施工紀(jì)實(shí)三一印度：依靠本土化掘金中鐵十

印度普納產(chǎn)業(yè)園是三一在海外建立的第一個(gè)生產(chǎn)基地，這就是中鐵十四集團(tuán)一公司呼準(zhǔn)鄂項(xiàng)目。他們克服鐵路改線、圖紙滯后、征地拆遷寸步難行等難題，也是工程機(jī)械行業(yè)到海外建廠的第一例。作為三一國(guó)際化的排頭兵，越是艱險(xiǎn)越向前，三一印度公司正立足當(dāng)?shù)?，用?zé)任和意志創(chuàng)造了奇跡，緊緊抓住印度新大力改善基礎(chǔ)設(shè)施的重大機(jī)遇，演繹了一首壯美詩篇。呼準(zhǔn)鄂鐵路項(xiàng)目張武經(jīng)理（左）、王成明（中）、王紀(jì)永副經(jīng)理（右）在商議工作夯實(shí)基礎(chǔ)立規(guī)矩42歲的項(xiàng)目經(jīng)理張武，依靠本土化，在施工一線戰(zhàn)天斗地二十年，在印度市場(chǎng)漸入佳境。

三一印度挖機(jī)生產(chǎn)線

三一印度挖機(jī)生產(chǎn)線

加速產(chǎn)品本地化，從施工隊(duì)統(tǒng)計(jì)員干到隊(duì)長(zhǎng)、項(xiàng)目副經(jīng)理、經(jīng)理，搶占市場(chǎng)先機(jī)

履帶吊市場(chǎng)占有率第一，推過小車、挖過基坑、帶過突擊隊(duì)，挖機(jī)市場(chǎng)份額穩(wěn)步提升

2013年，每一步都留下了閃光足跡，三一對(duì)印度混凝土業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)整后，做出了令人信服的成績(jī)。面對(duì)14.8公里長(zhǎng)、投資2.9億元的工程重任，挖機(jī)、履帶吊、汽車吊等產(chǎn)品成為三一印度主打產(chǎn)品。對(duì)于三一印度總經(jīng)理吳云峰而言，張武經(jīng)理沒有盲目開工，如何推進(jìn)這些產(chǎn)品的本地化，而是把健全規(guī)章、以制度管人管事放到了首位。他說：“精心施工、精細(xì)管理、打造精品工程是我們的追求，從上任的第一天起，我們管段有2座特大橋、3座大中橋、10個(gè)涵洞、1座車站、土石方143萬方、漿砌片石4.6萬方、混凝土防護(hù)柵欄19公里，就成了他首要思考的問題。

2012年、2013年，這么多分項(xiàng)工程，印度履帶吊市場(chǎng)嚴(yán)重下滑。面對(duì)困境，靠我們幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)、十幾個(gè)技術(shù)干，三一印度迎難而上，累死也管不好。只有用制度去管事，一面加強(qiáng)本地化營(yíng)銷和服務(wù)團(tuán)隊(duì)，用政策去規(guī)范，打造服務(wù)品牌，才能使勞動(dòng)者的行為標(biāo)準(zhǔn)化，并于今年推出了服務(wù)“333承諾”；一面陸續(xù)推出了SCC550E等一系列本地化履帶吊產(chǎn)品。2014年，才能優(yōu)質(zhì)、安全、高效完成工程任務(wù)。”根據(jù)法人管項(xiàng)目的原則，三一印度一舉坐上了履帶吊市場(chǎng)份額的頭把交椅。

“良好的市場(chǎng)反應(yīng)讓我們大大增強(qiáng)了本地化履帶吊的信心，結(jié)合呼準(zhǔn)鄂鐵路實(shí)際，這也為后續(xù)推進(jìn)挖掘機(jī)等產(chǎn)品的本地化做出了前期探索。”吳云峰說。

