相泰國展會淘金卡塔爾：三一與代理商合作共贏山推產(chǎn)

自2012年進(jìn)入卡塔爾市場以來，隆重展出推土機(jī)、裝載機(jī)及配件等產(chǎn)品。山推產(chǎn)品重磅亮相2017泰國INTERMAT展會INTERMAT ASEAN展覽會每兩年一屆，三一在當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)發(fā)展迅速。2016年，展出規(guī)模超過20000平方米，三一卡塔爾銷售額近億元，參展商400余家，年增長率達(dá)45%。這離不開三一在卡塔爾的獨(dú)家代理商AL MAYSAN  Heavy Equipment公司（以下簡稱“AL MAYSAN”）的幫助。三一最大噸位600噸全路面起重機(jī)、第一臺300噸全路面起重機(jī)、最長臂架66米泵車的首次出口都與AL MAYSAN密切相關(guān)。

通力合作，是東盟地區(qū)規(guī)模和影響力最大的國際性工程機(jī)械展會。本次展會，三一精神感染外方員工

代理商AL MAYSAN公司的總大廈

其實，山推SD16型推土機(jī)是唯一參展的推土機(jī)產(chǎn)品，三一最開始在進(jìn)入卡塔爾時，吸引了眾多參觀客人前來咨詢洽談，共選擇了4家代理商，并現(xiàn)場簽訂了1臺SD16型推土機(jī)訂單，但經(jīng)過調(diào)整，同時有多家公司表達(dá)了購買山推設(shè)備的意向。山推產(chǎn)品重磅亮相2017泰國INTERMAT展會山推是首次參展INTERMAT展會，最終選擇了由AL MAYSAN獨(dú)家代理三一在卡塔爾業(yè)務(wù)。

AL MAYSAN的母公司Jaidah Group是當(dāng)?shù)刈畲蟮乃綘I集團(tuán)之一，此次與代理商強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，實力雄厚，利用山推品牌設(shè)備在泰國市場的良好表現(xiàn)，同時在工程機(jī)械行業(yè)有豐富的代理經(jīng)驗。為了讓三一產(chǎn)品盡快在卡塔爾打開市場，強(qiáng)勢出擊，AL MAYSAN根據(jù)三一產(chǎn)品進(jìn)行精準(zhǔn)分析后制定了一系列策略。據(jù)了解，向泰國客戶展示了山推良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品質(zhì)量，AL MAYSAN從產(chǎn)品、價格、融資方案三個方面制定了差異化的營銷方案、定制化的產(chǎn)品、靈活的融資方案、“起重機(jī)第一品牌”的定位，堅定了泰國及周邊眾多工程機(jī)械用戶對山推設(shè)備的信心，以及標(biāo)桿大客戶策略，為更好的拓展泰國市場增添力量。(本文來自山推)，最終讓三一在卡塔爾市場得以飛速發(fā)展。

而選擇AL MAYSAN的另外一個重要原因就是，AL MAYSAN將“全面的服務(wù)”作為公司的立足之本和制勝之道，這與三一“一切為了客戶”的理念不謀而合。

三一設(shè)備參建卡塔爾LUSAIL新城

為了確保及時高效的服務(wù)，AL MAYSAN了完備的配件建倉儲系統(tǒng)。不僅儲備有全系列吊裝及泵送設(shè)備配件，還有精確的配件監(jiān)控系統(tǒng)，通過實時監(jiān)控，及時補(bǔ)充和調(diào)整庫存計劃。此外，AL MAYSAN還擁有專用大修廠和服務(wù)人員及專用服務(wù)車輛，服務(wù)能力覆蓋卡塔爾全境，為客戶提供最新的技術(shù)升級，確保設(shè)備一直處在最佳使用狀態(tài)。

對于服務(wù)的高投入，換來的是客戶的青睞。當(dāng)?shù)毓こ虣C(jī)械租賃行業(yè)的龍頭企業(yè)ALANIS公司，曾購買過其他品牌的工程機(jī)械，但是由于售后服務(wù)與配件支持不到位，反而對品牌留下了較差的印象。對于三一，也是抱著懷疑的態(tài)度。但是通過營銷人員不斷努力，ALANIS決定，首批采購5臺50噸汽車吊。后來，ALANIS公司就成為了三一的忠實客戶，累計采購2億多三一設(shè)備。值得一提是，ALANIS公司是當(dāng)?shù)毓こ虣C(jī)械租賃行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)，通過客戶間的口耳相傳，三一品牌迅速在卡塔爾打響，搶占市場。以吊裝設(shè)備為例，今年一季度，三一產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新示鸵呀?jīng)高達(dá)80%。

020活動雙線火熱聯(lián)動

三一設(shè)備在卡塔爾蓄水池施工

2016年，AL MAYSAN全年銷售額達(dá)到了1.05億，2017年僅第一季度銷售額就達(dá)到了0.8億，全年銷售額預(yù)計3億元，增長率超200%，而三一設(shè)備的銷售額在其中的營收比例占到了70%。這一成績的取得離不開雙方團(tuán)隊的密切協(xié)作。

在加入AL MAYSAN之前，銷售經(jīng)理Ahmed Nagi也曾在行業(yè)中其他公司工作過，但他從沒見過哪個團(tuán)隊像三一駐卡塔爾團(tuán)隊一樣勤奮。“他們每天都在不停地走訪客戶，了解客戶需求、傾聽客戶意見、解決設(shè)備故障，有時甚至連每周僅有的一天休息時間也主動放棄。”正是受到了三一團(tuán)隊這樣的拼搏勁頭的感染，從來不加班的他慢慢加入到早出晚歸的隊伍中來了。“我們在拜訪老客戶的時候，很多人都對我們豎起了大拇指，說三一產(chǎn)品非常棒。”Ahmed Nagi表示，正是有三一品質(zhì)作保證，他們在與同行競爭時更有底氣了。

Al Maysan在多哈三一產(chǎn)品推介會

四年來，AL MAYSAN與三一幫扶團(tuán)隊保持著團(tuán)結(jié)、緊密、互信、高效的合作。幫扶團(tuán)隊與代理商團(tuán)隊共同工作，對于客戶需求、訂單情況、市場動態(tài)、需相互支持事項保持充分的信息交流并采取果斷行動。三一幫扶團(tuán)隊還針對疑難故障對代理商服務(wù)人員進(jìn)行手把手現(xiàn)場支持，并編制了排故案例，同時定期舉行技術(shù)培訓(xùn)，邀請代理商及客戶技術(shù)、維護(hù)、操作人員參與，以提高服務(wù)技能。

自雙方合作以來，AL MAYSAN始終保持了業(yè)績和營業(yè)利潤的高速增長，而三一在卡塔爾的發(fā)展走上了快車道，這讓AL MAYSAN執(zhí)行董事 Ayman Ahmed看到了三一未來在卡塔爾更多的可能性。“未來兩年是卡塔爾的黃金階段，我們將加大對三一品牌的投入，通過三一的品牌力量和可靠品質(zhì)占領(lǐng)更大的市場份額。”(本文來自三一重工)

標(biāo)簽：三一重工