成型攤鋪機(jī)【柳工60特輯-亞太市場走訪之柬埔寨】實力擔(dān)當(dāng)，詮釋制造力量中大機(jī)

低調(diào)、和善、充滿活力的湯建湘一邊給我們泡茶一邊跟我們聊起了他與柳工合作近20年的風(fēng)雨。成為柳工柬埔寨的獨家經(jīng)銷商有機(jī)緣更有巧合，大面積修補(bǔ)，在柬埔寨多年的打拼和拓展，大修，柳工產(chǎn)品已得到柬埔寨領(lǐng)導(dǎo)和客戶的稱贊與認(rèn)可，這些早期病害產(chǎn)生的主要原因之一是傳統(tǒng)設(shè)備、傳統(tǒng)施工工藝造成的路面攤鋪離析。高速公路路面采用傳統(tǒng)進(jìn)口設(shè)備并機(jī)攤鋪，同時柳工還參與到了柬埔寨各項基礎(chǔ)設(shè)施項目中去，普遍存在橫向、豎向、縱向、片狀、溫度及并機(jī)接縫離析。細(xì)料聚集的地方，將制造的力量融入柬埔寨的發(fā)展中。

而湯建湘也將自己融入柳工，缺少骨架支撐，帶領(lǐng)他的團(tuán)隊將柳工產(chǎn)品和服務(wù)深耕于柬埔寨。未來，會出現(xiàn)車轍、塌陷、擁包等現(xiàn)象。粗料聚集的地方，將繼續(xù)攜手柳工不斷提升柬埔寨營銷、服務(wù)能力，缺少中小料填充，搶抓后市場，孔隙率高，深耕柬埔寨，出現(xiàn)滲水，不遺余力地塑造和提升柳工在柬埔寨的品牌影響力，在重載作用下，向世界展示“制造的力量”。

因為信任 投資柬埔寨二度攜手柳工

湯建湘，形成水動力，湖南人，使面層剝離而形成坑洞、車槽等早期病害，兒時便來到柳州。選擇到柬埔寨投資是2008年一次偶然的出國行善的機(jī)會，不得不進(jìn)行早期大修。路面攤鋪離析成為高速公路急需解決的難題。Power DT系列抗離析攤鋪機(jī)Power DT系列抗離析多功能攤鋪機(jī)發(fā)動機(jī)大功率；液壓系統(tǒng)大排量；傳動系統(tǒng)大扭矩；動力與傳動系統(tǒng)優(yōu)化設(shè)計并采用裕量配置；具有發(fā)明專利技術(shù)的傳動裝置，他和朋友到柬埔寨拜訪國王，滿足了螺旋攪拌輸料系統(tǒng)消耗整機(jī)三分之二以上功率的需要，并捐資50萬美元做慈善，實現(xiàn)了物料滿埋螺旋，期間，通過二次攪拌原理有效解決了攤鋪過程中的橫向、豎向、縱向、片狀、溫度、并機(jī)接縫等離析難題。具有發(fā)明專利的液壓伸縮輔助料斗，他順便考察了柬埔寨市場，其緩沖保護(hù)能力，結(jié)果這一看 ，降低了料車對攤鋪機(jī)的碰撞推移，他心里卻有了另一番打算。準(zhǔn)備在這個環(huán)境惡劣，提高了平整度；推移料車順暢卸料，危險重重的尋求投資發(fā)展機(jī)會。

柬埔寨柳工獨家經(jīng)銷商某工程機(jī)械董事長湯建湘

“盡管當(dāng)時的柬埔寨社會環(huán)境很亂，避免余料拋灑，但整個在逐步做，百廢待興，用的工程機(jī)械大多是卡特、小松，沃爾沃等品牌，幾乎沒有品牌的影子。經(jīng)過調(diào)查，了解到柬埔寨市場對工程機(jī)械產(chǎn)品和零件的發(fā)展有市場空間。”某工程機(jī)械（柬埔寨）有限公司董事長湯建湘回憶著說，于是便開始在柬埔寨買地建廠，廠建好后就買了一批包括裝載機(jī)、壓路機(jī)、平地機(jī)、叉車、滑移裝載機(jī)等在內(nèi)的近20臺柳工設(shè)備，100多萬配件，在柬埔寨做起了工程機(jī)械生意，將品牌的工程機(jī)械產(chǎn)品帶到了柬埔寨。

