備銷售合同山東臨工在寶馬展上舉辦媒體見面會中聯(lián)與

    王志中，該設備為目前國內(nèi)自行設計的能力最大的散裝物料輸送設備之一，山東臨工董事長：首先歡迎各位媒體記者參加我們的新聞發(fā)布會，將用于巴西淡水河谷最大的鐵礦石港口――圣路易斯港口和康塞松礦山。 實際上中聯(lián)重科海外業(yè)務呈現(xiàn)大單不斷的態(tài)勢。11月29日，下面我介紹一下我們參加新聞發(fā)布會的各位領導，其在長沙舉行11臺100噸的履帶吊驗車發(fā)貨儀式，這位就是沃爾沃建筑設備總裁林賓華先生，出口金額超過700萬美元。采購客戶為印度巴拉特重型電力設備有限公司，這位是我們臨工的執(zhí)行總裁于孟生先生，是迄今為止起重機企業(yè)在履帶吊產(chǎn)品中出口海外的最大訂單。 而在海外訂單不斷的背后，這位是運營的總經(jīng)理文德剛先生，是中聯(lián)重科的業(yè)績增長。根據(jù)其業(yè)績預告顯示，下面就開始記者提問，今年中聯(lián)重科歸屬于母公司所有者的凈利潤將達到43億元至45億元，我不多說了，基本每股收益將達到0.8815元至0.9225元。而2009年上述兩項數(shù)據(jù)分別為24.47億元和1.4626元(2010年實施了2009年度分紅方案)。 對此中聯(lián)重科表示是因為市場需求增加，有什么問題，主營產(chǎn)品協(xié)同效應顯著，在座的都可以回答，銷售收入較去年同期有較大幅度提升。 昨日中聯(lián)重科還發(fā)布董事會公告，開始吧。 

    記者：王總您好，對其發(fā)行H股的相關事項進行了確認和相關文件的批準，我想問一下，并對下一步具體工作做出安排。此前，今年臨工的增長非常迅速，中聯(lián)重科H股發(fā)行獲得證監(jiān)會批準，比之前增長兩到三倍，獲準發(fā)行10.00020402億股H股(含超額配售1.304374億股)，這其中原因有哪些？第二個問題是說今年臨工發(fā)力非常大，并于11月25日通過香港聯(lián)交所的聆訊，無論是在廣告、營銷各個方面都是很重要的一年，計劃籌資約15億美元。，這背后有什么歷史性的意義呢？ 

    王總：謝謝！我回答一下，今年臨工的銷售收入到年底差不多能夠增長70%多，但是臨工的利潤到年底能夠增長300%多，什么原因呢？ 

    第一個原因，就是市場比較好，由于市場好，我們增長了70%多，也就是說利潤的70%是靠市場拉動的，利潤增長300%多，還有200%多是什么原因呢？就是臨工從今年開始，實際上是從去年下半年開始就按照的要求提出了，轉變發(fā)展方式，調(diào)整產(chǎn)品結構，包括生產(chǎn)組織結構，轉變發(fā)展方式很重要的一點就是把投資重點投向研發(fā)這一塊，來提升我們產(chǎn)品的技術水平和產(chǎn)品質(zhì)量。 

    第二個就是投向我們的市場，重建臨工這個品牌，把市場網(wǎng)絡渠道好，把品牌打造好，所以說臨工下一步發(fā)展的重點還是在研發(fā)上面重點投入，在市場和品牌上重點投入，這就是剛才提出的第二個問題，也是多少年來臨工首次在電視臺黃金時段大投入來做廣告宣傳，同時還有一些戶外廣告，還有一些經(jīng)銷商做的路演、產(chǎn)品展示。由于這種發(fā)展方式的轉變，就是最終實現(xiàn)了銷售收入增長以及實現(xiàn)利潤大踏步的增長，主要是臨工著手實現(xiàn)轉變發(fā)展方式，當然也包括內(nèi)的組織結構的調(diào)整，制造方式的調(diào)整，是由這些原因造成的，謝謝！ 

    記者：你好，我想問于總一個問題，這個問題可能比較宏觀一點，2009年全球裝載機的銷量是19萬7000多臺，裝載機是13萬多臺，將近占全球裝載機銷量的70%，但是我們看到裝載機的銷售收入只占全球裝載機收入的40%，這中間30%的巨大差異是不是主要由于裝載機行業(yè)在價值上的失重？我就想問一下，包括臨工在內(nèi)的裝載機企業(yè)，您認為如何提升裝載機的產(chǎn)品附加值？謝謝！ 

    于孟生：2010年是將近19萬臺吧，你說的這個問題還是存在的，的裝載機跟國際裝載機在銷售收入方面還是有一定的差距，但是你要看一下海外的產(chǎn)品和產(chǎn)品的結構，大體就可以看出來，當然中間這幾家主力廠家也在拓展產(chǎn)品的結構，但是的銷售收入的差距還是與客戶群的差距有關。 

    今年裝載機這一塊大噸位的裝載機，6噸以上的，增長幅度今年大概在170%以上，但是這些大噸位的裝載機在國外，包括沃爾沃的銷量在全球還是比較大的，在，大家都知道大噸位的裝載機銷量也不是很大，我認為關鍵還是與的客戶群方面有一定的關系。但是有一點，我要在這里說一下，為什么我們這次Bauma展也展示了一輛7噸的裝載機，包括其它廠家大噸位的裝載機也在研發(fā)過程當中，大噸位的裝載機也在快速地提升。所以說，這些調(diào)整步伐的加快，包括以后一些私有化礦山的調(diào)整，包括沙石料廠的調(diào)整，大噸位的產(chǎn)品也會快速地發(fā)展。這是一點。 

