金強(qiáng)勢(shì)護(hù)盤小型工程機(jī)械面臨的問題與發(fā)展特點(diǎn)廈工股

一、市場(chǎng)現(xiàn)狀

    自上個(gè)世紀(jì)九十年代以來，未來有望依托廈工集團(tuán)的資本運(yùn)作平臺(tái)，伴隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，進(jìn)一步做大做強(qiáng)?！　⊥顿Y亮點(diǎn)：　　首先：受益產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃出臺(tái) 工程機(jī)械行業(yè)景氣度大幅提升　　在行業(yè)的扶持政策出臺(tái)等實(shí)質(zhì)性利好的背景下，的工程機(jī)械行業(yè)也步入了快速發(fā)展期。而近幾年來，為振興計(jì)劃行業(yè)成為政策主導(dǎo)下的2009年主題投資熱奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，小型工程機(jī)械作為后起之秀，其中裝備制造業(yè)的前景尤其值得期待，在施工中，該行業(yè)不僅自身直接受益于政策扶持，開始分取代大中型機(jī)械的位置，同時(shí)其他行業(yè)的快速發(fā)展也將對(duì)其帶來明顯拉動(dòng)，受到用戶的普遍歡迎，其中基礎(chǔ)零件、大型裝備、鐵路設(shè)備及工程機(jī)械等子行業(yè)將獲得較好的成長(zhǎng)機(jī)遇?！　∑浯危汗咀鳛楣こ虣C(jī)械龍頭 品牌價(jià)值突出　　公司是國(guó)內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)的龍頭企業(yè)，同時(shí)，以裝載機(jī)、挖掘機(jī)為其支柱產(chǎn)品，小型工程機(jī)械的發(fā)展也是國(guó)情的體現(xiàn)。這一點(diǎn)，并確立其在裝載機(jī)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位。公司品牌價(jià)值40億元。強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)使得廈工裝載機(jī)成為南極科考隊(duì)唯一指定選用產(chǎn)品；同時(shí)也是總裝備、總后勤的每年必選裝備?！　∽詈螅汗咀鳛閺B工集團(tuán)的資本運(yùn)作平臺(tái) 未來有望進(jìn)一步做大做強(qiáng)　　廈工股份作為廈工集團(tuán)的最為重要和倚重的資產(chǎn)及資本運(yùn)作平臺(tái)。廈工集團(tuán)長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)是進(jìn)一步整合工程機(jī)械核心資源及核心生產(chǎn)能力向廈工股份集中，從近幾年工程機(jī)械市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)中也可見一斑。是一個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó)，主要包括壓路機(jī)、垃圾壓實(shí)機(jī)、專用車、關(guān)鍵配套件等，農(nóng)民占全國(guó)總?cè)丝诘拇蠖鄶?shù)，使公司工程機(jī)械產(chǎn)品更快地形成合力，農(nóng)村的發(fā)展是關(guān)系到經(jīng)濟(jì)發(fā)展大的重中之重，以增強(qiáng)公司主業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，尤其是近幾年來，不但做大而且做強(qiáng)?！　【C上所述，把經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重心從城市開始向農(nóng)村逐步傾斜，隨著工程機(jī)械行業(yè)景氣度大幅提升，新農(nóng)村更是把它提升到了一個(gè)新臺(tái)階。

    2007年是工程機(jī)械行業(yè)持續(xù)數(shù)年高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)開始回落的一年，作為國(guó)內(nèi)工程機(jī)械龍頭的廈工股份以其突出的品牌價(jià)值和良好的資本運(yùn)作平臺(tái)，但是，未來有望進(jìn)一步做大做強(qiáng)。　　二級(jí)市場(chǎng)上，這一年，該股目前正處于上升通道運(yùn)行之中，一直被忽視的小型工程機(jī)械卻在全線飄紅，今日逆勢(shì)上攻，步入快速增長(zhǎng)期。很多飽受宏觀調(diào)控和原材料漲價(jià)之苦的制造商，大資金運(yùn)作跡象明顯，尤其是中小企業(yè)競(jìng)相涌入，后市有望迎來加速上漲。 ，期望小型工程機(jī)械能夠成為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。去年十月在合肥舉行的全國(guó)農(nóng)機(jī)訂貨會(huì)上，小型工程機(jī)械成為展會(huì)的亮點(diǎn)，僅僅亮相的小型裝載機(jī)和挖掘裝載機(jī)品牌就超過100個(gè)。