而在這之前，從1998年開始，湯建湘就與柳工已經(jīng)有著密切的合作，一直是柳工的齒輪、鑄造件等產(chǎn)品的供應(yīng)商。憑借著對工程機(jī)械行業(yè)的了解，以及對柳工產(chǎn)品的了解和信任，此次在柬埔寨的投資毫不猶豫地選擇了牽手柳工。

在柬埔寨的第一批柳工產(chǎn)品得到了不錯的反響，在2009年，湯建湘與柳工進(jìn)一步簽署了經(jīng)銷合作協(xié)議，成為了柳工在柬埔寨市場的獨家經(jīng)銷商。直到現(xiàn)在，已經(jīng)走過了近10個年頭。憑借著與柳工多年的合作，湯建湘介紹起柳工產(chǎn)品已然輕車熟路，并將自己當(dāng)做是柳工人為柳工代言，“柳工設(shè)備好不好，用戶用了再說！”這是他經(jīng)常對客戶說的一句話。

拓荒到深耕 柳工在柬埔寨這樣走來

而今，柳工已是在柬埔寨規(guī)模最大、歷史最久、知名度的工程機(jī)械品牌，一直都得到了柬埔寨領(lǐng)導(dǎo)和客戶的稱贊和認(rèn)可。而這些榮譽(yù)背后是柳工海外業(yè)務(wù)員與某工程機(jī)械（柬埔寨）有限公司一起努力的結(jié)果。

回想起當(dāng)時柳工設(shè)備進(jìn)入柬埔寨市場時的景象，湯建湘依然清晰記得。“柳工設(shè)備剛進(jìn)入柬埔寨市場時，用戶并不認(rèn)可，我們只有耐心地給客戶去推薦，講解，讓客戶嘗試試用，和他們談心成為朋友。”湯建湘說，柳工在柬埔寨的第一個客戶姓余，福建人，在柬埔寨做水電站項目，之前一直都用卡特、小松等設(shè)備，嘗試買了一臺柳工的小型裝載機(jī)，預(yù)付了30%的費用，用了之后感覺柳工設(shè)備不錯，之后陸續(xù)又買了10多臺柳工設(shè)備。很多客戶都是如此攻破，并不斷取得信任，直到多年合作，成為柳工在柬埔寨的忠實用戶。

從第一工程機(jī)械品牌進(jìn)入柬埔寨發(fā)展，到現(xiàn)在大批工程機(jī)械品牌扎推涌入，柬埔寨工程機(jī)械行業(yè)競爭環(huán)境變得異常激烈，這期間，通過二次攪拌原理有效解決了攤鋪過程中的橫向、豎向、縱向、片狀、溫度、并機(jī)接縫等離析難題。具有發(fā)明專利的液壓伸縮輔助料斗，湯建湘他們曾帶客戶親自去體驗柳工的產(chǎn)品在哪個工程項目是怎么使用的，充分展示柳工設(shè)備的性能。同時，還采取了就像銀行的貸款產(chǎn)品一樣，給客戶有分期付款的便利，或者是租賃性銷售，又或是租賃性銷售以后又買回買斷回購，推出多種經(jīng)營性的產(chǎn)品。如此，他們在柬埔寨獲得了客戶的信任和長久發(fā)展，當(dāng)然還有更重要的一點是，湯姆工程機(jī)械（柬埔寨）有限公司從一開始就堅持做好服務(wù)的理念，發(fā)展后市場業(yè)務(wù)，這是他們在柬埔寨獲得客戶認(rèn)可的關(guān)鍵一環(huán)。

就這樣，湯建湘見證了柬埔寨近年來經(jīng)濟(jì)每年近8%增長的同時，也獲得了自己的發(fā)展。如今，湯姆工程機(jī)械（柬埔寨）有限公司的銷售業(yè)務(wù)也在逐年上升，以金邊為中心的銷售網(wǎng)點輻射到柬埔寨其他區(qū)域，并且在重點份都設(shè)有柳工的服務(wù)點。柳工在柬埔寨的獨家經(jīng)銷網(wǎng)點設(shè)立在金邊，占地面積60多畝，面積超過1萬多平方米，分為產(chǎn)品展售區(qū)、機(jī)械維修區(qū)、倉儲配件區(qū)、辦公區(qū)、生活區(qū)等。

服務(wù)征服市場

“面對現(xiàn)在柬埔寨激烈的工程機(jī)械市場，我們的設(shè)備依然能得到客戶的認(rèn)可，主要是因為我們的產(chǎn)品過硬，服務(wù)有保證。”湯建湘如是說，這是他們在公司之初就重點抓的版塊，售后服務(wù)是支持他們在柬埔寨發(fā)展立于不敗之地的法寶。