    第二點，我們國內(nèi)的銷售收入量本來高于海外很多，確確實實，產(chǎn)品的價位比不上國外，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的價格在控制著的市場，再一個，的裝載機的政策制度在全球來說也是控制比較高的，導致我們的銷售收入跟海外的產(chǎn)品銷售收入有一定差距。這是大體講一下。 

    答（王志中）：于總講完了，我也補充一下，講到附加值，的產(chǎn)品，裝載機這個產(chǎn)品，在品牌上跟國際的大品牌，品牌價值差有20%，在技術和質(zhì)量水平上差不多也是20%，這就40%了，這里面由于同行業(yè)國內(nèi)產(chǎn)品的競爭力，我們的勞動力比較便宜，中間還有利益，這一競爭再下來，勞動力便宜，大體也在20%，這就60%了，所以說就造成了的裝載機與國內(nèi)同等類型的大牌裝載機，在價格上是它的1/3到1/4，大體是這樣的。 

    記者：前一段時間山東臨工贊助中超聯(lián)賽，是不是要通過足球來提升臨工品牌的知名度？為了加大臨工品牌的海外知名度，下一步還有哪些措施？ 

    王總：這還是接著剛才那個問題，既然在品牌上的價值差20%，在產(chǎn)品的技術和質(zhì)量上差20%，那我們就要想辦法把這個品牌做好，利用中超，我們作為主贊助商，這是我們實施名牌的一分，我可以說這僅僅是開始，這比做成一個大牌子與提升產(chǎn)品質(zhì)量和水平還要困難，要做成一個國際知名品牌不是靠10年、8年努力就行了，這是需要上百年的發(fā)展，我們才發(fā)展了幾十年，想做到那個程度是有一定過程的。所以要想達到這樣的品牌高度，它不是一蹴而就的，而是通過長期的努力，這種宣傳只是我們做品牌的一分，這個會長期做下去的。謝謝！ 

    記者：預計行業(yè)今年銷量是16萬臺，預計明年產(chǎn)量大概是20萬臺，臨工在擴大產(chǎn)能這一塊有哪些措施？其次包括沃爾沃對臨工有多大的支持？在明年的挖掘機市場這一塊，謝謝！ 

    答：在產(chǎn)能方面，我們雙方都在加強合作，而且我們也充分地認識到產(chǎn)能的增加是一個長期努力的結果，所以我們希望在技術層面以及其它層面上同步開展，比如說在技術層面上，我們除了內(nèi)在裝配工藝上實施改進來擴大產(chǎn)能以外，我們也在加強與供應商的合作，希望零件的供應商也能夠支撐我們產(chǎn)能的增長。 

    記者：據(jù)有關統(tǒng)計，在2015年工程機械行業(yè)銷售規(guī)模將達到9000億，有這么一個數(shù)字，我想問一下面對這么大的市場份額，您認為山東臨工有哪些機遇和挑戰(zhàn)？未來有哪些具體的發(fā)展規(guī)劃？ 

    王總：我也看到那個規(guī)劃了，工程機械行業(yè)的規(guī)劃劃入到發(fā)改委的規(guī)劃，有預計到2015年達到9000億，我感覺這個規(guī)劃是比較高的。因為今年有4000多億，應該也差不多能達到9000億，我感覺對臨工來說，對的工程機械行業(yè)來說，是一個很大的機遇，我認為工程機械這個行業(yè)的發(fā)展還有10年左右，10年到15年高速的發(fā)展階段，這對臨工來說也是一個重大的機遇。 

    其次，面對這個機遇，臨工未來3年到5年的發(fā)展規(guī)劃，也就是說從2010年到2012年這3年，從2013年到2015年這3年的發(fā)展規(guī)劃，我們的目標是到2012年，臨工的銷量要達到5萬臺，到2015年臨工的銷量要達到75000臺，我認為這個目標既不是很高，也不是很低，經(jīng)過臨工和沃爾沃的合作，優(yōu)勢互補，這個規(guī)劃的目標是完全能夠?qū)崿F(xiàn)的，謝謝！ 

    記者：您好，我問于總一個問題，現(xiàn)在品牌挖掘機的快速崛起，最大的障礙就是營銷渠道，很多企業(yè)原來是從事裝載機行業(yè)的，但是現(xiàn)在要轉到挖掘機行業(yè)，咱們在渠道方面明年會不會有一些新的打算？ 

    于孟生：確實挖掘機的渠道跟裝載機的渠道還是有很大差距的，臨工做了幾十年的裝載機，在全國建立了一個強大的渠道網(wǎng)絡，包括今天大家來探討我們在海外的渠道網(wǎng)絡，也在全面的發(fā)展和提升當中。在國內(nèi)的渠道方面，從結構到人員到代理商的專職，方方面面都做了一個非常完善的規(guī)定，今年年初確立的挖掘機的目標，今年是能夠?qū)崿F(xiàn)的，這一年我們正在裝載機渠道。其次，我們在進一步引進一些比較強大的渠道，大家也看到今天我們發(fā)布的這些挖掘機，證明我們有很好的產(chǎn)品，只要我們有一個很好的產(chǎn)品，有一個很好的定位，我們內(nèi)把裝載機的渠道加載到挖掘機渠道上，這樣我們在挖掘機的渠道方方面面都得到了很好的穩(wěn)固。再一個，挖掘機的競爭確實很激烈，這個月預計達到13000臺，今年挖掘機16萬臺不成問題，這個數(shù)據(jù)非?？?。但是這也給我們一個很好的機遇，挖掘機的渠道方方面面，當然我們在渠道方面還要學同行好的經(jīng)驗，在渠道管理、渠道支持上要繼續(xù)努力。在這個方面，我們內(nèi)要在裝載機的基礎上，把挖掘機的渠道打造的更強，而且要更有競爭力。謝謝！ 

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