機(jī)儀式舉行重汽非洲訂單突破萬(wàn)輛柳工臺(tái)

繼2014年銷量突破萬(wàn)輛大關(guān)之后，柳工及經(jīng)銷商濟(jì)南柳工永安經(jīng)過(guò)不懈的努力，重汽（香港）有限公司非洲自勉奮進(jìn)，憑借柳工強(qiáng)大的產(chǎn)品實(shí)力和頑強(qiáng)的攻關(guān)精神，2015年提前四個(gè)月實(shí)現(xiàn)訂單破萬(wàn)，終于擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同比增長(zhǎng)36%，中標(biāo)80臺(tái)裝載機(jī)采購(gòu)項(xiàng)目（包括76臺(tái)CLG856、4臺(tái)CLG862），自營(yíng)率也達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的82%，實(shí)現(xiàn)了歷史性突破，實(shí)現(xiàn)了非洲市場(chǎng)的深度和有效推進(jìn)。

重汽非洲訂單突破萬(wàn)輛

進(jìn)入2015年，開啟柳工與山東某集團(tuán)合作的新篇章。柳工裝載機(jī)公司9月1日確認(rèn)訂單信息后，發(fā)端于幾內(nèi)亞的埃博拉出血熱疫情在整個(gè)非洲播下了紛亂的種子，經(jīng)分析與常規(guī)產(chǎn)品相比，動(dòng)搖了非洲經(jīng)濟(jì)，該訂單有較多特殊的配置要求，使一些礦業(yè)和農(nóng)業(yè)項(xiàng)目驟然停步。同期，尤其是整機(jī)油漆需符合耐強(qiáng)酸、耐強(qiáng)堿工況要求，作為對(duì)非洲出口創(chuàng)匯起決定作用的原油價(jià)格出現(xiàn)嚴(yán)重下滑，且首批15臺(tái)CLG856需要在兩周內(nèi)完成生產(chǎn)入庫(kù)，導(dǎo)致包括尼日利亞、南非、安哥拉等在內(nèi)的非洲經(jīng)濟(jì)大國(guó)和重汽傳統(tǒng)客戶大面積外匯緊缺，對(duì)生產(chǎn)組織來(lái)說(shuō)是極大的挑戰(zhàn)。對(duì)此，極大萎縮了商用車市場(chǎng)需求、遲滯了銷量增長(zhǎng)。

面對(duì)國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的嚴(yán)峻形勢(shì)，柳工研發(fā)、采購(gòu)、制造等各環(huán)節(jié)發(fā)揚(yáng)“柳工899精神”，非洲堅(jiān)持貫徹“創(chuàng)新升級(jí)行動(dòng)計(jì)劃”，全力投入，以“三網(wǎng)”為基礎(chǔ)，加班加點(diǎn)，以KD工廠為軸心，按時(shí)間節(jié)點(diǎn)完成相關(guān)工作。9月3日即完成了對(duì)方公司要求的43臺(tái)圖紙發(fā)布，結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際，對(duì)于特殊油漆要求，積極探索創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式。針對(duì)非洲大分外匯及信用證不及時(shí)的情況，2天內(nèi)即完成了油漆工藝方案及漆料的原材料組織。9月11日整機(jī)準(zhǔn)時(shí)投入裝配，非洲與客戶積極溝通，9月15日完成了首批15臺(tái)耐強(qiáng)酸強(qiáng)堿型整機(jī)入庫(kù)。確保了訂單的按時(shí)交付。柳工始終堅(jiān)持“客戶導(dǎo)向，充分調(diào)動(dòng)客戶多方面的潛能，品質(zhì)成就未來(lái)；以人為本、合作創(chuàng)造價(jià)值”的核心理念，采取多種組合方式解決外匯和資金渠道問(wèn)題，以“致力于為客戶提供卓越的工程機(jī)械產(chǎn)品和服務(wù)”為使命，大大縮短了訂單周期，大幅提高了訂單數(shù)量；另外，利用市場(chǎng)區(qū)域重要港口的物流優(yōu)勢(shì)，與合作經(jīng)銷商以創(chuàng)新的金融營(yíng)銷方式，合理配置資源，實(shí)現(xiàn)了訂單的快速周轉(zhuǎn)，輻射周邊，促進(jìn)了車輛的銷售。

基于重汽產(chǎn)品品系、種類國(guó)內(nèi)同行業(yè)第一的巨大優(yōu)勢(shì)，結(jié)合海外市場(chǎng)的不同需求，在深入市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，非洲繼續(xù)有針對(duì)性的推進(jìn)分品類營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，有效對(duì)標(biāo)不同國(guó)別、地區(qū)市場(chǎng)，并對(duì)經(jīng)銷商等進(jìn)行合理的篩選、定位，在豐富產(chǎn)品投放、滿足不同消費(fèi)群體對(duì)重汽產(chǎn)品需求的同時(shí)，較大程度上避免了經(jīng)銷商之間的內(nèi)耗與惡性競(jìng)爭(zhēng)，維護(hù)了經(jīng)銷商和集團(tuán)利益，拓展了銷量和市場(chǎng)空間；針對(duì)分特點(diǎn)，采用“快捷物流”方式實(shí)現(xiàn)配件的及時(shí)供應(yīng)，保證車輛的售后服務(wù)；在分區(qū)域市場(chǎng)建立配件中心庫(kù)，配合KD線，實(shí)現(xiàn)了非洲市場(chǎng)的配件供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)有效覆蓋，成為銷售的強(qiáng)有力支持。

