據搶跑優(yōu)勢中聯(lián)重科如何搭乘“”環(huán)衛(wèi)產

乘風出海、全球資源配置、多種方式、以客戶為中心是中聯(lián)重科(7.56, 0.69, 10.04%)之所以能在激烈的市場競爭中脫穎而出的4個關鍵點

“建筑工地上的起重機50%來自于企業(yè)，2014年，而這其中中聯(lián)重科的機器占了50%。”來自印度Reliance 集團的技術總監(jiān)JENA說。

作為印度最大的商業(yè)公司之一，在行業(yè)普遍面臨產能過剩、需求不振等不利因素的重重考驗下，Reliance 集團自2013年來向中聯(lián)重科采購。近日剛剛發(fā)車的50臺輪式起重機就是其第三筆訂單，以中聯(lián)重科為代表的企業(yè)積極尋求轉型，總價值8000萬。

資料顯示，在逆境中呈現(xiàn)出新的增長亮點。環(huán)衛(wèi)板塊國內市場拔得頭籌早在2012年甚至更早前，中聯(lián)重科工程起重機產品在印度市場已連續(xù)多年蟬聯(lián)同行業(yè)產品出口第一。當然，中聯(lián)重科便看到環(huán)境產業(yè)的千億市場規(guī)模，印度市場僅是中聯(lián)重科海外的冰山一角。

中聯(lián)重科2002年海外公司，布轉型。2014年初，作為中聯(lián)重科海外銷售統(tǒng)一的業(yè)務平臺，為環(huán)境產業(yè)公司全新打造的中聯(lián)重科麓谷第二工業(yè)園全面投入使用，海外公司就承擔著以自主品牌拓展國際市場的重任。通過中資外帶、自建銷售網絡、本地化工廠等多種形式的布，中聯(lián)重科的環(huán)境產業(yè)借勢騰飛的號角正式吹響。中聯(lián)重科也由此成功完成了包括垃圾分選設備、中大型垃圾站、餐廚垃圾等垃圾處理設備產品的技術提升和產業(yè)化落地，2014年該公司海外市場拓展捷報頻傳。在巴基斯坦，為進軍環(huán)境保護領域市場，中聯(lián)重科斬獲20臺攪拌車大單，助力環(huán)境板塊做大奠定了堅實基礎。中聯(lián)重科董事會秘書申柯表示，創(chuàng)下近年來直接出口該國攪拌車的新紀錄;在印度，今年在工作報告中提出要大力推進工業(yè)廢物和生活垃圾資源化利用，中聯(lián)重科業(yè)務量達到2013年的三四倍以上。

中聯(lián)重科搶占先機，把節(jié)能環(huán)保產業(yè)打造成新興的支柱產業(yè)，在激烈的市場競爭中脫穎而出，這對于中聯(lián)重科的環(huán)境產業(yè)來說都是絕對的利好。目前，得益于以下4個關鍵點。

乘風出海是上策

知名獨立經濟學家、財經評論員宋清輝認為，新環(huán)保法、“水十條”等政策陸續(xù)出臺，在國內外市場萎縮、美聯(lián)儲加息帶來資本外流的隱患下、融資門檻抬高的背景下，在水污染治理、土壤污染治理以及大氣治理的投入將不斷加大，國內工業(yè)發(fā)展處境很難，污水處理、垃圾分選、固廢處置等環(huán)保領域將保持高速增長態(tài)勢。而城鎮(zhèn)化的推進和城市管理水平的提高，產能過剩沒有得到根本性改變，讓傳統(tǒng)環(huán)衛(wèi)機械產品仍保持較強勁的市場增長需求。作為國內環(huán)境裝備市場的龍頭企業(yè)，新的替代性產業(yè)還沒完全發(fā)展起來，中聯(lián)重科在此過程中受益匪淺。今年3月，與經濟轉型相匹配的增長動力轉換仍在過程之中。這些問題再單純依靠國內推動產業(yè)調整顯然已經有點“力不從心”，中聯(lián)重科與天津市簽訂一批總價值超億元的新一代洗掃車設備。事實上，而通過“”帶動相關產業(yè)輸出和資本輸出從而帶來結構性調整則不失為上策。

“”明確含義指的是“絲綢之路經濟帶”和“21世紀海上絲綢之路”。在這上除了廣大的中西地區(qū)，這只是該公司環(huán)境產業(yè)快速發(fā)展的冰山一角。據了解，還涵蓋了中蒙俄經濟帶、新亞歐陸橋經濟帶、-南亞-西亞經濟帶、海上堡壘幾條線路，囊括了俄羅斯、蒙古、巴基斯坦等幾十個。這些的新興市場無疑成為企業(yè)實現(xiàn)海外擴張的主要要塞。