    從我國(guó)小型工程機(jī)械市場(chǎng)來看，不同的小型工程機(jī)械產(chǎn)品所處的發(fā)展階段不同。近年來小型液壓挖掘機(jī)發(fā)展迅猛，2006年已占據(jù)國(guó)內(nèi)液壓挖掘機(jī)行業(yè)銷售總量的30%，市場(chǎng)進(jìn)入了快速增長(zhǎng)期；滑移式裝載機(jī)、挖掘裝載機(jī)等產(chǎn)品目前市場(chǎng)規(guī)模仍然有限，增長(zhǎng)也較為緩慢，市場(chǎng)還處于導(dǎo)入期；叉裝車市場(chǎng)目前在國(guó)內(nèi)還需更進(jìn)一步發(fā)展。

    由于發(fā)展及消費(fèi)水平所限，目前國(guó)內(nèi)還存在大量采用拖拉機(jī)經(jīng)過簡(jiǎn)單改裝而成的小型工程機(jī)械產(chǎn)品，特別是簡(jiǎn)易的輪式挖掘機(jī)和簡(jiǎn)易挖掘裝載機(jī)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，這類簡(jiǎn)易設(shè)備的年銷售量在萬臺(tái)以上，一定程度上沖擊了國(guó)內(nèi)小型工程機(jī)械市場(chǎng)，特別是挖掘裝載機(jī)市場(chǎng)。但我們的設(shè)備制造商也應(yīng)該看到，如果正規(guī)企業(yè)生產(chǎn)的小型工程機(jī)械既有質(zhì)量保證，而價(jià)格又能處于使用者可以接受的范圍，那么，大家還是更愿意選用這類正規(guī)廠家的產(chǎn)品的。

    國(guó)內(nèi)一般將整機(jī)重量不超過13噸的挖掘機(jī)稱為小型挖掘機(jī)。隨著我國(guó)城鎮(zhèn)化進(jìn)程向深度和廣度發(fā)展，道路和市政設(shè)施的修繕維護(hù)及城市小型工程項(xiàng)目的增多，其工程業(yè)務(wù)量占社會(huì)施工總量的比重越來越大。據(jù)測(cè)算，一臺(tái)10噸位小型挖掘機(jī)的作業(yè)效率可以替代30~50個(gè)勞動(dòng)力，極大地降低了施工成本和管理成本，使得多功能小型挖掘機(jī)的需求量不斷上升。2002年行業(yè)銷售量只有1400多臺(tái)，到2007年就已經(jīng)達(dá)到了2萬余臺(tái)，增長(zhǎng)了十幾倍，2008年剛剛過去幾個(gè)月，就已經(jīng)呈現(xiàn)出了長(zhǎng)足增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。

    二、未來小型工程機(jī)械市場(chǎng)發(fā)展特點(diǎn)

    從市場(chǎng)主體來看，未來小型工程機(jī)械市場(chǎng)呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：

    小型工程機(jī)械應(yīng)用領(lǐng)域逐步擴(kuò)大，未來幾年其市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力巨大，銷量可能達(dá)到每年3～4萬臺(tái)。隨著我國(guó)基礎(chǔ)設(shè)施的不斷完善，國(guó)內(nèi)的模式也會(huì)逐漸由“大刀闊斧型”向“精雕細(xì)刻型”轉(zhuǎn)變，小型工程機(jī)械設(shè)備將有越來越大的應(yīng)用空間。加上新農(nóng)村的逐步深入，小型設(shè)備在農(nóng)村、小城鎮(zhèn)中的應(yīng)用將會(huì)越來越多;同時(shí)，以裝載機(jī)、挖掘機(jī)為其支柱產(chǎn)品，隨著環(huán)境保護(hù)、生態(tài)、園林、綠化、農(nóng)田等施工量逐步增加，小型工程機(jī)械也必定有越來越廣闊的舞臺(tái)。

    小型工程機(jī)械購買群體擴(kuò)大，購買目的更趨理性。未來購買小型工程機(jī)械的群體將主要為：一是租賃公司，施工用戶不需要購買、維護(hù)和保管設(shè)備，只在需要時(shí)以租賃形式獲得設(shè)備的使用權(quán)即可;二是工程單位，他們購買設(shè)備是為滿足公司內(nèi)經(jīng)常性使用;三是個(gè)體工程承包者，購買設(shè)備主要是為了承接工程。這類客戶在小型挖掘機(jī)購買者中特別多，這些個(gè)體購買者將來很有可能發(fā)展成為租賃公司和工程承包商。隨著小型工程機(jī)械的不斷普及，客戶的使用經(jīng)驗(yàn)也不斷豐富，購買心理也日趨成熟，因此經(jīng)濟(jì)實(shí)用、性價(jià)比高的產(chǎn)品會(huì)更受市場(chǎng)青睞，客戶在對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)要求越來越苛刻的同時(shí)，以裝載機(jī)、挖掘機(jī)為其支柱產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品的售后服務(wù)也提出了更高的要求。

