會喜獲大單杭州美通：打造瀝青灑布車生產(chǎn)基地南方路

    浙江美通機(jī)械制造有限公司是一家瀝青設(shè)備專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，南方路機(jī)憑據(jù)豐富的生產(chǎn)經(jīng)驗、先進(jìn)的生產(chǎn)工藝和設(shè)備、科學(xué)的管理體系等多方面的優(yōu)勢，經(jīng)過幾年的發(fā)展，不斷深化企業(yè)管理，其主導(dǎo)產(chǎn)品瀝青灑布車已形成了從多功能到智能型，積極推動技術(shù)創(chuàng)新，多檔次、系列化的產(chǎn)品系列，在日趨激烈的市場競爭中領(lǐng)先，能夠滿足各層次用戶的不同需求。 
    在國內(nèi)，創(chuàng)造出了令國人自豪的具有世界先進(jìn)水平混凝土設(shè)備。 　　據(jù)悉，瀝青灑布車是一個比較專業(yè)性的市場，在本次活動現(xiàn)場，市場需求不高，南方路機(jī)還展示與中鐵十七聯(lián)合的瀝青沙漿攪拌運(yùn)輸車。該車引進(jìn)德國博格技術(shù)，2006年全國銷量在500輛左右，其可沿路施工的特點(diǎn)屬國內(nèi)首創(chuàng)，美通一家就銷售了200多輛，填補(bǔ)了國內(nèi)該產(chǎn)品的空白。該攪拌車包含13項專利技術(shù)，市場占有率從2005年的35%提升到40%以上，其中3項為世界專利技術(shù)。目前，居同行業(yè)首位，該設(shè)備正在服務(wù)于京津高速鐵路、鄭西高速鐵路、石太高速鐵路等工程。，同時其出口比例也從2005年的1/6提升至1/5。杭州美通的驕人業(yè)績再一次吸引了我們的目光，2007年8月20日，慧聰編輯采訪了美通常務(wù)總經(jīng)理傅燕橋先生。
    上個世紀(jì)80年代后期，我國開始建造高速公路，之后的十幾年時間里，高速公路一日千里，僅用了15年時間就走過了西方發(fā)達(dá)40年的發(fā)展。由于初期的施工方式有缺陷，先期高速公路建成以后機(jī)械損壞較多，使用壽命短。隨著道路施工工藝的不斷變革，公路對設(shè)備的要求也日益嚴(yán)格，某些高速公路中明確要求用高等級施工設(shè)備來保證施工質(zhì)量。
    傅燕橋向我們介紹說，瀝青灑布車是用于噴灑高粘度改性瀝青、熱瀝青及乳化瀝青的專用設(shè)備，具有灑布均勻美觀、施工便捷、安全高效等優(yōu)點(diǎn)。智能灑布車在國外做的比較早，性能好但使用范圍小，不太適合國內(nèi)的施工狀況，價格偏高也不適合當(dāng)時的國情。美通正是抓住我國公路的機(jī)遇介入了智能灑布車市場，選擇彌補(bǔ)國外產(chǎn)品不足的發(fā)展思路，雖然起步不是很早，但在總經(jīng)理仇德勝的帶領(lǐng)下，這幾年企業(yè)的發(fā)展非常迅猛。
    傅燕橋是2006年加入美通擔(dān)任常務(wù)總經(jīng)理一職的，主要負(fù)責(zé)公司內(nèi)的生產(chǎn)、運(yùn)營方面。談及加入美通的初衷，傅燕橋坦言他非常認(rèn)可美通總經(jīng)理仇德勝的為人，很欣賞他做起事來那種拼命的精神，那股沖鋒的勁頭。而同時他們對瀝青設(shè)備市場又有著共同看法和期許，可謂志同道合。
    重技術(shù) 保證產(chǎn)品領(lǐng)先性
    美通的瀝青灑布車為何能取得如此佳績，傅燕橋認(rèn)為，首先美通產(chǎn)品型號齊全、覆蓋面廣。多功能型瀝青灑布車2T、3T、5T、6T、8T、10T、12T等型號;普通智能型瀝青灑布車3T、5T、6T、8T、10T等型號;智能型瀝青灑布車5T、6T、8T、10T、12T等型號一應(yīng)俱全，能夠滿足各層次用戶的不同需求。美通一直在堅持做專業(yè)、做系列，如果把美通看成是一個大超市，貨物多而全，自然能吸引更多的顧客。其次美通公司重視產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新，現(xiàn)已申請8項高端產(chǎn)品的技術(shù)專利，為企業(yè)開拓市場提供了強(qiáng)有力的保障。我國有多年的普通車發(fā)展經(jīng)驗，但技術(shù)上仍存在一定的缺陷，美通利用自身的技術(shù)優(yōu)勢，在噴灑系統(tǒng)、輸入系統(tǒng)、壓力霧化及噴頭等方面都做了相應(yīng)的改進(jìn)，提升了霧化和噴灑以后的效果，贏得了客戶的認(rèn)可。傅燕橋強(qiáng)調(diào)，要想產(chǎn)品賣得好，技術(shù)一定是第一位的。
