經(jīng)理葉建華三一重工回應(yīng)銷售模式爭議對話廈

三一重工已和國際市場密切相關(guān)。2011年三一的出口約50億元，廈工海外事業(yè)經(jīng)理葉建華就廈工此次參展設(shè)備進(jìn)行了一個詳細(xì)的介紹，從2010、2011兩年的年報來看，同時葉建華就廈工近年來海外市場拓展做了一個詳細(xì)的闡述，其國際收入目前僅占7%左右，并向我們詳細(xì)敘述了廈工未來在海外市場的一些舉措，而按照預(yù)計，同時葉建華表示，未來五年這一比例需達(dá)到20%-30%。

今年1月底，未來幾年，隨著對普茨邁斯特的第一次重大國際收購，除傳統(tǒng)的亞非拉市場之外，三一完成進(jìn)軍國際市場跳躍式發(fā)展，廈工還將觸角深入歐美等發(fā)達(dá)地區(qū)市場，將國際化進(jìn)程縮短5至10年。普茨邁斯特的混凝土泵車全球市場占有率長期達(dá)40%左右，以進(jìn)一步提升廈工在化的影響力。稍后路面機(jī)械網(wǎng)將為您帶來更多采訪內(nèi)容，90%以上銷售收入來自海外，敬請期待。，2011年銷售額為5.7億歐元。

“交易尚處在全球反壟斷審查報批階段，分已獲準(zhǔn)，有些還在走流程。等正式交割后，我們會按照署，進(jìn)行整合、優(yōu)勢互補。”

趙想章稱，國內(nèi)以三一品牌為主，大象品牌依舊在國際獨立運作。而由于德方的產(chǎn)品比較單一，未來的產(chǎn)業(yè)鏈合作，雙方可將其產(chǎn)品覆蓋領(lǐng)域從混凝土泵車進(jìn)一步擴(kuò)展，發(fā)展攪拌車、攪拌站等領(lǐng)域。

相比于這場全球矚目的收購，三一重工在隨后與隨車起重機(jī)市場“隱形冠軍”奧地利帕爾菲格的合作，相對低調(diào)了許多。

2 月28 日，三一重工下屬全資子公司三一汽車起重機(jī)械有限公司與奧地利帕爾菲格集團(tuán)（PalfingerAG）子公司Palfinger Asia Pacific Pte. Ltd 簽訂合資協(xié)議，共同投資建立三一帕爾菲格特種車輛裝備有限公司，主要生產(chǎn)和銷售隨車起重機(jī)產(chǎn)品。投資總額9億元。注冊資本為3億元，雙方各出資1.5億，各占50%。

目前三一的10年國際化仍然屬于投入期，包括6個廠都剛剛投產(chǎn)，最早起步的三一印度公司也只是實現(xiàn)了盈虧持平。

回應(yīng)現(xiàn)金流壓力

由于市場銷售和推進(jìn)上，三一重工給外界以“激進(jìn)”姿態(tài)，對其現(xiàn)金流壓力的質(zhì)疑聲可謂一直未斷。

2011年報中，其經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額22.79億元，雖然同比下降了66.23%。

一位分析人士表示：“工程機(jī)械這個行業(yè)大分以信用銷售為主，在下游行業(yè)不好的前提下，很多回款會有風(fēng)險。所以之前的猜測三一重工經(jīng)營性凈現(xiàn)金流可能為負(fù)，能夠為正已經(jīng)出乎意料。”

三一方面表示，同比下降的因素，主要在于“存貨的采購和儲備增加，受目前宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控的影響，銷售回款率有所降低”。

“作為一個每年凈利保持同比增長超過50%的高成長企業(yè)，經(jīng)營性現(xiàn)金流出現(xiàn)負(fù)數(shù)可能也是正常的。但是我們的負(fù)債結(jié)構(gòu)和標(biāo)桿企業(yè)比也都是健康的。”趙想章表示，業(yè)內(nèi)橫向比較，三一重工的存貨和應(yīng)收賬款都處于較低水平。

三一2011年年報顯示，截至2011年底累計送股57億股，轉(zhuǎn)增15億股；從資本市場募集資金為19.90億元，累計現(xiàn)金分紅達(dá)14.56億元。波士頓咨詢集團(tuán)曾出具報告，三一重工的股東回報率全球第五，在全球工程機(jī)械企業(yè)中排名第一。其現(xiàn)金分紅占股票市場融資總額的73.17%，而另兩大工程機(jī)械巨頭中聯(lián)為15.39%，徐工為4.86%。

回應(yīng)銷售模式爭議

截至2011年3月底，三一重工按揭銷售占銷售額的比例為46.1%、融資租賃銷售占比18.8%，二者相加比例近65%，三一數(shù)據(jù)表明，因客戶欠繳銀行付款而向銀行作出的付款額（包括按揭分期付款及購回貸款），占上一年度完結(jié)時提供的擔(dān)?？傤~比例逐年下降趨勢明顯。

工程機(jī)械產(chǎn)品的單位價值較高，客戶采購產(chǎn)品時一般都存在融資需求。但與三一相關(guān)的“買賣合同糾紛”或“按揭貸款糾紛”時而見諸報端，高價合同與低資質(zhì)貸款人之間的對比，也引發(fā)了業(yè)內(nèi)關(guān)于三一銷售模式是否過于激進(jìn)的擔(dān)憂。

趙想章表示：“目前工程機(jī)械企業(yè)普遍采用的四種信用銷售模式為：按揭銷售、融資租賃、分期銷售、全款銷售（一次性付款銷售）。從國際經(jīng)驗來說，從2004、2005年開始，卡特彼勒、小松等公司的租賃加按揭比例都約占80%左右。”

根據(jù)中聯(lián)重科信息，其2010年底按揭銷售占比20%、融資租賃占比31%、分期銷售占比16%、全款銷售占比33%。兩大巨頭按揭、融資銷售占比均超過50%。

“分產(chǎn)品出現(xiàn)了個別案例，個別客戶經(jīng)營經(jīng)驗不足出現(xiàn)還款不及時。但不是普遍性的。按揭銷售為例，我們是按照銀監(jiān)會規(guī)定，一般首付20%-30%之間。”趙想章表示，三一還是繼續(xù)推進(jìn)這一銷售模式，但是會保持一貫的風(fēng)險評估。“我們有風(fēng)控，比例、范圍、風(fēng)險多少會測算。而對首付款，抵押手續(xù)，擔(dān)保手續(xù)，擔(dān)保周期等環(huán)節(jié)，也都會有整套體系控制的。”

 

 

 

 

標(biāo)簽：三一重工