    本土優(yōu)勢(shì)企業(yè)進(jìn)軍海外市場(chǎng)步伐加快。本土工程機(jī)械價(jià)格普遍低于國(guó)際供應(yīng)商的同類產(chǎn)品，具有更好的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，擁有良好的出口競(jìng)爭(zhēng)力;本土企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量得到了較大的提升，與國(guó)際一流水平接近，所以本土優(yōu)勢(shì)企業(yè)的產(chǎn)品在海外將獲得更大的市場(chǎng)，出口量會(huì)日益增大;隨著本土企業(yè)在海外市場(chǎng)投入力度不斷加大，一直阻礙本土工程機(jī)械出口的海外銷售和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的也已迅速加強(qiáng)，這些都必將促進(jìn)本土工程機(jī)械出口的迅速提升。

    從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，小型挖掘機(jī)仍將保持持續(xù)增長(zhǎng)，挖掘裝載機(jī)增長(zhǎng)潛力較大，滑移裝載機(jī)則相對(duì)平穩(wěn)。

    雖然目前國(guó)內(nèi)挖掘裝載機(jī)每年行業(yè)銷量只有800～1000臺(tái)，其中，出口也占相當(dāng)比重。但是，未來有望進(jìn)一步做大做強(qiáng)?！　《?jí)市場(chǎng)上，從近兩年的發(fā)展來看，樂觀地估計(jì)，未來國(guó)內(nèi)挖掘裝載機(jī)的年銷量將有望達(dá)到5000臺(tái)。據(jù)專家預(yù)測(cè)，挖掘裝載機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)處于導(dǎo)入期臨近結(jié)束、成長(zhǎng)期將要啟動(dòng)的關(guān)鍵時(shí)期，發(fā)展?jié)摿^大。今后幾年，其市場(chǎng)增幅應(yīng)在15%~20%左右。隨著工程項(xiàng)目的發(fā)展，在3~5年后，挖掘裝載機(jī)將會(huì)進(jìn)入快速成長(zhǎng)期。

    的滑移裝載機(jī)表現(xiàn)得不溫不火，銷量一直比較小，目前主要是兩方面原因?qū)е拢阂皇菄?guó)內(nèi)用戶對(duì)滑移裝載機(jī)多功能性認(rèn)識(shí)不足;二是目前滑移裝載機(jī)及其屬具價(jià)格過于昂貴，超過了客戶目前的承受能力。但隨著滑移裝載機(jī)廠家市場(chǎng)推廣力度不斷加大，客戶對(duì)該產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)會(huì)不斷加深，以及國(guó)內(nèi)廠家不斷推出價(jià)格實(shí)惠、適應(yīng)于國(guó)情的滑移裝載機(jī)及屬具，其市場(chǎng)也必將快速升溫。

    二、問題所在

    從市場(chǎng)份額來講，國(guó)內(nèi)小型挖掘機(jī)主要還是以斗山、現(xiàn)代、小松、日立等日韓品牌為主，約占還有銷量的一半以上。本土小型挖掘機(jī)經(jīng)過山河智能、玉柴等供應(yīng)商多年的努力，正在逐步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，目前本土小挖企業(yè)所占的份額已經(jīng)超過30%。然而目前面臨的問題是，雖然本土供應(yīng)商在價(jià)格及成本上具有優(yōu)勢(shì)，但技術(shù)水平、質(zhì)量、可靠性參差不齊，僅有少數(shù)企業(yè)質(zhì)量技術(shù)水平與國(guó)際先進(jìn)水平接近，這主要是國(guó)內(nèi)大分企業(yè)的體系相對(duì)落戶所致。

    而在小型工程機(jī)械的營(yíng)銷方面，企業(yè)也有著相當(dāng)大的困惑。而只有解決了企業(yè)的這些問題，整個(gè)小型工程機(jī)械市場(chǎng)才能更完善地發(fā)展。

