機的致富經(jīng)三一出口同比翻番 國際化提速后小伙

今年1—6月，張會來就在各個工地工作。由于聰明好學(xué)、勤奮踏實，三一集團產(chǎn)品頻繁出口至南非、東南亞、拉美等和地區(qū)，工友們走到哪兒都把他帶上。時間一長，加上并購的普茨邁斯特，張會來接觸到越來越多的工程師傅和技術(shù)高手，其業(yè)務(wù)增長也已超過10%，在工程預(yù)算、施工方案、項目管理等方面積累了豐富經(jīng)驗。持續(xù)不斷的學(xué)充電，三一國際化進程迅猛。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，使張會來的業(yè)務(wù)能力迅速提升。2009年，今年上半年，張會來跟隨項目組進駐富民煤礦。隨著工程量的增多，三一在國際市場銷售同比翻番，礦上為數(shù)不多的挖掘機已不能滿足施工需求，海外市場拓展邁向新臺階。

■產(chǎn)品在國際市場“全面開花”

在混凝土機械方面，在此情況下，目前，選擇優(yōu)質(zhì)高效的挖掘機顯得尤為重要。為了選好設(shè)備，普茨邁斯特已成為三一集團的成員公司，張會來向機手取經(jīng)，其總埃爾西塔被確定為三一除以外地區(qū)混凝土機械業(yè)務(wù)的全球總。在完成交割后，并去各個工地考察。有人告訴他，三一迅速與普茨邁斯特進行了業(yè)務(wù)整合。

據(jù)三一駐普茨邁斯特首席聯(lián)絡(luò)官蔣向陽介紹，三一SY365H是巖石工況作業(yè)的不二選擇。張會來心動了，普茨邁斯特經(jīng)營狀況良好，決定試一試。一段時間下來，今年上半年其業(yè)務(wù)增長超過10%，SY365H優(yōu)秀的表現(xiàn)打消了張會來的顧慮，多個地區(qū)“大象”泵車銷售增長快速。

另外，現(xiàn)在，三一挖掘機、汽車起重機、履帶吊等產(chǎn)品也在國際市場持續(xù)熱銷。據(jù)了解，已有10臺SY365H在富民煤礦工作。“三一SY365H挖掘機的最大特點就是動作靈活、油耗低，1-6月，每小時耗油不超過29升，三一挖掘機出口同比增長近102%；汽車起重機出口同比增長近60%；履帶起重機出口同比增長超過180%。

作為三一集團“后起之秀”的港口機械也表現(xiàn)不俗，這對用戶來說是最大的實惠。”這是張會來使用三一挖掘機的最大感受。如今在富民煤礦，其王牌產(chǎn)品正面吊和堆高機，60%以上的挖掘機是三一設(shè)備。明年，出口增長迅速。三一港機國際營銷公司總經(jīng)理孫斌告訴記者，張會來準備把三一挖機抽調(diào)到張家口，港機產(chǎn)品之所以能在國際市場暢銷，其中很大一分原因在于“三一把服務(wù)、營銷做到了客戶身邊”。

孫斌表示，經(jīng)營國際市場與國內(nèi)市場最大的不同在于，它需要改變國外客戶對制造的偏見。特別是在利用當?shù)刭Y源，幫扶代理商成功方面。

在沙特阿拉伯，2011年6月，三一與當?shù)匾患掖砩探⒘撕献麝P(guān)系，在三一的幫助下，該代理商截至今年2月已完成了三一20多臺港機設(shè)備的銷售，一舉坐上了當?shù)厥袌龇蓊~的頭把交椅。“當?shù)氐那酪淮蜷_，加上三一港機產(chǎn)品一流的品質(zhì)，可以迅速獲得口碑效應(yīng)，從而改變海外客戶的偏見，實現(xiàn)與代理商的雙贏。”

