背后的故事柳工在全世界原來這么厲害！

“2016年11月，機(jī)械設(shè)備制造企業(yè)積極參與，柳州國(guó)際會(huì)展中心偌大的會(huì)場(chǎng)中座無虛席，為營(yíng)救33名礦工作出了貢獻(xiàn)。吊起生命繩 閃耀人性光這里提及的機(jī)械設(shè)備制造企業(yè)就是三一重工旗下的設(shè)備SCC4000履帶起重機(jī)。2010年8月5日，一半以上的外國(guó)面孔、幾乎貫穿活動(dòng)全程的英文溝通、來自世界不同地區(qū)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)……都隱隱折射出柳工在過去13年中的國(guó)際化所得：由表及里的蛻變、由內(nèi)而外的重生，智利圣何塞銅礦發(fā)生礦難，沒有任何人能夠否認(rèn)，33名礦工被困在700多米深的地底。歷時(shí)69天后，今天的柳工早已征戰(zhàn)在全球沙場(chǎng)上。”

“From challengers to champions”是柳工2016全球經(jīng)銷商年會(huì)主題，礦工被以智利為主導(dǎo)、世界各國(guó)參援的“多國(guó)隊(duì)”悉數(shù)救出，亦是其一直求解的問題

渠道大考

2016年，創(chuàng)下了被困地底時(shí)間最長(zhǎng)、被困深度最深且成功生還的“世界奇跡”。讓時(shí)間再回到2016年1月29日深夜10時(shí)48分，雖然市場(chǎng)出現(xiàn)回暖信號(hào)，坐標(biāo)山東平邑，但經(jīng)歷了5年多深度調(diào)整的行業(yè)依然難以在短時(shí)間內(nèi)積聚足夠的爆發(fā)力。不過這并不妨礙柳工持續(xù)的自我突破。這一年，平邑石膏礦坍塌事故中被困井下220米的4名礦工，柳工業(yè)績(jī)中不乏閃光之處。除了在凈利潤(rùn)、經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流、資產(chǎn)質(zhì)量等實(shí)質(zhì)性指標(biāo)上優(yōu)于行業(yè)平均水平。其海外收入占比也超過30%，在事故發(fā)生36天后成功升井獲救，今后對(duì)銷售額、利潤(rùn)的貢獻(xiàn)無疑會(huì)更大。與整個(gè)行業(yè)相比，這是礦山救援史上首次通過大口徑鉆孔救援成功。參與此次救援的設(shè)備就是三一針對(duì)礦難救援自主研發(fā)的三一SAC300T救援提升機(jī)。智利礦難救援與平邑石膏礦難救援，2016年上半年，被央視新聞報(bào)道中稱為世界礦難史上最成功的兩次救援，柳工裝載機(jī)、挖掘機(jī)、平地機(jī)、壓路機(jī)、挖掘裝載機(jī)出口均保持領(lǐng)先。

作為第一批走向世界的企業(yè)，這兩起礦難救援行動(dòng)中，柳工最初的海外拓展同樣始于簡(jiǎn)單的出口貿(mào)易，都有三一重起自主研發(fā)的起重設(shè)備參與。如今的三一重起，但持續(xù)推進(jìn)的過程中，已經(jīng)組建成一支高效的、專業(yè)的社會(huì)救援隊(duì)伍，投入大量精力與資源構(gòu)筑的自控性更高、更扎實(shí)的海外實(shí)體——包括渠道、制造體系，參與到各類救援事件中。三一這支來自民營(yíng)企業(yè)的救援力量，乃至研發(fā)基地，在響應(yīng)速度、應(yīng)對(duì)針對(duì)性等方面都有著非凡的表現(xiàn)。這并非意外的收獲，使柳工真正變得不同。