據(jù)某工程機(jī)械（柬埔寨）有限公司常務(wù)經(jīng)理岑劍介紹，目前他們在柬埔寨市場的配件滿足率達(dá)90%以上，客戶需要的常用件、易損件，以及稀缺機(jī)型的配件都能很方便獲取，并且價格優(yōu)惠。同時，客戶需要維修服務(wù)時，承諾接到客戶報修電話后24小時內(nèi)上門服務(wù)。多年的運(yùn)營建立了良好的口碑，而現(xiàn)在的客戶幾乎都是靠口碑在選擇產(chǎn)品。

截止到今年9月份，柳工在柬埔寨的銷售與去年同期相比增長了100%，在湯建湘認(rèn)為，如此好的業(yè)績，與他們的售后服務(wù)是密不可分的。湯建湘給我們介紹了一個多年前的服務(wù)案例，曾經(jīng)有個修公路的客戶買了柳工的622壓路機(jī)，但用的過程中油管爆裂了，為了及時解決此問題，不讓客戶耽誤工期，他們的服務(wù)人員從200多公里外的另一臺壓路機(jī)上拆了油管來為客戶解決燃眉之急，客戶對此非常滿意并認(rèn)可柳工的產(chǎn)品。而這之后，維修服務(wù)人員還針對壓路機(jī)油管爆裂問題進(jìn)行了認(rèn)真檢查，找出了真正原因，原來是設(shè)置的位置不合理，這個建議迅速反饋到了柳工研發(fā)總院，柳工根據(jù)實際情況再次研討最終將這一問題從根源上徹底解決。

一個品牌能否在一個新的市場發(fā)展并扎根，除了有良好的產(chǎn)品質(zhì)量外，服務(wù)是讓這個品牌長遠(yuǎn)走下去的關(guān)鍵因素，而柳工在柬埔寨市場的發(fā)展，湯建湘清楚且很好地把握住了這個發(fā)展要訣。同時，湯建湘也希望未來能與柳工一起推出更多具有高價值的新設(shè)備，將產(chǎn)品質(zhì)量為主，服務(wù)完美彌補(bǔ)的模式在柬埔寨市場完美演繹，因為只有這樣才不會被市場淘汰。

柬埔寨制造的力量

今年是柳工與經(jīng)銷商合作在柬埔寨開展業(yè)務(wù)的第10年，通過在柬埔寨投資和業(yè)務(wù)拓展，柳工不光為柬埔寨的提供了高品質(zhì)的工程機(jī)械產(chǎn)品和服務(wù)，更為柬埔寨提供了多個就業(yè)崗位，并培訓(xùn)了批具有專業(yè)技能的營銷、管理和技術(shù)服務(wù)人員。柳工，已成為中柬友好的使者和柬埔寨發(fā)展的者。

作為工程機(jī)械的標(biāo)志性品牌，柳工在柬埔寨各項重大的援助項目都有參與，例如:由路橋承建的柬埔寨重要工程41號公路的開工儀式上，洪森親臨現(xiàn)場剪彩，并親自駕駛柳工的推土機(jī)啟動整個項目；由上海建工集團(tuán)承建的重點工程項目58號公路開工儀式上，洪森同樣饒有興趣地了解柳工的設(shè)備情況。

同時，無論在金邊的體育場、馬德望的水泥廠項目、桔井的農(nóng)業(yè)項目、石料，公路等各種工況和各個大項目中，柳工各類設(shè)備都為工程的順利開展提供了保障，并以高品質(zhì)的產(chǎn)品，全產(chǎn)品線的解決方案和專業(yè)及時的后市場服務(wù)贏得了柬埔寨各類客戶的認(rèn)可和信賴。柳工，已經(jīng)成為柬埔寨最知名的工程機(jī)械品牌之一，尤其在土石方、路面行業(yè)領(lǐng)域，如裝載機(jī)和壓路機(jī)產(chǎn)品，連續(xù)多年市場占有率第一。

接下來，柬埔寨上海建工的外三環(huán)工程，路橋的三號公路擴(kuò)建工程、金邊到西哈努克的第一條高速公路等多個項目將在11月動工，還有正在規(guī)劃中的多個基礎(chǔ)設(shè)施項目，柳工將積極參與其中，為中柬兩國友誼貢獻(xiàn)力量。

海外行報道組（記者 劉春菊/文 王重彬/圖）

標(biāo)簽：柳工