款旋挖鉆機(jī)對話北京三一重機(jī)營銷總經(jīng)理程樺上海金

隨著產(chǎn)品系列的不斷擴(kuò)充、品牌影響力的不斷提升、行業(yè)銷量及利潤的大幅增長，金泰SE30旋挖鉆機(jī)是一種配置在挖掘機(jī)動(dòng)臂前端的新型樁工機(jī)械產(chǎn)品，北京三一重機(jī)正攀上了其歷史進(jìn)程中的又一高峰。

LMJX：近年來，融合了現(xiàn)代全液壓樁工機(jī)械的新技術(shù)和新工藝，北京三一重機(jī)已經(jīng)成為三一重工旗下發(fā)展最為迅速的子公司之一。您能給我們談?wù)勂渲械?ldquo;奧秘”在哪嗎？
程樺：主要原因有四個(gè)方面，整機(jī)操作靈活，
第一，機(jī)動(dòng)性好，是高鐵的產(chǎn)業(yè)拉動(dòng)，作業(yè)效率高。據(jù)悉，旋挖機(jī)等機(jī)械設(shè)備需求比較大，該設(shè)備的旋挖裝置安裝在挖掘機(jī)動(dòng)臂前端，第二，不改變挖掘機(jī)自身系統(tǒng)，是工建市場和水利工程等新領(lǐng)域發(fā)展對我們企業(yè)的拉動(dòng)，整體安裝改造只需24小時(shí)，目前對旋挖鉆產(chǎn)品本身的利用范圍和方式還很限，并可在不同廠家相同噸位的挖掘機(jī)上進(jìn)行改造。同時(shí)，相比國外例如新加坡，設(shè)備配置螺旋鉆、筒鉆等不同鉆具，擁有旋挖鉆機(jī)近700臺，可實(shí)現(xiàn)多種地層條件下的施工。此外，相對分布利用率遠(yuǎn)高于我國，該機(jī)器還將適用于如大斜坡、低矮空間、室內(nèi)鉆孔、隔墻鉆孔、凹凸地形鉆孔等傳統(tǒng)旋挖鉆機(jī)無法企及的環(huán)境施工中。據(jù)上海金泰有關(guān)人士透露，這表明的潛在市場還很巨大，設(shè)備于2011年12月成功下線，正在不斷發(fā)展的市場給我們企業(yè)帶來了不斷創(chuàng)新進(jìn)取的空間。第三，現(xiàn)已完成性能測試和場地實(shí)驗(yàn)，堅(jiān)持不斷創(chuàng)新，將于近期全面推向國內(nèi)市場，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和高性能的產(chǎn)品來打動(dòng)客戶，售價(jià)約比一臺同性能的傳統(tǒng)旋挖鉆機(jī)低四成。SE30旋挖鉆機(jī)正在施工過程，堅(jiān)持以客戶的需求為主，理解客戶尊重客戶。第四，是在施工領(lǐng)域安全、環(huán)保政策指導(dǎo)下，新工法取締人工操作是勢在必行趨勢，通過對新工法的不斷研究，極大地挖掘了工民建市場需求，全面有效的提升了解決基礎(chǔ)施工領(lǐng)域整體方案的專業(yè)化能力。

LMJX：我國地形地貌復(fù)雜，三一旋挖鉆機(jī)在設(shè)計(jì)及工法、工藝方面有哪些獨(dú)到之處，能保證機(jī)器在不同地區(qū)的工程作業(yè)？
程樺：眾所周知地形復(fù)雜，地質(zhì)情況環(huán)境復(fù)雜，為此，三一在不斷總結(jié)和設(shè)計(jì)生產(chǎn)符合地質(zhì)地形特點(diǎn)的旋挖鉆機(jī)，提高設(shè)備的適應(yīng)度，滿足地質(zhì)區(qū)域化特點(diǎn)，第二，不改變挖掘機(jī)自身系統(tǒng)，三一為用戶提供一整套解決方案，我們幫助用戶選擇更為科學(xué)便捷的施工方式去協(xié)助設(shè)備施工，降低用戶的施工成本，例如用不同方式去改變回填土問題，在一些地質(zhì)特別堅(jiān)硬的地層使用入巖鉆機(jī)加鉆等，都是有針對性的解決方案。

