凈利潤達(dá)億風(fēng)起紅海灣：玉柴埃及沙特市場開拓掠影南

地處亞非之間的紅海是一灣充滿傳奇的海峽。它是基督教和伊斯蘭教兩大宗教的發(fā)源地。《圣經(jīng)》記載，上年同期為586.65億元；其中第三季度實(shí)現(xiàn)的營收為210.69億元，公元前，上年同期為185.37億元。前三季度A股每股收益0.21元。三季報(bào)顯示，以色列人憑著神跡橫穿紅海，前9月公司機(jī)車板塊收入為90.42億元，公元1405年，同比下降35.09%，在世界仍然沒有遠(yuǎn)洋航運(yùn)的時候，是受主要客戶采購產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整影響所致；客車板塊收入為58.66億元，明朝的鄭和奉命帶領(lǐng)240多艘海船、27400多名船員的龐大船隊(duì)來到紅海。數(shù)百年后，同比增加39.7%，同為炎黃子孫的玉柴人沿著祖先的足跡，是主要客戶普通客車采購量增加；其他板塊收入同比增長112.68%，來到紅海之濱，主要是公司經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)大，在紅海兩岸的沙特、埃及兩地扎根下來，帶動其他板塊收入增長和公司拓展現(xiàn)代物流等多元化產(chǎn)業(yè)效果明顯。截至9月末，用玉柴機(jī)器，公司應(yīng)收賬款較年初增加208.29億元，從紅海刮起了一股“玉柴風(fēng)”，同比增152.16%，在海外市場締造了一個又一個傳奇。

埃及辦：乘用車開進(jìn)金字塔

“埃及人”劉福全又黑又瘦，主要是公司收入增加帶動應(yīng)收賬款增加和客戶回款較少所致。此外，假如他圍起頭巾，期末公司貨幣資金較年初減少135.72億元，蓄起胡須，同比下滑57.19%，大概會更像埃及人。在埃及多年，主要是公司歸還分銀行借款和經(jīng)營活動現(xiàn)金支付增加所致。25日，劉福全現(xiàn)在已經(jīng)完全慣了當(dāng)?shù)氐娘嬍澈惋L(fēng)俗，南車A股報(bào)收4.24元，尼羅河在他眼里早已經(jīng)沒有神秘，下跌2.30%；H股報(bào)收5.52港元，他了解埃及汽車市場的細(xì)枝末節(jié)，下跌2.47%。，了解穆斯林的慣，可以說他已經(jīng)完全融入了埃及，唯一無法容忍的，可能是埃及人的效率。

穆斯林的生活幾乎完全按照宗教信仰執(zhí)行，虔誠的穆斯林每天五次祈禱必不可少，到了齋月，更是要守戒，所以在劉福全看來埃及當(dāng)?shù)厝?ldquo;太慢了”。劉福全這些人在他們眼中則可能是個急性子。為了見客戶劉福全他們可以早早地出門，在風(fēng)沙滾滾的路上奔波勞碌，為了一批訂單可以不休不眠連續(xù)工作10多個小時。

每天忙忙碌碌地工作，很大一分原因是玉柴已經(jīng)在埃及打下了一定的基礎(chǔ)。劉福全說，在埃及，因?yàn)榻煌ㄔO(shè)施的原因，小型的乘用車，特別是皮卡、9-12座的乘用車特別受歡迎，“保有量有20萬輛”，是車企集中爭搶進(jìn)入的市場。 玉柴YC4F在這個市場上擁有很強(qiáng)的競爭優(yōu)勢。2011年，數(shù)百輛裝載玉柴YC4F的金杯海獅警用車從埃及亞歷山大港進(jìn)入埃及，“興的是看著一批批配裝玉柴發(fā)動機(jī)的車輛運(yùn)到埃及”。

