如何避風(fēng)險(xiǎn)逾一年負(fù)增長(zhǎng):挖掘機(jī)代理商洗牌在即工

“截至7月，確定了各國2012年風(fēng)險(xiǎn)參考評(píng)級(jí)?！讹L(fēng)險(xiǎn)分析報(bào)告》（2012版）對(duì)各國別風(fēng)險(xiǎn)狀況的分析包括“基本情況”、“政治狀況”、“經(jīng)濟(jì)形勢(shì)”、“投資狀況”、“雙邊關(guān)系”以及“總體風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估”六個(gè)分，公司已經(jīng)墊付了900多萬元，評(píng)價(jià)了我國出口和投資所面臨的國際環(huán)境，實(shí)在墊付不起了，深入提示有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)因素，只能考慮退出。”（化名）告訴筆者，為企業(yè)開拓國際市場(chǎng)、開展海外投資識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)，從業(yè)十幾年，進(jìn)行科學(xué)判斷與決策提供了重要依據(jù)。“總體風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估”在以上各分基礎(chǔ)上作出對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的整體評(píng)價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)，他從未遇到過現(xiàn)在這樣的困境。

是一名挖掘機(jī)代理商，風(fēng)險(xiǎn)參考評(píng)級(jí)共分9個(gè)級(jí)別，2000年之前就開始代理銷售韓國某品牌挖掘機(jī)，即1級(jí)到9級(jí)，目前是該品牌挖掘機(jī)在某的總代理。據(jù)了解，風(fēng)險(xiǎn)水平依次增高。《風(fēng)險(xiǎn)分析報(bào)告》是信保核心信息產(chǎn)品之一，像這樣因?yàn)殇N售困境而打算退出的代理商，2005年12月8日首次對(duì)外發(fā)布，在挖掘機(jī)領(lǐng)域并不少見，迄今已進(jìn)入第8個(gè)發(fā)行年度。截至12月23日，而且在整體的行業(yè)困面前，2012年信保實(shí)現(xiàn)承保金額3256.5億美元，的墊資規(guī)模較小，同比增長(zhǎng)31.7%，“有的代理商墊資接近億元”。

來自工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)挖掘機(jī)分會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，其中，盡管2011年挖掘機(jī)所有機(jī)型的銷售臺(tái)數(shù)同比增長(zhǎng)4.1%，短期出口信用保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)承保金額2608.0億美元，但自2011年5月起，增長(zhǎng)31.1%，這一數(shù)據(jù)一直在同比大幅下滑——2012年1~7月，累計(jì)服務(wù)支持小微企業(yè)2萬家，國內(nèi)銷售挖掘機(jī)僅76225臺(tái)，是去年的2.8倍；中口信用保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)承保金額148.6億美元，較去年同期126784臺(tái)同比下滑約39.88%。

“看不到底”

自1992年以來，比去年全年增長(zhǎng)38.1%；海外投資租賃保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)承保金額234.9億美元，的國民經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷過4次大的宏觀調(diào)整，增長(zhǎng)43.5%。信保還向企業(yè)和銀行支付保險(xiǎn)賠款10.1億美元，1998、2004、2008及2011年。親身經(jīng)歷的有三次。 

“2004年的調(diào)整時(shí)間很短，支持企業(yè)獲得融資約3400億元。全球62個(gè)評(píng)級(jí)發(fā)生變化全球風(fēng)險(xiǎn)水平在國際金融危機(jī)以來的較高水平上，大家也都看得見，那次調(diào)整來得突然、走得也快；2008年的調(diào)整時(shí)間較長(zhǎng)，但調(diào)整幅度比較平穩(wěn)；而始于2011年八九月前后的目前這次調(diào)整，就我個(gè)人而言，感覺還看不到底。”說。

為了應(yīng)對(duì)困，嘗試了多種手法。

首先是提高首付比例。挖掘機(jī)行業(yè)通用的銷售方法一般是，挖掘機(jī)生產(chǎn)企業(yè)將銷售和服務(wù)外包給代理商，代理商向終端客戶銷售或租賃銷售。但受曾經(jīng)極其紅火的國內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施投資拉動(dòng)，在較高的行業(yè)毛利面前，近百個(gè)挖掘機(jī)品牌的數(shù)千家代理商為了搶奪客戶，往往都采取降低首付比例招徠客戶。