    當(dāng)前國內(nèi)市場瀝青灑布車產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重，許多企業(yè)紛紛模仿美通的產(chǎn)品，但模仿終究是模仿，在傅燕橋看來，模仿的產(chǎn)品只不過是形似，內(nèi)在的技術(shù)還是不容易模仿的。而換個角度來看，模仿可以提高這個產(chǎn)品的性能。促進(jìn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。所以美通機(jī)械時刻以被模仿為動力，不斷的進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)的提升和超越。
    傅燕橋驕傲的說:“目前美通的智能灑布車熱瀝青、乳化瀝青、感性瀝青都可以灑，使用范圍和使用適應(yīng)性非常高，特別是電腦分和噴灑分，在國內(nèi)很少有。美通的產(chǎn)品彌補(bǔ)國外產(chǎn)品的不足，同時也獲得了市場的認(rèn)可?！?
    注重細(xì)節(jié) 打造瀝青灑布車品牌
    一個企業(yè)的成長之路不可能是一帆風(fēng)順的，總會遇到很多問題，包括生產(chǎn)方面、管理方面、宣傳方面等。傅燕橋說美通經(jīng)歷了企業(yè)初創(chuàng)到平穩(wěn)發(fā)展的時期，現(xiàn)在正在進(jìn)行一些調(diào)整準(zhǔn)備進(jìn)入大發(fā)展時期。
    傅燕橋介紹說，美通總經(jīng)理仇德勝為美通設(shè)定的目標(biāo)是要打造的瀝青灑布車生產(chǎn)基地，要做國內(nèi)瀝青灑布車的第一品牌。成長中的美通逐步意識到品牌的重要性，而作為專業(yè)的路面機(jī)械產(chǎn)品，市場范圍有限，因此美通加大了在專業(yè)媒體的宣傳力度，并積極參加行業(yè)展會進(jìn)行宣傳和推廣。
    而要打造一個品牌，不是只進(jìn)行宣傳和推廣就可以的，還需要有產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)等多方面的因素做支撐。傅燕橋坦言，隨著產(chǎn)品市場份額的擴(kuò)大，企業(yè)發(fā)展的壓力更大，需要面臨的困難更多。但要想打造好美通的品牌，就一定要注重每一個細(xì)節(jié)，每一個細(xì)節(jié)都要做精做細(xì)，每一個細(xì)節(jié)都要及時的隨市場而動，如配件供應(yīng)、人員培訓(xùn)、設(shè)計水平等，這樣企業(yè)才能處于良性的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。
    傅燕橋說，隨著灑布車產(chǎn)量的增加，公司調(diào)整了許多細(xì)節(jié)工作。如對配套的細(xì)節(jié)進(jìn)行，確保了配件保質(zhì)、保量。為保證產(chǎn)品的質(zhì)量，美通選擇比較知名的配件產(chǎn)品，對配件質(zhì)量實(shí)行周報制，盡量延長產(chǎn)品故障周期。為提升員工共的素質(zhì)，2007年上半年，美通公司進(jìn)行了全員素質(zhì)、等級培訓(xùn)，要求某些崗位要取得相應(yīng)的技術(shù)證書作為上崗證。
    主動回訪 讓口碑效應(yīng)帶動市場