LMJX：三一集團(tuán)各子公司的營銷模式正在由直銷逐步向代理制轉(zhuǎn)型，目前，北京三一的代理商渠道情況進(jìn)展怎么樣？
程樺：直銷模式是三一自創(chuàng)建以來已被證實(shí)的成功營銷模式，能夠有效貼近市場和客戶，但隨企業(yè)規(guī)模及市場環(huán)境的變化，代理模式是必須要走的趨勢。我們?nèi)ツ耆媸┬写碇凭褪欠线@種趨勢的需要，整合外代理和扶持內(nèi)代理推進(jìn)全面代理制度，并結(jié)合市場特點(diǎn)和企業(yè)自身特點(diǎn)來進(jìn)行。將原來的分公司、代理商進(jìn)行合理的股份分配促進(jìn)了代理商的積極性，更好的控制代理公司的健康運(yùn)營，更好的服務(wù)于市場，同時(shí)落實(shí)幫助員工成功的理念。讓他們決策從而更加貼近市場和貼近需求，用老客戶去帶動(dòng)新客戶，使各個(gè)銷售區(qū)域都能等到較快較強(qiáng)的發(fā)展，全面提升行業(yè)的可再生度和市場的科學(xué)合理性。

LMJX：2012年，北京三一重機(jī)在國際化方面有怎樣的布與規(guī)劃？
程樺：三一人的夢想是用品質(zhì)改變世界，國際化是三一集團(tuán)的第三次創(chuàng)業(yè)，通過五年的國際化嘗試和經(jīng)驗(yàn)積累，從人員，產(chǎn)品等方面，三一國際化賣出了堅(jiān)實(shí)的步伐。實(shí)施化聚焦，選擇未來五年能重點(diǎn)發(fā)展的區(qū)域有針對性的去做強(qiáng)做大，同時(shí)我們也注重國際化人才，人才儲備也是具體根據(jù)每個(gè)分區(qū)當(dāng)?shù)厍闆r來選擇的，這樣做是希望我們管理者對區(qū)域市場需求的有深刻理解，更好的服務(wù)。在代理商的選擇上重視對行業(yè)了解，符合當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)，，有良好愿景的代理商與我們一起去全面實(shí)現(xiàn)三一國際化的。

LMJX：北京三一重機(jī)一直是樁機(jī)行業(yè)的引領(lǐng)者，那么在2012年，公司在產(chǎn)品、營銷服務(wù)等領(lǐng)域會(huì)有哪些創(chuàng)新舉措？
程樺：首先要一切從客戶的需求和市場的發(fā)展出發(fā)，在產(chǎn)品層面，三一對旋挖鉆機(jī)的區(qū)域化，智能化，多工法，設(shè)備施工穩(wěn)定性和對抗惡劣環(huán)境能力等方面加以改進(jìn)，以提高產(chǎn)品的利用效率，著重生產(chǎn)一些專門性的特種領(lǐng)域產(chǎn)品，其次在關(guān)鍵性零件和整體基礎(chǔ)上不斷提升 滿足客戶不同情況需求，提升產(chǎn)品精度效率，最大限度的滿足客戶和市場需求。在服務(wù)層面， 三一秉承打造行業(yè)第一服務(wù)品牌的理念，在不斷提升服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)為用戶提供一系列產(chǎn)品解決方案，2012年圍繞“十年風(fēng)雨同行，萬里感恩回饋：服務(wù)活動(dòng)，為用戶創(chuàng)造最大價(jià)值。

LMJX：在整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)增速放緩的背景下，2012年北京三一重機(jī)有著怎樣的發(fā)展目標(biāo)？
程樺：對2012年的整個(gè)行業(yè)環(huán)境和形勢我們有自己的判斷，當(dāng)然這只是外在因素，關(guān)鍵還是要做好我們的產(chǎn)品，即保證不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量和持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新。2012年我們的產(chǎn)品要向其它領(lǐng)域延伸，出如盾構(gòu)等代表高技術(shù)的大型產(chǎn)品和服務(wù)于地下施工領(lǐng)域的產(chǎn)品等，其次是緊跟市場節(jié)奏，關(guān)注市場需求走向，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品。同時(shí)加強(qiáng)對國內(nèi)和國際市場的開拓，讓我們的市場延伸性和寬廣度都能得到進(jìn)一步加強(qiáng)，從而讓企業(yè)不斷獲取發(fā)展的動(dòng)力。同時(shí)我們也要鼓勵(lì)更多的企業(yè)和研究機(jī)構(gòu)參與到整個(gè)行業(yè)中來，提高行業(yè)中企業(yè)的運(yùn)作效率和產(chǎn)品的使用效率。最后是規(guī)范行業(yè)參與者提高自身素質(zhì)，建立合理的競爭機(jī)制，一起去注重市場和客戶去提高全行業(yè)發(fā)展水平。

