研專題視察聊城天宇：營(yíng)銷“創(chuàng)新”的隱形翅膀十一屆

現(xiàn)代管理學(xué)之父德魯克傳承奧地利經(jīng)濟(jì)學(xué)派的觀點(diǎn)，我們的發(fā)動(dòng)機(jī)就像開國(guó)大典，認(rèn)為企業(yè)只有兩項(xiàng)職能，能露臉的都是大腕。缸體缸蓋是德國(guó)最好的品牌，即：營(yíng)銷與創(chuàng)新。創(chuàng)新是一切理論與實(shí)踐生生不息的力量源泉，曲軸是蒂森克虜伯的，是企業(yè)管理的關(guān)鍵所在，連桿是德國(guó)馬勒的，是市場(chǎng)營(yíng)銷的頭等大事。

在聊城天宇汽車銷售服務(wù)有限公司（簡(jiǎn)稱聊城天宇）總經(jīng)理孟憲法的辦公桌上，啟動(dòng)機(jī)和共軌系統(tǒng)是德國(guó)博世的，擺放著一本《新商業(yè)模式創(chuàng)新設(shè)計(jì)》。“空閑時(shí)，渦輪增壓器是霍尼韋爾的，我會(huì)看一些營(yíng)銷類的書籍，就連螺栓、螺帽、密封圈等小件我們也都是選的國(guó)際大品牌?，F(xiàn)在缺少的就是自己的發(fā)動(dòng)機(jī)，從中汲取到了許多銷售技巧。”孟憲法說(shuō)，就是自己的核心技術(shù)，學(xué)無(wú)止境，漢馬動(dòng)力是我們自主研發(fā)的大馬力發(fā)動(dòng)機(jī)，無(wú)論身處什么樣的位置，完全擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，學(xué)都會(huì)讓自己受益匪淺。

互聯(lián)網(wǎng)大咖馬云認(rèn)為，擁有幾十項(xiàng)發(fā)明專利，成功需要具備要素：夢(mèng)想、學(xué)和堅(jiān)持?；叵肫鸾鼛啄炅某翘煊钏喸斓匿N售業(yè)績(jī)，在相關(guān)領(lǐng)域填補(bǔ)了技術(shù)空白，上述話術(shù)形容孟憲法也許很貼切。

14年前的2002年，在技術(shù)上達(dá)到了國(guó)際先進(jìn)水平，孟憲法已經(jīng)是多家品牌重卡的二級(jí)經(jīng)銷商，是一款節(jié)油、環(huán)保、可靠性高的高端產(chǎn)品。視察組代表詳細(xì)詢問(wèn)了“漢馬動(dòng)力”的數(shù)據(jù)和性能，不過(guò)，了解了產(chǎn)品的技術(shù)工藝、質(zhì)量以及市場(chǎng)銷售等情況。寬敞明亮、干凈整潔的發(fā)動(dòng)機(jī)車間給來(lái)訪客人留下美好的第一印象，擁有鴻鵠之志的他，而全自動(dòng)化生產(chǎn)車間更讓客人贊不絕口，卻始終懷揣著將單一品牌做精、做大、做強(qiáng)的夢(mèng)想，“你們發(fā)動(dòng)機(jī)車間將產(chǎn)品技術(shù)與工藝技術(shù)進(jìn)行了完美結(jié)合，歷經(jīng)十?dāng)?shù)年的艱苦跋涉，參觀發(fā)動(dòng)機(jī)車間就像是在進(jìn)行一次工業(yè)文明旅游，孟憲法最終在2013年成為了陜汽重卡的一級(jí)經(jīng)銷商。當(dāng)年，給人以賞心悅目的參觀感受”。(本文來(lái)自星馬)，聊城天宇用了10個(gè)月的時(shí)間就銷售了280臺(tái)陜的汽重卡。2014年，清潔能源的浪潮迎面而來(lái)，天然氣重卡喜迎井噴行情，伺機(jī)而動(dòng)的聊城天宇乘勢(shì)而上，抓住了一波又一波的大好行情，銷量扶搖上升，當(dāng)年，最終以 965臺(tái)陜汽重卡的銷量與千臺(tái)銷售的臺(tái)階一步相隔。

是金子總會(huì)發(fā)光；是玫瑰就會(huì)。2015年的重卡市場(chǎng)全面遇冷，都說(shuō)，傾覆之下安有完卵，但在孟憲法的帶領(lǐng)下，聊城天宇卻銷售陜汽重卡1573臺(tái)，演繹了一段逆勢(shì)飛揚(yáng)的好戲碼。2016年，重卡銷售形勢(shì)稍有好轉(zhuǎn)，不過(guò)，了解了產(chǎn)品的技術(shù)工藝、質(zhì)量以及市場(chǎng)銷售等情況。寬敞明亮、干凈整潔的發(fā)動(dòng)機(jī)車間給來(lái)訪客人留下美好的第一印象，面對(duì)新版GB1589政策實(shí)施的影響，以及運(yùn)煤專線路面修整（聊城重卡用戶主要從事山西至山東的煤炭運(yùn)輸，修路導(dǎo)致運(yùn)輸效率降低，利潤(rùn)不足）等不利的因素，許多的用戶卻在年中出現(xiàn)了持幣觀望的態(tài)度，雖然這樣，聊城天宇還是在前十個(gè)月的時(shí)間內(nèi)完成了1200臺(tái)以上的重卡銷量。