    關(guān)于產(chǎn)品的售后服務(wù)，傅燕橋介紹說盡全力去滿足客戶的需求是美通服務(wù)的宗旨。美通對售后服務(wù)提出了三點(diǎn)要求：一、售后人員接到報修電話后48小時內(nèi)趕至現(xiàn)場進(jìn)行維修，盡量減少給客戶施工帶來的影響；二、定期走訪客戶，對操作人員進(jìn)行灑布機(jī)的相關(guān)培訓(xùn)，讓客戶感受到美通優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時，也能夠減少后期的服務(wù)壓力，防患于未然；三、每年的非施工期，對客戶進(jìn)行巡回上門服務(wù)，對客戶日常使用中遇到的問題進(jìn)行解答，并對設(shè)備進(jìn)行檢測和保養(yǎng)。
    通過主動的回訪和服務(wù)，美通能夠及時的掌握客戶對服務(wù)的要求及產(chǎn)品使用中存在的問題。正是對服務(wù)的堅持，讓美通的產(chǎn)品得到了老客戶的認(rèn)可，在行業(yè)內(nèi)形成了很好的口碑。不僅老客戶會再次光顧，也會介紹一些新客戶，口碑效應(yīng)讓美通受益匪淺。
    除了傳統(tǒng)的售后服務(wù)模式，美通也在不斷的探索新模式。傅燕橋說，2006年美通的售后服務(wù)增添了高科技色彩，他們了遠(yuǎn)程控制診斷系統(tǒng)，只要客戶的機(jī)器上安裝了這個診斷系統(tǒng)，服務(wù)人員足不出戶，就可以看到該設(shè)備運(yùn)行的各個參數(shù)，即使客戶在外地施工，美通的工作人員也可以遠(yuǎn)程指導(dǎo)客戶排除故障了。
    管理模式 在變化中不斷完善
    美通至今有7年時間，要提升自己的管理風(fēng)格還有很長的一段路要走。傅燕橋認(rèn)為，一個企業(yè)要形成自己的管理風(fēng)格需要長時間的積淀才可以完成，而管理風(fēng)格不能夠效仿別人，也不是MBA里面可以學(xué)到的，是需要自己總結(jié)、創(chuàng)造出來的?，F(xiàn)在美通的管理理念就是“簡單、有效”，一般的企業(yè)發(fā)展到一定層次以后管理結(jié)構(gòu)很重，但從當(dāng)前美通的企業(yè)規(guī)模、管理層結(jié)構(gòu)出發(fā)，要求員工以快速反應(yīng)為第一要義，這樣市場有什么需求、有什么變化就可以第一時間反應(yīng)到主管門，可以及時的對生產(chǎn)門、管理門等進(jìn)行調(diào)整，做到“簡單、有效”之后，美通還要求“有序”，就是要各個門之間的有序協(xié)調(diào)。高層領(lǐng)導(dǎo)直接插入到企業(yè)基層中去，深入了解企業(yè)的整個運(yùn)作狀況，這樣可以更好的進(jìn)行整個門的協(xié)調(diào)，同時也提高企業(yè)透明度、提高管理效率、降低失誤率。從實(shí)踐反饋來看，現(xiàn)在這個模式對當(dāng)前灑布車市場下的美通還是很適用的，當(dāng)然也會隨著企業(yè)的發(fā)展逐步提升。
    規(guī)劃未來 內(nèi)外市場各有側(cè)重
    針對美通下一步的市場規(guī)劃，傅燕橋感慨的說，當(dāng)一個公司占據(jù)30％的市場份額時，就可以說是壟斷地位了，當(dāng)前美通的瀝青灑布車占據(jù)了國內(nèi)40%以上的市場份額，對于國內(nèi)并不很大的市場容量來說，因為產(chǎn)品的特點(diǎn)方面，還有用戶的偏好方面，增長的幅度和空間都很有限了。而企業(yè)未來的發(fā)展絕不能僅限于此，因此外貿(mào)是美通當(dāng)前的發(fā)展重點(diǎn)，當(dāng)然也不會放棄國內(nèi)市場。美通是從灑布車起步，接下來會繼續(xù)滲透到瀝青制造設(shè)備，全套設(shè)備的生產(chǎn)等方面，畢竟現(xiàn)在瀝青的使用范圍在擴(kuò)大，從原來單一的道路施工，到道路養(yǎng)護(hù)，所以瀝青設(shè)備的市場前景還是非常好的。
    對于美通的未來，傅燕橋充滿了信心，他說相信美通利用自身產(chǎn)品優(yōu)勢一定可以在瀝青設(shè)備這個舞臺上占據(jù)一個自己的角色。讓我們共同祝福美通的未來更加美好。

標(biāo)簽：