情感動(dòng)客戶認(rèn)清優(yōu)劣勢(shì)國(guó)產(chǎn)旋挖鉆直面市場(chǎng)挑戰(zhàn)三一用

旋挖鉆機(jī)行業(yè)由于2003年青藏鐵路工程以及北京奧運(yùn)工程等的帶動(dòng)，北京樁機(jī)延長(zhǎng)了一個(gè)月的特服期，市場(chǎng)認(rèn)知度迅速提高，讓特服工程師全程護(hù)航，市場(chǎng)容量急劇擴(kuò)大。市場(chǎng)需求的高漲吸引了國(guó)內(nèi)大型工程機(jī)械企業(yè)的進(jìn)入，確?？蛻羲腥蝿?wù)全完工之后才能離開。據(jù)了解，三一、徐工、中聯(lián)重科和山河智能等紛紛涉足，2號(hào)承臺(tái)地質(zhì)情況更為復(fù)雜，并迅速擴(kuò)大了市場(chǎng)份額。2005年后，地層60-63米處為中風(fēng)化砂巖，國(guó)內(nèi)品牌旋挖鉆機(jī)已基本替代了國(guó)外品牌。2006年以來，鉆機(jī)鉆進(jìn)困難。此項(xiàng)工程任務(wù)艱巨，旋挖鉆銷量連年呈跨越式增長(zhǎng)。特別是2009年，工藝要求復(fù)雜，國(guó)內(nèi)旋挖鉆機(jī)制造企業(yè)多達(dá)30家，在鉆孔過程中，推出近200個(gè)型號(hào)產(chǎn)品，施工方要求29米以上垂直度控制在千分之三以內(nèi)，市場(chǎng)保有量達(dá)到近4000臺(tái)，全孔的垂直度控制在千分之五以內(nèi)。樁基礎(chǔ)施工影響著整個(gè)工程的進(jìn)度，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈。2012年是我國(guó)機(jī)械工業(yè)發(fā)展中重要的一年，施工方也非常關(guān)注設(shè)備的運(yùn)行情況。北京樁機(jī)特服工程師賀偉成與安天兵，主營(yíng)旋挖鉆機(jī)的企業(yè)也將面臨新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。在此背景下，在長(zhǎng)期的實(shí)踐中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，有必要重新梳理旋挖鉆機(jī)的行業(yè)結(jié)構(gòu)，針對(duì)難以鉆進(jìn)的地質(zhì)，全面分析市場(chǎng)構(gòu)成，他們通過改進(jìn)操作方式，以期為行業(yè)未來發(fā)展提供借鑒。

行業(yè)結(jié)構(gòu)具備特點(diǎn)

目前，成功應(yīng)對(duì)困難。應(yīng)客戶要求，我國(guó)旋挖鉆機(jī)行業(yè)結(jié)構(gòu)主要具有特點(diǎn)。1.典型的寡頭壟斷競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)。目前國(guó)內(nèi)旋挖鉆機(jī)行業(yè)市場(chǎng)集中度很高，從第一根樁到現(xiàn)在，三一、山河智能、中聯(lián)重科和宇通重工4家銷量最大的企業(yè)占據(jù)了70%以上的市場(chǎng)份額，都是特服工程師親自操作設(shè)備。參與此次施工的客戶姜先生在施工領(lǐng)域擁有22年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，是典型的寡頭壟斷競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)。寡頭壟斷競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)最大特點(diǎn)是企業(yè)制定的市場(chǎng)策略會(huì)對(duì)其他企業(yè)產(chǎn)生較大影響，談到為何選擇三一旋挖鉆機(jī)，而其他企業(yè)為了緩解影響，他表示，會(huì)采取相應(yīng)的對(duì)策，是三一的品牌知名度以及服務(wù)人員熱情誠(chéng)懇的工作態(tài)度打動(dòng)了他。“在施工前我們沒有詳細(xì)的地質(zhì)報(bào)告，最終導(dǎo)致策略發(fā)起者的事與愿違。因此，在制定任何市場(chǎng)策略時(shí)，必須考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能做出的反應(yīng)。

