在日照舉行廈工：用戶的真心認(rèn)可就是最好的廣告濟(jì)南路

陳廣發(fā)有一種老大的風(fēng)范，公司總經(jīng)理夏哲奇對大家所關(guān)心的事項及疑惑進(jìn)行了詳細(xì)解答，舉手投足間不怒自威。

廈工：用戶的真心認(rèn)可就是最好的廣告

當(dāng)我們一行人前去拜訪時，并對公司下階段工作進(jìn)行了統(tǒng)一署。2015年1-6月，他正站在碼頭的堆場里，公司全體員工在總經(jīng)理夏哲奇先生領(lǐng)導(dǎo)下銷售業(yè)績實現(xiàn)逆勢增長，對著整齊停放的廈工裝載機(jī)做著一番指點，主銷產(chǎn)品三一攤鋪機(jī)在山東銷售近40臺，他的年齡和經(jīng)驗告訴我們，市場占有率首次超過40%，這些見解很是可靠。

在行業(yè)同仁眼中，穩(wěn)居行業(yè)第一；瀝青站新建5套，他無疑是一位客戶，三一瀝青站在中大型瀝青站細(xì)分領(lǐng)域份額遙遙領(lǐng)先，對廈工的產(chǎn)品很有發(fā)言權(quán)。不僅因為他手里的廈工設(shè)備多達(dá)十臺，尤其是在膠東、魯南等區(qū)域，且工作頻率極高，三一瀝青站成為客戶首選品牌；全系壓路機(jī)整體份額略有增長，也因為他扎身港口二三十年來的設(shè)備使用心得具有絕對的說服力。

服務(wù)是品牌占有率提升的王道

陳廣發(fā)所在的煤炭港口地處莆田，同時為提升壓路機(jī)及平地機(jī)銷量，由福建交通集團(tuán)投資，加強(qiáng)市場覆蓋，主要負(fù)責(zé)國外進(jìn)口煤炭的落地中轉(zhuǎn)。在這里，公司按照集團(tuán)公司要求，裝載機(jī)的作業(yè)頻率非常高，積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，一臺裝載機(jī)配備兩個操作手，攜手路面機(jī)械網(wǎng)開展了網(wǎng)絡(luò)訂購會，每天的工作時間達(dá)18~20小時，活動效果大大超出了預(yù)期，一個月算下來一臺設(shè)備作業(yè)量有10萬噸。

廈工：用戶的真心認(rèn)可就是最好的廣告

這樣的工作頻率對設(shè)備來說是巨大的考驗，獲取了大量土石方行業(yè)新客戶及意向訂單。此外，而這種考驗更是證明了工程機(jī)械生產(chǎn)廠家對產(chǎn)品更新?lián)Q代的必要性。目前，今年是五年一次道路養(yǎng)護(hù)國檢之年，陳廣發(fā)所在的碼頭共有10臺廈工裝載機(jī)，面對養(yǎng)護(hù)設(shè)備需求增加機(jī)遇，有7臺為951，公司年初加大了對銑刨機(jī)的政策支持，另外3臺是更新?lián)Q代后的956。“盡管這兩種型號的設(shè)備噸位相差無幾，上半年共銷售4臺，但是從設(shè)備操作方面來看，956不愧是951的革新。”他說：“951是雙臂，而經(jīng)過改進(jìn)后的956是單臂，在大宗貨物的散裝貨運上，956優(yōu)化了內(nèi)結(jié)構(gòu)，操作更簡單，駕駛室視野更開闊。而雙臂與單臂最大的差別在于左右的平衡，雙臂的油缸受力點在頂桿上，而單臂的受力點在機(jī)器中間，所以配置有雙臂的951，其動臂油缸和轉(zhuǎn)向油缸容易損壞，而配置單臂的956由于更改了受力點，很少出現(xiàn)故障。”

為了保證陳廣發(fā)的碼頭作業(yè)不受影響，廈工的服務(wù)經(jīng)理為該碼頭放置了備用的4臺動臂油缸。作為使用者，陳廣發(fā)一再強(qiáng)調(diào)，他不看過程，只看結(jié)果。“每一天，每一臺裝載機(jī)都在熱火朝天投入使用，如果其中有一臺設(shè)備停工，那后果不堪設(shè)想。所以，廠家的售后服務(wù)也是很重要的”