    1、是工程機(jī)械還是農(nóng)用機(jī)械？

    目前，小型工程機(jī)械主要指小型裝載機(jī)、小型挖掘機(jī)和小型挖掘裝載機(jī)，國(guó)際品牌占據(jù)高端市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)品牌則占據(jù)中低端市場(chǎng)。由于這類產(chǎn)品的主要客戶群集中在農(nóng)村，產(chǎn)品配置低，以此區(qū)分于傳統(tǒng)工程機(jī)械。其實(shí)，對(duì)這類工程機(jī)械產(chǎn)品也沒有嚴(yán)格的劃分，而行業(yè)的劃分應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，所謂“農(nóng)村工程機(jī)械”實(shí)際上是傳統(tǒng)工程機(jī)械、農(nóng)用機(jī)械和建筑機(jī)械三個(gè)機(jī)械子行業(yè)的融合，更準(zhǔn)確地說是三個(gè)子行業(yè)的邊緣產(chǎn)品之間的融，這一點(diǎn)從制造商的行業(yè)屬性就能看出來。不能因?yàn)楫a(chǎn)品主要在農(nóng)村使用就稱之為農(nóng)村工程機(jī)械，而應(yīng)該同樣將其歸入工程機(jī)械范疇，只不過現(xiàn)階段面向農(nóng)村市場(chǎng)的小型工程機(jī)械是工程機(jī)械產(chǎn)品中的中低端產(chǎn)品而已。

    準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位直接關(guān)系到企業(yè)乃至整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。盡管國(guó)產(chǎn)小型工程機(jī)械制造商背景復(fù)雜，但在產(chǎn)品制造上都是更多地追求工程機(jī)械行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，明顯區(qū)別于農(nóng)用機(jī)械。

    2、主戰(zhàn)場(chǎng)是在農(nóng)村還是與城市兼顧？

    在歐美發(fā)達(dá)，小型工程機(jī)械應(yīng)用最普遍的是市政維護(hù)，屬于維護(hù)作用設(shè)備范疇。在，小型工程機(jī)械也發(fā)展多年，但整體速度緩慢，主要是絕大多數(shù)城市還處于階段，對(duì)小型設(shè)備的需求有限。但是，未來有望進(jìn)一步做大做強(qiáng)?！　《?jí)市場(chǎng)上，隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，為這類產(chǎn)品提供了極為廣闊的發(fā)展空間。從實(shí)際情況來看，農(nóng)村市場(chǎng)之所以青睞這類產(chǎn)品是由于：⑴大量青壯年外出打工導(dǎo)致農(nóng)村勞動(dòng)力缺乏；⑵勞動(dòng)力成本增高；⑶與城市相比，農(nóng)村工程規(guī)模小且分散；⑷用戶購買實(shí)力較差。

    因此，這類產(chǎn)品在農(nóng)村用戶眼中，不僅用著好，而且買得起。當(dāng)然，近些年來城市對(duì)小型工程機(jī)械的需求也在提速增量，但與農(nóng)村市場(chǎng)相比，城市的需求總量明顯偏少。

    3、需不需要發(fā)展多品種？

    與大中型工程機(jī)械相比，小型機(jī)械的品種少了很多，主要是裝載機(jī)、挖掘機(jī)和挖掘裝載機(jī)。農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)工程機(jī)械的需求集中在農(nóng)田、水利、建筑等方面，主要是土石方的鏟運(yùn)裝卸，小型裝載機(jī)、挖掘機(jī)和挖掘裝載機(jī)等產(chǎn)品能夠滿足現(xiàn)階段的市場(chǎng)需求。而其他品種的工程機(jī)械暫時(shí)不會(huì)出現(xiàn)大量的需求，即使有需求也容易被大中型工程機(jī)械替代，如壓路機(jī)、推土機(jī)等。但是，未來有望進(jìn)一步做大做強(qiáng)?！　《?jí)市場(chǎng)上，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，農(nóng)村市場(chǎng)堆在這類產(chǎn)品的大量需求是暫時(shí)的，隨著農(nóng)村規(guī)模的擴(kuò)大和農(nóng)民收入的提高，對(duì)工程機(jī)械的需求將會(huì)出現(xiàn)分化，大中型工程機(jī)械占有比例將會(huì)逐步提升。針對(duì)現(xiàn)階段農(nóng)村市場(chǎng)的需求，制造商應(yīng)該集中精力進(jìn)行細(xì)致研究，從中找出更多的細(xì)分市場(chǎng)，研制較好滿足細(xì)分市場(chǎng)想確定多功能快速換裝工具，實(shí)現(xiàn)一機(jī)多能，效益最大化。