2.買方具有相當(dāng)?shù)淖h價(jià)能力。這主要由以下幾點(diǎn)原因?qū)е?。第一，旋挖鉆機(jī)產(chǎn)品價(jià)值高。旋挖鉆機(jī)是機(jī)電液一體化程度很高的大型高科技工程機(jī)械產(chǎn)品，以最普遍的220型產(chǎn)品為例，其單價(jià)也為400萬元左右。第二，旋挖鉆機(jī)市場(chǎng)需求量小，買方相對(duì)集中，個(gè)性化需求大，與施工緊密結(jié)合。第三，買方掌握的購(gòu)買信息比較全面：一方面，旋挖鉆機(jī)產(chǎn)品價(jià)值高的特征決定了買方有全面收集購(gòu)買信息的動(dòng)力；另一方面，買方集中的特征意味著容易獲取產(chǎn)品信息。第四，各品牌產(chǎn)品差異化程度不高。目前各主要品牌產(chǎn)品都已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品系列化，產(chǎn)品配置相當(dāng)，除底盤外，核心件基本都來自力士樂、川崎、康明斯、五十鈴和卡特彼勒等國(guó)內(nèi)外少數(shù)幾家知名供應(yīng)商。 

3.零件供應(yīng)商具有很高的議價(jià)能力。第一，旋挖鉆機(jī)的很多關(guān)鍵元器件、特殊原材料被國(guó)外少數(shù)企業(yè)技術(shù)壟斷，可供選擇的供應(yīng)商很少，對(duì)進(jìn)口的依賴性很大，這些進(jìn)口關(guān)鍵元器件、特殊原材料的成本占旋挖鉆機(jī)總成本的比例很大。第二，幾乎所有的進(jìn)口關(guān)鍵元器件、特殊原材料都長(zhǎng)期處于供不應(yīng)求的狀態(tài)。 

4.潛在進(jìn)入者威脅低。第一，進(jìn)入壁壘高。進(jìn)軍旋挖鉆機(jī)行業(yè)必須擁有大規(guī)模的資本，也需具備長(zhǎng)期的工程機(jī)械行業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)或樁基礎(chǔ)施工經(jīng)驗(yàn)，這種高進(jìn)入壁壘能有效遏止?jié)撛谶M(jìn)入者。第二，行業(yè)吸引力有限。旋挖鉆機(jī)的很多關(guān)鍵元器件、特殊原材料的供應(yīng)商有限，要保證產(chǎn)品的使用性能和安全性，制造商只能從有限的供應(yīng)商中采購(gòu)，因此，各家的成本差別不大。在這種情況下，若新進(jìn)入者以低價(jià)策略經(jīng)營(yíng)旋挖鉆機(jī)這種無法上規(guī)模的產(chǎn)品，只能獲得微利。

5.替代品威脅低。旋挖鉆機(jī)在樁徑大、鉆孔深的樁工程中優(yōu)勢(shì)明顯。旋挖鉆機(jī)性能好、效率高，且污染小，在公路、鐵路、橋梁與大型高層建筑物的樁基礎(chǔ)工程中已成為首選設(shè)備，具有明顯的優(yōu)勢(shì)。國(guó)外灌注樁鉆機(jī)設(shè)備中，旋挖鉆機(jī)占到2/3。因而從發(fā)展趨勢(shì)看，現(xiàn)在尚無具有相當(dāng)規(guī)模的替代品威脅。

企業(yè)優(yōu)劣勢(shì)并存

旋挖鉆機(jī)生產(chǎn)企業(yè)存在優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。

優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在：第一，強(qiáng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷能力。旋挖鉆機(jī)市場(chǎng)的崛起，與生產(chǎn)企業(yè)面向市場(chǎng)的營(yíng)銷能力密不可分。隨著青藏鐵路的展開，相關(guān)國(guó)內(nèi)大型工程機(jī)械企業(yè)憑借敏銳的市場(chǎng)嗅覺和較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)能力，進(jìn)軍旋挖鉆機(jī)行業(yè)，取得了可喜成功，在進(jìn)入該行業(yè)的第三年就幾乎全面取代了國(guó)外品牌，并用了5年時(shí)間取得了跨越式發(fā)展。

