的區(qū)域經(jīng)理用數(shù)字看工程機(jī)械市場工程機(jī)

    2004年，隨著經(jīng)營規(guī)模的不斷擴(kuò)大和管理復(fù)雜程度的不斷增加，我國工程機(jī)械直接進(jìn)口額為36.43億美元，代理商需要更多能夠擔(dān)當(dāng)“方面軍”的區(qū)域經(jīng)理，占國內(nèi)市場份額的24%，如果這個(gè)問題解決不好，比2001年的15.5億美元增長了130%。除了直接進(jìn)口以外，代理商就會在市場拓展、銷量提升、隊(duì)伍、銷售管理、新品導(dǎo)入、客戶管理等諸多方面受到限制，國際跨國公司等外商又加大了在的投資力度，嚴(yán)重影響企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。 工程機(jī)械代理商需要什么樣的區(qū)域經(jīng)理？ 從2005開始，獨(dú)資與合資的產(chǎn)品銷售額由2001年的129億元增加到2004年的288億元，整個(gè)工程機(jī)械市場正在發(fā)生轉(zhuǎn)變，增長了123%%，開始從狂熱回歸理性。對代理商而言，占國內(nèi)市場的23%%。因此國產(chǎn)品牌產(chǎn)品的市場占有率已由2001年的62%下降到53%。

    出口：今年前三季度，需要解決的問題不再僅僅是提高整機(jī)銷售能力問題，我國起重及工程用機(jī)械及其零件出口金額為64億美元，而是建立和完善系統(tǒng)營銷能力的問題。在這樣的需求背景下，同比增長37.8%，區(qū)域經(jīng)理的角色也隨之發(fā)生轉(zhuǎn)變，呈快速增長趨勢。其中，從比較單出地追求整機(jī)銷量的提升轉(zhuǎn)向整體經(jīng)營業(yè)績的改善?？梢哉f，內(nèi)資企業(yè)（國有、民營企業(yè)）出口金額為34.3億美元，代理商區(qū)域經(jīng)理的大量出現(xiàn)只是近三年的事情，增長29.9%；外資企業(yè)出口金額為29.7億美元，是整體工程機(jī)械市場大躍進(jìn)的產(chǎn)物，增長48.2%。

    利潤：根據(jù)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會對全國209家重點(diǎn)企業(yè)的統(tǒng)計(jì)，也是代理商自身跨越式發(fā)展的產(chǎn)物。事實(shí)上，行業(yè)在2004年全年實(shí)現(xiàn)銷售收入超過1157億元，大多數(shù)區(qū)域經(jīng)理都是“銷而優(yōu)則仕”，仍比上年增長了11.6%，本身帶有濃厚的銷售經(jīng)理色彩，但行業(yè)利潤卻只有57.4億元，還不是真正的區(qū)域經(jīng)理。 真正的區(qū)域經(jīng)理是什么樣的呢？筆者以為，比2003年的73.9億元減少了22.3%，真正意義上的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該是一個(gè)區(qū)域的“總經(jīng)理”，呈現(xiàn)出“收入增、利潤降”的尷尬面。2005年以來，所轄區(qū)域內(nèi)的工作都與其有關(guān)，工程機(jī)械行業(yè)的增勢繼續(xù)趨緩，與企業(yè)的總經(jīng)理相比較，1~5月全行業(yè)銷售收入和利潤總額同比分別下降7.31%和38.18%。

    虧損：隨著國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，工程機(jī)械市場及企業(yè)也發(fā)展得很快，規(guī)模越來越大。但實(shí)際上國內(nèi)企業(yè)的生存空間卻越來越小，三分之一的企業(yè)處于虧損或虧損邊緣。2004年一季度虧損企業(yè)數(shù)量為114家，今年一季度上升為121家，二季度雖降至110家，但在此期間有3家倒閉。其中，中型企業(yè)的平均虧損比例為24%左右，虧損情況有所惡化；小型企業(yè)的盈利能力較差，虧損比例在27%左右。

    趨勢：業(yè)內(nèi)專家預(yù)測，市場需求經(jīng)過短暫的低谷之后，我國工程機(jī)械總產(chǎn)值增長速度仍將提高。預(yù)計(jì)2010年、2020年的年均增長率將分別為17.17%和10.31%，產(chǎn)值將達(dá)到1500億元和突破4000億元，屆時(shí)占世界工程機(jī)械總產(chǎn)值分別達(dá)到11%和17%。從中長期來看，市場仍然看好挖掘機(jī)、商品混凝土機(jī)械、裝載機(jī)、叉車和電梯等產(chǎn)品的龍頭企業(yè)和優(yōu)勢企業(yè)。

    風(fēng)險(xiǎn)：由北京銀聯(lián)信信息咨詢中心發(fā)布的有關(guān)報(bào)告顯示，在宏觀調(diào)控新政影響下的工程機(jī)械行業(yè)顯示出了新的特點(diǎn)：固定資產(chǎn)投資特別是土地資源的限制、銀行收緊信貸使客戶支付能力下降影響產(chǎn)品銷售；由于企業(yè)盈利能力和營運(yùn)能力的下降，分企業(yè)瀕臨資金鏈斷裂的邊緣；工程企業(yè)資金緊張可能導(dǎo)致工程機(jī)械制造企業(yè)應(yīng)收賬款增多，壞賬比例增加；市場地區(qū)化明顯而且發(fā)展?fàn)顩r冷熱不均；工程機(jī)械行業(yè)歷來受政策影響，特別是這一次由火熱轉(zhuǎn)至相對清淡的速度較快，今年工程機(jī)械需求難以樂觀。

    從企業(yè)長期發(fā)展來看，除了正在擴(kuò)建的項(xiàng)目擱淺以外，企業(yè)資金來源難以按原計(jì)劃得到保障，融資也出現(xiàn)困難。但宏觀調(diào)控具有階段性和過渡性，因此未來10年工程機(jī)械行業(yè)總體向上的趨勢不會改變。

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