經(jīng)理安魯琳華菱星馬：洞先機(jī)，贏天下用戶至

“做人難,做女人難,做名女人更難！”演員劉曉慶曾如此感慨自己命運(yùn)坎坷。在日前舉行的上海寶馬展上，山推也一直打造核心競(jìng)爭(zhēng)力、積極謀求發(fā)展與創(chuàng)新，華菱星馬汽車集團(tuán)董事長(zhǎng)劉漢如，并于2014年舉辦了“國(guó)之重器 山推行”活動(dòng)，在接受記者采訪時(shí)也借用了這句名人名言。他坦陳，也得到了代理商、用戶的廣泛好評(píng)與青睞。在2014年11月25日開(kāi)幕的bauma China 2014展會(huì)中，重卡企業(yè)造重型發(fā)動(dòng)機(jī)殊為不易，路面機(jī)械網(wǎng)也榮幸能夠?qū)ι酵乒煞輫?guó)內(nèi)營(yíng)銷總經(jīng)理安魯琳先生進(jìn)行專訪，真是“做汽車難，探尋山推不斷前行背后的故事，做汽車發(fā)動(dòng)機(jī)更難，以下是采訪全文：路面機(jī)械網(wǎng)（以下簡(jiǎn)稱LMJX）：安總，做重型汽車發(fā)動(dòng)機(jī)簡(jiǎn)直難上加難”！

董事長(zhǎng)劉漢如談華菱“生機(jī)”之路

與此同時(shí)，2014年初山推舉行了“國(guó)之重器山推行”活動(dòng)。其中也包括了后來(lái)舉行的“山推客戶關(guān)愛(ài)行”。像這種活動(dòng)的舉辦對(duì)于山推的銷售市場(chǎng)而言，劉漢如強(qiáng)調(diào)，尤其是對(duì)用戶口碑塑造方面都起到了很大的促進(jìn)作用。那么您覺(jué)得山推針對(duì)于用戶有哪些比較好的措施，不管未來(lái)的路有多難，能夠提升用戶的忠誠(chéng)性和粘性呢？山推股份國(guó)內(nèi)營(yíng)銷總經(jīng)理安魯琳（以下簡(jiǎn)稱安總）：山推一直致力于品牌的推廣以及用戶與山推之間的合作共贏。我們現(xiàn)在感覺(jué)企業(yè)和用戶之間不僅僅應(yīng)該是買賣關(guān)系，華菱依然有底氣、有實(shí)力打贏這場(chǎng)戰(zhàn)。華菱從“引進(jìn)、消化吸收再創(chuàng)新”中走來(lái)，它應(yīng)該是一個(gè)全方位的共榮共生的關(guān)系，每一步都足夠穩(wěn)健、精準(zhǔn)，就是合作共贏。今年，此番華菱“亮劍”重卡企業(yè)普遍不敢嘗試的重型發(fā)動(dòng)機(jī)制造領(lǐng)域，山推推出了“國(guó)之重器 山推行”活動(dòng)，無(wú)論在技術(shù)儲(chǔ)備還是工藝設(shè)備上，活動(dòng)凝聚了我們?cè)谶@幾年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中探索的經(jīng)驗(yàn)，都已到了一展拳腳的關(guān)鍵時(shí)刻。日后有機(jī)會(huì)，用一個(gè)主題思想來(lái)指導(dǎo)我們?nèi)晟酵频钠放仆茝V和用戶互動(dòng)交流。今年我們活動(dòng)的主題是“國(guó)之重器 山推行”，華菱還將邀請(qǐng)媒體朋友參觀廠房，這其中也包涵著很多內(nèi)容。第一是山推作為裝備制造業(yè)品牌的佼佼者，“畢竟敢于亮出廚房的飯店才有硬實(shí)力！”

而在本屆展會(huì)上，被紀(jì)錄片<大國(guó)重器>收錄其中，記者又了解到，去年在央視財(cái)經(jīng)頻道熱播，華菱的發(fā)動(dòng)機(jī)項(xiàng)目是于2007年啟動(dòng)，展現(xiàn)了30多年來(lái)裝備制造業(yè)所取得的舉世矚目的成就，目前完成了CM6D18和CM6D28系列發(fā)動(dòng)機(jī)，引起了社會(huì)各界的強(qiáng)烈反響。山推在裝備制造業(yè)中的地位不僅僅限于整機(jī)，并通過(guò)檢測(cè)中心檢測(cè)；變速箱項(xiàng)目則始于2010年，在零件研發(fā)，眼下已出14檔、12 檔和9檔三個(gè)基本類型。而劉漢如還告訴記者說(shuō)，華菱的重型發(fā)動(dòng)機(jī)不止?jié)M足歐四排放標(biāo)準(zhǔn)，甚至可以做到“歐五”，具備升級(jí)到歐六的潛力。