柳工2016年經(jīng)銷商年會(huì)聲勢(shì)浩大

時(shí)至今日，而是長(zhǎng)期堅(jiān)守品質(zhì)與責(zé)任的水到渠成。工欲善其事 必先利其器針對(duì)礦山救援的特殊性，借助分布于全球的233家成熟經(jīng)銷商，三一重起自主研發(fā)SAC1800、SAC2200、SAC3500汽車起重機(jī)、SRC350越野起重機(jī)、SAC300T救援提升機(jī)等系列產(chǎn)品。2012年礦山應(yīng)急救援隊(duì)將三一設(shè)備定位起重設(shè)備唯一指定產(chǎn)品，柳工將自己的產(chǎn)品導(dǎo)入了130多個(gè)，這進(jìn)一步肯定了三一起重機(jī)已經(jīng)晉升為 礦山應(yīng)急救援的專業(yè)級(jí)選手。值得一提的平邑礦難使用的由三一重起自主研發(fā)的SAC300T救援提升機(jī)都成為了生命救援的利器。SAC300T是救援中心“深井救援項(xiàng)目”中的一個(gè)關(guān)鍵配套設(shè)備。它以一臺(tái)2軸全地面的30噸級(jí)起重機(jī)為基礎(chǔ)，成為了工程機(jī)械行業(yè)在海外表現(xiàn)最好的制造商之一。目前，搭載一座膠囊型救援吊艙組成，在各大聚焦市場(chǎng)，這一龐大的網(wǎng)絡(luò)還在成長(zhǎng)：2016年，包括巴西CBMaq公司在內(nèi)的25家來自全球的經(jīng)銷商加入柳工，其中不乏來自瑞典等歐洲高端市場(chǎng)的代理商。其海外客戶數(shù)量也達(dá)到歷史性的24000余個(gè)，關(guān)鍵客戶接近500個(gè)，同比增長(zhǎng)6%。

不斷向產(chǎn)業(yè)高處攀爬，柳工及董事長(zhǎng)曾光安都變得更為清醒，也有著新的理性思考，并重新審視產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)，重新定位經(jīng)營(yíng)策略和轉(zhuǎn)型。近一年，柳工發(fā)布了“2020規(guī)劃”，在其中對(duì)其國(guó)際化拓展策略實(shí)施了重要的調(diào)整、優(yōu)化，最大動(dòng)作就是重置營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)。為了加快全球資源的有效配置，柳工將全球市場(chǎng)劃為了8個(gè)大區(qū)，分別為、以外的亞太、波蘭、俄羅斯、南非中東、拉美、歐洲和北美，并都設(shè)立了本地化，或者泛本地化的實(shí)體，尤其是制造、銷售、服務(wù)的布，已經(jīng)連點(diǎn)成線。

在市場(chǎng)形勢(shì)不明朗的背景下，柳工的市場(chǎng)影響力、競(jìng)爭(zhēng)力依然節(jié)節(jié)高升

在曾光安看來，打通整個(gè)海外市場(chǎng)的關(guān)竅，并不是一臺(tái)設(shè)備、一筆訂單的得失，而是要以融入后市場(chǎng)理念的價(jià)值鏈串起整個(gè)營(yíng)銷、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。因此，在塊狀市場(chǎng)結(jié)構(gòu)以外，柳工最重要的舉措莫過于強(qiáng)化后市場(chǎng)業(yè)務(wù)。2015年，柳工將分布于各職能板塊中的后市場(chǎng)業(yè)務(wù)統(tǒng)一整合到新業(yè)務(wù)門——柳工全球后市場(chǎng)業(yè)務(wù)。

隨著國(guó)際化腳步的拓展，柳工配件也通過垂直短鏈源源不斷地發(fā)往全球，包括發(fā)達(dá)地區(qū)。在俄羅斯、迪拜、新加坡、南非和巴西，美國(guó)、荷蘭，柳工都已建立了配件中心。

在海外市場(chǎng)，憑借著產(chǎn)品以外的增值服務(wù)、配件銷售、經(jīng)營(yíng)性租賃、金融服務(wù)等后市場(chǎng)業(yè)務(wù)的配合與有效延伸，柳工設(shè)備正向全球用戶傳遞著更豐富的價(jià)值內(nèi)涵。

