表中聯(lián)重科詹純新的大棋 用智慧打造世界級企業(yè)全力以

卓越的企業(yè)家之所以卓越，沖刺2015。會(huì)議由銷司委王培軍主持。全體高唱《陜汽之歌》2014年，是因?yàn)樗麄儞碛歇?dú)特的智慧。

帶領(lǐng)中聯(lián)重科縱橫海內(nèi)外，銷售公司緊緊圍繞集團(tuán)公司規(guī)劃，在裝備制造領(lǐng)域一再令業(yè)界刮目相看的詹純新無疑是其中的典型代表。尤其是自2008年并購意大利CIFA后，以積極的態(tài)度應(yīng)對市場的各種變化，在詹純新及其團(tuán)隊(duì)的不懈努力下，深入挖掘產(chǎn)品全生命周期與客戶經(jīng)營全過程的潛在機(jī)會(huì)，中聯(lián)重科成功占據(jù)了全球工程機(jī)械第六的位置。接下來四五年，緊抓“退黃換綠”等市場機(jī)會(huì)，中聯(lián)重科將全力以赴打造集工程機(jī)械、環(huán)境產(chǎn)業(yè)、農(nóng)業(yè)機(jī)械、金融服務(wù)等多位一體的世界級裝備制造企業(yè)。

詹純新的洞察力

接觸過詹純新的人多會(huì)有這樣的印象：溫文爾雅、謙遜低調(diào)。但在業(yè)界，快速搶占市場，詹純新卻以敏銳的洞察力和前瞻性的思維為人熟知。

一個(gè)至今被人津津樂道的案例是，在逆勢中實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)定增長，2008年中聯(lián)重科并購意大利CIFA時(shí)，業(yè)績令人振奮。全體高唱《陜汽之歌》會(huì)上，恰逢國際金融危機(jī)。于是，周總首先做了主題為“創(chuàng)新求變拼搶市場 砥礪奮進(jìn)深化轉(zhuǎn)型”的“銷售公司2014年?duì)I銷工作總結(jié)及2015年?duì)I銷工作署” 報(bào)告。周總從主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況、品牌傳播與創(chuàng)新、重點(diǎn)產(chǎn)品突破與提升、渠道培育與支持、資源支持與保障、營銷轉(zhuǎn)型全面落地等方面進(jìn)行了高度總結(jié)，各種質(zhì)疑甚至嘲諷之聲紛至沓來，客觀分析了2014年工作中的不足之處，有人認(rèn)為中聯(lián)重科出了高價(jià)、吃了虧、不劃算，并希望全體營銷人員要勇于面對、積極改正存在的問題，如果能趕在金融危機(jī)之后并購可以筆錢。還有人善意的提醒他，以踏實(shí)的態(tài)度和積極的拼勁使?fàn)I銷工作更務(wù)實(shí)、更高效。陜汽重卡2015年?duì)I銷動(dòng)員會(huì)暨職工代表現(xiàn)場2014年，“一定要考慮清楚，陜汽圍繞重點(diǎn)產(chǎn)品做了大量卓越的工作，中聯(lián)重科的凈資產(chǎn)只有30多個(gè)億，實(shí)現(xiàn)了在標(biāo)載牽引車、環(huán)保渣土車、天然氣車、港口牽引車等細(xì)分市場均取得了突破，這筆交易有可能瞬間將公司拖垮。”

但詹純新對此有清醒的認(rèn)識。在他看來，贏得了數(shù)個(gè)市場第一。據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，并購CIFA不能看一時(shí)得失，陜汽標(biāo)載牽引車銷量突破2.4萬輛，而應(yīng)該看重企業(yè)的署。

“當(dāng)時(shí)是從的角度出發(fā)，成為行業(yè)經(jīng)濟(jì)型輕量化車型的領(lǐng)導(dǎo)者；自卸車在行業(yè)整體下滑的情況下，我們必須要收購CIFA。”多年后，銷售突破3.1萬輛，回憶起那個(gè)看似艱難，市場份額達(dá)21%，實(shí)則必然的抉擇，其中6×4持續(xù)保持行業(yè)領(lǐng)先，詹純新坦露心聲，“經(jīng)濟(jì)危機(jī)正處于發(fā)酵時(shí)刻，可若想要完成收購，必須盡快和對方簽字。”

后來的事情已無需贅言，因?yàn)槭袌鍪菣z驗(yàn)企業(yè)家智慧的最好標(biāo)準(zhǔn)。正是由于并購了CIFA公司，中聯(lián)重科成功打入了歐美高端市場，成為世界混凝土機(jī)械的領(lǐng)軍企業(yè)，通過融合CIFA的技術(shù)，中聯(lián)重科還研發(fā)出了世界最長臂架的混凝土泵車。

詹純新的新棋

最近一個(gè)展現(xiàn)詹純新“智慧”的案例是中聯(lián)重科在農(nóng)業(yè)機(jī)械上的布。

2014年8月20日，中聯(lián)重科、弘毅投資與奇瑞重工共同宣布，中聯(lián)重科以20.88億元收購奇瑞重工占總股本60%的18億股股份，弘毅投資則以6.96億元取得奇瑞重工6億股股份，占總股本的20%。

拿出20多億元并購奇瑞重工，對詹純新來說，絕不是無的放矢。早在2009年，詹純新就察覺到了工程機(jī)械將面臨產(chǎn)能過剩的風(fēng)險(xiǎn)。如何化解這一風(fēng)險(xiǎn)？詹純新將目向了農(nóng)業(yè)機(jī)械等領(lǐng)域。