隨著市場保有量的逐漸增加，埃及辦開始面對在服務(wù)及配件上的問題。在2011年，他們花了很多精力在和服務(wù)代理商保持聯(lián)系，促進(jìn)服務(wù)水平的提升上。“但是難度很大，玉柴機(jī)器在國外的牌子沒有在國內(nèi)那么響，和國內(nèi)很多車企一樣，在非洲，其實(shí)我們正處在市場開拓期”，“有一輛國產(chǎn)車，客戶買回去就把品牌的車標(biāo)改成外國的”，品牌在埃及的遭遇讓劉福全既無奈又清醒，“現(xiàn)在我們必須把更多的配件鋪進(jìn)埃及的每一個服務(wù)點(diǎn)。”

　所以，在埃及的很大一分時間，埃及辦服務(wù)人員都在路上。說起路上的故事，他們有一籮筐。在我們看來，這些故事應(yīng)該和美國西片中那種荒漠的蒼涼美差不多，其實(shí)不然，劉福全說，其實(shí)和在蒸籠里的感覺差不多。

有一次，劉福全和同事萬力猛、秦博強(qiáng)乘車前去與某公司對接。因?yàn)槭前＜稗k代表玉柴第一次聯(lián)絡(luò)及拜訪該公司的CEO，所以他們特別謹(jǐn)慎行事。根據(jù)之前在該街區(qū)行走的經(jīng)驗(yàn)，他們估計(jì)要坐一個小時的士才可以到達(dá)，為不失信于客戶，維護(hù)公司的形象，劉福全出發(fā)前先打了電話確認(rèn)了見面時間，并提前了兩個半小時出發(fā)。雖然是在這個時間觀念不是很強(qiáng)的，但劉福全他們還是從國際角度出發(fā)極力給了客戶一種形象：守時，不失約。他們的的士剛上了高架橋速度就突然降了下來，熱浪撲面而來，那時是14點(diǎn)多，太陽最強(qiáng)烈的時候，車外溫度達(dá)到了40多攝氏度，燥熱無比。他們趕緊叫司機(jī)開空調(diào)，司機(jī)不斷地?fù)u頭擺手說著阿語：“MAFU MAFU（壞了）。”完了，車上的空調(diào)壞了。在一個塵土飛揚(yáng)的沙漠、在一座世界上人口最多最擁擠的城市之一、在一座繁忙的高架上、在一輛沒有空調(diào)的破車?yán)铮瑒⒏Ｈf，他們“和車上的幾個人就像熱鍋上的螞蟻、油鍋里面的泥鰍、烤爐里的面包一樣，車像蝸牛一樣緩慢地移動著”。反方向車道的一輛輛車飛馳，呼嘯而過的聲音好像在嘲笑埃及辦服務(wù)人員堵在路上的糟糕境遇——長時間的等待，空氣的燥熱，讓人覺得昏昏欲睡……不知道過了多久，車體突然往前移動了，車子的晃動把打盹的他們都搖醒了，睜開眼睛一看，道路好像已經(jīng)通暢了。隨著環(huán)境的變化，他們又開始恢復(fù)了活力，但還沒松口氣，在接近尼羅河的高架路段，他們又被堵了……這回又是半個小時，由于沒有預(yù)料到如此突發(fā)的長堵，他們?nèi)溯喠鞴蚕碇黄?.6升的礦泉水……

大約15點(diǎn)30分，他們終于到達(dá)了目的地。剛下車，祈禱的廣播聲剛好響了起來，了解穆斯林慣的人都知道，這個時段是不方便進(jìn)去的。劉福全他們就在外面等了近半個小時。16點(diǎn)時，劉福全他們準(zhǔn)時到達(dá)，在接待室里看到CEO的秘書NASR，她說，CEO先生正在開會，請他們稍等。他們就坐在接待室里面等，時間一秒秒地過去，18點(diǎn)30分左右，劉福全他們才見到了要見的人。“雖然耗時比較久，但是我們都覺得很值得，畢竟雙方建立起了聯(lián)系。”