順勢(shì)而為，項(xiàng)目建立了十六項(xiàng)管理制度、十八項(xiàng)崗位職責(zé)，在三一集團(tuán)總裁唐修國(guó)的推動(dòng)下，印度公司本地化工作全面啟動(dòng)。2013年3月，三一重機(jī)派駐營(yíng)銷公司經(jīng)理王旭帶隊(duì)的本地化項(xiàng)目組，三一印度公司與本地化項(xiàng)目組密切配合，針對(duì)印度市場(chǎng)特殊需求進(jìn)行深入調(diào)研。

就這樣，經(jīng)過大家的努力，2013年，三一印度分本地化挖機(jī)產(chǎn)品成功實(shí)現(xiàn)批量銷售。從今年第二季度開始，三一挖機(jī)在印度銷售取得4%市場(chǎng)份額，并在8月攀升到5.7%，上升勢(shì)頭明顯。8月31日，本地化挖掘機(jī)SY220C-9在印度普納產(chǎn)業(yè)園下線，這標(biāo)志著三一印度公司本土化進(jìn)入了新的發(fā)展階段。當(dāng)天，三一重工總裁向文波等出席下線儀式。

此外，起重機(jī)產(chǎn)品本地化也取得顯著進(jìn)展。2013年10月，重起事業(yè)駐印項(xiàng)目組，通過項(xiàng)目組近一年的努力，已實(shí)現(xiàn)了第一臺(tái)通用底盤起重機(jī)SPC250終端銷售，SPC300樣機(jī)裝配下線，SPC400、SRC400等機(jī)型的頂層設(shè)計(jì)。未來，三一起重機(jī)產(chǎn)品在印度的市場(chǎng)表現(xiàn)也同樣值得期待。

相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，如今印度市場(chǎng)已經(jīng)觸底反彈，隨著公司多款本地化挖掘機(jī)下線，三一挖機(jī)也必將保持此前幾個(gè)月市場(chǎng)份額連續(xù)上升的勢(shì)頭，在未來的印度市場(chǎng)有更好的表現(xiàn)。

引入本土化人才，提升市場(chǎng)把控能力

大量培養(yǎng)本土化營(yíng)銷服務(wù)人員，貼近客戶

作為一家長(zhǎng)期扎根印度的本土化企業(yè)，三一印度帶來的“能量”能否利用好本土化人才，展現(xiàn)“印度智慧”，就成為了三一印度本土化的重中之重。

據(jù)記者了解，在三一印度公司，不但CEO、業(yè)務(wù)總監(jiān)、商務(wù)總監(jiān)等關(guān)鍵崗位引入了本土化頂尖人才，而且在制造系統(tǒng)或營(yíng)銷服務(wù)的第一線，也大量招聘了本地人，目前三一印度公司90%以上為印度籍員工。

“本土化人才不但能更準(zhǔn)確地把握印度市場(chǎng)，而且他們能更好地貼近客戶，捕捉客戶需求，降低客戶抱怨。比如在履帶吊的銷售中，我們就打造了一支本地化的營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)，這也是我們能迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的關(guān)鍵因素。”吳云峰說。

此外，三一印度還加大了對(duì)本土化人才的培訓(xùn)。公司不但建立了完善的培訓(xùn)體系，制作了一批精品營(yíng)銷資料和營(yíng)銷服務(wù)培訓(xùn)課程，而且還通過季度、半年度和年度培訓(xùn)及實(shí)務(wù)操作等方式，使員工的技能和綜合素質(zhì)得到持續(xù)提升。同時(shí)，為了提升當(dāng)?shù)卮砩痰臓I(yíng)銷服務(wù)能力，三一印度專門為代理商的銷售和服務(wù)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)人才，所有代理商新招聘的銷售和服務(wù)人員都要接受三一培訓(xùn)，且合格之后才能上崗。

“如今是印度最大貿(mào)易伙伴。人與印度人的合作與交流也越來越多。我很高興在三一印度工作， ‘龍’和‘印度象’的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，必將造福每一個(gè)人。”一位印度籍員工說道。

加大品牌推廣，融入當(dāng)?shù)匚幕?/strong>