徐工創(chuàng)新銷售模式 黃金杠桿提升裝載機(jī)價(jià)值導(dǎo)向撬動(dòng)能力

2015年，在經(jīng)濟(jì)“新常態(tài)”下，徐工鏟運(yùn)機(jī)械事業(yè)創(chuàng)新銷售模式，提升價(jià)值導(dǎo)向“黃金杠桿”的“阿基米德支點(diǎn)”作用，加強(qiáng)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)銷售、備件渠道的布和完善，并注重延伸服務(wù)備件后市場(chǎng)渠道的價(jià)值鏈，用全價(jià)值鏈的頂層設(shè)計(jì)，深度挖掘渠道潛能，打造具有徐工鏟運(yùn)機(jī)械特色的全新營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)模式，夯實(shí)全球第一鏟運(yùn)機(jī)械的基礎(chǔ)。 　　

優(yōu)化渠道保障資產(chǎn)安全 打造撬動(dòng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的“阿基米德支點(diǎn)” 　　

在“新常態(tài)”經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，經(jīng)銷商發(fā)展到了一個(gè)瓶頸，要想快速推進(jìn)市場(chǎng)上量，必須對(duì)相關(guān)區(qū)域的經(jīng)銷商進(jìn)行優(yōu)化、整合。2015年上半年，鏟運(yùn)機(jī)械事業(yè)對(duì)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)質(zhì)量進(jìn)行了詳細(xì)的策劃，分析經(jīng)銷商月度運(yùn)營(yíng)情況，分析經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)銷量的集中度，區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)的月度銷量進(jìn)度率、完成率等，找出薄弱經(jīng)銷商和薄弱區(qū)域，要求營(yíng)銷中心和經(jīng)銷商制定薄弱市場(chǎng)提升方案，及時(shí)給予調(diào)整，截止目前，已調(diào)整包括江西、福建、青海、山東、河南等市場(chǎng)區(qū)域33個(gè)，發(fā)展新經(jīng)銷商11家，集中優(yōu)勢(shì)資源，優(yōu)化整合了銷售渠道布，進(jìn)一步完善了營(yíng)銷價(jià)值鏈體系。 　　

同時(shí)，鏟運(yùn)機(jī)械事業(yè)持續(xù)對(duì)經(jīng)銷商的資料全進(jìn)行梳理，確保鏟運(yùn)機(jī)械事業(yè)及經(jīng)銷商資產(chǎn)安全，5月底已簽約經(jīng)銷商基本檔案資料、經(jīng)銷商信用承諾函、信息系統(tǒng)使用函等全更新及簽訂完畢，并強(qiáng)化推進(jìn)系統(tǒng)深度應(yīng)用，每月收集經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)報(bào)表，為公司掌握經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)動(dòng)態(tài)并決策提供了依據(jù)。截止目前，辦理資產(chǎn)抵押的經(jīng)銷商達(dá)到115家，抵押金額較2014年底增加2727.99萬元，提前完成集團(tuán)下達(dá)的資產(chǎn)抵押指標(biāo)。

平臺(tái)整合四位一體 打造撬動(dòng)國(guó)際市場(chǎng)的“阿基米德支點(diǎn)” 　　

2015年，鏟運(yùn)機(jī)械事業(yè)在全球范圍內(nèi)，圍繞重點(diǎn)市場(chǎng)、重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)項(xiàng)目、重點(diǎn)活動(dòng)尋求突破。在市場(chǎng)方面，將“市場(chǎng)扎根”工程運(yùn)用到海外，以“走出去，請(qǐng)進(jìn)來”的方式，先后委派7名產(chǎn)品經(jīng)理和10名海外服務(wù)人員，到澳大利亞、伊朗、沙特、蘇丹、俄羅斯等典型氣候工況的市場(chǎng)，協(xié)助進(jìn)出口公司海外市場(chǎng)銷售渠道，完善現(xiàn)有海外銷售網(wǎng)絡(luò)，并邀請(qǐng)海外經(jīng)銷商來鏟運(yùn)機(jī)械事業(yè)參觀，實(shí)地感受徐工全球一流的研發(fā)和生產(chǎn)。 　　

在產(chǎn)品及后市場(chǎng)平臺(tái)方面，通過對(duì)數(shù)十個(gè)氣候特點(diǎn)以及產(chǎn)品適應(yīng)性研究，分別制定海外產(chǎn)品型譜，打造不同區(qū)域的拳頭產(chǎn)品，如林業(yè)型LW300FN，高寒型LW1200K，高熱高風(fēng)沙型ZL50G等，打造徐工鏟運(yùn)機(jī)械“集團(tuán)軍”。 　　