詹純新認(rèn)為，糧食問題始終是最重要的之一，而大力發(fā)展現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)是糧食安全的重要保證，也是和永恒的重大命題。特別是十八屆三中明確提出土地的目標(biāo)和實(shí)施計(jì)劃，將進(jìn)一步推動(dòng)農(nóng)業(yè)的大發(fā)展和大繁榮，進(jìn)而增加農(nóng)業(yè)機(jī)械的市場需求。

在他看來，農(nóng)機(jī)市場至少有4000億元至5000億元的巨大市場。“通過并購，我們將把工程機(jī)械領(lǐng)域積累起來的優(yōu)勢注入到農(nóng)業(yè)機(jī)械，把資本運(yùn)作的優(yōu)勢注入到農(nóng)業(yè)機(jī)械，打破外資品牌對中高端農(nóng)機(jī)的壟斷，打造農(nóng)業(yè)機(jī)械的世界級品牌。”詹純新說。

農(nóng)業(yè)機(jī)械僅是詹純新新棋的一分。在過去的一年里，中聯(lián)重科環(huán)境產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)了逆勢增長，彰顯出了強(qiáng)大生命力；而財(cái)務(wù)公司籌建則為中聯(lián)重科插上了金融之翅。中聯(lián)重科也由單一的工程機(jī)械企業(yè)成功轉(zhuǎn)型為集工程機(jī)械、環(huán)境產(chǎn)業(yè)、農(nóng)業(yè)機(jī)械、金融服務(wù)等多位一體的裝備制造企業(yè)。

詹純新的大目標(biāo)

持續(xù)“跨界”創(chuàng)新的背后是詹純新打造世界級企業(yè)的雄心。

“我們的目標(biāo)是做世界級的裝備制造企業(yè)。” 在2014年全國兩會(huì)期間，詹純新擲地有聲的表態(tài)。

中聯(lián)重科的世界級裝備制造企業(yè)之夢，事實(shí)上不僅僅是詹純新的目標(biāo)，也是有著世界級企業(yè)情結(jié)的人都為之驕傲和奮斗的目標(biāo)。正是在這一目標(biāo)的激勵(lì)和鞭策下，眾多的企業(yè)紛紛走出國門，參與國際市場的競爭。

“企業(yè)要成為真正的世界級企業(yè)，必須融入全球產(chǎn)業(yè)生態(tài)，在全球范圍內(nèi)進(jìn)行資源配置。”詹純新表示，國際巨頭在管理理念、技術(shù)資源、市場布上都遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于企業(yè)，在這種情況下，中聯(lián)重科只有“走出去”，參與到國際市場的競爭中去，才能不斷拉近與領(lǐng)先者的距離，并實(shí)現(xiàn)超越。

這也是中聯(lián)重科，這家地處內(nèi)陸的企業(yè)近年來不斷搭建海外銷售服務(wù)平臺(tái)，創(chuàng)建海外“本土化”平臺(tái)的原因所在。數(shù)據(jù)顯示，目前，中聯(lián)重科已在近80個(gè)建立了銷售和服務(wù)平臺(tái)，在40多個(gè)建有分公司，覆蓋洲，囊括印度、澳大利亞、阿爾及利亞、俄羅斯、阿聯(lián)酋、美國、荷蘭、英國、白俄羅斯、韓國、巴西、亞、埃及等在內(nèi)的全球重點(diǎn)市場。

但與此同時(shí)，也有足夠多的事實(shí)表明，很多企業(yè)雖然走出去了，但卻沒能融入當(dāng)?shù)厣鐣?huì)，出現(xiàn)諸多的“水土不服”。

商務(wù)國際貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作研究院的研究員梅新育曾有一個(gè)著名的“五年效應(yīng)”理論：即中企海外并購、收購是否成功5年見效。“真正成功的海外并購，應(yīng)該是企業(yè)海外發(fā)展、運(yùn)營的完全融入。被并購企業(yè)內(nèi)管理效率和經(jīng)營效益則是衡量并購是否成功的關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)。”

中聯(lián)重科又是如何跨越這一并購陷阱？

中聯(lián)重科堅(jiān)持“包容、共享、責(zé)任、規(guī)則、共舞”國際化五原則，包容，是用尊重、理解和主動(dòng)適應(yīng)達(dá)成文化的融合；共享，是成果、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，打造利益共同體；責(zé)任，是用負(fù)責(zé)的行為贏得當(dāng)?shù)刈鹁?；?guī)則，是現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的契約精神；共舞，是并購后重新定好角色、流程，各就各位，各施所長。

一個(gè)有說服力的案例是，中聯(lián)重科至今沒對CIFA公司派駐一名中方員工，但CIFA卻在嚴(yán)格按照中聯(lián)重科的制度體系運(yùn)行。雖然CIFA是獨(dú)立的法人，但每年會(huì)接受總的全面審計(jì)，對規(guī)則執(zhí)行情況進(jìn)行復(fù)盤。雖然遠(yuǎn)在萬里之外，但CIFA每天的運(yùn)作都與總遙相呼應(yīng)，步調(diào)統(tǒng)一。

在“”不斷落實(shí)，“走出去”成為新常態(tài)的大背景下，詹純新的這一“思想”無疑值得企業(yè)借鑒和研究，而這也被視為中聯(lián)重科進(jìn)軍世界級企業(yè)的重要保障。(本文來自中聯(lián)重科)

標(biāo)簽：中聯(lián)重科