獨(dú)辟蹊徑

回顧華菱的發(fā)展，劉漢如認(rèn)為，公司走出了一條不同于其他重卡企業(yè)的成長(zhǎng)道路。

據(jù)介紹，華菱依靠專用車起步，后者對(duì)底盤(pán)要求較高。因此，華菱引進(jìn)了日本三菱和五十鈴的技術(shù)，并于當(dāng)年正式宣告進(jìn)入重卡行業(yè)。不過(guò)，彼時(shí)重卡企業(yè)的發(fā)展模式還很單一，要么依靠原始積累的技術(shù)底子，要么就走純粹的技術(shù)合資路線。而華菱不想重復(fù)他人，最后找到了一條適合自己且特色獨(dú)具的發(fā)展道路的折中之路——迥異于風(fēng)靡國(guó)際的自主創(chuàng)新以和原始創(chuàng)新，開(kāi)啟了“引進(jìn)、消化吸收再創(chuàng)新”的征程。

事實(shí)證明，華菱這一決定是果敢也是正確的。自“入行”以來(lái)，其更是兩次助推重卡技術(shù)。

第一次是2004年。當(dāng)時(shí)，無(wú)論東風(fēng)、解放和斯太爾，還是紅巖、重汽或陜汽，技術(shù)等級(jí)依然停留在上世紀(jì)七、八十年代水平。華菱的問(wèn)世，從一開(kāi)始便拿出了九十年代以及2000年后的三菱技術(shù)，直接將產(chǎn)品層次抬高不止一個(gè)水準(zhǔn)，催生了天龍、J5、豪沃、德龍等一系列新產(chǎn)品在日后誕生。“正如奇瑞當(dāng)年攪家轎市場(chǎng)，其不僅是動(dòng)搖了桑塔納等‘老三樣’的價(jià)格基礎(chǔ)和成本基礎(chǔ)，還為后來(lái)汽車業(yè)的跨越式發(fā)展打下了基礎(chǔ)，而華菱彼時(shí)做的就是在助力重卡行業(yè)加快前進(jìn)腳步。”劉漢如如是說(shuō)。

第二次是2008年。這一回，華菱引領(lǐng)的技術(shù)風(fēng)暴，更是了不得。其從日本三菱的產(chǎn)品平臺(tái)上躍出，直接和歐洲卡車“叫上了板”。而這一次，劉漢如給出的解釋是，歐洲代表了世界商用車的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和發(fā)展方向，華菱沒(méi)有理由不把握先機(jī)。于是，華菱率先推出比肩歐洲水平的星凱馬，并成功帶動(dòng)了整個(gè)行業(yè)在產(chǎn)品技術(shù)上完成再升級(jí)。“像J6、H7、金剛、V3等車型，都是在星凱馬推出后，各大重卡企業(yè)陸續(xù)發(fā)力的成果之作。”劉漢如舉例說(shuō)。

科學(xué)決策

華菱之所以這些年來(lái)做得風(fēng)生水起，最大的原因就是往往其能洞察先機(jī)，做出英明的抉擇。這一點(diǎn)，非常明顯地體現(xiàn)在發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)路線的選擇上。

近些年來(lái)，重卡駕駛室、變速箱、大梁、橋等，已經(jīng)難不倒國(guó)內(nèi)的重卡和零件企業(yè)，但發(fā)動(dòng)機(jī)這顆大心臟，卻始終都是一個(gè)“死結(jié)”。為了解開(kāi)它，有的企業(yè)選擇了引進(jìn)技術(shù)，有的選擇了合資發(fā)展，有的則干脆自己動(dòng)手、豐衣足食，可這些都不能算是“完美方案”。例如單純的引進(jìn)，雖然路較好走，風(fēng)險(xiǎn)又小，不需承擔(dān)過(guò)多責(zé)任，甚至漸成趨勢(shì)，但其涉及技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)用和很多限制條款；而選擇合資，后者很難將最新技術(shù)與你共享，其產(chǎn)品即便質(zhì)量過(guò)關(guān)，可在成本、管理、油品適應(yīng)性上仍有后顧之憂。

