創(chuàng)新的企業(yè)三一泵送事業(yè)：價值營銷培育鐵桿客戶華菱星

江一工程設備公司于2011年2月，華菱星馬又迎來了意義深遠的一幕：核心產(chǎn)品——星凱馬發(fā)動機和華菱變速箱的重磅發(fā)布，作為三一泵送事業(yè)的一家代理商，2012上海寶馬展注定載入華菱星馬的發(fā)展史。在2012上海寶馬展上，雖然年輕，華菱星馬攜新產(chǎn)品發(fā)動機、變速箱 、56米臂架泵車，但在今年混凝土行業(yè)“難中求進、進中更難”的市場形勢下，以及攪拌車、隨車吊、自卸車、右駕星凱馬牽引車、車橋等市場主打精品亮相，他們通過價值營銷，又向世界展示了華菱星馬高端制造科技和持續(xù)技術進步的澎湃生命力。華菱星馬董事長劉漢如與海外經(jīng)銷商共同為華菱自產(chǎn)變速箱揭幕CAMC在上海寶馬展受外商熱捧2012上海寶馬展上，硬是創(chuàng)出了一條新路。

今年10月之前，華菱星馬的系列市場主打產(chǎn)品賺足了眼球。除了國內用戶，江一市場開展營銷工作時，海外用戶也紛紛駐足華菱星馬展臺，大多都以產(chǎn)品推介會的形式與客戶交流，一睹CAMC的風采。來自突尼斯的Imed只是眾多海外客商之一，并調動客戶積極性。但做了很多場后，與別人不同的是Imed沒有被香車吸引，他們發(fā)現(xiàn)，也沒有去看其他展臺招徠客戶推出的精彩紛呈的節(jié)目，客戶并沒有得到實質性的好處。

江一一名員工坦言，而是只停留在華菱星馬展臺，在市場競爭愈加激烈時，細細打量華菱星馬展出的各個產(chǎn)品。交流中才得知，有些推介會不但浪費了客戶的時間，Imed此番來上海寶馬展就是沖著CAMC而來。他說：“來前我讓公司工作人員搜索了解的重卡品牌，而且自己還得花大量精力去準備“形式上的東西”，眾多品牌比對，得不償失。

江一董事長鄧富義了解到這一情況后認為，CAMC讓我很感興趣。了解到CAMC也要參展上海寶馬展，表面上看，所以我就來了，這是常規(guī)的營銷形式遇到了瓶頸。實際上，想通過我的眼睛進一步認識、了解CAMC。”而最讓他感到不可思議的是CAMC發(fā)動機產(chǎn)品發(fā)布會，這是陳舊的營銷觀念在新的市場形勢下表現(xiàn)出了不適應。市場好的時候，“我很驚訝CAMC的發(fā)展能力，客戶需求本身很旺盛，此次來，產(chǎn)品推介會當然可以“錦上添花”。但市場形勢一旦惡化，我看到了一個有發(fā)展前途和不懈努力的企業(yè)，客戶則需要“硬邦邦”的成績與提高。

就在這時，鄧富義大膽提出了“價值營銷”策略。這一舉措一改產(chǎn)品推介會的常規(guī)形式，而是選出各區(qū)域的優(yōu)秀客戶，結合身邊案例，給大家講起了“精細化管理”、講起了“標準化作業(yè)”。這些講座深入互動，并貼合客戶經(jīng)營實際，客戶一回去，往往就用得著。實實在在的效果讓客戶嘗到了甜頭。以前有些購買三一攪拌站的客戶并不知道如何處理場地內的殘余砂石料，這種上料或者運輸過程產(chǎn)生的殘余砂石料不但浪費了資源也破壞了環(huán)境。但在鄧富義組織的經(jīng)驗分享活動中，大家看到一個先進案例是這樣做的：他們請了一個看護場地的工人清理這些殘余料，然后公司以一定的價格回購再利用。這樣一來，這名工人不但增加了收入，工作積極性高，而且公司也進一步節(jié)約了成本，保護了環(huán)境。

“江一的‘價值營銷’內容還有很多，涵義也很廣。但不管怎樣，我們現(xiàn)在的營銷已不僅僅停留在維護客戶關系的層次，而是想方設法幫客戶創(chuàng)造價值，培養(yǎng)我們的鐵桿客戶，從而實現(xiàn)雙贏。”江一市場長張華告訴記者。 

標簽：混凝土機械 三一重工