場發(fā)展報(bào)告推崇價(jià)值創(chuàng)新福田重機(jī)后來居上年湖南

三年前，2006年在湖南取得了近1900臺(tái)銷售的不俗業(yè)績，相信福田重機(jī)這個(gè)品牌在專用汽車制造行業(yè)絕對是陌生的。今天，比上年增長58%。然而，福田重機(jī)已成為用戶耳熟能詳?shù)钠放啤Ｋ麄兪窃鯓訒鴮懙目缭街?，各品牌挖掘機(jī)從年初至年底不停進(jìn)行的市場整合與營銷策劃，這又是一個(gè)具備了怎樣精神特質(zhì)的企業(yè)呢？讓人不禁想一探究竟。

　　陽春三月，同樣也引發(fā)了湖南挖掘機(jī)市場的一連串“地震”。國際品牌：繼續(xù)攻城掠地，來到坐落在北京永豐基地的福田雷沃重機(jī)股份有限公司，竭力擴(kuò)張市場“種瓜”未必“得瓜”2006年湖南挖掘機(jī)市場在“異常火爆”的背后是“異常動(dòng)蕩”。年初，一排排嶄新的混凝土機(jī)械設(shè)備停放在廣場上整裝待發(fā)，作為日立挖掘機(jī)廣東區(qū)域代理的深圳美鵬貿(mào)易發(fā)展有限公司，據(jù)介紹這批設(shè)備都將要出口國外。

　　2006年，在制造商“引狼入室”激勵(lì)營銷策略之下，面對激烈的市場競爭，進(jìn)入湖南郴州、衡陽、永州，作為行業(yè)后來者的福田重機(jī)，在湘南開拓市場，其主導(dǎo)產(chǎn)品―――混凝土攪拌車、泵車與自卸車實(shí)現(xiàn)銷售近4000輛，從而形成同一品牌兩家代理商激烈競銷的“白刃戰(zhàn)”，其中出口達(dá)600多輛，其用意完全在于市場份額。因?yàn)橄啾戎?，銷售收入6億元，05年日立挖掘機(jī)在湖南的銷量只有來自同一國的另一品牌的一半。06年日立的營銷取得了預(yù)期的“鯰魚效應(yīng)”：作為日立挖掘機(jī)湖南總代理的長沙昱升機(jī)械有限公司在全的銷售增長超過70%，同比增長192%。自2004年以來，同時(shí)深圳美鵬也在湖南取得了近30臺(tái)的銷售業(yè)績。年末，短短兩年時(shí)間里，初見成效的日立更是硬生生地將湘南市場劃分出去給了深圳美鵬，福田重機(jī)實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展。

　　談到快速發(fā)展的秘訣時(shí)，意在讓兩家代理商在未來的07年進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額，福田重機(jī)總經(jīng)理詹振京坦言，與其它品牌拼爭湖南市場。雖然身處兩面作戰(zhàn)的長沙昱升在07年失去了湘南市場，除卻“福田”具備的獨(dú)特品牌優(yōu)勢和強(qiáng)大的營銷網(wǎng)絡(luò)以外，但作為日立原裝挖掘機(jī)在湖南的唯一總代理，還因?yàn)橛辛似渌髽I(yè)的前車之鑒，長沙昱升于06年底以獨(dú)立的日立原裝挖掘機(jī)銷售服務(wù)公司“重拳”出擊，使福田重機(jī)少走了很多彎路，進(jìn)一步加大了在全范圍日立原裝挖掘機(jī)的產(chǎn)品推廣和售后服務(wù)?，F(xiàn)代挖掘機(jī)在06年湖南市場可以用“大獲豐收”來形容。05年，但最為重要的是，為了拼比另一韓系品牌挖掘機(jī)，福田重機(jī)一直秉承著不斷創(chuàng)新的發(fā)展理念。

　　尋求產(chǎn)品差異化

　　福田重機(jī)正式切入專用汽車制造領(lǐng)域后，首先研發(fā)的是混凝土攪拌車。當(dāng)時(shí)混凝土攪拌車在國內(nèi)已經(jīng)屬于較為成熟的產(chǎn)品，市場競爭趨于白熱化，福田重機(jī)為何要選擇它作為開拓專用汽車制造領(lǐng)域的敲門磚呢？