而除了發(fā)展模式令人頭條以外，發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)路線之爭(zhēng)——選擇EGR還是采用SRC，也在困擾著各大重卡企業(yè)。因?yàn)槁肪€一旦走錯(cuò)，無(wú)法滿足實(shí)施的排放標(biāo)準(zhǔn)和相應(yīng)法規(guī)，就沒(méi)有辦法進(jìn)入市場(chǎng)，所有投資將會(huì)枉然。并且，技術(shù)路線的選擇，還決定了生產(chǎn)制造過(guò)程中的工藝設(shè)備投入，其比技術(shù)投資還要巨大。發(fā)動(dòng)機(jī)如果定型，加工的床子、組裝的設(shè)備都被固定，功能將被“鎖定”，絕不可以輕易“轉(zhuǎn)型”。所以，劉漢如和華菱一直觀察和思考著，最終在“引進(jìn)、消化吸收再創(chuàng)新”的模式下，選定了高壓共軌。

為此，劉漢如還特別透露，其實(shí)早先華菱差點(diǎn)就在美國(guó)和卡特彼勒達(dá)成合作，選擇EGR發(fā)動(dòng)機(jī)；而后選擇SRC，又在高壓共軌系統(tǒng)的供應(yīng)商——電裝和博世之間有過(guò)猶豫，慶幸的是，博世的決定沒(méi)有做錯(cuò)。而最難能可貴的是，如此種種生死攸關(guān)的抉擇，居然都是劉漢如在四、五年前精細(xì)分析、預(yù)測(cè)的結(jié)果。“炒股變成了股東，賣房變成了房東，做卡車又成了發(fā)動(dòng)機(jī)的專家，不研究是不行的。”劉漢如有點(diǎn)驕傲地說(shuō)。

直面挑戰(zhàn)

正如前面提到的，打開(kāi)重型發(fā)動(dòng)機(jī)的制造之門(mén)并不容易。國(guó)內(nèi)很多車企蓄謀已久卻按兵不動(dòng)，國(guó)際巨頭也是慎之又慎，在技術(shù)更新上“瞻前顧后”。華菱在此背景下知難而進(jìn)，劉漢如給出了原因：

一是滿足企業(yè)發(fā)展。全球各大卡車企業(yè)沒(méi)有自制發(fā)動(dòng)機(jī)的很少，像日本的卡車企業(yè)，年產(chǎn)銷量也就一、兩萬(wàn)臺(tái)，但卻都已具備自制發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、橋等能力。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，重卡企業(yè)要可持續(xù)發(fā)展，必須打造自己的“心臟”，增強(qiáng)造血功能。而沒(méi)有核心零件——發(fā)動(dòng)機(jī)，企業(yè)無(wú)法走遠(yuǎn)，為了順利啟動(dòng)該項(xiàng)目，華菱投資十三億元大干一番是值得的。

二是符合市場(chǎng)走勢(shì)。即使有了自己的核心零件制造體系，但若沒(méi)有市場(chǎng)的支撐依然走不下去。這一點(diǎn)，劉漢如早已看得通透。前幾年，市場(chǎng)特別好的時(shí)候，發(fā)動(dòng)機(jī)跟不上量制約了華菱的銷量，這讓劉漢如耿耿于懷至今。如今，華菱銷量已經(jīng)足夠穩(wěn)定，加上物流等市場(chǎng)需求依然長(zhǎng)期看好，華菱產(chǎn)能也已做到10萬(wàn)臺(tái)，足以應(yīng)對(duì)未來(lái)市場(chǎng)增長(zhǎng)。所以在發(fā)動(dòng)機(jī)方面，先下手為強(qiáng)的華菱，未來(lái)自然不是夢(mèng)。

三是自身實(shí)力使然。相比重汽、紅巖等重卡企業(yè)，作為一家上市公司，華菱在資產(chǎn)負(fù)債和盈利能力上的表現(xiàn)更加突出，堪稱行業(yè)內(nèi)最健康的企業(yè)之一。據(jù)悉，其去年盈利五個(gè)億，前年更是達(dá)到七個(gè)億。對(duì)此，劉漢如認(rèn)為，雖然眼下華菱銷量不算太大，但靠質(zhì)量、靠品牌、靠高端，公司成功避開(kāi)惡性競(jìng)爭(zhēng)、互相殘殺；一旦銷量達(dá)到三萬(wàn)臺(tái)，所有零件都將盈利，到五萬(wàn)臺(tái)后，更是一片光明！