    4、需要提高配置水平嗎？

    直到今天，小型工程機(jī)械還是被很多有一定規(guī)模的制造商所忽視，在他們眼中，根本看不上中低檔小型產(chǎn)品，要做也要做高檔次的小型產(chǎn)品。國(guó)產(chǎn)小型工程機(jī)械確實(shí)存在配置水平低的問題，動(dòng)力和底盤基本上都是采用拖拉機(jī)或小貨車的件，而沒有專用件。提高國(guó)產(chǎn)小型工程機(jī)械配置水平是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，因?yàn)?，受現(xiàn)階段農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的限制，購買和使用成本是農(nóng)村用戶考慮的關(guān)鍵性因素。配置提高必然帶來成本上升，飲彈超出用戶的承受能力，等于自己放棄了市場(chǎng)。采用拖拉機(jī)或小貨車的件，對(duì)于現(xiàn)階段的小型工程機(jī)械來說可能是最優(yōu)化的解決方案，在成本和性能之間達(dá)到和諧狀態(tài)。

    5、如何建立購銷渠道？

    由于小型工程機(jī)械是工程機(jī)械、農(nóng)業(yè)機(jī)械和建筑機(jī)械三個(gè)機(jī)械子行業(yè)的交匯點(diǎn)，產(chǎn)品使用面和適應(yīng)面非常廣，制造商和經(jīng)銷商也同樣來自三個(gè)子行業(yè)，本來有各自熟悉的渠道，現(xiàn)在卻生產(chǎn)和銷售同樣的產(chǎn)品，導(dǎo)致企業(yè)在產(chǎn)品的學(xué)生渠道方面面臨著巨大挑戰(zhàn)。目前，小型工程機(jī)械的主要銷售渠道是農(nóng)機(jī)渠道，原因有兩個(gè)：一是銷售對(duì)象絕大多數(shù)是農(nóng)民最熟悉的機(jī)械設(shè)備購買地點(diǎn)就是農(nóng)機(jī)渠道；二是小型工程機(jī)械制造商多數(shù)是農(nóng)機(jī)企業(yè)出身，多年來與農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商合作，彼此之間已經(jīng)十分熟悉。相比之下，工程機(jī)械渠道和建筑機(jī)械渠道則屬于補(bǔ)充性質(zhì)的銷售渠道，對(duì)于增加產(chǎn)品覆蓋率有幫助，但很難獲得滿意的銷量，因?yàn)槎呔狈ψ銐虻挠脩糍Y源和網(wǎng)點(diǎn)資源，經(jīng)營(yíng)理念也不盡相同。因此，小型工程機(jī)械制造商在進(jìn)行渠道時(shí)，應(yīng)首選農(nóng)機(jī)渠道，農(nóng)機(jī)渠道的網(wǎng)點(diǎn)最靠近農(nóng)村用戶，不僅可以就近提供產(chǎn)品，還可以就近提供服務(wù)；況且小型工程機(jī)械的很多件與拖拉機(jī)、小貨車通用，農(nóng)機(jī)網(wǎng)點(diǎn)在配件儲(chǔ)備方面更具優(yōu)勢(shì)。

    6、是否只能采取低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？

    價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)有兩個(gè)前提：供大于求和產(chǎn)品高度同質(zhì)化，這兩點(diǎn)在當(dāng)前國(guó)產(chǎn)小型工程機(jī)械市場(chǎng)已經(jīng)存在。多數(shù)小型工程機(jī)械制造商無論是技術(shù)、生產(chǎn)能力還是市場(chǎng)營(yíng)銷能力，均比較弱，除了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，很難開展其他形式的競(jìng)爭(zhēng)，而且，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是這些企業(yè)最容易做到也最容易見效的手段。另外，農(nóng)村用戶慣在購買成本上能則，對(duì)產(chǎn)品的要求非常低，能使用就可以；加上產(chǎn)品技術(shù)含量較低，維修人員、配件和維修技術(shù)，比較容易從社會(huì)上獲取等原因，客觀環(huán)境也促使企業(yè)參與低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。我們不反對(duì)低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，這樣可以有效打擊對(duì)手，提高自己產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率；但是，未來有望進(jìn)一步做大做強(qiáng)?！　《?jí)市場(chǎng)上，缺乏策略的低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)我們是不提倡的，企業(yè)如果不會(huì)大“組合拳”，只會(huì)低價(jià)格這一招，那將是一件很危險(xiǎn)的失去。事實(shí)上，除了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略之外，企業(yè)還可以采用差異化競(jìng)爭(zhēng)策略，從產(chǎn)品差異化和服務(wù)差異化兩方面來考慮。