第二，超強(qiáng)的服務(wù)能力。不管是國(guó)內(nèi)工程機(jī)械巨頭徐工、三一，抑或是后起的山河智能，無不是將服務(wù)塑造成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，在售后支持等方面更是具備了國(guó)外制造商無法比擬的優(yōu)勢(shì)，從而取得了良好的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

第三，高效的資源整合能力。旋挖鉆機(jī)市場(chǎng)的崛起，依賴于各企業(yè)有效的整合產(chǎn)業(yè)鏈資源，實(shí)現(xiàn)全球范圍內(nèi)采購(gòu)，縮短了進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間，集中力量抓研發(fā)、營(yíng)銷兩頭，中間制造環(huán)節(jié)只搞組裝和生產(chǎn)少許關(guān)鍵零件，以全球化采購(gòu)和高質(zhì)量組裝確保產(chǎn)品品質(zhì)。

劣勢(shì)主要是指：第一，面向市場(chǎng)的新產(chǎn)品研發(fā)能力不足。現(xiàn)在幾乎所有的旋挖鉆機(jī)制造商都實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的系列化，但是在向小型化和大型化方向發(fā)展的同時(shí)，國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)企業(yè)研發(fā)創(chuàng)新能力不足日益凸顯，制造商普遍缺乏對(duì)旋挖鉆機(jī)基礎(chǔ)性和適應(yīng)性的研究，建立在工程實(shí)際情況和客戶需求上的模擬工況研究和產(chǎn)品多功能化的研究更是乏善可陳，使得研發(fā)出來的小型鉆機(jī)或者超大鉆機(jī)缺乏實(shí)用性與先進(jìn)性。第二，國(guó)際化過程中出現(xiàn)集體性不適應(yīng)。在國(guó)際化的背景下，旋挖鉆機(jī)取得了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的成功，但是，面對(duì)復(fù)雜多變的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很多企業(yè)仍然表現(xiàn)得無所適從。以高品質(zhì)服務(wù)代替產(chǎn)品質(zhì)量的做法并不符合國(guó)際慣例，此外，價(jià)格戰(zhàn)的陰影仍然困擾企業(yè)。第三，基礎(chǔ)性資源領(lǐng)域的缺失。我們必須看到，在目前行業(yè)火爆熱銷的背后，是高檔材料短缺，產(chǎn)品和工藝相對(duì)落后、進(jìn)口外購(gòu)件依然緊缺的現(xiàn)實(shí)，是原始創(chuàng)新、集成創(chuàng)新和引進(jìn)消化吸收再創(chuàng)新能力缺乏的現(xiàn)實(shí)。

直面挑戰(zhàn)

從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來看，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)總體企穩(wěn)，刺激經(jīng)濟(jì)計(jì)劃必將在不遠(yuǎn)的將來退出，未來發(fā)展是否仍將在高赤字下繼續(xù)拉動(dòng)“鐵工基”等基礎(chǔ)存在不確定性；一旦鐵路等基建項(xiàng)目減少，將直接影響旋挖鉆機(jī)銷量。此外，房地產(chǎn)市場(chǎng)隨著調(diào)控將迎來低谷，旋挖鉆機(jī)的推廣失去相對(duì)機(jī)遇期。就企業(yè)本身來說，自2009年以來，國(guó)內(nèi)旋挖鉆機(jī)市場(chǎng)進(jìn)入空前激烈的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，同時(shí)土力、寶峨等國(guó)際品牌制造商在的本土化運(yùn)營(yíng)，也將對(duì)旋挖鉆機(jī)企業(yè)和客戶產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

國(guó)際市場(chǎng)方面，自2005年三一實(shí)現(xiàn)旋挖鉆機(jī)出口以來，以三一、宇通重工和金泰為代表的企業(yè)都加大了出口的銷售力度，出口市場(chǎng)成為旋挖鉆機(jī)企業(yè)利潤(rùn)的另一主要來源。但是受金融危機(jī)影響，國(guó)際出口受到重創(chuàng)，特別是占旋挖鉆機(jī)出口市場(chǎng)70%以上的中東地區(qū)，石油價(jià)格大幅下跌，對(duì)工程機(jī)械的需求銳減。歐美等實(shí)施的巨額的投資計(jì)劃，勢(shì)必導(dǎo)致美元等國(guó)際結(jié)算貨幣的貶值，加大了企業(yè)的出口風(fēng)險(xiǎn)。

