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度十強稱號柳工體驗式營銷叩開歐洲大型租賃公司大門星邦重

來源:互聯(lián)網(wǎng)

在辭舊迎新之際,并指示市場的發(fā)展方向。(本文來自星邦重工),柳工歐洲公司與經(jīng)銷商聯(lián)手,創(chuàng)新使用體驗式營銷模式,通過“心貼心”關(guān)懷,以一筆15臺挖掘機的訂單,敲開了英國某大型租賃公司的大門,迎來了新年開門紅,給歐洲公司關(guān)鍵客戶抹上了濃墨重彩的一筆。

英國是歐洲工程機械需求量最大的市場之一,且對產(chǎn)品可靠性及技術(shù)要求非??量?。歐、美、日、韓的品牌機械設(shè)備進入英國都已超過20多年,有著廣泛的客戶群。購買設(shè)備時,這些深入人心的品牌形象融資快捷,設(shè)備殘值明晰。為盡快實現(xiàn)銷售,柳工歐洲公司與經(jīng)銷商深入市場進行研究,發(fā)現(xiàn)英國不同于其他歐洲市場,租賃業(yè)務極為發(fā)達,市場主要需求來自于為數(shù)不多的幾個大型租賃公司,一個大型租賃公司往往每年的設(shè)備采購量達300臺左右,甚至更多。在這樣一個競爭對手林立的高端市場上,打開這些租賃公司的大門十分不易。

位于倫敦的一家設(shè)備租賃大型公司,主營業(yè)務就是提供各類工程機械租賃服務,其設(shè)備保有量達到1500臺,年均更新200多臺。作為柳工英國經(jīng)銷商的老客戶,該公司因為從未使用過制造的設(shè)備,且無法估計柳工品牌二手機的殘值,所以對購買柳工設(shè)備一直心存疑慮。為此,柳工歐洲公司和經(jīng)銷商創(chuàng)新使用了體驗式營銷方式,于2013年6月免費提供了2臺CLG922LC挖掘機給該客戶試用,同時積極做好了響應的準備,希望客戶能通過親身體驗來了解柳工的品牌和產(chǎn)品性能。

但好事多磨,機器在試用一個月后發(fā)生了狀況。2013年7月25日,一陣急促的電話鈴聲打破了午后的寧靜,客戶反饋柳工的2臺CLG922LC挖掘機出現(xiàn)了動臂防爆閥漏油的情況,且經(jīng)銷商處無相應配件更換,機器被迫停機。租用我公司設(shè)備的英國某水泥集團,需要設(shè)備每天24小時運轉(zhuǎn),如果CLG922LC挖掘機無法在次日清晨5點前恢復運行,就只能將這2臺設(shè)備換下,改用其他品牌設(shè)備。

雖然柳工的荷蘭PDC庫中有相應配件,但無論選用任何方式,都無法在第二天5點前發(fā)至英國。柳工歐洲公司決定立即拆卸庫存整機件,派專人火速乘坐當天最快的一班飛機趕往英國。剛落地英國經(jīng)銷商的服務車就把柳工服務人員拉上,驅(qū)車4個小時,在凌晨2點到達了工地。雖然大家都付出了很多努力,可惜還是沒能在5點前將機器修復好。無奈下2臺CLG922LC挖掘機被退了回來。

經(jīng)過此事件,柳工歐洲公司下定決心要從流程上做好風險管控,明確提出整機發(fā)運前必須進行發(fā)運檢測,建立并實施了整機發(fā)運檢測(PDI)流程。但由于當時柳工缺少符合歐盟排放標準升級的產(chǎn)品,嘗試再次切入該客戶的工作也未取得實質(zhì)性進展。

2014年國慶期間,柳工歐洲公司聯(lián)合經(jīng)銷商就區(qū)域關(guān)鍵客戶制定了針對性拜訪策劃,并對該客戶發(fā)起了第三次“攻擊”。營銷人員以現(xiàn)有客戶應用案例為示范,配合展示整體后市場解決方案,終于說服了他們采購柳工裝載機、挖掘機各一臺作為試用機。

經(jīng)過上次失敗,大家尤為珍惜這次來之不易的機會。在柳工歐洲公司授信下,經(jīng)銷商不僅提前增加了相應的配件儲備,并且在倫敦西新建了一個網(wǎng)點,對客戶需求提供快速反應。柳工歐洲公司借助荷蘭PDC庫,針對英國市場投放設(shè)備制定配件儲備安全庫存,區(qū)域當?shù)貓F隊更是定期走訪該公司和租賃客戶,及時了解設(shè)備使用情況,隨時待命提供服務支持。“心貼心”的服務,確保了兩臺設(shè)備的正常使用。

隨著E系列IIIB挖掘機的成功導入,以及其他英國客戶的良好口碑,使該客戶逐漸感受到柳工產(chǎn)品性能可為市場所接受,柳工也是一個可值得信賴的品牌。經(jīng)過柳工歐洲公司和經(jīng)銷商一年多的努力,終于贏得15臺挖掘機訂單。

去年的歐洲,經(jīng)濟恢復依然乏力。柳工歐洲公司主動出擊,通過優(yōu)化團隊組織機構(gòu),調(diào)整銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu),改變市場營銷策略,有效配置資源,提升關(guān)鍵客戶及管理的質(zhì)量,最終實現(xiàn)全年對關(guān)鍵客戶銷售額865萬美元,同比增長45%,優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵客戶15家。(本文來自廣西網(wǎng))

標簽:柳工

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