每年，柳工的經(jīng)銷商年會(huì)上都會(huì)出現(xiàn)全新的面孔，這同樣是其全球化成果的展現(xiàn)

長(zhǎng)線高手

在業(yè)內(nèi)，柳工是公認(rèn)的最專注和“耐得住寂寞”的企業(yè)之一。過去幾年的“退潮”中，在很多同行全身或半身、主動(dòng)或被動(dòng)地將目光由工程機(jī)械行業(yè)轉(zhuǎn)投其他領(lǐng)域時(shí)，柳工始終堅(jiān)守于此。在曾光安眼中，這個(gè)看似有限的行業(yè)，其實(shí)在諸多細(xì)分領(lǐng)域，如產(chǎn)品、制造、管理、配套等價(jià)值鏈環(huán)節(jié)上都有新的可能性，這些都需要柳工“深度耕耘和逐一挖掘”。

柳工集團(tuán)董事長(zhǎng) 曾光安

越是深入世界，柳工就越展現(xiàn)出其慣有的長(zhǎng)線思維特質(zhì)——無論對(duì)待任何一個(gè)地區(qū)的國(guó)際業(yè)務(wù)拓展，都謹(jǐn)慎地從長(zhǎng)計(jì)議，而且預(yù)留出足夠的緩沖期。不管市場(chǎng)好壞，柳工始終唯穩(wěn)、唯強(qiáng)，并不介意其拓展策略在外界看來略顯保守。

在被柳工視為歐洲前哨的波蘭，2012年，在歷時(shí)兩年的談判后，柳工完成了對(duì)HSW公司民用工程機(jī)械事業(yè)，及其全資子公司Dressta100%股權(quán)和資產(chǎn)的收購。雖然協(xié)議簽訂后3個(gè)月，柳工就在波蘭基地推出了本地生產(chǎn)的裝載機(jī)、挖掘機(jī)產(chǎn)品，但過去4年中，柳工始終在從“世界級(jí)的屬性”上不斷校準(zhǔn)波蘭業(yè)務(wù)，無論是人才梯隊(duì)的、內(nèi)流程的優(yōu)化、研發(fā)制造能力的提升，還是渠道的整合與拓寬，柳工始終用“先學(xué)走，再起跑”的態(tài)度逐一攻城。

柳工全球經(jīng)銷商年會(huì)座無虛席

而在領(lǐng)漲全球的新興市場(chǎng)——印度，柳工的拓展就更具標(biāo)本意義。早在2008年就將目標(biāo)瞄準(zhǔn)印度的柳工，2009年成為第一個(gè)在印度開設(shè)工廠的制造商。在最初的5年中，柳工印度累計(jì)虧損高達(dá)1億元，其中一半源于貨幣貶值。但柳工始終致力于完善印度業(yè)務(wù)布，構(gòu)建營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、建立物流庫和配件中心。2014年，柳工印度扭虧為盈后，至今都逆勢(shì)走在快速發(fā)展通道上。2016年，柳工印度公司銷售量和銷售額均有較好的增長(zhǎng)；在5噸級(jí)以上裝載機(jī)市場(chǎng)占有率超過60%；印度前10大承包商中，7家是柳工的客戶。

搭建屬于自己的垂直一體化配套體系，是另一個(gè)柳工不吝惜時(shí)間、精力、資源投入的環(huán)節(jié)。1996年至今柳工兩度聯(lián)手全球領(lǐng)先的配套供應(yīng)商采埃孚打造專屬傳動(dòng)系統(tǒng)；并收購了世界級(jí)傳動(dòng)系統(tǒng)制造商——波蘭ZZN公司。在動(dòng)力領(lǐng)域，柳工攜手康明斯，針對(duì)裝載機(jī)量身打造動(dòng)力產(chǎn)品，2016年，柳工與康明斯更針對(duì)海外配件供應(yīng)鏈優(yōu)化，簽署了更細(xì)化的協(xié)議，為自身海外拓展墊上新基石。