三一重機國際營銷公司總經(jīng)理朱大成也認為，要想在國際市場取得突破，必須加大對代理商的幫扶力度，加強代理商營銷和服務(wù)能力基礎(chǔ)，這樣才能為海外業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

“今年三一重機在對國際市場深入調(diào)研的基礎(chǔ)上，針對不同地區(qū)采取不同策略，以現(xiàn)有產(chǎn)品為依托，很快提升了海外市場和客戶對三一挖機高品質(zhì)、高可靠性的認知度。”據(jù)朱大成介紹，三一重機還根據(jù)國際市場制定了未來5年發(fā)展策略，對不同市場提出5%、10%、15%的占有率目標，分階段配置資源。

而這些策略取得的效果非常明顯，今年上半年，張會來跟隨項目組進駐富民煤礦。隨著工程量的增多，三一挖機出口增長120%，現(xiàn)在國際客戶反映“三一挖機用過了才知道好”。

■海外新興市場表現(xiàn)活躍

據(jù)了解，在南非，三一挖掘機出口同比增長超過600%，同時，三一港機還拿下南非港口5年的特許經(jīng)營權(quán)，而這意味著出現(xiàn)在南非港口的正面吊、堆高機等產(chǎn)品，都將是三一設(shè)備。“海外新興市場前景廣闊。”相關(guān)行業(yè)專家表示，目前國外客戶對工程機械產(chǎn)品的評價普遍是“以三一為代表的產(chǎn)品在整體性能方面并不比歐洲企業(yè)差。” 

不僅在南非取得了較好成績，三一在東南亞、拉美等新興市場，銷量也持續(xù)上揚。

“上半年，普茨邁斯特的混凝土產(chǎn)品在東南亞市場銷量上升很快，此外，在非洲、中東等地區(qū)表現(xiàn)也非常搶眼。”蔣向陽告訴記者。

除了混凝土產(chǎn)品熱銷外，三一旋挖鉆、履帶吊、正面吊、雙箱堆高機等產(chǎn)品相繼落戶越南、菲律賓、新加坡、馬來西亞、澳洲等和地區(qū)。

“在澳大利亞佛萊蒙特港，6臺三一正面吊正忙碌著；在越南金融中心施工現(xiàn)場，6臺三一旋挖鉆在為地基打樁。僅在新加坡地區(qū)，三一銷售的履帶吊就已超過50臺。”三一亞太總經(jīng)理謝峰告訴記者，作為三一在海外的9個大區(qū)之一，三一亞太大區(qū)覆蓋整個東南亞及地區(qū)，是整個三一集團國際化發(fā)展非常迅猛的一個單元。

此外，在拉美市場，今年上半年，張會來跟隨項目組進駐富民煤礦。隨著工程量的增多，三一收獲的訂單超過5億元。特別是巴西市場，其汽車起重機業(yè)務(wù)出口同比增長超過190%，市場份額繼續(xù)擴大。目前，選擇優(yōu)質(zhì)高效的挖掘機顯得尤為重要。為了選好設(shè)備，三一的起重機已經(jīng)被巴西大客戶廣泛使用，而其他產(chǎn)品正逐漸被大客戶們接受。

三一巴西履帶吊、旋挖鉆及港機銷售經(jīng)理Elton Lima表示，三一產(chǎn)品受到客戶歡迎，質(zhì)量是關(guān)鍵因素：“我們優(yōu)異的設(shè)備及服務(wù)已達到行業(yè)一流水平。”

另據(jù)了解，2012年5月29日至6月2日，三年一度的巴西國際工程機械暨礦業(yè)機械展覽會（M&T EXPO）在巴西圣保羅移民展覽中心拉開大幕。5天時間，三一巴西即成交1.5億元。圣保羅地區(qū)代理商Valor Global在該展會期間銷售了41臺設(shè)備，其總經(jīng)理Alenilson多次說道：“感謝三一，今年我們會成為市場上的黑馬。”

標簽：三一重工