這些看似細(xì)微的進(jìn)步，劉福全都非常珍惜。2011年，“茉莉花”蔓延到埃及，統(tǒng)治了埃及30余年的穆巴拉克下臺，在大選結(jié)束前，由于種種原因，埃及市場一蹶不振。這幾乎打亂了劉福全的計(jì)劃。以往玉柴依靠乘用車進(jìn)入埃及，在發(fā)生以后，乘用車市場幾乎停滯了，單一的市場讓劉福全他們很為難，眉頭擰成了一股繩，他們必須更加深入市場一線尋找更加多的產(chǎn)品切入機(jī)會。

造成這樣的情況，其實(shí)有一分原因是因?yàn)殛P(guān)稅壁壘，即使是現(xiàn)在，國產(chǎn)的客車也很難進(jìn)口。而客車動力市場又恰好是玉柴的優(yōu)勢市場?，F(xiàn)在劉福全他們必須在卡車上想辦法。但首先還是要把服務(wù)再提升一個檔次。到目前為止，劉福全他們已經(jīng)在埃及建立了兩家實(shí)力比較強(qiáng)的服務(wù)代理商，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，需要加強(qiáng)監(jiān)督、引導(dǎo)及培訓(xùn)。“什么時候我們在國外的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和國內(nèi)一樣，我們就能在埃及市場上搶奪優(yōu)勢份額。”

劉福全并沒有把眼光僅僅限于埃及市場。阿爾及利亞、埃塞俄比亞這些廣袤的市場還有待他們?nèi)ラ_拓。玉柴在古巴、越南、俄羅斯等地都積累了很多寶貴的市場開拓經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)在在非洲，這塊人眼中的新，充滿了挑戰(zhàn)和機(jī)會。

沙特辦：坐上客車去圣城

一提起沙特阿拉伯，人們便想到“石油、美元、伊斯蘭”，而事實(shí)上也差不多。除了石油、美元和伊斯蘭圣地之外，沙特給人印象最深的要數(shù)當(dāng)?shù)氐钠嚵?。家庭用車自不必說，沙特平均每個家庭擁有將近2輛汽車。大分的家庭是轎車、SUV、皮卡各一輛的搭配。而除了家庭用車之外，最為特別的就是經(jīng)年累月停放在露天停車場任由風(fēng)吹雨打的客車列群。這些客車大分時間閑置著，只在每年11月初至12月初這段時間傾巢而出，集中運(yùn)送著從世界各地經(jīng)吉達(dá)市到麥加和麥地那兩個伊斯蘭教圣城朝覲的穆斯林。而在這總共約3萬多輛集中了幾乎世界各大品牌的客車當(dāng)中，裝配我們玉柴發(fā)動機(jī)的，達(dá)到了將近三分之一。

充足的“石油”和“美元”其實(shí)也是把雙刃劍，因?yàn)樗鼈兪沟蒙程厝藢Υ嚊]有一丁點(diǎn)的柔情和細(xì)膩，駕駛粗暴、對維修和保養(yǎng)的認(rèn)識嚴(yán)重不足。這在很大程度上抵消了國產(chǎn)品牌在縮小與世界知名品牌的差距方面的努力。另一方面，國產(chǎn)品牌對輕微故障的容忍和漠視也在拖著后腿。

一方面是龐大的保有量，另一方面是相對落后的服務(wù)技術(shù)基礎(chǔ)，在這樣的情況下要讓“YC DIESEL”的名字越來越為沙特人熟知并認(rèn)可，同時為沙特的售后服務(wù)帶來一種規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，無異于“愚公移山”。然而，盡管灘多路險(xiǎn)，身在沙特的玉柴辦事處工作人員，一朝但為玉柴人，惟牢記自己的使命，為玉柴和品牌在沙特的事業(yè)貢獻(xiàn)一份熱量。