在孟憲法看來(lái)，10月初的政策落地，運(yùn)價(jià)的重拾升勢(shì)，是卡車銷售由衰轉(zhuǎn)盛的重要原因之一。 “僅國(guó)慶七天，我們就實(shí)現(xiàn)了186臺(tái)陜汽重卡的銷售。”在接受記者專訪時(shí)，孟憲法的喜悅溢于言表。他預(yù)測(cè)，以當(dāng)前的勢(shì)看，公司全年銷量沖高1800臺(tái)已是大勢(shì)所趨。“前十月銷售主要以6×2車型為主，隨著新版GB1589政策的引導(dǎo)，下半年，用戶明顯會(huì)朝著6×4車型的購(gòu)買轉(zhuǎn)移，目前，有不少的潛在用戶已表示出了自己的真實(shí)需求。”

“陜汽重卡在聊城的良好口碑也是我們銷售逐漸旺盛的重要原因。”孟憲法絲毫不掩飾自己對(duì)陜汽重卡的青睞。“在重卡市場(chǎng)，陜汽重卡的品質(zhì)本身就是一個(gè)口碑極佳的傳奇，由濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)、法士特變速箱，漢德車橋所組成的黃金產(chǎn)業(yè)鏈，對(duì)聊城的用戶很有吸引力。小毛病少、爬坡能力強(qiáng)、等等，都是聊城客戶對(duì)陜汽印象的最直接表達(dá)。孟憲法說(shuō)，陜汽重卡的穩(wěn)定可靠性和強(qiáng)勁動(dòng)力性為聊城煤炭運(yùn)輸?shù)目蛻籼峁┝朔浅＿m合的賺錢機(jī)器。

“每年在聊城新增的6000臺(tái)重卡數(shù)據(jù)面前，我們奉獻(xiàn)了近1/3的銷量。”孟憲法說(shuō)，最近幾年，聊城卡車司機(jī)對(duì)陜汽重卡的認(rèn)可度直線上升，其品牌影響力和市場(chǎng)占有率也扶搖直上、一日千里。

用四年光陰將經(jīng)營(yíng)的陜汽重卡銷量翻了6倍以上，是屬于孟憲法的光環(huán)與傳奇。傳奇由孟憲法創(chuàng)造，也由其打破。不過(guò)，了解了產(chǎn)品的技術(shù)工藝、質(zhì)量以及市場(chǎng)銷售等情況。寬敞明亮、干凈整潔的發(fā)動(dòng)機(jī)車間給來(lái)訪客人留下美好的第一印象，在孟憲法看來(lái)，單絲不成線，獨(dú)木難成林。成功事業(yè)演繹的背后絕不會(huì)是單一的原因。數(shù)十年市場(chǎng)光陰的磨礪，使得聊城天宇始終持續(xù)關(guān)注著有形產(chǎn)品之外的成功內(nèi)涵。透析聊城天宇的成功，創(chuàng)新式的營(yíng)銷或是其中的關(guān)鍵，其思路大致可分為二分：活動(dòng)推廣上的創(chuàng)新；客戶關(guān)懷上的創(chuàng)新。

走自己的路，做差異化的活動(dòng)。孟憲法認(rèn)為，當(dāng)下，重卡企業(yè)的市場(chǎng)推廣大同小異。多以大篷車、推介會(huì)的形勢(shì)為主，誠(chéng)意有余，新意不足。“如果每家經(jīng)銷商的活動(dòng)都是這樣，就沒有新鮮感，客戶也會(huì)逐漸厭倦，即便勉為其難的來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，也只能是走過(guò)場(chǎng)，缺乏購(gòu)買的欲望。”

標(biāo)新立異不是目的，而是在與眾不同的基礎(chǔ)上促進(jìn)銷售。今年3月7日，針對(duì)擁有20臺(tái)車以上的大客戶，聊城天宇聯(lián)合當(dāng)?shù)氐膴W迪4S店，舉辦了一場(chǎng)“高端、大氣、上檔次”的營(yíng)銷活動(dòng)。