因此，在市場(chǎng)保有量迅速增長(zhǎng)、施工單價(jià)持續(xù)降低、出口市場(chǎng)不利的情況下，我國(guó)旋挖鉆機(jī)生產(chǎn)企業(yè)如何提高客戶購(gòu)買意向，把握優(yōu)質(zhì)客戶，降低客戶逾期風(fēng)險(xiǎn)，成為企業(yè)首要考慮的問題。在基礎(chǔ)件價(jià)格持續(xù)上漲、企業(yè)利潤(rùn)持續(xù)降低的情況下，如何保證研發(fā)投入，如何保證產(chǎn)品升級(jí)換代成為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要課題。

對(duì)此，筆者認(rèn)為，旋挖鉆機(jī)生產(chǎn)企業(yè)有必要進(jìn)行整合和發(fā)展，樹立行業(yè)利益大于企業(yè)利益的，共同推動(dòng)技術(shù)進(jìn)步和行業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。

第一，企業(yè)必須以自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)為核心，加速創(chuàng)新性產(chǎn)品。這主要包括加強(qiáng)原始創(chuàng)新、集成創(chuàng)新和引進(jìn)消化吸收再創(chuàng)新；針對(duì)重大工程以及具有廣闊應(yīng)用前景的關(guān)鍵技術(shù)，加強(qiáng)新型基礎(chǔ)工程機(jī)械研發(fā)；開展多種形式的產(chǎn)、學(xué)、研聯(lián)合；通過政策扶持及企業(yè)自身努力，提高企業(yè)自主創(chuàng)新能力，促使企業(yè)成為自主創(chuàng)新的主體，企業(yè)之間應(yīng)當(dāng)摒棄單純模仿、甚至是抄襲的陋，切實(shí)加強(qiáng)技術(shù)積累，使發(fā)展建立在雄厚的技術(shù)基礎(chǔ)上。

第二，企業(yè)需要加強(qiáng)對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的研究，重視行業(yè)發(fā)展研究?，F(xiàn)在，繼《關(guān)于加快振興裝備制造業(yè)的若干意見》這一綱領(lǐng)性文件之后，又審議了《裝備制造業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》，相信不久的將來，會(huì)有一批相關(guān)的政策法規(guī)出臺(tái)；高速鐵路、高速公路網(wǎng)等大型工程的陸續(xù)上馬，必將對(duì)基礎(chǔ)工程機(jī)械行業(yè)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。在此背景下，為了保證行業(yè)合理有序的發(fā)展，企業(yè)有必要加強(qiáng)聯(lián)合，共同對(duì)宏觀政策和形勢(shì)進(jìn)行研究，并對(duì)此后可能出現(xiàn)的情況制定相應(yīng)的措施。

第三，加強(qiáng)客戶需求研究，變銷售模式為營(yíng)銷模式，樹立具有高品質(zhì)、高效率的產(chǎn)品品牌。繼續(xù)發(fā)揚(yáng)營(yíng)銷服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，在已有基礎(chǔ)上大力推行技術(shù)性營(yíng)銷。拓展多渠道營(yíng)銷，探索有利于企業(yè)發(fā)展的多渠道營(yíng)銷模式。加強(qiáng)旋挖鉆機(jī)市場(chǎng)研究，加強(qiáng)客戶需求研究，改變贏利模式，達(dá)到與客戶的共贏，與行業(yè)共同成長(zhǎng)。

第四，苦練內(nèi)功，加強(qiáng)產(chǎn)品件基礎(chǔ)性試驗(yàn)和可靠性試驗(yàn)，加強(qiáng)產(chǎn)品的精細(xì)化制作，提升產(chǎn)品國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。未來幾年，國(guó)內(nèi)旋挖鉆機(jī)企業(yè)不光要面臨土力、寶峨等國(guó)際品牌在國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)，更要在世界范圍內(nèi)與國(guó)際品牌進(jìn)行抗衡，這條道路依然任重而道遠(yuǎn)。 

 

 

 

 

標(biāo)簽：樁工機(jī)械 旋挖鉆機(jī)