型營銷模式鐵建重工集團：自主創(chuàng)新 邁進世界一流重

從成長路徑和方式上看，蘇北分公司經理李多杰對重汽銷售2014年年中營銷工作會議上的重要講話精神進行了傳達，鐵建重工集團（以下簡稱“鐵建重工”）很“另類”：從零起步，并要求各合作單位認真貫徹執(zhí)行，僅7年卻擁有全國最大盾構產業(yè)基地，尤其對渣土車、黃標車、新能源汽車及T系列車型做了重點強調。并通過對蘇北區(qū)域各競爭品牌銷售數(shù)據(jù)分析，研制出世界上獨一無二的煤礦斜井掘進裝備，發(fā)現(xiàn)短板產品和弱勢市場，占據(jù)高速道岔和盾構機兩大領域的半壁江山。

“很多人問我，制定下半年重點產品突破計劃，鐵建重工為何發(fā)展如此迅速？我的答案很簡單：走自主創(chuàng)新發(fā)展之路，知己知彼，用創(chuàng)新驅動制造業(yè)轉型升級，方能做到百戰(zhàn)不殆。同時為適應市場需求、有效地培訓經銷單位業(yè)務人員、全面推進全系車型的銷售、謀求新的市場突破，進而成為面向服務的制造業(yè)。”鐵建重工集團董事長、總經理劉飛香說。

盾構機被稱為現(xiàn)代隧道施工中的“巨型人造穿山甲”，蘇北分公司特組建行銷團隊，無論是高鐵還是地鐵都可以實現(xiàn)隧道開挖襯砌一次性完成，對重點細分市場進行集中突破。蘇北分公司副經理辛勇對服務政策及配件管理制度進行了解讀，施工進度和效率會大幅提高。2008年以前，尤其對主動服務進行了重點強調。對上半年的服務工作做了總結，盾構機的核心技術被德、日、美、加等國把持，對各服務單位工作中存在的問題進行了闡述，我國企業(yè)使用的盾構機全是國外企業(yè)生產，并提出了改進意見。蘇北分公司副經理輝針對客戶知識、店面接待等方面對經銷及服務單位做了相應的規(guī)范化管理介紹，價格貴得離譜兒。

“那個時候每臺盾構機售價約1.5億，以提升各合作單位的專業(yè)化程度，利潤至少40%以上。但這只是外國企業(yè)發(fā)財?shù)牡谝徊?，向?guī)范化管理要效益，盾構機在使用過程中必須更換的刀片等零件，并就近期銷售下發(fā)的相關文件向各合作單位進行了講解。蘇北分公司行銷團隊相關業(yè)務人員對重汽新型渣土自卸車、天然氣系列產品和五平臺載貨車產品向與會的經銷及服務單位進行了講解，價格更是高得離譜。即便如此，以期各合作單位充分發(fā)揮各自優(yōu)勢，訂貨還要提前兩年，更好地推廣新型渣土自卸車產品，更換零件要等3個月，借助黃標車淘汰之機以及新能源汽車補貼的大好政策，上門服務費是從維修人員離開所在國開始計時的。”鐵建裁夏國斌回憶。

2008年年初，做好公關工作，已能嫻熟操作世界上所有類型盾構機的鐵建下決心打造品牌，爭取實現(xiàn)更大的突破。7月21日，走自主研發(fā)之路。同年5月12日，一場激烈的論證會在長沙舉行。面對一堆圖紙，一些專家毫不客氣地指出：“人才在哪兒？經驗又在哪兒？盾構機可是高端裝備??！”

“人才沒有，我們誠心去請！經驗沒有，我們虛心去學！”劉飛香說。由于盾構機屬于機械集成產品，集機械、電氣、液壓、自動化、傳感、信息技術于一體，同時又涉及到地質和水文、土木、力學等60多門學科技術，劉飛香并沒有現(xiàn)成的“團隊”可以挖，只能把這些環(huán)節(jié)分解開來，把國內做盾構機研究的、設計的、生產制造的摸排了一遍后，有針對性地去找這一領域的專家。“比如洛陽有一家老國企，雖然現(xiàn)在效益不好，但是制造工藝管理水平一流，我就找他們來負責制造工藝。”劉飛香說。

通過各方的支持和努力，一批國內頂尖的人才迅速匯集到了鐵建重工旗下。隨即劉飛香帶隊到世界上最頂尖的盾構機生產廠家逐一去學、取經。有了人才和經驗，再加上鐵建十多年的盾構機施工經驗，接下來的路要好走許多。短短一年多時間，鐵建重工自主研發(fā)的首臺盾構機“開路先鋒19號”成功下線，國產化率達87%。在當年長沙地鐵盾構機的招標中，鐵建重工以每臺比國外同類產品便宜約500萬元的價格、以及專業(yè)的售后解決方案，擊敗國際競爭對手一舉中標。接下來，鐵建重工生產的盾構機在北京、西安、武漢、廣州、蘇州、南京、福州等城市地鐵工程中被廣泛采用。

“我們每臺售價只有4000多萬元，逼得外國廠商現(xiàn)在也把價格降到了5000萬元左右。但我們用不著打價格戰(zhàn)，因為不論是零件的更換還是維修服務，我們隨叫隨到，他們做不到。”鐵建重工集團總機械師何其平說。

“應該說，我們就是要成為這種服務型高端制造企業(yè)，這是我們的特色。生產過程中，我們邀請客戶來監(jiān)督制造，產品出廠后為客戶提供售前、售中、售后、升級改造、直到報廢的全生命周期服務，進而整合客戶及供應商共同研發(fā)設計新產品，這是國外企業(yè)根本學不來的。”劉飛香自信地說。

全國最大的煤炭生產企業(yè)之一神華集團，長期面臨采煤與掘進速度嚴重不匹配難題。根據(jù)客戶的需求，鐵建重工組成一個20多人的科研小分隊，在和礦工們同吃同住同勞動半年多后，創(chuàng)造性地提出了研制煤礦專用斜井掘進機的想法。

2013年8月，由鐵建重工集團與神華集團聯(lián)合研發(fā)，擁有完全自主知識產權的全球首臺長距離、大坡度煤礦斜井TBM掘進機下線，不僅填補了國內外這一領域的空白，更顛覆了煤礦采掘的傳統(tǒng)理念，標志著我國在大型高端裝備制造領域取得重大突破。

“作為鐵建工業(yè)制造板塊的核心企業(yè)，才短短幾年，重工集團就牽頭承擔了‘863’計劃‘大直徑全斷面隧道掘進機裝備’和科技支撐計劃‘預切槽隧道施工成套設備’項目，參與級、級重大科技計劃20余項，累計獲得級以上科技進步獎16項……”鐵建總裁張宗言介紹說。(本文來自《青年報》)

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