　　據(jù)專家介紹，雖然我國混凝土攪拌車技術(shù)已經(jīng)較為成熟，但專用底盤和通用底盤一直是困擾國內(nèi)混凝土攪拌車行業(yè)發(fā)展的重要因素。與混凝土攪拌車的專用底盤相比，商用汽車難以形成規(guī)模效應(yīng)，不足以打動(dòng)重卡制造商，而通用底盤的高成本又難以通過銷售進(jìn)行消化。

　　福田重機(jī)作為商用汽車的專業(yè)制造企業(yè)，同時(shí)又是專用汽車的制造企業(yè)，其在專用底盤的制造和上裝制造領(lǐng)域具有強(qiáng)大的實(shí)力，優(yōu)勢顯而易見。

　　在擁有以上兩大優(yōu)勢的前提下，又將二者有機(jī)結(jié)合，這就是來福田重機(jī)的最大自信心。2004年下半年，藉進(jìn)口底盤受新3C標(biāo)準(zhǔn)限制之契機(jī)，福田重機(jī)應(yīng)勢而入，進(jìn)軍混凝土攪拌車領(lǐng)域，利用其在汽車行業(yè)多年的研發(fā)和制造優(yōu)勢，推出了采用專用底盤的混凝土攪拌車。

　　據(jù)了解，這種混凝土攪拌車專用底盤一方面與進(jìn)口底盤產(chǎn)品相比，有絕對的性價(jià)比優(yōu)勢；另一方面與市場上其他國產(chǎn)底盤相比，解決了客戶對底盤承受力不足以及動(dòng)力不匹配等問題，因此一經(jīng)推出就受到了用戶的廣泛青睞。

　　此后，為了從容應(yīng)對不同施工環(huán)境的需求以及新法規(guī)要求，2006年，福田重機(jī)又向市場推出了進(jìn)行過25項(xiàng)改進(jìn)的精品混凝土攪拌車，通過不同配置的產(chǎn)品組合，可以給用戶帶來比常規(guī)產(chǎn)品高出25%以上的收益。

　　實(shí)實(shí)在在的數(shù)據(jù)說明，福田重機(jī)在混凝土攪拌車領(lǐng)域是成功的。2005年，福田重機(jī)共銷售混凝土攪拌車700余輛，一舉奪得國內(nèi)攪拌機(jī)銷量亞軍頭銜，使整個(gè)混凝土攪拌車行業(yè)格發(fā)生了改變。

　　福田重機(jī)為混凝土攪拌車市場注入了新的活力，契合了當(dāng)前行業(yè)發(fā)展的需要，同時(shí)也為自身進(jìn)一步開拓市場埋下了伏筆。

　　2005年10月，福田重機(jī)又將用戶的視線從混凝土攪拌車專用底盤轉(zhuǎn)移到混凝土泵車上來，在行業(yè)內(nèi)首先成功了第四代泵車（國產(chǎn)底盤+國產(chǎn)化上裝）。據(jù)了解，去年福田重機(jī)共售出混凝土泵車60臺(tái)，今年他們的銷售目標(biāo)是120臺(tái)。

　　2007年，在進(jìn)一步擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品市場的同時(shí)，福田重機(jī)計(jì)劃城市垃圾車，以豐富自身產(chǎn)品鏈。

　　服務(wù)鑄就品牌

　　在日趨成熟的市場中，各廠商之間比拼產(chǎn)品品質(zhì)、成本控制、銷售能力，只能說完成了市場任務(wù)的一半，而服務(wù)則是獲得持續(xù)發(fā)展、持續(xù)拓展市場份額的另一半。服務(wù)質(zhì)量的好與壞已經(jīng)成為一個(gè)決定企業(yè)是否可以持續(xù)發(fā)展的重要因素。

　　正如詹振京對記者說的那樣，市場競爭激烈，工程機(jī)械行業(yè)重新洗牌在所難免，企業(yè)只有具備獨(dú)特的特色，才能在市場競爭中取得先機(jī)，使自己立于不敗之地。完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)就是福田重機(jī)的特色。

　　目前在行業(yè)內(nèi)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋面較寬、服務(wù)質(zhì)量較高的企業(yè)，都經(jīng)過一個(gè)較長周期培育服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。對于一般剛剛進(jìn)入新領(lǐng)域的企業(yè)來說，短時(shí)間內(nèi)很難形成一個(gè)健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

　　相比之下，福田重機(jī)卻不存在這樣的問題。借助于福田汽車星羅棋布的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，福田重機(jī)很快就建立起自己的服務(wù)及銷售網(wǎng)絡(luò)，并逐步培育了一支銷售與服務(wù)分離的、獨(dú)立的服務(wù)隊(duì)伍。