在后市場(chǎng)體系方面，著手制定了服務(wù)大修手冊(cè)，確保海外服務(wù)需求當(dāng)日處理完畢；梳理海外配件銷售管理流程，編制數(shù)十種類型產(chǎn)品2000-8000小時(shí)易損件清單，提升外帶配件使用率40%以上，并推進(jìn)實(shí)施1000萬配件前移計(jì)劃，推動(dòng)海外配件網(wǎng)點(diǎn)的。

在內(nèi)管理方面，實(shí)施方案營(yíng)銷、壓茬推進(jìn)，為海外客戶提供全生命價(jià)值服務(wù)，從訂單的談判、簽訂、評(píng)審、生產(chǎn)、發(fā)車，全程形成閉環(huán)；以目標(biāo)為導(dǎo)向，根據(jù)進(jìn)出口各業(yè)務(wù)預(yù)排年度指標(biāo)，細(xì)化分解至季度、月度，按區(qū)域指標(biāo)進(jìn)度預(yù)排生產(chǎn)計(jì)劃，提高發(fā)車對(duì)號(hào)率，減少4個(gè)月以上超期庫(kù)存車近100臺(tái)。 　　

截至目前，徐工鏟運(yùn)機(jī)械海外市場(chǎng)多點(diǎn)開花，“雛鷹計(jì)劃”推進(jìn)成效顯著，滑移裝載機(jī)同比去年增長(zhǎng)104%，伸縮臂叉裝機(jī)同比增長(zhǎng)62.5%。大噸位裝載機(jī)銷售顯著，6噸以上產(chǎn)品同比增長(zhǎng)38%。 　　

延伸網(wǎng)點(diǎn) 暢通循環(huán)系統(tǒng) 打造撬動(dòng)后市場(chǎng)的“阿基米德支點(diǎn)” 　　

鏟運(yùn)機(jī)械事業(yè)為進(jìn)一步打造完善的、暢通的后市場(chǎng)“血液循環(huán)”系統(tǒng)，在2015年大力拓展備件銷售網(wǎng)絡(luò)，全面精耕產(chǎn)品后市場(chǎng)，緊接地氣將銷售網(wǎng)點(diǎn)向下沉，建立級(jí)、市級(jí)備件銷售的“動(dòng)脈血管”，拓展縣級(jí)、鎮(zhèn)級(jí)維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的“毛細(xì)血管”，形成“全路通”式的備件網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，延伸備件網(wǎng)絡(luò)橫向?qū)挾群涂v向深度。同對(duì)備件儲(chǔ)備實(shí)施模塊化管理，推行產(chǎn)品臺(tái)套備件儲(chǔ)備模板系統(tǒng)，升級(jí)價(jià)值鏈體系，有效儲(chǔ)存?zhèn)浼?，更好地滿足用戶需求，用服務(wù)備件提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。截止目前，已經(jīng)在57個(gè)縣、12個(gè)鎮(zhèn)，建立了69家備件銷售網(wǎng)點(diǎn)。 　　

為了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)新機(jī)銷量下滑和工程開工率不足等不利因素，鏟運(yùn)機(jī)械事業(yè)備件中心今年重點(diǎn)在存量市場(chǎng)中進(jìn)行突破，提高市場(chǎng)占用率，為此備件中心設(shè)置10名專職的市場(chǎng)工程師，以拓展銷售渠道，同時(shí)結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研價(jià)格，大力發(fā)展備件專用物資，以迎合客戶不同需要，擴(kuò)大銷售范圍。截止目前，備件中心共增加社會(huì)化備件銷售網(wǎng)點(diǎn)171家（其中，幫助經(jīng)銷商發(fā)展二級(jí)代理75家），新增銷售收入129.47萬元。在廈門，福州，濟(jì)南等特色備件市場(chǎng)發(fā)展了4家大型備件批發(fā)商，新增備件銷售額70余萬元。針對(duì)濾芯、刀板、斗齒、液壓泵、液壓閥等物料結(jié)合市場(chǎng)價(jià)格，備件專用物料，在各種物料銷量普遍下滑的情況下，常用備件銷量逆勢(shì)上升2%。(本文來自徐工)

標(biāo)簽：土方機(jī)械 裝載機(jī) 徐工