沙特是一個非常特別的國度。與國內(nèi)相比，沙特的環(huán)境可以稱之為殘酷。作為沙特辦事處最年輕的80后，何圣對這些情況相當(dāng)了解，但他仍主動要求派到了條件最為惡劣的沙特。在何圣身上，我們看不到80后那些經(jīng)常被人詬病的缺點(diǎn)，取而代之的是一種謙虛與認(rèn)真。2011年11月初，敘利亞客戶的大巴拋錨在沙漠里，出于工作需要，身患感冒的何圣二話不說趕往大漠里，從炎熱的紅海岸吉達(dá)趕到寒冷的約旦邊境。感冒也加重了很多。在搶修工作中，他與同事一起，以干糧充饑，累了在車上休息，最終成功搶修并讓用戶滿意地開著大巴離去。他回到吉達(dá)的時候，幾乎沒有力氣說話了。“青春是一座屹立在之林的高峰，刻印千千萬萬青年的足跡”，在波斯灣與紅海之間的荒漠里，何圣留下了深深的足跡。

李軍是沙特辦事處最年長的師傅，2010年底借調(diào)到敘利亞辦事處，2011年5月份，又轉(zhuǎn)戰(zhàn)沙特。在不到兩年的時間里，李軍已經(jīng)從當(dāng)初工廠一個循規(guī)蹈矩上班的返修工人蛻變成為一個合格的售后服務(wù)工程師。其中最為明顯的就是竭誠為用戶服務(wù)的態(tài)度。

2011年10月底，麥地那客戶的客車皮帶斷裂，接到反饋后，于17點(diǎn)，李軍自行驅(qū)車500公里，趕到麥地那時，已經(jīng)是晚上10點(diǎn)多，處理好問題與客戶測試過客車之后已經(jīng)凌晨1點(diǎn)，因?yàn)榈诙爝€要到麥加檢查客車，且麥地那為穆斯林圣城之一，非穆斯林無法輕易找到住所，于是李軍當(dāng)晚又開車回到吉達(dá)，到達(dá)時天已經(jīng)亮了。從頭天上班到回到吉達(dá)，期間二十多個小時李軍都沒有休息過。在短暫的休息之后，他又開始了工作。

2011，這是最好的年份，也是最壞的年份。這句話恰巧可以用來形容玉柴在沙特的情況。玉柴在這里保有了數(shù)千臺發(fā)動機(jī)，2011年又進(jìn)入了兩千臺，市場形勢大好，然而龐大的保有量也需要有同樣龐大的配件和服務(wù)體系。在這樣的條件下，很多時候需要一個人當(dāng)兩個人甚至幾個人用。

2011年10月份，安凱校車的前期800輛到達(dá)沙特達(dá)曼。客戶要求廠家人員做PDI（交車前檢查）。達(dá)曼是沙特夏天中最為炎熱的地方之一，白天無法工作，韋宏亮就與安凱人員一起從凌晨5點(diǎn)開始檢查客車。韋宏亮一個人檢查發(fā)動機(jī)，其余安凱人員檢查其他項(xiàng)目。歷時半個月，韋宏亮首先檢查完全800臺發(fā)動機(jī)后，還幫助安凱人員裝上了幾臺停車擋臂。

同年7月份，地處利雅得北的海爾市中鐵十五工地，一臺發(fā)動機(jī)增壓器損壞。在沙漠里氣溫將近60攝氏度的情況下，韋宏亮一個人為客戶搶修，裝好增壓器后，全身濕得就像剛從水里出來一樣。此時，旁邊水泥地上的一塊紙皮居然自燃起來。紙皮忍受不了的溫度，我們玉柴人可以在這個環(huán)境下工作半天。

李書福說吉利正在經(jīng)歷林書豪式的成長，而海外的玉柴又何嘗不是。玉柴在海外從量到質(zhì)的轉(zhuǎn)變過程，必須依靠每個海外辦事處的人，像愚公那樣搬走萬千擔(dān)山石。海外的玉柴人正在通過點(diǎn)點(diǎn)滴滴帶給客戶玉柴的服務(wù)及文化的同時，也在經(jīng)歷著與客戶的，與當(dāng)?shù)丨h(huán)境和文化、政策的碰撞。玉柴作為品牌崛起于世界，需要每個海外玉柴人有達(dá)到成功彼岸如饑似渴的狼性和一份百折不撓的堅(jiān)韌。

標(biāo)簽：玉柴