結(jié)合非洲各國(guó)國(guó)情以及重卡行業(yè)發(fā)展程度不同的特點(diǎn)，在近年來(lái)，在大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，非洲有針對(duì)性的制定了現(xiàn)階段不同市場(chǎng)的策略。針對(duì)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，既通過(guò)多種方式發(fā)展新經(jīng)銷商，又認(rèn)真做好現(xiàn)有經(jīng)銷商的管理和支持，不斷鞏固營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，持續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋范圍；針對(duì)大客戶重點(diǎn)市場(chǎng)，努力做好大客戶的關(guān)系維護(hù)工作，進(jìn)一步探討深度合作方式，筑牢雙方合作基礎(chǔ)；在中度市場(chǎng)，繼續(xù)加大網(wǎng)絡(luò)的力度，做好配件及服務(wù)支持；針對(duì)不足的市場(chǎng)，簽署承包責(zé)任書，設(shè)置承包獎(jiǎng)勵(lì)，創(chuàng)新考核機(jī)制，鼓勵(lì)開展專項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，充分調(diào)動(dòng)人員的積極性，促進(jìn)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了該市場(chǎng)今年前8個(gè)月同比增長(zhǎng)45%。

成績(jī)的背后是擔(dān)當(dāng)，輝煌的源頭是奉獻(xiàn)。非洲的生活條件苦、工作條件苦、甚至喝的水都有點(diǎn)苦，不過(guò)正因?yàn)楹孟褚磺卸际强嗟?，才造就了非洲上到總代表、下至普通業(yè)務(wù)員不怕苦、怕不苦的“非洲人”精神——他們慣簡(jiǎn)稱自己為“非洲人”，笑稱要變成比非洲小強(qiáng)更加適應(yīng)環(huán)境、更加生命力旺盛的“黃巨人”，他們相信：賣車是修行，吃苦是成長(zhǎng)。

進(jìn)出口系統(tǒng)都說(shuō)非洲的同事們從來(lái)不懼怕吃苦，他們把吃苦當(dāng)做財(cái)富；都說(shuō)非洲的同事們從來(lái)不擔(dān)心受累，他們把受累當(dāng)做獻(xiàn)禮。他們敢闖、敢干、敢擔(dān)當(dāng)，他們把事業(yè)視作生命全心投入。

在自然和經(jīng)濟(jì)條件最落后的非洲，停電和停水是家常便飯，疾病的肆虐和醫(yī)療的落后也以為常，突然爆發(fā)的埃博拉病毒的也讓多少人默默的為他們捏著一把汗。但沒(méi)有什么能夠阻擋，他們對(duì)市場(chǎng)的向往。有時(shí)，為了拜訪一個(gè)客戶，他們?cè)谇刍臎龅姆侵薰飞祥_上一整天的車，只能用隨身攜帶的面包和水充饑；經(jīng)常，在國(guó)內(nèi)假日親朋歡聚的時(shí)刻，他們加班加點(diǎn)，為客戶排除車輛故障。他們渴望成為暖男，卻很少能和女友牽手漫步在花前月下；他們渴望成為慈父，卻有許多人都不能陪在剛降生的孩子身邊；他們渴望成為孝子，卻只能在萬(wàn)里之遙幾回回夢(mèng)見(jiàn)父母兩鬢徒增的白發(fā)。

他們自稱為“黃巨人”，但是他們終究是普通人，長(zhǎng)期駐外引發(fā)的情感缺憾也會(huì)讓他們沉默、慨嘆甚至是哭泣；但他們終究又不是普通人，他們?cè)谕瑯?ldquo;我以我心獻(xiàn)市場(chǎng)”的總代表的帶領(lǐng)下，化缺憾為動(dòng)力，將自己變成了客戶眼中的暖男、變成了暢銷重卡的慈父、變成了重汽的孝子。他們說(shuō)：采得百花成蜜后，無(wú)謂辛苦只謂甜。

連續(xù)410天駐外、拋下剛出生月余的孩子飛赴一線……這些不光是非洲員工們“不顧家”的“罪證”，也是非洲市場(chǎng)高速發(fā)展、一枝獨(dú)秀的主因。他們就像是一個(gè)個(gè)麻線，在這個(gè)市場(chǎng)獨(dú)特的“不怕苦、怕不苦”的精神的感召下，凝聚成一根可以自如牽引重汽非洲市場(chǎng)向前發(fā)展的堅(jiān)韌長(zhǎng)繩；他們也像是在濟(jì)南升騰起的一團(tuán)熊熊之火，乘著希望的風(fēng)，散落成非洲大地上一顆顆開拓市場(chǎng)的星；又或許，他們更像是關(guān)漢卿筆下的銅豌豆：蒸不爛、煮不熟、捶不匾、炒不爆、響當(dāng)當(dāng)。(本文來(lái)自重汽)

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