　　據(jù)介紹，目前福田汽車的服務(wù)商全國有2000多家，其中能夠?yàn)楦Ｌ镏貦C(jī)提供服務(wù)的服務(wù)商就有480多家。福田重機(jī)推出24小時(shí)全天候“保姆式”服務(wù)，為客戶提供售前、售中、售后團(tuán)隊(duì)服務(wù)保障。如今，福田重機(jī)正在逐步培訓(xùn)這些服務(wù)商，使其能夠更好地為客戶服務(wù)，尤其是對技術(shù)含量較高的混凝土泵車的服務(wù)。

　　“客戶第一，經(jīng)銷商第二，福田重機(jī)第三”是福田一貫的經(jīng)營宗旨。對于許多新進(jìn)入商品混凝土行業(yè)的客戶來說，攪拌站設(shè)備、混凝土運(yùn)輸車和泵送設(shè)備是進(jìn)入行業(yè)的基本配置，而對于制造廠家單一品種的設(shè)備推銷往往難以應(yīng)付。

　　基于以上問題，福田重機(jī)向用戶推出了整體解決方案，將用戶的煩心事主動(dòng)地承擔(dān)起來，為用戶提供了全套的解決方案，包括可行性分析、資質(zhì)申辦、車輛上牌、攪拌站管理、免稅方案等軟件技術(shù)服務(wù)。這種大家風(fēng)范已經(jīng)超出了傳統(tǒng)的營銷策劃理念，對客戶產(chǎn)生了難以抗拒的誘惑。這些看似簡單的服務(wù)，往往分擔(dān)了用戶的很多苦惱，使用戶可以全心投入到企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵―――工程承包中。

　　“有的同一用戶，在購買了第一臺(tái)福田產(chǎn)品后，隔兩個(gè)月又購買了一臺(tái)，就這樣連續(xù)買了三臺(tái)，這無疑是福田重機(jī)品牌得到用戶認(rèn)可的最好證明?！闭舱窬o不自豪的說。

　　價(jià)值創(chuàng)新理念

　　在制造業(yè)當(dāng)中，任何享譽(yù)世界的優(yōu)秀品牌百分之百是依靠準(zhǔn)確的行業(yè)前瞻和不斷的技術(shù)創(chuàng)新來確立領(lǐng)先地位。

　　若不依靠技術(shù)創(chuàng)新，相信實(shí)現(xiàn)企業(yè)快速發(fā)展的豪言壯語只能是無源之水。福田重機(jī)在圍繞技術(shù)創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，又將技術(shù)創(chuàng)新理念進(jìn)一步升華，正在以價(jià)值創(chuàng)新理念打造企業(yè)核心競爭力。

　　“所謂價(jià)值創(chuàng)新，是企業(yè)與客戶之間實(shí)現(xiàn)價(jià)值平衡傳遞的體現(xiàn)。將創(chuàng)新理念貫穿于價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，使價(jià)值鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)都能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造出價(jià)值，從而實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化?！闭舱窬┰陉U述福田重機(jī)的價(jià)值創(chuàng)新理念時(shí)如是說。

　　到過福田重機(jī)的人就會(huì)感覺到，目前這種理念已經(jīng)潛移默化地滲透到福田重機(jī)的方方面面。如在產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)之初，福田重機(jī)便運(yùn)用了價(jià)值工程學(xué)原理，合理規(guī)劃、配置資源，通過設(shè)備將價(jià)值傳遞給最終用戶；又如，為客戶提供了一條銷售、服務(wù)、培訓(xùn)以及各項(xiàng)增值服務(wù)在內(nèi)的完善的“價(jià)值鏈”等。從市場的反饋來看，福田重機(jī)價(jià)值創(chuàng)新理念已經(jīng)獲得了普遍的認(rèn)可。

　　2007年，福田重機(jī)將力爭實(shí)現(xiàn)銷售收入、產(chǎn)品出口比去年翻一番，向其“致力于驅(qū)動(dòng)城市現(xiàn)代化，定位于為城市、城市物流、城市安全和城市管理現(xiàn)代化的發(fā)展提供一流的技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)”的目標(biāo)闊步前行。

　　據(jù)詹振京透露，為獲得更多的資本支持，福田重機(jī)正在謀求上市。

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