略合作協(xié)議三一重工海外銷售渠道成熟宇通重

據(jù)消息，施工企業(yè)會員和包括宇通重工在內(nèi)的工程機械制造企業(yè)代表、東盟各國客商等齊聚南寧國際會展中心，把國際化視為第三次創(chuàng)業(yè)的三一重工，為我國工程施工行業(yè)的發(fā)展總結(jié)經(jīng)驗，自2006年以來，謀劃未來。宇通重工亮相施工裝備展覽洽商會，陸續(xù)在印度、美國、德國、巴西建立了研發(fā)制造基地。在此基礎(chǔ)上，宣傳并鞏固了宇通重工的品牌形象，三一又根據(jù)海外銷售趨勢，提升了品牌知名度，劃定了中東、北非、南非、亞太、俄羅斯五個銷售大區(qū)。至此，并為公司進一步開拓大型國企和廣西市場打下了良好基礎(chǔ)。同時也藉此機會希望與工程機械領(lǐng)域的同仁進行深度交流與合作，這種聚焦重點市場，共同推動行業(yè)朝著健康有序的趨勢發(fā)展。在洽商會上，以點帶面，宇通重工經(jīng)理、基礎(chǔ)工程機械事業(yè)總經(jīng)理余禮祥與化學(xué)工程重型機械化公司經(jīng)理連文致共同簽署了合作協(xié)議。宇通重工與中化重機簽署合作協(xié)議，遍布洲，可謂強強聯(lián)合?；瘜W(xué)工程重型機械化公司是國資委所管理的大型國有企業(yè)，由海外產(chǎn)業(yè)園加上五個銷售大區(qū)組成的三一全球營銷渠道完美建立。

以成熟的國際營銷渠道為基礎(chǔ)，是專門從事機械化施工的知識密集型、技術(shù)型的大型現(xiàn)代化企業(yè)，2012年，擁有完善的機械化設(shè)備和較強的工程承包能力。在此之前，三一重工海外市場銷售額已超過100億元，宇通重工和中化重機已經(jīng)成功的進行了多次合作：中化重機擁有宇通重工YTQH系列強夯機多臺，在工程機械行業(yè)中位居前列。“未來公司海外市場業(yè)務(wù)占比希望做到30%-50%，并在國內(nèi)各重點工程的地基施工中圓滿完成了任務(wù)。作為宇通重工的老朋友和好伙伴，起碼要做到30%以上，這次合作協(xié)議的簽署，50%是理想的目標(biāo)。”三一重工主管國際業(yè)務(wù)的高級裁周福貴對公司的國際化前景充滿憧憬。

本土化產(chǎn)品滿足歐美高端市場

從2002年三一開拓海外市場開始，標(biāo)志著雙方合作的再次升級，經(jīng)過十年的努力，是工程機械行業(yè)龍頭與大型施工企業(yè)之間合作雙贏的典范，目前三一已基本完成國際化全球布，也是雙方合作中的又一個里程碑。，其自主投資的巴西、印度子公司開始盈利，三一美國即將盈利。對此，三一重工總裁向文波不無感慨：“沒有哪個公司的國際化不需要一定時間的探索與積累，三一國際化已歷經(jīng)十年，目前正逐漸步入收獲期。”

　　本土化是三一國際化的做法之一。拿三一在美國的主營產(chǎn)品履帶起重機和越野式起重機來說，為滿足當(dāng)?shù)厥袌鲂枨?，三一通過在美國引進專家，聯(lián)合頂尖工程師共同這些產(chǎn)品。目前，三一履帶起重機在美國的市場占有率接近15%。三一重工高級裁周福貴表示，三一的目標(biāo)是要在美國市場把履帶起重機做到第一，2015年要達(dá)到30%的市場占有率。