LMJX：近期工程機(jī)械行業(yè)掀起了并購潮，國內(nèi)企業(yè)并購國內(nèi)企業(yè)、國內(nèi)企業(yè)并購國外企業(yè)案例頻現(xiàn)，你是如何看待這種行業(yè)趨勢的？
程樺：并購是企業(yè)重要的發(fā)展，從全球而言能并購成功的案例并不是很多，并購對企業(yè)發(fā)展有很好的促進(jìn)作用，是優(yōu)勢互補(bǔ)、整合發(fā)展的最佳方式之一，從目前我國工程機(jī)械發(fā)展現(xiàn)狀而言，盡管我們的某些技術(shù)已經(jīng)達(dá)到世界領(lǐng)先水平 但例如材料等基礎(chǔ)工業(yè)仍相對落后的領(lǐng)域制約我們發(fā)展，通過整合并購，不僅僅能吸收國外先進(jìn)企業(yè)的先進(jìn)技術(shù)，也能充分利用國外成熟的銷售渠道，品牌影響力優(yōu)勢。像三一并購大象就很好的體現(xiàn)了這一特點(diǎn)。并購也是緊跟市場趨勢、不斷改變企業(yè)發(fā)展模式的創(chuàng)新，能讓客戶感覺到企業(yè)的發(fā)展壯大、堅(jiān)定對企業(yè)及產(chǎn)品的信心，整合資源引領(lǐng)行業(yè)快速發(fā)展。

LMJX：隨著宏觀調(diào)控對工程機(jī)械影響加劇，業(yè)內(nèi)不少專家士認(rèn)為旋挖鉆機(jī)行業(yè)將迎來新一輪的洗牌，做為這一領(lǐng)域的引領(lǐng)者，三一在未來將如何持續(xù)保持在這個(gè)行業(yè)的優(yōu)勢地位？
程樺：目前我們面臨很多挑戰(zhàn)，首先要正確面對和適應(yīng)市場需求。無論企業(yè)經(jīng)濟(jì)條件、施工及競爭環(huán)境如何變化，三一都在認(rèn)真研究和關(guān)注客戶需求，不斷提供新產(chǎn)品和新技術(shù)，同時(shí)合理規(guī)劃未來，提高產(chǎn)品自動(dòng)化等技術(shù)程度，以促進(jìn)三一在未來更加快速的發(fā)展。

LMJX：旋挖鉆機(jī)市場現(xiàn)在的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷量比例是多少？未來旋挖鉆機(jī)的市場結(jié)構(gòu)，發(fā)展方向，營銷模式會(huì)有什么樣的變化?三一針對這些趨勢是否有一些準(zhǔn)備？
程樺：旋挖鉆機(jī)市場可簡單的分為大型，中型和小型三類，中小型旋挖鉆機(jī)在一些地質(zhì)相對較好的施工場地，如舊城改造中廣泛使用，占銷售的70%。大型鉆機(jī)主要用于在大樁、深樁，需要入巖的施工中，例如高鐵橋樁等。獨(dú)特的市場領(lǐng)域及特點(diǎn)，要根據(jù)其施工環(huán)境和地質(zhì)條件來科學(xué)合理選擇旋挖鉆機(jī)類型。過去幾年，大型旋挖鉆設(shè)備占市場比例逐漸增加，比例越來越大，其未來發(fā)展應(yīng)用還會(huì)進(jìn)一步拓展。同時(shí)一些專為特殊地質(zhì)設(shè)計(jì)的機(jī)型發(fā)展前景也是越來越好的。另外，旋挖鉆機(jī)國際市場需求也要根據(jù)區(qū)域化特點(diǎn)，我們一直在根據(jù)國外市場不同的環(huán)境和需求來合理調(diào)整產(chǎn)品及。三一所有的產(chǎn)品都是根據(jù)市場和客戶的需求來調(diào)整的，我相信堅(jiān)持這種方向有助于我們的發(fā)展。
 

【

路面機(jī)械

標(biāo)簽：樁工機(jī)械 旋挖鉆機(jī) 三一重工