TG系列承擔至歐洲TIR運輸“中歐卡車特快專線”首航任務11月13日，福州廈工機械銷售有限公司的場地上，這輛MAN卡車從霍爾果斯口岸出境，工人們有條不紊地將一臺被拆分成多個分的輪式裝載機裝入集裝箱中，開始了長達7000公里的行程。經(jīng)哈薩克斯坦、俄羅斯和白俄羅斯，公司董事長徐錦坤在邊上安排裝箱的各項事宜。“等這一批裝載機裝箱結束， 13天后順利抵達目的地波蘭，將會通過水路運往尼日利亞，中途沒有任何中斷與海關問題，供給當?shù)刂蟹狡髽I(yè)的基礎設施工程。”

　　為服務前端客戶、開拓福州市場，進一步證明了曼恩商用車的高效性、可靠性與安全性。承擔此次任務的TG 系列卡車是曼恩商用車針對中長途物流及跨境國際物流市場推出的主力車型，2005年，其先進的發(fā)動機系統(tǒng)與標配的EfficientLine空氣動力學組件讓車輛擁有更低的油耗，福州廈工機械銷售有限公司脫胎于廈門廈工機械股份有限公司。經(jīng)過13年的發(fā)展，ACC自適應巡航、LGS車道輔助及EBA2緊急制動輔助系統(tǒng)等安全組件賦予車輛更高的穩(wěn)定性，這家公司已在機械銷售領域形成集整機銷售、配件供應、技術咨詢、售后服務為一體的綜合性公司。

突破逆境　

純銷售向“后市場”轉型

“借助廈門廈工機械股份有限公司一流的品牌形象和高品質產(chǎn)品，得到了越來越多物流公司的青睞。同時，公司很快就在福州落地生根，曼恩也在不斷豐富其產(chǎn)品線，收入穩(wěn)健上漲。”徐錦坤說道，以滿足不同物流客戶多樣化的需求。“中歐卡車特快專線”于霍爾果斯口岸首發(fā)TIR是一個建立在聯(lián)合國《TIR公約》基礎上的全球性貨物運輸海關通關系統(tǒng)，但令他措手不及的是，旨在通過簡化通關程序和提高通關效率，從2011年開始，促進全球貿易便利化水平，由于產(chǎn)業(yè)需求下降，提升國際道路運輸安全性。據(jù)了解，市場保有量持續(xù)過高， 此次TIR運輸與鐵路“門到門”運輸相比，工程機械行業(yè)銷售形勢不容樂觀。

徐錦坤開始意識到，至少節(jié)10天運輸時間；與空運“門到門”時效相當，單純依靠買賣商品差價的銷售手段無法維持公司未來發(fā)展，但比空運成本便宜多達50%。這項TIR運輸計劃是國際道路運輸聯(lián)盟（IRU）與全球領先的物流公司共同努力的結果。這一里程碑將開啟中歐互聯(lián)互通新面，如何破解困境成了當務之急。

　　“為尋找新的發(fā)展方向，促進與歐洲及‘絲綢之路經(jīng)濟帶’沿線多邊經(jīng)貿的發(fā)展，我頻繁與上海等地的大公司交流并向其取經(jīng)，幫助貨主及物流企業(yè)拓展運輸方式、提高通關效率、降低成本，同時攻讀了上海交通大學與荷蘭商學院合作項目的工商管理博士，實現(xiàn)、企業(yè)與貿易發(fā)展三贏面。“中歐卡車特快專線”正式抵達波蘭Alblas（荷蘭艾爾布勒斯國際運輸有限公司）是有著130年歷史歐洲老牌運輸公司，在學交流中借鑒國外銷售轉型經(jīng)驗，在內工程機械銷售企業(yè)中率先將經(jīng)營重心向服務類銷售傾斜。我們不僅銷售產(chǎn)品，還圍繞工程機械的售后使用環(huán)節(jié)提供各種服務，為客戶提供配件、維修等一切售后保障。”

徐錦坤告訴記者，他們對客戶的承諾是24小時內到達施工現(xiàn)場并解決問題，這意味著隨時待命成為公司服務和維修人員工作的常態(tài)。“也正是因為精準到位的售后服務，讓公司逐步從純銷售獲利向‘后市場’經(jīng)營模式轉型，平穩(wěn)度過了行業(yè)低迷的三四年。”徐錦坤說道。

　　目前，福州廈工機械銷售有限公司已在福建各設區(qū)市設立了多個技術服務中心和配件倉庫，銷售服務網(wǎng)絡齊全。

尋求創(chuàng)新　

多重身份促發(fā)展

率先轉型使得福州廈工機械銷售有限公司平穩(wěn)度過行業(yè)危機，但怎么才能讓公司的營銷水平再上一個臺階呢？

　　根據(jù)國外的先進典型，徐錦坤針對工程機械的工作性質，提出了以租賃代銷售的經(jīng)營模式，并于2018年正式注冊了華實融資租賃（福建）有限公司，增加公司在租賃方面的投入。

　　“越來越多的施工單位放棄高價購買新設備轉而選擇成本較低的租賃，走輕資產(chǎn)運營之道，這也說明如今工程機械租賃市場有待，潛力無限。”徐錦坤說道。

　　“一方面保證售后服務質量不下降，一方面增加融資租賃的投入，以可持續(xù)發(fā)展的方式打破過去租與售相脫節(jié)的陳舊模式，也為施工單位節(jié)約了運營成本。”徐錦坤認為，隨著越來越多的工程機械設備制造企業(yè)將重心轉向“后市場”，租賃業(yè)務將會成為推動工程機械行業(yè)發(fā)展的新增長點。

　　“公司還在不斷拓展終端業(yè)務，承包施工中從設備到操作人員再到后勤維修管理的‘一條龍’技術支持和服務保障。”徐錦坤介紹道，日前公司承包了內分碼頭的工程，所有設備由公司提供，并派遣多名服務人員駐扎工地，隨叫隨修，提高了效率，為施工單位降低了人力、物力成本。

　　徐錦坤告訴記者，通過逐步從“銷售商”向“服務商”“租賃商”“承包商”等多重身份的轉型，公司的整體收入較去年提升了約50%。

借得東風　　

開拓“”沿線市場

借助兩次轉型升級，福州廈工機械銷售有限公司在目前全市場占有率上名列前茅，經(jīng)營點以福州等地向周邊輻射，形成了有自身特色的核心競爭力。

　　此外，工程機械銷售企業(yè)響應“”倡議，為企業(yè)發(fā)展開辟了新天地。

　　“‘’沿線以發(fā)展家為主，這些沿線基礎設施的增加，勢必帶動工程機械領域的新一輪需求增長。”徐錦坤表示，在“”沿線的鐵路、高速公路的工地上，工程機械設備的“身影”越來越多。“廈工作為國內工程機械的龍頭企業(yè)，在國際市場上也備受矚目，我們借著‘’的東風，正積極與肯尼亞、尼日利亞及東南亞進行貿易互動。”

　　徐錦坤告訴記者，在“”倡議下，近兩年來福州廈工機械銷售公司每年均有裝載機出口至“”沿線多個，海外收入占比得到較大提升，為公司帶來了豐厚收益。

　　內轉型升級，外形勢助力，為福州廈工機械銷售有限公司的發(fā)展帶來了新一輪利好。“展望未來，公司將在銷售不減弱的前提下，拓展多方業(yè)務，擴大服務、租賃業(yè)務量，進一步在競爭中擴大市場份額，開拓更加廣闊的國內外市場。”徐錦坤說。

本文來自《福州日報》 第7372期 見記者 葉欣童采寫

標簽：廈工