在一個(gè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、挖掘機(jī)機(jī)主可以賺到錢的繁榮年景，這一策略沒有問題，但一旦挖掘機(jī)機(jī)主賺不到錢，甚至連“月供”都付不起，代理商為了保住自己的品牌商代理資格，往往就不得不使用自有資金，替挖掘機(jī)機(jī)主墊付月供。

的做法當(dāng)然也不會(huì)例外。但現(xiàn)在，為了控制風(fēng)險(xiǎn)，他會(huì)仔細(xì)甄別客戶資質(zhì)、嚴(yán)格執(zhí)行10%首付的代理商政策。

其次是催收月供甚至收回機(jī)器。“市場(chǎng)好的時(shí)候，代理商會(huì)幫客戶墊付首付，但現(xiàn)在市場(chǎng)差，墊付3個(gè)月的首付收回已經(jīng)非常難——客戶購買的機(jī)器要么沒活干，要么干了活收不回施工款，連月供都成為問題，首付追繳當(dāng)然就更難。”說，為了減少風(fēng)險(xiǎn)，在一些客戶延遲還款超過6個(gè)月后，他收回了9臺(tái)挖掘機(jī)用于自營(yíng)租賃。

但問題是，這樣一來，在不景氣的市場(chǎng)租賃需求面前，的風(fēng)險(xiǎn)反而更大——歸還品牌廠商欠款的全責(zé)任都成了代理商自己的；收回的機(jī)器出租率不高，出租出去干了活也同樣收不回租賃費(fèi)。

沒辦法，只好開始?jí)|資，同時(shí)裁員，他名下公司已經(jīng)從高峰時(shí)的60多人裁減到僅剩20多人。

“一年了，實(shí)在是挺不動(dòng)了。”說。

行業(yè)整合 

作為工程機(jī)械行業(yè)當(dāng)中與國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展關(guān)系最為緊密的類別，挖掘機(jī)需求往往是經(jīng)濟(jì)景氣程度的先行指標(biāo)，其與固定資產(chǎn)投資高度正相關(guān)的比例甚至被認(rèn)為高達(dá)90%。

全球第工程機(jī)械企業(yè)——株式會(huì)社小松制作所會(huì)長(zhǎng)坂根正弘(MasahiroSakane)在其《小松模式》一書中，曾引述美國設(shè)備制造商協(xié)會(huì)(CIMA)數(shù)據(jù)指出，20世紀(jì)90年代，日美歐三地市場(chǎng)對(duì)工程機(jī)械的需求基本占據(jù)了世界總需求的80%，在日本經(jīng)濟(jì)泡沫達(dá)到頂峰的1990年前后，僅日本就占據(jù)了世界工程機(jī)械需求的40%。

而當(dāng)下，工程機(jī)械市場(chǎng)需求占據(jù)全球市場(chǎng)總需求的比例甚至超過40%，號(hào)稱全球工程機(jī)械市場(chǎng)的“半壁江山”。按照CIMA的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2000年時(shí)，工程機(jī)械市場(chǎng)占據(jù)全球市場(chǎng)的比例僅約20%。

顯然，自2011年5月開始的挖掘機(jī)月度銷售持續(xù)同比下滑，已經(jīng)充分表明工程機(jī)械市場(chǎng)尤其是挖掘機(jī)行業(yè)代理商的整合已經(jīng)來臨。

像這樣準(zhǔn)備退出的挖掘機(jī)代理商已經(jīng)不在少數(shù)。“行業(yè)的整合肯定要到來，首當(dāng)其沖就是代理商的整合。事實(shí)上，代理商的退出與整合一直存在，并伴隨著行業(yè)的發(fā)展而更迭。這不過是廠家與代理商雙方的理性選擇，屬于正常的商業(yè)行為。前幾年，國內(nèi)的工程機(jī)械市場(chǎng)增幅太快，目前整體遭遇困境，就跟人一樣，不可能一直高速奔跑，行業(yè)的平穩(wěn)增長(zhǎng)階段已經(jīng)到來，”工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)代理商工作秘書長(zhǎng)馮桂英說，“代理商首先是不能墊資銷售了；廠商和代理商必須攜起手來，共度難關(guān)，共同應(yīng)對(duì)好當(dāng)下的現(xiàn)金流短缺和庫存風(fēng)險(xiǎn)問題。” 

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