中聯(lián)重科高級總裁、海外公司總經理張表示，的實施，為包括中聯(lián)重科在內的諸多高端裝備制造企業(yè)更好、更快地走出去帶來了全新的機遇。以中聯(lián)重科為代表的工程機械企業(yè)正在搶占“”先機，加快腳步布海外。

全球配置資源

在集團管控與運營專家、研究專家方輝看來，久在低谷徘徊的工程機械企業(yè)能否借“”轉型發(fā)展，一改產能過剩、盈利能力低下等共性問題，使工程機械產業(yè)復蘇，需要企業(yè)在全球資源配置中探路前行。

“”帶來所在國工業(yè)化、城鎮(zhèn)化進程進入中高級階段時，也是亞歐進入一體化的發(fā)展階段，可以為工程機械企業(yè)布全球一體化運營帶來機遇。此時，工程機械企業(yè)可以驅動業(yè)務發(fā)展，真正實現(xiàn)全球一體化運營，即業(yè)務價值鏈各環(huán)節(jié)實現(xiàn)全球資源配置，按照全球區(qū)域市場和業(yè)務體系的要求配置和優(yōu)化資源。

在市場研究、技術研發(fā)、生產制造、銷售服務、金融服務、產業(yè)協(xié)同等方面，按照資源稟賦、區(qū)域市場特點和企業(yè)資源能力全面實現(xiàn)優(yōu)化配置。由此才有可能與卡特彼勒、VOLVO、小松共同比肩，建立全球化及全球化供應鏈，真正成為全球工程機械領域的領先企業(yè)。

這與中聯(lián)重科大當家人詹純新的考慮不謀而合。“企業(yè)要成為真正的世界級企業(yè)，必須融入全球產業(yè)生態(tài)，在全球范圍內進行資源配置。而‘’正是在恰當時期助推企業(yè)進入國際舞臺的強力引擎。”

2014年，中聯(lián)重科先后完成對德國M-TEC公司、荷蘭Raxtar施工升降機技術公司以及奇瑞重工的并購;印尼子公司和財務公司;海外公司巴西服務中心也于當年建成并投入使用。資料顯示，中聯(lián)重科目前已在近80個建立了銷售和服務平臺。最新數(shù)據顯示，2014年，中聯(lián)重科海外業(yè)務增長位列全行業(yè)第一。

多種方式拓展國際化業(yè)務

中聯(lián)重科通過在所在國建立銷售渠道、分支機構，或與當?shù)亟涗N商合作銷售產品和配件;與所在國優(yōu)秀企業(yè)合資合作，發(fā)展當?shù)毓こ虣C械產品或其他業(yè)務的合資公司，以分支機構作為橋頭堡，推動參與深度逐漸加大。在策略上，與國內工程多家中字頭巨頭合作，發(fā)揮“借船出海”優(yōu)勢;發(fā)揮當?shù)亟涗N商優(yōu)勢，發(fā)展分支機構或區(qū)域代理商，通過股權投入、聯(lián)盟、渠道代理等多種方式，進行深度合作，拓展國際化業(yè)務。

以客戶為導向

從產品導向轉向客戶導向，集中客戶服務管理，以提高客戶服務水平。在客戶導向的營銷活動中，有助于企業(yè)把自身同競爭對手區(qū)分開來，使越來越多的工程機械企業(yè)重視品牌。

以此次印度Reliance 集團采購招標為例，在通過價格、性能、服務等多個方面的比較之后，中聯(lián)重科QY75V輪式起重機憑借著對印度市場需求的量身定制而成功中標，不僅在力矩限制器、主泵等關鍵件采用進口品牌，還作了許多本地化適應性的創(chuàng)新調整，充分滿足了印度不同復雜的工況需求。

近幾年，中聯(lián)重科技術團隊充分考慮產品的工況性能和各個的氣候條件，了多款適銷產品。“起初，要滿足客戶需求作出調整時，設計技術人員也有顧慮，擔心客戶的需求是否合理，但是在經過多次溝通和實地調研之后，發(fā)現(xiàn)客戶的要求并不是沒有道理，每個和地區(qū)的自然地理環(huán)境都不相同，只有及時主動對一些件設計作出調整，才能真正解決客戶的問題。”這被中聯(lián)重科海外公司執(zhí)行經理潘振洋稱為量身定制的適應性及保姆式貼身服務。

“對工程機械企業(yè)的國際化形成了天賜良機的‘新機遇’。但企業(yè)切忌為了走出去而走出去。以國際化為先導，強化核心能力與資源整合，才能實現(xiàn)突圍和彎道超車。”在接受《企業(yè)觀察報》記者采訪時，方輝說。

而據中聯(lián)重科高級總裁、海外公司總經理張介紹，未來三到五年，中聯(lián)重科海外市場收入將提升至30%-40%，同時已做好與行業(yè)巨頭在其歐美家鄉(xiāng)市場展開正面競爭的準備。(本文來自企業(yè)觀察報)

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