之后的暖春三一挖掘機(jī)全國銷量第一 顛覆外資品牌獨(dú)大格卡特彼

2012年1月6日，創(chuàng)公司自1947年以來的最大增幅。凈利潤同比增長83%至49.28億美元，挖掘機(jī)行業(yè)2011年全年銷售數(shù)據(jù)順利出爐，給2011年劃上了一個(gè)完美的句號。同時(shí)，三一挖掘機(jī)全年銷量達(dá)20614臺(tái)，卡特彼勒對2012年的行業(yè)與全球經(jīng)濟(jì)形勢發(fā)展發(fā)表了積極、樂觀的觀點(diǎn)。鋒從磨礪出，市場占有率為12.3%，梅花香自苦寒來。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展高歌猛進(jìn)的時(shí)候，高出小松0.3個(gè)百分點(diǎn)，好的業(yè)績比比皆是，居行業(yè)第一。

這是各大外資品牌盤踞挖掘機(jī)市場二十余年來，而在經(jīng)濟(jì)徘徊期交出出色的成績單卻殊為不易?！　〕⒂腥账紵o日 莫待無時(shí)思有時(shí) 凡事預(yù)則立，國產(chǎn)品牌首次突破重圍獲得第一，不預(yù)則廢。前瞻、穩(wěn)健是卡特彼勒一貫的風(fēng)格?？ㄌ乇死展炯瘓F(tuán)總裁兼首席財(cái)務(wù)官愛德華•萊普(Ed Rapp)說：“我們密切關(guān)注世界經(jīng)濟(jì)的變化，也是目前國產(chǎn)品牌所取得的成就，以便了解是否需要執(zhí)行未雨綢繆的計(jì)劃。有時(shí)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)機(jī)的到來也會(huì)相當(dāng)突然，徹底顛覆了挖掘機(jī)市場外資品牌獨(dú)大的格。

三一挖掘機(jī)精神抖擻、整裝待發(fā)

早在2011年初，正如我們需要為極端波動(dòng)以及全球經(jīng)濟(jì)深度衰退等困難情境做好準(zhǔn)備一樣，三一重機(jī)就大膽提出了“全國銷量第一”的目標(biāo)。雖然挖掘機(jī)銷量自5月份遭遇“雙降”后（2011年5月，我們也要把向好的因素考慮到中去。” 卡特彼勒的出色業(yè)績與公司良好、完備的風(fēng)險(xiǎn)控制體系密切相關(guān)。例如，挖掘機(jī)月度銷量同比降低12.44%，公司為重大投資項(xiàng)目配備了縝密的風(fēng)險(xiǎn)管控體系，環(huán)比降低47.19%），不同的業(yè)務(wù)門都有風(fēng)險(xiǎn)控制，行業(yè)形勢越走越低迷，對每一條線進(jìn)行細(xì)分的風(fēng)險(xiǎn)評估。即便在2011年初，但逆流而上的三一重機(jī)仍取得突出成績。2011年5月至12月，工程機(jī)械行業(yè)購銷兩旺的時(shí)候，三一重機(jī)連續(xù)七個(gè)月以絕對的優(yōu)勢蟬聯(lián)行業(yè)月度銷售冠軍，卡特彼勒仍堅(jiān)持設(shè)定的設(shè)備購買門檻，成為國內(nèi)挖掘機(jī)市場最受矚目的“黑馬”。2011年8月8日的《日本經(jīng)濟(jì)新聞》刊登了《三一重機(jī)試圖超越日本小松》一文，對客戶的資質(zhì)嚴(yán)格審查，將三一重機(jī)視為小松最強(qiáng)勁的競爭對手。

在市場預(yù)測紛紛陷入消極的環(huán)境下，杜絕零首付或低首付?，F(xiàn)在看來，三一重機(jī)的異軍突起無疑為行業(yè)注入了強(qiáng)大的信心。“2011年，這種堅(jiān)持損失的是市場，三一重機(jī)已具備了以較快速度沖擊‘市場第一’的條件。”2011年3月的春季訂貨會(huì)上，贏得的卻是全的性勝利。在公司的經(jīng)營上，三一重工裁、三一重機(jī)總經(jīng)理代晴華在面對記者提問時(shí)，早在2004年和2005年卡特彼勒就制定了“2020愿景”，如此表示。歷經(jīng)數(shù)年的飛躍發(fā)展，三一重機(jī)早已在產(chǎn)品、營銷、服務(wù)等方面積聚了強(qiáng)大的力量。這足以令三一重機(jī)從低迷的行業(yè)形勢中強(qiáng)勢突圍。

完善產(chǎn)品型譜  提升整體競爭力

自2008年起，三一重機(jī)在產(chǎn)品系列化方面下足功夫，不斷對產(chǎn)品進(jìn)行升級換代及技術(shù)創(chuàng)新。至2010年，三一挖掘機(jī)的產(chǎn)品型譜已得到極大完善，分別增加了SY55、SY60、SY95、SY155、SY195、SY225、SY285、SY305、SY385、SY465等10余款機(jī)型。各機(jī)型挖掘機(jī)也在不斷更新?lián)Q代，混合動(dòng)力、純電動(dòng)遙控小型挖掘機(jī)等先進(jìn)技術(shù)，屢次打破行業(yè)紀(jì)錄，走在創(chuàng)新的前沿，迅速提升了產(chǎn)品的整體競爭力。

