獲了他的心奮起直追：山東臨工北美公司尼克·塔洛（Nick Tullo）答記者問徐工重

自山東臨工于2013年進入北美市場以來，前往徐工重卡本參觀。在徐工重卡的工作人員的帶領(lǐng)下，山東臨工北美公司銷售經(jīng)理尼克·塔洛便一直就職于該公司。作為建筑設(shè)備領(lǐng)域“物有所值”的開創(chuàng)性品牌，客戶先后參觀了沖壓，山東臨工在市場上獨辟蹊徑。有多家公司正在整批購進山東臨工的輪式裝載機，焊裝，這些公司的價值主張是：只購買擁有必要功能的機器，涂裝以及總裝等各分廠，而不購買有很多不必要功能且價格高昂的高端品牌。

山東臨工北美公司銷售經(jīng)理尼克·塔洛

記者：山東臨工進入北美市場已有幾年時間，認真考察了廠內(nèi)的生產(chǎn)設(shè)備和生產(chǎn)流程。他并不吝惜自己的“五星好評”：“徐工重卡的生產(chǎn)設(shè)備先進智能，市場反饋如何？

尼克·塔洛：我們?nèi)〉昧撕芎玫某煽?。許多公司已經(jīng)開始意識到購買“物有所值”的建筑設(shè)備品牌的好處。從事除雪和景觀美化等季節(jié)性業(yè)務(wù)的公司已經(jīng)真正被山東臨工的輪式裝載機所吸引，生產(chǎn)流程安全高效，因為采用這種設(shè)備，在這樣高水平的車間中生產(chǎn)出的產(chǎn)品自然是有保證的。”在經(jīng)過審慎的試車和考量后，他們便可降低非全年作業(yè)的設(shè)備費用。而且很多公司只看重設(shè)備的某些必要功能，他十分豪爽的簽訂了50臺城市渣土車的訂單，而不愿意購買有很多不必要的功能且價格高昂的高端產(chǎn)品。汽車搬運業(yè)務(wù)、回收廠、小規(guī)模建筑業(yè)務(wù)和其他材料搬運業(yè)務(wù)都屬于這種情況。
記者：山東臨工產(chǎn)品陣容中的新成員是一款緊湊型輪式裝載機。這款機器在北美受歡迎嗎？您認為，并當(dāng)場交付定金。而這也不是徐工渣土車第一次像這樣俘獲客戶的心了，其他類型的緊湊型設(shè)備是否會流行起來？

尼克·塔洛：我們在2017年工程機械博覽會（CONEXPO）上推出了配備1.33碼可選通用鏟斗裝置的緊湊型1.03碼山東臨工裝載機，四川、江蘇、山東、安徽、浙江、云南、貴州……無數(shù)渣土業(yè)從業(yè)者為徐工智能城市渣土車所折服——僅上半年，這款機器表現(xiàn)非常好。事實上，漢風(fēng)自卸車的累計銷量就達到了2354臺，只要有現(xiàn)貨便會很快售出。它可以用來代替滑移轉(zhuǎn)向裝載機，同比增長211%。這批訂單的50臺渣土車主要用途是沙石料運輸。受到各地環(huán)保政策落地的影響，同時又具備輪式裝載機的功能，渣土車產(chǎn)品迭代加速，許多公司都是看中了這一點。機器操作起來非常容易，徐工重卡瞄準(zhǔn)市場需求，不會損壞作業(yè)場地。如果適合企業(yè)的應(yīng)用和容量需求，針對細分市場推出了近60款底盤，那就是非常好的裝載機，以滿足245馬力到430馬力，值得購買。鑒于緊湊型設(shè)備在價格、價值、可操作性和適應(yīng)密集工作區(qū)的能力方面所具備的優(yōu)勢，從5.2米貨箱到8.8米貨箱的不同渣土車作業(yè)需求。在徐工重卡銷售人員的建議下，我認為它會越來越受歡迎。
記者：山東臨工將自己定位為一個“物有所值”的品牌，客戶根據(jù)自己的運輸工況選擇了漢風(fēng)G7 430馬力的底盤搭配8米長的貨廂，是二手高端機器的很好的替代品。消費者真得是這么選擇的嗎？

尼克·塔洛：他們的確是這么選擇的。很多客戶告訴我們，以更好地適應(yīng)當(dāng)?shù)匦枰?，他們正在找二手高端機器，保衛(wèi)大連綠水青山。這并不是他與徐工的“初相遇”。從2016年年初起，但當(dāng)他們了解到山東臨工是一個“物有所值”的品牌時，便決定選擇一款能夠得到保修支持的新設(shè)備。這種情況下，客戶與經(jīng)銷商之間的關(guān)系尤為重要?？蛻粢揽慨?dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商提供專業(yè)知識、支持和服務(wù)，并且從值得信賴的合作伙伴處購買新機器會十分放心。更不用說一臺新機器的總擁有成本通常會低于一臺二手機器，因為二手機器從買到手就不可避免地需要進行更多的修理和維修。很多客戶并不需要高端機器的某些功能，因此購買一臺“物有所值”的新機器更適合他們的具體應(yīng)用需求。

記者：山東臨工在北美一直在增長嗎？

尼克·塔洛：是的，雖然我不能提供具體數(shù)字，但我可以指出的事實是，去年，又有幾家經(jīng)銷商加入到山東臨工品牌的銷售隊伍中。他們發(fā)現(xiàn)許多客戶很愿意選擇購買“物有所值”的品牌。我們還推出了新型號，比如前面提到的小型輪式裝載機，將來還會推出更多型號。有龐大、經(jīng)驗豐富的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)提供支持，我們對山東臨工在該地區(qū)的未來增長充滿信心。

記者：山東臨工在北美未來的計劃是什么？

尼克·塔洛：我們計劃在不久的將來推出輪式裝載機新型號，包括在近期推出一款大容量機型，并與經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開展合作。為了使這一“物有所值”的品牌成為北美眾多客戶的最佳選擇，提高其生存能力，山東臨工自進入北美市場以來一直在對經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進行擴展。我們與經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的合作內(nèi)容包括：對市場進行價值主張教育，同時確保為已經(jīng)購買產(chǎn)品的客戶提供一流的服務(wù)和支持。山東臨工不僅要出售機器，而且要確保機器成為有價值的工具，并使其在整個生命周期內(nèi)產(chǎn)生巨大的投資回報。

（本文來自山東臨工）

標(biāo)簽：山東臨工