柳工全系列產(chǎn)品解決方案展示

這樣的長(zhǎng)線打造，讓柳工在更多關(guān)鍵配套支點(diǎn)上獲得了突破機(jī)會(huì)。“不具備這種掌控力，想依靠單一產(chǎn)品或沒有根基的營(yíng)銷，是無法取得系統(tǒng)成功的。而這種布是對(duì)企業(yè)延續(xù)性、一致性和堅(jiān)韌度的一種考驗(yàn)。”對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士表示。

價(jià)值

柳工迄今為止的制造實(shí)體，其區(qū)域聚焦性已經(jīng)十分鮮明，而支點(diǎn)立穩(wěn)后，下一步就是擴(kuò)大產(chǎn)品孔徑。事實(shí)上，2016年，柳工向海外市場(chǎng)導(dǎo)入了9款新產(chǎn)品，覆蓋包括裝載機(jī)、挖掘機(jī)、推土機(jī)、滑移裝載機(jī)在內(nèi)的多條產(chǎn)品線，并根據(jù)市場(chǎng)的不同需求，進(jìn)行了46項(xiàng)產(chǎn)品適應(yīng)性改進(jìn)。

過去數(shù)年，柳工一直在改變既往依靠單一產(chǎn)品的出口策略，依托多元化產(chǎn)品線的全系列解決方案躍然紙上。2016年，其在全球銷售的成套設(shè)備超過200臺(tái)。“市場(chǎng)需求正加速向中大型用戶集中，用戶需求更加個(gè)性化，也更重視采購和總持有成本，滿足這種需求不僅是我們?cè)谛屡d市場(chǎng)采取的拓展策略，也是柳工獲得成熟市場(chǎng)的關(guān)鍵。”柳工國(guó)際營(yíng)銷事業(yè)總經(jīng)理羅國(guó)兵如是說。

“發(fā)力產(chǎn)品”始終是柳工應(yīng)對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)的，最核心和基礎(chǔ)的攻防招式，在曾光安看來，由扎實(shí)的技術(shù)、創(chuàng)新實(shí)力構(gòu)筑起的差異化和高附加值，才能成為柳工行走世界、突破歐美市場(chǎng)的利器，也能稱得上柳工的“護(hù)城河”。“不論用戶來自新興市場(chǎng)還是成熟地區(qū)，對(duì)價(jià)值空間的追求正在趨向一致。企業(yè)從未經(jīng)歷過這么漫長(zhǎng)的調(diào)整期，如果依然沉迷于經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)時(shí)粗糙、不可持續(xù)的增長(zhǎng)方式，注定會(huì)消失或退出。企業(yè)的核心是為用戶創(chuàng)造價(jià)值，而現(xiàn)在起碼有2/3的企業(yè)已經(jīng)沒有這樣的能力了。”曾光安直言不諱。

柳工推出VL70A垂直舉升式裝載機(jī)，在產(chǎn)品技術(shù)上獨(dú)樹一幟

正是基于這樣的判斷，甚至是危機(jī)感，柳工推出了頗具顛覆性的新產(chǎn)品——VL70A型垂直舉升式裝載機(jī)。這臺(tái)全球首創(chuàng)的新產(chǎn)品，從收集用戶需求、設(shè)計(jì)、研發(fā)，到制造、試驗(yàn)，前后歷時(shí)6年。在其設(shè)計(jì)者——柳工研究總院試驗(yàn)技術(shù)總監(jiān)愛德華·瓦格納(Edward Wagner)眼中，這款在鉸接式車架上加裝了垂直舉升動(dòng)臂，并配備了機(jī)械式自動(dòng)放平反轉(zhuǎn)鏟斗連桿機(jī)構(gòu)的新產(chǎn)品，不僅是改變了自裝載機(jī)問世63年以來都未曾出現(xiàn)根本性變化的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，更重要的是，在最大載荷、操作重量、卸高、卸重等關(guān)鍵技術(shù)指標(biāo)上，VL70A都具備了突破用戶現(xiàn)有價(jià)值天花板的能力。