三一挖掘機(jī)的高效節(jié)能，在客戶中口口相傳。廣西客戶張德發(fā)認(rèn)為三一挖掘機(jī)是“名不虛傳的油王”，他曾做過一個(gè)測試，一天施工下來同樣的裝車量，SY135耗油50元/小時(shí)，大宇150耗油85元/小時(shí)，現(xiàn)代135耗油70元/小時(shí)。三一挖掘機(jī)的搶眼表現(xiàn)，獲得了客戶的廣泛認(rèn)可，銷量增速大幅提升。

與此同時(shí)，為打好2011年在銷量上的這場“奪魁”戰(zhàn)，三一重機(jī)迅速擴(kuò)大產(chǎn)能，新建成的臨港產(chǎn)業(yè)園正式投入使用。加之世界最先進(jìn)的挖掘機(jī)7號、9號裝配線正式啟用，三一重機(jī)年產(chǎn)量可達(dá)8萬臺(tái)。在挖掘機(jī)配套產(chǎn)業(yè)鏈方面，三一重機(jī)也做了充足安排。不僅可自主生產(chǎn)四輪等核心零件，還跟川崎、五十鈴等簽訂了合作協(xié)議，全面保障了產(chǎn)品的制造。

服務(wù)助推營銷  “第一品牌”放異彩

在日趨激烈的市場競爭驅(qū)動(dòng)下，全球制造業(yè)正從“生產(chǎn)型制造”向“服務(wù)型制造”轉(zhuǎn)變。2010年，三一重機(jī)傾力打造了業(yè)內(nèi)公認(rèn)的服務(wù)第一品牌，深受客戶贊譽(yù)。

“在國內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)尚未有企業(yè)積極去做服務(wù)品牌時(shí)，三一重機(jī)希望以第一的姿態(tài)贏在起跑線上。”三一重機(jī)營銷公司總經(jīng)理向儒安表示：“我們希望通過品牌傳播，提升客戶對三一的信任感和購買安全感。”

為此，三一重機(jī)做出了服務(wù)“123”、“110”、“111”承諾，從服務(wù)價(jià)值、速度、資源等方面保障了客戶利益，并建成了業(yè)內(nèi)領(lǐng)先水平的服務(wù)資源體系，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)700多個(gè)，服務(wù)車輛達(dá)1500多臺(tái)，服務(wù)人員3200多名。

2011年，三一重機(jī)再次對服務(wù)價(jià)值123承諾進(jìn)行全面升級，與此同時(shí)，以“相信超越的力量”為主題，開展品牌整合傳播活動(dòng)，全面展示重機(jī)五項(xiàng)“第一”的發(fā)展成果：服務(wù)品牌第一、創(chuàng)新能力第一、產(chǎn)能全球第一、產(chǎn)品系列第一、銷量增速第一。圍繞客戶需求，三一重機(jī)還特別為客戶設(shè)計(jì)最優(yōu)化的投資方案。

在第一品牌的強(qiáng)大攻勢下，三一挖掘機(jī)銷量迅速攀升，并榮獲“用戶滿意度第一”。“三一為客戶創(chuàng)造價(jià)值的不懈努力獲得了客戶的廣泛認(rèn)可。”向儒安表示，它可以幫助重機(jī)形成一批對三一品牌非常認(rèn)同甚至是忠誠的客戶群，奠定三一的行業(yè)領(lǐng)先地位，還可以為三一培育更雄厚的競爭實(shí)力。

合作共贏  新型廠商關(guān)系是成功的基石

三一重機(jī)的成功超越離不開代理商的支持。目前，三一重機(jī)在全國已建立起36家高度認(rèn)同三一文化的代理商。他們與三一相互信任，尋求合作共贏。這種新型的廠商關(guān)系是三一成功的基石。

2011年下半年，在國內(nèi)挖掘機(jī)市場需求嚴(yán)重下滑的情況下，三一與代理商團(tuán)結(jié)一致，緊握“好壞都是機(jī)遇”的信念，最終成功突圍，躍居市場銷量榜首。

在代理商體系之初，三一重機(jī)就將“幫助代理商成功”作為指導(dǎo)思想，滲透到每一項(xiàng)實(shí)際工作中，從資金、技術(shù)、人才、文化等給予代理商全方位的支持。

歷經(jīng)幾年的發(fā)展，重機(jī)代理商隊(duì)伍得到了極大的擴(kuò)充與完善，引進(jìn)了大量的高級營銷、服務(wù)人員，管理日趨成熟。三一重機(jī)不斷將成熟的管理理念輸送給代理商，幫助代理商先后建立起行業(yè)領(lǐng)先的營銷模式，充足的資源配置，強(qiáng)大的售后服務(wù)能力等。

目前，合肥湘元、湖南中旺、江蘇力好等一批三一重機(jī)代理商已成為業(yè)內(nèi)一流的工程機(jī)械代理企業(yè)。

2011年，重機(jī)代理商合肥湘元榮獲服務(wù)業(yè)榮譽(yù)獎(jiǎng)——“工程機(jī)械營銷代理服務(wù)客戶滿意最佳典范品牌”金典獎(jiǎng)，是工程機(jī)械代理商中唯一獲此殊榮的單位。 

在第一品牌強(qiáng)大的影響力下，三一重機(jī)代理商同時(shí)入選“2011年度工程機(jī)械行業(yè)服務(wù)50強(qiáng)”，成為挖掘機(jī)品牌不可多得的榮耀。

標(biāo)簽：土方機(jī)械 挖掘機(jī) 三一重工