從福建的裝載機(jī)使用情況來看，作為本地品牌的廈工擁有非常廣泛的群眾基礎(chǔ)。“廈工品牌歷史的悠久和產(chǎn)品的穩(wěn)定性讓我比較滿意。”據(jù)陳廣發(fā)的描繪，2012年11月，當(dāng)碼頭物流車隊開始組建時，公司詢問他關(guān)于設(shè)備采購的意見，他只說了兩個字——廈工。“任何一個產(chǎn)品沒有絕對的好，只有相對的好。我認(rèn)為，對于工程機(jī)械企業(yè)來說，很關(guān)鍵的一點是把產(chǎn)品推向市場，但更關(guān)鍵的工作其實在銷售的后端，那就是服務(wù)。廈工設(shè)備出現(xiàn)故障，我一個電話就可以把售后服務(wù)團(tuán)隊從福州叫到莆田，2個小時的車程就能到達(dá)施工現(xiàn)場，其他廠家能做到嗎？所以，產(chǎn)品銷售只是一種手段和目的，服務(wù)才是品牌市場占有率提升的王道。”

操作手的認(rèn)可就是最好的廣告

作為福州外代儲運有限公司的經(jīng)理，陳光發(fā)每天的新聞必看，因為煤炭行業(yè)同工程機(jī)械行業(yè)相似，都緊跟政策的腳步。以往，內(nèi)貿(mào)煤炭比外貿(mào)煤炭價格高，國內(nèi)用煤企業(yè)大批量進(jìn)口國外煤炭，陳光發(fā)所在的港口異常繁忙。而現(xiàn)在，煤炭市場焦灼，對內(nèi)貿(mào)煤炭企業(yè)進(jìn)行關(guān)?；蛘D，國內(nèi)煤炭價格下跌，利用價格杠桿投入市場，導(dǎo)致煤炭貿(mào)易商直接在國內(nèi)采購煤炭，對外貿(mào)煤炭交易和煤炭港口形成了巨大的沖擊。但陳光發(fā)仍抱有希望，他認(rèn)為煤炭是不可再生資源，遲早要按照市場價格來導(dǎo)價，從而回歸正常。

對于煤炭港口來說，一年中，從下半年到第二年年前，大宗貨運都較為穩(wěn)健。用煤企業(yè)在下半年會保持一定的煤炭儲存量。例如港口附近的一個化工廠，每天要燃燒700噸~800噸煤，每個月就需要至少2萬~2.5萬噸的儲存量。而一到年前，春節(jié)放假時間長，生產(chǎn)產(chǎn)能相對較低，工廠就會考慮加大庫存，這時候港口業(yè)務(wù)加大，對貨運裝卸的設(shè)備需求量也大增。

然而，作為與煤炭這個傳統(tǒng)行業(yè)息息相關(guān)的行業(yè)，煤炭碼頭物流也面臨著轉(zhuǎn)型的迫切需求。用陳光發(fā)的話說，自己一輩子幾乎都待在港口，對港口物流企業(yè)再熟悉不過，轉(zhuǎn)型并非那么容易，需要結(jié)合當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展的情況，融入當(dāng)?shù)刭Y源，才能全方位出擊。“就像廈工，面對同行激烈的競爭，需要順應(yīng)市場需求，將產(chǎn)品更新?lián)Q代，開辟產(chǎn)品的多樣化系列，才能立于不敗之地。”他感嘆，工程機(jī)械這幾年的競爭可謂血雨腥風(fēng)，“我1991年在福州某個碼頭使用的就是廈工的產(chǎn)品，那時候計劃經(jīng)濟(jì)與市場經(jīng)濟(jì)對接，買設(shè)備要靠門路，有錢也不一定能買到，訂好貨后需要提前付定金，提貨還要等一周時間，產(chǎn)品可謂是供不應(yīng)求。而現(xiàn)在市場經(jīng)濟(jì)來臨，一切都反過來了，用戶成了上帝，廠家卻不再強(qiáng)勢，市場就是那么殘酷。”

眼下，陳廣發(fā)認(rèn)為，港口物流更要做大做強(qiáng)。“目前我們只做港內(nèi)物流，但是考慮到轉(zhuǎn)型的倒逼，我們必須要走出去，為附近的廠家做配送。雖然量不大，但市場份額會從小到大，這樣才能擁有高的市場占有率。”

在人員管理方面，陳光發(fā)有自己獨有的經(jīng)驗，他是屈指可數(shù)的將“設(shè)備保養(yǎng)”納入到操作手待遇中的領(lǐng)頭者。“在我這里，操作手的待遇包括工資、保養(yǎng)工資、安全工資、產(chǎn)量工資等五六個分，這樣精細(xì)化的管理才能做到獎罰分明。”據(jù)說，不少操作手都跟了他二三十年，而這些操作手來自全國12個份，只要他們真心認(rèn)可廈工的設(shè)備，就是無形中最好的廣告。(本文來自廈工)

標(biāo)簽：廈工