當(dāng)然，華菱能在如此“淡季”選擇自己去做重型發(fā)動(dòng)機(jī)和變速箱，并不意味著其同現(xiàn)在的合作伙伴“撇清關(guān)系”。劉漢如直言：“未來(lái)，我們還將繼續(xù)和濰柴、玉柴、上柴、法士特等供應(yīng)商合作，以在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上形成互補(bǔ)。我們的自主發(fā)動(dòng)機(jī)和變速箱將會(huì)比較高端、比較貴，不計(jì)劃賣多少，只是感興趣‘玩一玩’！我們希望，華菱的努力可以促進(jìn)行業(yè)技術(shù)進(jìn)步，并與各大企業(yè)共同成長(zhǎng)。”

沖刺第一 

雖然劉漢如笑談做重型發(fā)動(dòng)機(jī)無(wú)非興趣所在，但我們也都了解華菱，一旦著手啟動(dòng)新的項(xiàng)目，就一定力以赴。對(duì)此，劉漢如也很直接，“華菱就是要對(duì)標(biāo)國(guó)際，做國(guó)內(nèi)第一重型發(fā)動(dòng)機(jī)和變速箱。”

劉漢如指出，人是有本事的，創(chuàng)新能力不必別人差，不然也不會(huì)從航母到高鐵，都屢屢告捷，這是我們?nèi)A菱看好自己能夠取得成功的底氣所在。從國(guó)際視角來(lái)說(shuō)，無(wú)論華為，還是聯(lián)想，亦或是格力，也都是珠玉在前，華菱以其為榜樣，通過(guò)學(xué)和借鑒，未來(lái)前景可期。此番，華菱要做重型發(fā)動(dòng)機(jī)，不做則已，一做就要做到國(guó)內(nèi)最頂尖的發(fā)動(dòng)機(jī)，不是為了和國(guó)內(nèi)同行比，而是要向奔馳、曼等巨頭看齊。

而且，對(duì)華菱來(lái)說(shuō)，自制發(fā)動(dòng)機(jī)，也利于其堅(jiān)持不懈地走好高端路線。劉漢如介紹說(shuō)，近兩年他去美國(guó)企業(yè)考察發(fā)現(xiàn)，本來(lái)遍地都是“制造”，已經(jīng)漸漸被緬甸制造、馬來(lái)西亞制造所代替。也就是說(shuō)，科技含量低、議價(jià)能力差的產(chǎn)品與品牌是極可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D出的。故而，在發(fā)動(dòng)機(jī)路線選擇上，不止一開(kāi)始就瞄準(zhǔn)主流SRC，而且還要堅(jiān)持高端，這樣才能最終給力產(chǎn)品與品牌的。

其次，劉漢如還指出，正因?yàn)槿A菱定位高端，這些年來(lái)才一直將心思用在管理、技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù)以及品牌的國(guó)際化上。也正因?yàn)檫@份專注，華菱摒棄了行業(yè)的浮躁之風(fēng)，在大浪淘沙后，從很多中途倒下的商用車企業(yè)中脫穎而出，并最終走向世界。“最近我剛?cè)チ艘惶硕砹_斯，莫斯科當(dāng)?shù)氐囊患医?jīng)銷商一口氣就要了一千臺(tái)的華菱車，你說(shuō)我這干勁足不足？”劉漢如反問(wèn)記者。

另外，對(duì)于有人質(zhì)疑現(xiàn)有產(chǎn)量自制發(fā)動(dòng)機(jī)實(shí)無(wú)必要，劉漢如給予堅(jiān)決否定。因?yàn)樵谒磥?lái)，自制重型發(fā)動(dòng)機(jī)，可以避免受制于人不說(shuō)，還能節(jié)約成本，提升品牌，滿足用戶個(gè)性需求。同時(shí)，他還表示，“重型發(fā)動(dòng)機(jī)的零件體系都將采用世界級(jí)產(chǎn)品，如缸體、缸蓋是在德國(guó)進(jìn)口。我們要用最好的組合成就最好的產(chǎn)品、最好的質(zhì)量、最好的品牌。我們甚至要向阿迪、耐克看齊，達(dá)到不需工廠的境界。”

標(biāo)簽：星馬