單位等稱號一拖大輪拖一季度走紅 實現(xiàn)大幅增長重

今年一季度，全用于貧困殘疾人的醫(yī)療、康復(fù)、教育、生活等救助。今年，東方紅大輪拖在多個地區(qū)均實現(xiàn)了大幅度的銷量增長：黑龍江的開票數(shù)較去年同期增長了273%，重汽集團(tuán)再次捐款25萬元。(本文來自重汽)，山東實現(xiàn)了174.8%的增長，江蘇、安徽、湖北等地也實現(xiàn)了較大幅度的增長。而今年1-3月份，營銷中心的大輪拖開票數(shù)和實銷數(shù)與去年同期相比，均有近30%的增長，遠(yuǎn)超行業(yè)增幅。

同樣是在拖拉機(jī)行業(yè)整體表現(xiàn)不容樂觀的形勢下，東方紅大輪拖今年一季度的表現(xiàn)卻明顯好于去年。“這首先得益于一拖去年的品質(zhì)提升工作，特別是大輪拖的品質(zhì)提升取得了較為明顯的成效。其次是一拖對2015年市場的準(zhǔn)確判斷。”營銷中心總經(jīng)理劉沛說，基于此，營銷中心在籌劃今年的工作時，將重心放在了“內(nèi)抓管理，外拓市場”上。

在經(jīng)過前期一系列的準(zhǔn)備后，營銷中心于2014年年末在內(nèi)進(jìn)行了組織結(jié)構(gòu)調(diào)整：后方職能門全員下崗并競聘上崗。同時，重新梳理了所有崗位的崗位職責(zé)，并修訂了績效考評辦法。而在此之前，營銷中心已經(jīng)于10月份完成了另一個大動作：大區(qū)拆分，分劃小，取消片區(qū)。大區(qū)由5個變成了12個，分由26個變成了51個。

“這樣是為了進(jìn)一步將市場做精做細(xì)。同時，片區(qū)取消后，我們的管理鏈條由過去的四層三級變成現(xiàn)在的三層兩級，這有利于提高我們對市場的靈活應(yīng)變能力。”劉沛說，“更為重要的是，這也‘激活’了整個營銷中心。只有我們內(nèi)的管理跟上去了，才能夠指導(dǎo)外的工作開展，為2015年的‘硬仗’做好準(zhǔn)備。”

營銷中心委、經(jīng)理楊昆也認(rèn)為，組織結(jié)構(gòu)調(diào)整成為了營銷中心打好硬仗的催化劑。大區(qū)和分經(jīng)理只有接受既定指標(biāo)才能上崗，而不是之前的“討價還價”；對職能門重新定編定崗，拉開收入差距，發(fā)揮關(guān)鍵崗位人員和骨干的作用；重新修訂考評辦法，實行年底淘汰制。這些都激發(fā)了員工的積極性和主動性。

截至3月底，包括“的關(guān)懷”、“東方紅的輝煌”、“強(qiáng)大的研發(fā)與制造”、“優(yōu)質(zhì)的性能”等內(nèi)容的“東方紅故事”已經(jīng)在100余家東方紅品牌店傳播，一拖強(qiáng)大的研發(fā)、制造、品牌、文化優(yōu)勢通過在終端賣場的宣傳展示，輔以視頻播放和內(nèi)容講解，在終端進(jìn)一步擴(kuò)散。

實際上，包括傳播“東方紅故事”在內(nèi)，營銷中心在外的許多工作都是從去年二季度甚至是去年年初就已經(jīng)開始了。

去年，營銷中心還陸續(xù)采取了“工廠體驗”式營銷活動、機(jī)具上架體驗式銷售、持續(xù)推進(jìn)“東方紅農(nóng)機(jī)示范園”、推廣東方紅產(chǎn)品店面標(biāo)準(zhǔn)化銷售模式、強(qiáng)力推進(jìn)品牌店等措施。

仔細(xì)審視營銷中心的這一系列舉措不難發(fā)現(xiàn)，其核心均是抓渠道和終端。在繼續(xù)推行“以我為主”的縣級渠道管理策略的同時，將渠道管理重心向終端快速下沉，通過比對手快一步、深一層的終端用戶攔截策略，搶抓市場份額。這也是營銷中心今年對營銷人員提出的最大要求：由介紹產(chǎn)品到宣傳產(chǎn)品背后一拖強(qiáng)大的核心制造能力、研發(fā)能力和質(zhì)量管控能力，從賣產(chǎn)品向、管控渠道轉(zhuǎn)變，從而推動產(chǎn)品營銷向價值營銷轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)由做產(chǎn)品向做品牌、做文化轉(zhuǎn)型。

劉沛和楊昆均認(rèn)為，這些措施為今年的營銷工作提供了支撐，并將延續(xù)到今年乃至今后一段時期?？梢哉f，今年一季度大輪拖銷量實現(xiàn)較大增長既是“多重因素的共同作用”，也是營銷中心采取的這些措施的效果體現(xiàn)。(本文來自一拖)

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