    7、選擇大經(jīng)銷商還是小經(jīng)銷商合作？

    選擇什么規(guī)模的經(jīng)銷商主要取決于企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)和資金實(shí)力。如果希望能夠快速實(shí)現(xiàn)較高的銷售業(yè)績(jī)，具備較強(qiáng)消化能力的大經(jīng)銷商無疑是首選。如果希望能夠穩(wěn)扎穩(wěn)打、以建立長(zhǎng)期市場(chǎng)為目標(biāo)，選擇小經(jīng)銷商比選擇大經(jīng)銷商更合適，因?yàn)樾〗?jīng)銷商一般都扎根于本地，與用戶之間的感情聯(lián)絡(luò)更多；而且小經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的談判能力較弱，容易控制。如果資金緊張，希望快速回籠資金，大經(jīng)銷商可以通過“大額買斷”幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，但付出的代價(jià)是利潤(rùn)減少。如果資金實(shí)力較強(qiáng)，能夠承受相對(duì)較長(zhǎng)的回款周期，選擇小經(jīng)銷商可以獲得更多的利潤(rùn)，因?yàn)槠髽I(yè)掌握了價(jià)格的發(fā)言權(quán)。

    8、最適合什么樣的分銷模式？

    對(duì)小型工程機(jī)械而言，分銷模式主要是獨(dú)家分銷和多家分銷兩種。由于這類產(chǎn)品在銷售方面既有上量的目標(biāo)要求，又有接近用戶的要求，所以筆者建議一般企業(yè)選擇小區(qū)域獨(dú)家分銷模式，基本上是以縣為單位劃分區(qū)域，在每個(gè)縣設(shè)立一名經(jīng)銷商，尤其在鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立二級(jí)分銷網(wǎng)點(diǎn)。這樣做的好處一是減少分銷層級(jí)，有助于提高利潤(rùn)水平，也就能提高經(jīng)銷商的積極性；二是網(wǎng)點(diǎn)密集，且管理容易到達(dá)每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，有助于提高銷量。

    9、做全款銷售還是分期付款或按揭？

    國(guó)產(chǎn)小型工程機(jī)械的售價(jià)一般不會(huì)超過10萬元，用戶在購買時(shí)付款壓力并不算大，具備做全款銷售的條件。據(jù)了解，全款銷售是當(dāng)前農(nóng)機(jī)渠道國(guó)產(chǎn)小型工程機(jī)械的主流銷售形式，無論是廠家、經(jīng)銷商，還是用戶，已經(jīng)慣于這種做法。在工程機(jī)械渠道非常普遍的分期付款和按揭銷售形式，在這里并不多見，因?yàn)榉制诟犊钤黾恿私灰纂p方的成本，經(jīng)銷商很難通過收取管理費(fèi)等獲得額外利潤(rùn)。

    10、需要什么樣的售后服務(wù)？

    多數(shù)小型機(jī)械企業(yè)已經(jīng)慣于將售后服務(wù)外包給經(jīng)銷商，采取直接在貨款中扣除服務(wù)費(fèi)或階段性結(jié)算服務(wù)費(fèi)的方式。除此之外，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的支持主要是免費(fèi)提供三包配件，而對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)管理極少。其原因是除了企業(yè)本身的資金實(shí)力和管理能力有限外，關(guān)鍵是企業(yè)在主觀上認(rèn)為這類產(chǎn)品很容易維修保養(yǎng)、配件也容易獲得，不會(huì)有什么大的問題存在。正是這一不作為的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，導(dǎo)致很多品牌的小型工程機(jī)械在售后服務(wù)方面不盡如人意，廠家不愿意投入，經(jīng)銷商更不愿意投入，用戶得到的服務(wù)質(zhì)量可想而知。與拖拉機(jī)等農(nóng)村用戶熟悉的農(nóng)用機(jī)械相比，無論是操作、保養(yǎng)還是維修，小型工程機(jī)械給農(nóng)村用戶帶來的障礙不算少。

    小型工程機(jī)械在農(nóng)村市場(chǎng)的迅猛發(fā)展給所有工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)都帶來了難得的機(jī)遇，營(yíng)銷困惑的產(chǎn)生正是我們對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)和農(nóng)村用戶的不熟悉造成的。因此，深入農(nóng)村市場(chǎng)了解農(nóng)村用戶就成了每一個(gè)小型工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)的必修課，刻不容緩。

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