“皮實(shí)耐用的陜汽重卡能夠稱得上是真正的賺錢機(jī)器，它讓很多卡車司機(jī)走向了成功，擁有了不凡的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。在他們中間，很多私家車主都開奧迪，于是，我們就將活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)定在了奧迪4S店內(nèi)?；顒?dòng)環(huán)節(jié)不僅有豐富多彩，促銷政策也與其他企業(yè)迥異分明。”孟憲法說(shuō)，諸如另辟蹊徑的采取訂陜汽重卡贈(zèng)送奧迪保養(yǎng)的創(chuàng)新政策等等，讓與會(huì)的卡車用戶體會(huì)到了一種購(gòu)買陜汽重卡的優(yōu)越感，“活動(dòng)當(dāng)天，我們就實(shí)現(xiàn)了300臺(tái)以上的訂單，而奧迪4S店也因此獲得了四十多臺(tái)車的訂單，這是合作共贏的最佳體現(xiàn)。”

事實(shí)上，類似的營(yíng)銷創(chuàng)新舉措只是孟憲法腦洞頓開的一個(gè)縮影，在聊城天宇每月組織的各類活動(dòng)中，類似這樣的活動(dòng)經(jīng)常會(huì)驚艷客戶的雙眼。比如說(shuō)，每次限制20人以內(nèi)的小范圍茶話會(huì)與沙龍，比如說(shuō)，定期組織的大客戶國(guó)內(nèi)外風(fēng)景名勝的旅游觀光等等，都讓孟憲法在收獲了訂單的同時(shí)，收獲了友誼。它使得彼此之間的溝通更順暢，獲得的成績(jī)也更可觀。正如客戶王業(yè)濤所認(rèn)為的那樣，孟憲法其實(shí)是在用自己的溫情，感動(dòng)著每一位用戶，這個(gè)感動(dòng)不僅屬于聊城天宇，更是陜汽“貼心服務(wù)”的一種傳遞與延續(xù)。

打感情牌，為客戶而想，取客戶之悅。“必須要把潛在的用戶聚到一起，誠(chéng)心交往。”與很多經(jīng)銷商注重與只車主搞好關(guān)系不同的是，孟憲法早已將自己“愛的觸角”延伸到了最基層的卡車司機(jī)身上。孟憲法非常贊同陜汽對(duì)卡車司機(jī)的“關(guān)愛”理念，他曾經(jīng)拿出100萬(wàn)元的資金發(fā)起過(guò)“關(guān)注一車、關(guān)懷一個(gè)家庭”的暖心活動(dòng)：凡是家庭有困難的陜汽卡車司機(jī)都會(huì)得到2000-5000元不等的資助金。

不過(guò)，了解了產(chǎn)品的技術(shù)工藝、質(zhì)量以及市場(chǎng)銷售等情況。寬敞明亮、干凈整潔的發(fā)動(dòng)機(jī)車間給來(lái)訪客人留下美好的第一印象，正如所說(shuō)的那樣，這個(gè)世界既沒有無(wú)緣無(wú)故的愛，也沒有無(wú)緣無(wú)故的恨。孟憲法推崇的是，得到幫助的卡車司機(jī)在購(gòu)買新車時(shí)一定會(huì)以優(yōu)先選擇、優(yōu)先推薦陜汽重卡作為回報(bào)，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，陜汽重卡是一個(gè)有溫度的品牌，聊城天宇是一個(gè)有思想有愛心的伙伴。

把每一位客戶當(dāng)朋友真誠(chéng)對(duì)待是孟憲法的用心所在。他說(shuō)，車賣給客戶前，他會(huì)先問(wèn)問(wèn)對(duì)方有什么困難，會(huì)與用戶坦誠(chéng)相待，會(huì)告訴客戶產(chǎn)品究竟有哪些特色，是否適合對(duì)方的使用現(xiàn)狀等等。不僅如此，他還會(huì)憑借豐富的汽車金融服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)地了解用戶的真實(shí)需求，快速地為用戶提供金融政策服務(wù)，免費(fèi)地為客戶充當(dāng)金融顧問(wèn)，從而幫助客戶快速地解決一系列的問(wèn)題，他真誠(chéng)無(wú)私，甚至不避諱談及產(chǎn)品尚存的不足，其目的就是以誠(chéng)會(huì)友，以誠(chéng)促銷。

凝視現(xiàn)實(shí)，心向遠(yuǎn)方。如今，經(jīng)濟(jì)已經(jīng)步入新常態(tài)，優(yōu)勝劣汰正在成為一種趨勢(shì)，如何在大浪淘沙中得以生存，創(chuàng)新顯然是通往光明之路的指引明燈。孟憲法說(shuō)，在今后的營(yíng)銷計(jì)劃中，他還將繼續(xù)的以客戶為核心，通過(guò)各種創(chuàng)新的互動(dòng)和周到貼心的服務(wù)，與客戶建立起親密的伙伴關(guān)系。他認(rèn)為：當(dāng)營(yíng)銷插上“創(chuàng)新”的翅膀，卡車的銷售就會(huì)越飛越高。(本文來(lái)自卡車之友網(wǎng))

標(biāo)簽：