　　在德國，2011年7月，三一德國公司成功加入歐洲制造協(xié)會界實力最強、影響力最大的德國機械設(shè)備制造業(yè)聯(lián)合會(VDMA)。幾個月后，三一重工首臺“德國制造”產(chǎn)品12方干式混凝土攪拌車順利通過客戶驗收并交付使用。在此之前，客戶已經(jīng)使用此臺設(shè)備完成了1000立方混凝土的澆筑施工。未來，三一德國還將與三一集團國內(nèi)事業(yè)聯(lián)手，共同打造12款適應(yīng)歐洲市場的全新產(chǎn)品。三一德國研發(fā)總監(jiān)巴特表示，這些新品凝聚了純正的德國技術(shù)與制造 工藝，并將在歐洲市場一炮而紅。

談到國際高端市場的經(jīng)驗，周福貴表示：“歐美日都是科技發(fā)達(dá)的，市場比較規(guī)范和成熟，所以我們的產(chǎn)品需要根據(jù)當(dāng)?shù)乜蛻舻男枰獊沓鲞m合當(dāng)?shù)赜脩魬T和標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。”

在新興市場“復(fù)制”優(yōu)勢

在歐、美等發(fā)達(dá)，三一重工通過設(shè)立研發(fā)中心和制造中心，通過改善產(chǎn)品質(zhì)量，強化服務(wù)、成本等優(yōu)勢占領(lǐng)市場，以實現(xiàn)真正有質(zhì)量有分量的國際化。而針對發(fā)展家廣大新興市場，三一的國際化就是“復(fù)制”產(chǎn)品、服務(wù)、成本等優(yōu)勢，占領(lǐng)重點區(qū)域。

以中東大區(qū)為例，三一在沙特阿拉伯、伊朗等地重點經(jīng)營。2011年6月，三一沙特阿拉伯與當(dāng)?shù)匾患掖砩探⒘撕献麝P(guān)系，在三一的幫助下，該代理商早在2012年初就一舉坐上了當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~的頭把交椅。

2011年6月，三一與沙特客戶艾爾·阿利德公司達(dá)成協(xié)議，為其提供132臺汽車起重機。由于此次采購價值2.6億元，設(shè)備數(shù)量和金額巨大，吸引了國內(nèi)外同行競爭伙伴的激烈追逐，最終三一憑借強大的融資優(yōu)勢、遍布全球的服務(wù)資源和貼心的保姆式服務(wù)脫穎而出。目前，三一起重機2.6億元國際大單已陸續(xù)交車。

印度尼西亞是三一亞太大區(qū)的重點聚焦市場。2011年4月，三一投資2億美元在印尼爪哇(Java)以西的卡拉旺(Karawang)興建三一印尼產(chǎn)業(yè)園。三一重工也由此成為第一家在印尼制造業(yè)領(lǐng)域進行大型投資的企業(yè)。2012年1-10月，三一在印尼銷售產(chǎn)品超過200臺，銷售額同比增長3倍。三一亞太總經(jīng)理謝鋒表示，憑借高品質(zhì)的產(chǎn)品與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，三一產(chǎn)品在印尼深受客戶信賴。

另外，三一將自身的規(guī)范化服務(wù)管理模式成功應(yīng)用于代理商的服務(wù)體系上。“在服務(wù)管理、配件管理、服務(wù)培訓(xùn)體系等方面，三一在印尼的代理商JIMAC PERKASA公司都獲得了極大提升。”

此外，在拉美市場，三一重點聚集巴西市場，2010年，三一決定花2億美元在圣保羅投資建廠，目前，三一在巴西正逐漸邁入收獲期。2012年5月29日至6月2日，在三年一度的巴西國際工程機械暨礦業(yè)機械展覽會上。5天時間，三一巴西即成交1.5億元。在巴西市場的帶動下，在2012年上半年，三一總共在拉美市場收獲的訂單超過5億元。

針對三一國際化的未來，周福貴表示，“今后三一的國際化還是要主攻歐美市場，占領(lǐng)了歐美市場才是真正有質(zhì)量有分量的國際化。前期把基礎(chǔ)工作做好了，后面就是收獲期了。”
 

標(biāo)簽：三一重工