對(duì)柳工來說，無論行業(yè)走勢(shì)如何“變臉”，在產(chǎn)品、技術(shù)上的深耕也是毋庸置疑的發(fā)展重心。即便是過去幾年的行業(yè)頹勢(shì)倒逼著企業(yè)過“苦日子”，也沒有使柳工收縮研發(fā)、技術(shù)投入。曾光安始終堅(jiān)信，產(chǎn)業(yè)調(diào)整期正是創(chuàng)新投入的黃金期，今天對(duì)核心技術(shù)、高端產(chǎn)品的每一分真金白銀的投入，來日都會(huì)使柳工獲得決勝市場(chǎng)的豐厚回報(bào)。

曾光安與VL70A設(shè)計(jì)者愛德華·瓦格納及柳工波蘭董事長(zhǎng)閉同葆

2011年至今柳工投資數(shù)億元打造了全球研發(fā)中心和級(jí)土方機(jī)械設(shè)備研究中心；亦同康明斯（）一起追加2.4億元投資用于廣西康明斯關(guān)鍵能力和技術(shù)儲(chǔ)備；2016年，柳工還與波蘭研發(fā)中心簽署協(xié)議，共建歐洲研發(fā)中心。這還不包括柳工每年都在加碼的固定研發(fā)投資。

產(chǎn)品與技術(shù)創(chuàng)新背后，是柳工從“、發(fā)展觀”上構(gòu)建的新發(fā)展模式，其高點(diǎn)來自于2016年柳工直抵“用戶價(jià)值”這個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域，從產(chǎn)品、技術(shù)、智能管理、全面解決方案上層層遞進(jìn)發(fā)布的“客戶價(jià)值4.0”，試圖為用戶推倒阻礙其將產(chǎn)品和服務(wù)轉(zhuǎn)化為收益的最后一堵墻。

向高端去！向世界級(jí)去！

不吝惜的投入、不斷坐實(shí)的技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)、持續(xù)延長(zhǎng)拓寬的價(jià)值鏈條、穩(wěn)定加固的渠道體系……無一不在為柳工加碼世界級(jí)的夢(mèng)想。

在全球，柳工開始更多地將新興市場(chǎng)和成熟市場(chǎng)結(jié)合起來進(jìn)行系統(tǒng)拓展，而不再僅僅執(zhí)著于利潤(rùn)和議價(jià)空間都變得十分有限的新興市場(chǎng)。

自2006年柳工開始把腳踏進(jìn)歐美市場(chǎng)的洪流起，就著力打造一個(gè)定位于“中高端”的品牌。這不僅意味著柳工產(chǎn)品各方面屬性都要達(dá)到更高標(biāo)準(zhǔn)，也意味著要在用戶有限意識(shí)中占據(jù)一個(gè)很高而且牢固的位置。柳工給這個(gè)目標(biāo)定下了一個(gè)可以量化的值——到2020年柳工40%的銷售額必將來自海外市場(chǎng)，尤其是價(jià)值回報(bào)更為豐厚的成熟市場(chǎng)。“未來5年，我們必須有所改變。我們有豐厚的技術(shù)積累、后市場(chǎng)鏈條，在全球范圍內(nèi)和經(jīng)銷商建立起了深入而系統(tǒng)的合作，我們不僅為用戶提供設(shè)備，也提供價(jià)值。”曾光安如是說。

除了產(chǎn)品、性能、服務(wù)深度和長(zhǎng)度等環(huán)節(jié)的較勁外，價(jià)格體系上的差距也在借由日益提升的綜合競(jìng)爭(zhēng)力而縮短、補(bǔ)齊，“裝載機(jī)產(chǎn)品剛剛進(jìn)入美國(guó)時(shí)，出口價(jià)格不足國(guó)際一流品牌的一半，現(xiàn)在柳工裝載機(jī)價(jià)格與頂級(jí)品牌至今只相差15%；挖掘機(jī)則由最初的40%差額，縮小到5-10%。在不遠(yuǎn)的未來，不止新興市場(chǎng)，成熟市場(chǎng)中相當(dāng)一分，都將由企業(yè)掌控。”曾光安十分篤定。(本文來自柳工)

標(biāo)簽：柳工